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Monographie Kein Zugriff
Kundenwertorientierte Anreizsysteme für die Steuerung des Vertriebs
Kundenwertorientierte Bemessungsgrundlagen: Funktionen, Anforderungen und Einflussfaktoren- Autor:innen:
- Reihe:
- Controlling und Management, Band 9
- Verlag:
- 2013
Zusammenfassung
Mit Hilfe kundenwertorientierter Anreizsysteme lässt sich der Vertrieb kundenwertorientiert steuern und ein einheitliches Kundenwertverständnis zwischen Unternehmensleitung und Vertrieb sicherstellen. Die Autorin untersucht, wie sich mögliche direkt monetäre und indirekt monetäre Kundenwertbeiträge als Bemessungsgrundlagen in einem Anreizsystem verwenden lassen. Dabei sind die Ausprägungen der Funktionen und Anforderungen eines Anreizsystems sowie der internen und externen Einflussfaktoren eines Unternehmens zu berücksichtigen. Die sich daraus ableitenden Forschungsfragen lassen sich mittels Experteninterviews beantworten. Für das methodische Vorgehen wird ein Regelwerk entwickelt und Gütekriterien für die Beurteilung der Untersuchung festgelegt. Des Weiteren werden Implikationen für das Management diskutiert und ein Orientierungsrahmen für die Gestaltung aufgezeigt. Die Ergebnisse zeigen, bei welchen Ausprägungen der Bestimmungsfaktoren welche Bemessungsgrundlagen geeignet sind.
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Bibliographische Angaben
- Auflage
- 1/2013
- Copyrightjahr
- 2013
- ISBN-Print
- 978-3-8487-0549-8
- ISBN-Online
- 978-3-8452-4825-7
- Verlag
- Nomos, Baden-Baden
- Reihe
- Controlling und Management
- Band
- 9
- Sprache
- Deutsch
- Seiten
- 369
- Produkttyp
- Monographie
Inhaltsverzeichnis
KapitelSeiten
- Titelei/Inhaltsverzeichnis Kein Zugriff Seiten 2 - 4Autor:innen:
- Vorwort Kein Zugriff Seiten 5 - 6Autor:innen:
- Geleitwort Kein Zugriff Seiten 7 - 14Autor:innen:
- Abkürzungsverzeichnis Kein Zugriff Seiten 15 - 20Autor:innen:
- Relevanz der Kundenbewertung für die Steuerung des Vertriebs Kein Zugriff Seiten 21 - 28Autor:innen:
- Zielsetzung der Arbeit und Forschungsfragen Kein Zugriff Seiten 28 - 34Autor:innen:
- Stand der betriebswirtschaftlichen Forschung Kein Zugriff Seiten 34 - 43Autor:innen:
- Methodisches Vorgehen und Aufbau der Arbeit Kein Zugriff Seiten 43 - 49Autor:innen:
- Begriffliche Abgrenzung kundenwertorientierter Anreizsysteme Kein Zugriff Seiten 50 - 53Autor:innen:
- Bemessungsgrundlagen als zentraler Gestaltungsparameter Kein Zugriff Seiten 53 - 61Autor:innen:
- Bedeutung der Entlohnungsfunktion Kein Zugriff Seiten 61 - 63Autor:innen:
- Klassifizierung und Bedeutung von Anreizen Kein Zugriff Seiten 63 - 65Autor:innen:
- Bedeutung des Auszahlungsmodus Kein Zugriff Seiten 65 - 66Autor:innen:
- Bedeutung des Anreizempfängerkreises Kein Zugriff Seiten 66 - 67Autor:innen:
- Funktionen von Anreizsystemen Kein Zugriff Seiten 67 - 75Autor:innen:
- Anforderungen an Bemessungsgrundlagen Kein Zugriff Seiten 75 - 83Autor:innen:
- Autor:innen:
- Analyse der externen Einflussfaktoren Kein ZugriffAutor:innen:
- Autor:innen:
- Unternehmensbezogene Faktoren Kein ZugriffAutor:innen:
- Leistungsbezogene Faktoren Kein ZugriffAutor:innen:
- Anreizempfängerbezogene Faktoren Kein ZugriffAutor:innen:
- Zwischenfazit Kein Zugriff Seiten 101 - 103Autor:innen:
- Autor:innen:
- Kundenerlöse als Bemessungsgrundlage Kein ZugriffAutor:innen:
- Kundenspezifische Kosten als Bemessungsgrundlage Kein ZugriffAutor:innen:
- Kundendeckungsbeitrag als Bemessungsgrundlage Kein ZugriffAutor:innen:
- Customer Lifetime Value als Bemessungsgrundlage Kein ZugriffAutor:innen:
- Autor:innen:
- Cross-Selling-Wert als Bemessungsgrundlage Kein ZugriffAutor:innen:
- Kundenreferenzwert als Bemessungsgrundlage Kein ZugriffAutor:innen:
- Kundenloyalitätswert als Bemessungsgrundlage Kein ZugriffAutor:innen:
- Kundeninformationswert als Bemessungsgrundlage Kein ZugriffAutor:innen:
- Kundenrisiken als Qualitätsindikator des Kundenwerts Kein ZugriffAutor:innen:
- Kundenzufriedenheit als Bemessungsgrundlage Kein ZugriffAutor:innen:
- Umsetzung von Scoringmodellen Kein Zugriff Seiten 152 - 156Autor:innen:
- Umsetzung von Kundenportfolios Kein Zugriff Seiten 156 - 159Autor:innen:
- Beurteilung kundenwertorientierter Bemessungsgrundlagen Kein Zugriff Seiten 159 - 161Autor:innen:
- Bezugsrahmen für die Gestaltung kundenwertorientierter Anreizsysteme Kein Zugriff Seiten 161 - 163Autor:innen:
- Bedeutung der Objektivität Kein Zugriff Seiten 164 - 168Autor:innen:
- Bedeutung der Reliabilität Kein Zugriff Seiten 168 - 169Autor:innen:
- Bedeutung der Validität Kein Zugriff Seiten 169 - 171Autor:innen:
- Festlegung untersuchungsspezifischer Gütekriterien Kein Zugriff Seiten 171 - 173Autor:innen:
- Phase 1 – Vorbereitung der empirischen Untersuchung Kein Zugriff Seiten 173 - 179Autor:innen:
- Phase 2 – Design der Untersuchung Kein Zugriff Seiten 179 - 190Autor:innen:
- Phase 3 – Durchführung der Interviews Kein Zugriff Seiten 190 - 196Autor:innen:
- Phase 4 – Auswertung der Interviews Kein Zugriff Seiten 196 - 204Autor:innen:
- Phase 5 – Ergebnisse und Interpretation Kein Zugriff Seiten 204 - 206Autor:innen:
- Ergebnisse zu den Funktionen Kein Zugriff Seiten 207 - 209Autor:innen:
- Schlussfolgerungen zu den Funktionen Kein Zugriff Seiten 209 - 210Autor:innen:
- Branchenübergreifende Ergebnisse zu den Anforderungen Kein Zugriff Seiten 210 - 214Autor:innen:
- Branchenspezifische Ergebnisse zu den Anforderungen Kein Zugriff Seiten 214 - 217Autor:innen:
- Schlussfolgerungen zu den relevanten Anforderungen Kein Zugriff Seiten 217 - 221Autor:innen:
- Ergebnisse zu externen Einflussfaktoren Kein Zugriff Seiten 221 - 226Autor:innen:
- Ergebnisse zu internen Einflussfaktoren Kein Zugriff Seiten 226 - 233Autor:innen:
- Schlussfolgerungen zu den internen und externen Einflussfaktoren Kein Zugriff Seiten 233 - 237Autor:innen:
- Ergebnisse zu relevanten Kundenwertbeiträgen Kein Zugriff Seiten 237 - 245Autor:innen:
- Schlussfolgerungen zu relevanten Kundenwertbeiträgen Kein Zugriff Seiten 245 - 247Autor:innen:
- Ergebnisse zum Implementierungsstand Kein Zugriff Seiten 248 - 252Autor:innen:
- Schlussfolgerungen zum Implementierungsstand Kein Zugriff Seiten 252 - 253Autor:innen:
- Ergebnisse zu kundenwertorientierten Kennzahlen im Zielsystem Kein Zugriff Seiten 253 - 259Autor:innen:
- Schlussfolgerungen zu kundenwertorientierten Kennzahlen im Zielsystem Kein Zugriff Seiten 259 - 260Autor:innen:
- Autor:innen:
- Ergebnisse zu direkt monetären Kundenwerten Kein ZugriffAutor:innen:
- Ergebnisse zu indirekt monetären Kundenwerten Kein ZugriffAutor:innen:
- Schlussfolgerungen zur Verwendung kundenwertorientierter Bemessungsgrundlagen Kein Zugriff Seiten 272 - 281Autor:innen:
- Ergebnisse zur Operationalisierung direkt monetärer Kundenwerte Kein Zugriff Seiten 281 - 287Autor:innen:
- Ergebnisse zur Operationalisierung indirekt monetärer Kundenwerte Kein Zugriff Seiten 287 - 292Autor:innen:
- Schlussfolgerungen zur Operationalisierung von Kundenwerten Kein Zugriff Seiten 292 - 296Autor:innen:
- Ergebnisse zur Verknüpfung und Gewichtung der Bemessungsgrundlagen Kein Zugriff Seiten 296 - 302Autor:innen:
- Schlussfolgerungen zur Verknüpfung und Gewichtung Kein Zugriff Seiten 302 - 304Autor:innen:
- Ergebnisse zu den Forschungsfragen Kein Zugriff Seiten 305 - 317Autor:innen:
- Limitation der Untersuchung Kein Zugriff Seiten 317 - 321Autor:innen:
- Forschungsbedarf mit Ansätzen zur Hypothesenbildung Kein Zugriff Seiten 321 - 325Autor:innen:
- Entscheidungen bei der Gestaltung kundenwertorientierter Anreizsysteme Kein Zugriff Seiten 325 - 330Autor:innen:
- Implikationen für die Gestaltung kundenwertorientierter Anreizsysteme Kein Zugriff Seiten 330 - 334Autor:innen:
- Fazit und Ausblick Kein Zugriff Seiten 334 - 336Autor:innen:
- Anhänge Kein Zugriff Seiten 337 - 356Autor:innen:
- Literaturverzeichnis Kein Zugriff Seiten 357 - 369Autor:innen:
