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Monographie Kein Zugriff
Neues Denken im Vertrieb
B2B: Verkaufen von Mensch zu Mensch
Autor:innen:
Verlag:
2021
Zusammenfassung
Der B2B-Vertrieb steckt vielerorts in einer Sackgasse. Nicht wenige Verkäufer versuchen, unpassende Produkte an Kunden zu verkaufen, verwenden immense Vertriebsenergie auf unqualifizierte Leads oder verwechseln Akquise mit Verkaufsgesprächen. Das Ergebnis kennt jeder: Wer „Verkaufen” hört, fühlt sich meist schon über den Tisch gezogen. Doch wie lassen sich Verkäufer und Kunden zusammenführen? Was muss ein moderner Vertrieb leisten? Antworten liefert Pritu Detemples neues Buch. Es befreit den Vertrieb vom Klischee des männlichen Einzelkämpfers mit seiner „Anhauen-Umhauen-Abhauen”-Einstellung, welche daran schuld ist, dass „Verkaufen” ein Hassthema für viele Menschen geworden ist. Daher muss der Vertrieb sich wandeln. Neue Technologien und immer komplexere Produkte und Dienstleistungen erfordern einen ganz neuen Vertriebsansatz der Organisationsstruktur, Führung und Diversität der Mitarbeiter, damit letztlich der Kunde als Ganzes im Fokus steht. Vertrieb heute ist – gerade im B2B – interdisziplinär. Umfassend analysiert dieses Buch die Probleme im Vertrieb erklärungsbedürftiger Produkte und zeigt realistische Lösungsansätze für einen auf ein gesundes Wertesystem und Nachhaltigkeit aufgebauten Vertrieb.
Schlagworte
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Bibliographische Angaben
Auflage
1/2021
Copyrightjahr
2021
ISBN-Print
978-3-86980-608-2
ISBN-Online
978-3-86980-609-9
Verlag
BusinessVillage GmbH, Göttingen
Sprache
Deutsch
Seiten
222
Produkttyp
Monographie
Inhaltsverzeichnis
KapitelSeiten
Titelei/Inhaltsverzeichnis Kein Zugriff Seiten 2 - 14
1.1 Der Wandel des Vertriebs im Lauf der Zeit Kein Zugriff
1.2 Verstehen, was Vertrieb wirklich ausmacht Kein Zugriff
1.3 Welche Arten des Vertriebs gibt es und welche sollten Sie favorisieren? Kein Zugriff
1.4 Nachhaltigkeit – jetzt auch im Vertrieb Kein Zugriff
1.5 Erfolg durch Nein-Akzeptanz und Scheitern Kein Zugriff
2.1 Die Anforderungen an den neuen Vertrieb Kein Zugriff
2.2 Pair Selling als neues Konzept für vertriebliche Arbeit in Teams Kein Zugriff
2.3 Das Ende der Vertriebsabteilung: Die neue Agilität und Selbstorganisation im Vertrieb Kein Zugriff
2.4 Agilität im Vertrieb Kein Zugriff
3.1 Auf Spurensuche: Die Lead-Generierung Kein Zugriff
3.2 Der erste Eindruck bleibt: Die Erstansprache Kein Zugriff
4.1 Herausfinden, was Ihr Gesprächspartner wirklich will Kein Zugriff
4.2 Gesprächspartnern ist der eigene Bedarf oft nicht bewusst Kein Zugriff
4.3 Die unentdeckten Vorteile des Outbound-Vertriebs Kein Zugriff
4.4 Vier Prinzipien für kundenzentrierte Bedarfsanalysen Kein Zugriff
4.5 Wie Sie die T.E.A.M.-Methode in der Bedarfsanalyse einsetzen Kein Zugriff
5.1 Erkenntnisgewinn im Vertrieb Kein Zugriff
5.2 Näher am Kunden: Mehr demonstrieren, weniger präsentieren Kein Zugriff
5.3 Das Angebot, wie Sie es wahrscheinlich noch nie betrachtet haben Kein Zugriff
6.1 Sie verhandeln bereits Kein Zugriff
6.2 Die Regeln der Verhandlung Kein Zugriff
6.3 Die vier Arten der Verhandlung Kein Zugriff
6.4 Techniken des Preisschutzes Kein Zugriff
6.5 Immer in Bewegung bleiben Kein Zugriff
Vorwärts! Kein Zugriff Seiten 205 - 210
Literaturverzeichnis Kein Zugriff
Stichwortverzeichnis Kein Zugriff
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aus dem Schwerpunkt "Unternehmensführung & Management & Organisation", "Betriebswirtschaftslehre"
