Erfolgsstrategien für Einkaufsverhandlungen

Thomas Roithmeier

doi:10.34156/9783648183939

Zusammenfassung

Für den Erfolg in schwierigen Verhandlungen im Einkauf sind nicht nur gute Argumente entscheidend. Interessenbasierte Verhandlungsstrategien, betriebswirtschaftliche Argumentation, das Eingehen auf Persönlichkeit und Kulturkreis des Gesprächspartners sowie das persönliche Auftreten sind hier maßgeblich.

Dieses Buch von Thomas Roithmeier bietet praxiserprobte Strategien, Methoden und Taktiken für anspruchsvolle Verhandlungen im Einkauf. Sie erfahren, wie Sie überzeugend kommunizieren, typische Fehler in Einkaufsverhandlungen vermeiden und erhalten schlagkräftige Gegenargumente für Einwände von Lieferanten. Darüber hinaus enthält das Buch spezifische Best-in-Class-Strategien zur Abwehr von Preiserhöhungen bei Produktlieferanten und Dienstleistern sowie Konzepte für Verhandlungen mit Monopolisten. Mit praxisporientierten Beispielen.

Inhalte:

Auf was Sie in Verhandlungen achten sollten
Professionelle Vorbereitung von Verhandlungen
Erfolgsfaktoren für die Verhandlungsführung
Preiserhöhungen erfolgreich abwehren
Verhandlungsstrategien mit Monopolisten
Ratschläge für schlechte Verhandler:innen

Schlagworte

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Bibliographische Angaben

Copyrightjahr: 2025
ISBN-Print: 978-3-648-18391-5
ISBN-Online: 978-3-648-18393-9
Verlag: Haufe Lexware, Freiburg
Reihe: Haufe Fachbuch
Sprache: Deutsch
Seiten: 280
Produkttyp: Monographie

