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Monographie Kein Zugriff

Kundenwertorientierte Anreizsysteme für die Steuerung des Vertriebs

Kundenwertorientierte Bemessungsgrundlagen: Funktionen, Anforderungen und Einflussfaktoren
Autor:innen:
Verlag:
 2013

Zusammenfassung

Mit Hilfe kundenwertorientierter Anreizsysteme lässt sich der Vertrieb kundenwertorientiert steuern und ein einheitliches Kundenwertverständnis zwischen Unternehmensleitung und Vertrieb sicherstellen. Die Autorin untersucht, wie sich mögliche direkt monetäre und indirekt monetäre Kundenwertbeiträge als Bemessungsgrundlagen in einem Anreizsystem verwenden lassen. Dabei sind die Ausprägungen der Funktionen und Anforderungen eines Anreizsystems sowie der internen und externen Einflussfaktoren eines Unternehmens zu berücksichtigen. Die sich daraus ableitenden Forschungsfragen lassen sich mittels Experteninterviews beantworten. Für das methodische Vorgehen wird ein Regelwerk entwickelt und Gütekriterien für die Beurteilung der Untersuchung festgelegt. Des Weiteren werden Implikationen für das Management diskutiert und ein Orientierungsrahmen für die Gestaltung aufgezeigt. Die Ergebnisse zeigen, bei welchen Ausprägungen der Bestimmungsfaktoren welche Bemessungsgrundlagen geeignet sind.

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Bibliographische Angaben

Copyrightjahr
2013
ISBN-Print
978-3-8487-0549-8
ISBN-Online
978-3-8452-4825-7
Verlag
Nomos, Baden-Baden
Reihe
Controlling und Management
Band
9
Sprache
Deutsch
Seiten
369
Produkttyp
Monographie

Inhaltsverzeichnis

KapitelSeiten
  1. Titelei/Inhaltsverzeichnis Kein Zugriff 2 - 4
  2. Vorwort Kein Zugriff 5 - 6
  3. Geleitwort Kein Zugriff 7 - 14
  4. Abkürzungsverzeichnis Kein Zugriff 15 - 20
    1. Relevanz der Kundenbewertung für die Steuerung des Vertriebs Kein Zugriff 21 - 28
    2. Zielsetzung der Arbeit und Forschungsfragen Kein Zugriff 28 - 34
    3. Stand der betriebswirtschaftlichen Forschung Kein Zugriff 34 - 43
    4. Methodisches Vorgehen und Aufbau der Arbeit Kein Zugriff 43 - 49
    1. Begriffliche Abgrenzung kundenwertorientierter Anreizsysteme Kein Zugriff 50 - 53
      1. Bemessungsgrundlagen als zentraler Gestaltungsparameter Kein Zugriff 53 - 61
      2. Bedeutung der Entlohnungsfunktion Kein Zugriff 61 - 63
      3. Klassifizierung und Bedeutung von Anreizen Kein Zugriff 63 - 65
      4. Bedeutung des Auszahlungsmodus Kein Zugriff 65 - 66
      5. Bedeutung des Anreizempfängerkreises Kein Zugriff 66 - 67
      1. Funktionen von Anreizsystemen Kein Zugriff 67 - 75
      2. Anforderungen an Bemessungsgrundlagen Kein Zugriff 75 - 83
        1. Analyse der externen Einflussfaktoren Kein Zugriff
          1. Unternehmensbezogene Faktoren Kein Zugriff
          2. Leistungsbezogene Faktoren Kein Zugriff
          3. Anreizempfängerbezogene Faktoren Kein Zugriff
    4. Zwischenfazit Kein Zugriff 101 - 103
        1. Kundenerlöse als Bemessungsgrundlage Kein Zugriff
        2. Kundenspezifische Kosten als Bemessungsgrundlage Kein Zugriff
        3. Kundendeckungsbeitrag als Bemessungsgrundlage Kein Zugriff
        4. Customer Lifetime Value als Bemessungsgrundlage Kein Zugriff
        1. Cross-Selling-Wert als Bemessungsgrundlage Kein Zugriff
        2. Kundenreferenzwert als Bemessungsgrundlage Kein Zugriff
        3. Kundenloyalitätswert als Bemessungsgrundlage Kein Zugriff
        4. Kundeninformationswert als Bemessungsgrundlage Kein Zugriff
        5. Kundenrisiken als Qualitätsindikator des Kundenwerts Kein Zugriff
        6. Kundenzufriedenheit als Bemessungsgrundlage Kein Zugriff
      1. Umsetzung von Scoringmodellen Kein Zugriff 152 - 156
      2. Umsetzung von Kundenportfolios Kein Zugriff 156 - 159
    3. Beurteilung kundenwertorientierter Bemessungsgrundlagen Kein Zugriff 159 - 161
    4. Bezugsrahmen für die Gestaltung kundenwertorientierter Anreizsysteme Kein Zugriff 161 - 163
      1. Bedeutung der Objektivität Kein Zugriff 164 - 168
      2. Bedeutung der Reliabilität Kein Zugriff 168 - 169
      3. Bedeutung der Validität Kein Zugriff 169 - 171
      4. Festlegung untersuchungsspezifischer Gütekriterien Kein Zugriff 171 - 173
      1. Phase 1 – Vorbereitung der empirischen Untersuchung Kein Zugriff 173 - 179
      2. Phase 2 – Design der Untersuchung Kein Zugriff 179 - 190
      3. Phase 3 – Durchführung der Interviews Kein Zugriff 190 - 196
      4. Phase 4 – Auswertung der Interviews Kein Zugriff 196 - 204
      5. Phase 5 – Ergebnisse und Interpretation Kein Zugriff 204 - 206
      1. Ergebnisse zu den Funktionen Kein Zugriff 207 - 209
      2. Schlussfolgerungen zu den Funktionen Kein Zugriff 209 - 210
      1. Branchenübergreifende Ergebnisse zu den Anforderungen Kein Zugriff 210 - 214
      2. Branchenspezifische Ergebnisse zu den Anforderungen Kein Zugriff 214 - 217
      3. Schlussfolgerungen zu den relevanten Anforderungen Kein Zugriff 217 - 221
      1. Ergebnisse zu externen Einflussfaktoren Kein Zugriff 221 - 226
      2. Ergebnisse zu internen Einflussfaktoren Kein Zugriff 226 - 233
      3. Schlussfolgerungen zu den internen und externen Einflussfaktoren Kein Zugriff 233 - 237
      1. Ergebnisse zu relevanten Kundenwertbeiträgen Kein Zugriff 237 - 245
      2. Schlussfolgerungen zu relevanten Kundenwertbeiträgen Kein Zugriff 245 - 247
      1. Ergebnisse zum Implementierungsstand Kein Zugriff 248 - 252
      2. Schlussfolgerungen zum Implementierungsstand Kein Zugriff 252 - 253
      1. Ergebnisse zu kundenwertorientierten Kennzahlen im Zielsystem Kein Zugriff 253 - 259
      2. Schlussfolgerungen zu kundenwertorientierten Kennzahlen im Zielsystem Kein Zugriff 259 - 260
        1. Ergebnisse zu direkt monetären Kundenwerten Kein Zugriff
        2. Ergebnisse zu indirekt monetären Kundenwerten Kein Zugriff
      2. Schlussfolgerungen zur Verwendung kundenwertorientierter Bemessungsgrundlagen Kein Zugriff 272 - 281
      1. Ergebnisse zur Operationalisierung direkt monetärer Kundenwerte Kein Zugriff 281 - 287
      2. Ergebnisse zur Operationalisierung indirekt monetärer Kundenwerte Kein Zugriff 287 - 292
      3. Schlussfolgerungen zur Operationalisierung von Kundenwerten Kein Zugriff 292 - 296
      1. Ergebnisse zur Verknüpfung und Gewichtung der Bemessungsgrundlagen Kein Zugriff 296 - 302
      2. Schlussfolgerungen zur Verknüpfung und Gewichtung Kein Zugriff 302 - 304
    1. Ergebnisse zu den Forschungsfragen Kein Zugriff 305 - 317
      1. Limitation der Untersuchung Kein Zugriff 317 - 321
      2. Forschungsbedarf mit Ansätzen zur Hypothesenbildung Kein Zugriff 321 - 325
      1. Entscheidungen bei der Gestaltung kundenwertorientierter Anreizsysteme Kein Zugriff 325 - 330
      2. Implikationen für die Gestaltung kundenwertorientierter Anreizsysteme Kein Zugriff 330 - 334
    4. Fazit und Ausblick Kein Zugriff 334 - 336
  12. Anhänge Kein Zugriff 337 - 356
  13. Literaturverzeichnis Kein Zugriff 357 - 369

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