Erfolgsstrategien für Einkaufsverhandlungen

Thomas Roithmeier

doi:10.34156/9783648183939

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Bibliographic data

Copyright year: 2025
ISBN-Print: 978-3-648-18391-5
ISBN-Online: 978-3-648-18393-9
Publisher: Haufe Lexware, Freiburg
Series: Haufe Fachbuch
Language: German
Pages: 280
Product type: Book Titles

Titelei/Inhaltsverzeichnis No access Pages 1 - 8
Vorwort No access Pages 9 - 12
1. 1. 1.1.1 Der distributive Verhandlungsstil No access
  2. 1.1.2 Der integrative Verhandlungsstil No access
  3. 1.1.3 Die wesentlichen Prinzipien des »Harvard-Konzepts« No access
2. 1.2 Sabotieren Sie sich nicht selbst No access
3. 1.3 Achten Sie auf Entscheidungskompetenz No access
4. 1.4 Setzen Sie »Soft Power«- statt »Hard Power«-Methoden ein No access
1. 2.1 12-Punkte-Plan zur professionellen Vorbereitung No access
2. 2.2 Beurteilung der Machtverhältnisse No access
3. 2.3 Festlegung und Evaluierung der gegenseitigen Ziele No access
4. 2.4 Wahl des geeigneten Verhandlungsstils No access
5. 2.5 Analyse der Interessen des Lieferanten No access
6. 2.6 Aufbau der Verhandlungsstrategie No access
7. 1. 2.7.1 Umgang mit extrovertierten, emotionalen Personen No access
  2. 2.7.2 Umgang mit introvertierten, sachorientierten Personen No access
8. 2.8 Erforderliche Zahlen, Daten und Fakten No access
9. 2.9 Aufbau überzeugender Argumente No access
10. 2.10 Entwicklung der Gesprächsstrategie No access
11. 2.11 Vorbereitung auf Einwände der Gegenseite No access
12. 2.12 Wahl einer überzeugenden Rollenverteilung No access
13. 2.13 Organisatorische Aspekte No access
1. 3.1 Strukturieren Sie die Verhandlung No access
2. 3.2 Bauen Sie eine positive Beziehung auf No access
3. 3.3 Achten Sie auf Körpersprache No access
4. 3.4 Überzeugen Sie durch Ihre Kommunikation No access
5. 3.5 Hören Sie aktiv zu No access
6. 3.6 Stellen Sie viele Fragen No access
7. 3.7 Behandeln Sie alle Einwände No access
8. 1. 3.8.1 Ursachen für Konflikte in Verhandlungen No access
  2. 3.8.2 Lösung von Sachkonflikten No access
  3. 3.8.3 Lösung von Beziehungskonflikten No access
  4. 3.8.4 Lösung von inneren Konflikten und Wertkonflikten No access
9. 3.9 Führen Sie das Gespräch No access
10. 3.10 Meistern Sie souverän Grenzsituationen No access
11. 3.11 Berücksichtigen Sie interkulturelle Aspekte No access
12. 3.12 Machen Sie keine dummen Fehler No access
1. 4.1 Alle Jahre wieder: Preiserhöhungen von Lieferanten No access
2. 4.2 Typische Gründe für Preiserhöhungen No access
3. 4.3 Wie Preiserhöhungsschreiben entstehen No access
4. 4.4 Preiserhöhungsschreiben analysieren No access
5. 4.5 Auf Preiserhöhungsschreiben geschickt reagieren No access
6. 4.6 Die optimale Gesprächsstrategie festlegen No access
7. 1. 4.7.1 Phase 1: Die geforderte Preiserhöhung validieren No access
  2. 4.7.2 Phase 2: Kostensenkungsworkshop No access
8. 1. 4.8.1 Überprüfung des Unternehmergewinns No access
  2. 4.8.2 Weitere Kostensenkungspotenziale ermitteln und umsetzen No access
9. 4.9 Tricks von Lieferanten bei Preiserhöhungen No access
1. 5.1 Leidet Ihr Unternehmen auch am »Stockholm-Syndrom«? No access
2. 1. 5.2.1 Der Glaube, ein Lieferantenwechsel sei nicht möglich No access
  2. 5.2.2 Barrieren für einen Lieferantenwechsel werden überschätzt No access
  3. 5.2.3 Einwände der Fachbereiche werden nicht behandelt No access
  4. 5.2.4 Behandlung des Monopolisten als Erfüllungsgehilfen No access
  5. 5.2.5 Konfrontatives Feilschen statt partnerschaftliche Gespräche No access
  6. 5.2.6 Ignoranz der wahren Interessen des Monopolisten No access
3. 1. 5.3.1 Das »Eisberg-Prinzip« mit Gewinnteilung No access
  2. 5.3.2 Sicherheitsnetz entfernen No access
  3. 5.3.3 Die schnelle Nachverhandlung No access
  4. 5.3.4 »Abstrafung« durch Volumenreduzierung No access
  5. 5.3.5 Mehr Gesamtgewinn durch mehr Volumen No access
  6. 5.3.6 Den Monopolisten mit seinem Jahresabschluss schlagen No access
  7. 5.3.7 Wenn nichts mehr geht: Eskalationsstrategien No access
6 Ratschläge für schlechte Verhandler No access Pages 273 - 276
1. 7.1 Über den Autor No access
2. 7.2 Kontakt mit dem Autor No access