Inhaltsverzeichnis

KapitelSeiten

Titelei/Inhaltsverzeichnis Kein Zugriff Seiten 1 - 8
Vorwort Kein Zugriff Seiten 9 - 12
1. 1. 1.1.1 Der distributive Verhandlungsstil Kein Zugriff
  2. 1.1.2 Der integrative Verhandlungsstil Kein Zugriff
  3. 1.1.3 Die wesentlichen Prinzipien des »Harvard-Konzepts« Kein Zugriff
2. 1.2 Sabotieren Sie sich nicht selbst Kein Zugriff
3. 1.3 Achten Sie auf Entscheidungskompetenz Kein Zugriff
4. 1.4 Setzen Sie »Soft Power«- statt »Hard Power«-Methoden ein Kein Zugriff
1. 2.1 12-Punkte-Plan zur professionellen Vorbereitung Kein Zugriff
2. 2.2 Beurteilung der Machtverhältnisse Kein Zugriff
3. 2.3 Festlegung und Evaluierung der gegenseitigen Ziele Kein Zugriff
4. 2.4 Wahl des geeigneten Verhandlungsstils Kein Zugriff
5. 2.5 Analyse der Interessen des Lieferanten Kein Zugriff
6. 2.6 Aufbau der Verhandlungsstrategie Kein Zugriff
7. 1. 2.7.1 Umgang mit extrovertierten, emotionalen Personen Kein Zugriff
  2. 2.7.2 Umgang mit introvertierten, sachorientierten Personen Kein Zugriff
8. 2.8 Erforderliche Zahlen, Daten und Fakten Kein Zugriff
9. 2.9 Aufbau überzeugender Argumente Kein Zugriff
10. 2.10 Entwicklung der Gesprächsstrategie Kein Zugriff
11. 2.11 Vorbereitung auf Einwände der Gegenseite Kein Zugriff
12. 2.12 Wahl einer überzeugenden Rollenverteilung Kein Zugriff
13. 2.13 Organisatorische Aspekte Kein Zugriff
1. 3.1 Strukturieren Sie die Verhandlung Kein Zugriff
2. 3.2 Bauen Sie eine positive Beziehung auf Kein Zugriff
3. 3.3 Achten Sie auf Körpersprache Kein Zugriff
4. 3.4 Überzeugen Sie durch Ihre Kommunikation Kein Zugriff
5. 3.5 Hören Sie aktiv zu Kein Zugriff
6. 3.6 Stellen Sie viele Fragen Kein Zugriff
7. 3.7 Behandeln Sie alle Einwände Kein Zugriff
8. 1. 3.8.1 Ursachen für Konflikte in Verhandlungen Kein Zugriff
  2. 3.8.2 Lösung von Sachkonflikten Kein Zugriff
  3. 3.8.3 Lösung von Beziehungskonflikten Kein Zugriff
  4. 3.8.4 Lösung von inneren Konflikten und Wertkonflikten Kein Zugriff
9. 3.9 Führen Sie das Gespräch Kein Zugriff
10. 3.10 Meistern Sie souverän Grenzsituationen Kein Zugriff
11. 3.11 Berücksichtigen Sie interkulturelle Aspekte Kein Zugriff
12. 3.12 Machen Sie keine dummen Fehler Kein Zugriff
1. 4.1 Alle Jahre wieder: Preiserhöhungen von Lieferanten Kein Zugriff
2. 4.2 Typische Gründe für Preiserhöhungen Kein Zugriff
3. 4.3 Wie Preiserhöhungsschreiben entstehen Kein Zugriff
4. 4.4 Preiserhöhungsschreiben analysieren Kein Zugriff
5. 4.5 Auf Preiserhöhungsschreiben geschickt reagieren Kein Zugriff
6. 4.6 Die optimale Gesprächsstrategie festlegen Kein Zugriff
7. 1. 4.7.1 Phase 1: Die geforderte Preiserhöhung validieren Kein Zugriff
  2. 4.7.2 Phase 2: Kostensenkungsworkshop Kein Zugriff
8. 1. 4.8.1 Überprüfung des Unternehmergewinns Kein Zugriff
  2. 4.8.2 Weitere Kostensenkungspotenziale ermitteln und umsetzen Kein Zugriff
9. 4.9 Tricks von Lieferanten bei Preiserhöhungen Kein Zugriff
1. 5.1 Leidet Ihr Unternehmen auch am »Stockholm-Syndrom«? Kein Zugriff
2. 1. 5.2.1 Der Glaube, ein Lieferantenwechsel sei nicht möglich Kein Zugriff
  2. 5.2.2 Barrieren für einen Lieferantenwechsel werden überschätzt Kein Zugriff
  3. 5.2.3 Einwände der Fachbereiche werden nicht behandelt Kein Zugriff
  4. 5.2.4 Behandlung des Monopolisten als Erfüllungsgehilfen Kein Zugriff
  5. 5.2.5 Konfrontatives Feilschen statt partnerschaftliche Gespräche Kein Zugriff
  6. 5.2.6 Ignoranz der wahren Interessen des Monopolisten Kein Zugriff
3. 1. 5.3.1 Das »Eisberg-Prinzip« mit Gewinnteilung Kein Zugriff
  2. 5.3.2 Sicherheitsnetz entfernen Kein Zugriff
  3. 5.3.3 Die schnelle Nachverhandlung Kein Zugriff
  4. 5.3.4 »Abstrafung« durch Volumenreduzierung Kein Zugriff
  5. 5.3.5 Mehr Gesamtgewinn durch mehr Volumen Kein Zugriff
  6. 5.3.6 Den Monopolisten mit seinem Jahresabschluss schlagen Kein Zugriff
  7. 5.3.7 Wenn nichts mehr geht: Eskalationsstrategien Kein Zugriff
6 Ratschläge für schlechte Verhandler Kein Zugriff Seiten 273 - 276
1. 7.1 Über den Autor Kein Zugriff
2. 7.2 Kontakt mit dem Autor Kein Zugriff