Im Shop erwerben
, um zu prüfen, ob Sie einen Vollzugriff auf diese Publikation haben.
Monographie Kein Zugriff

Kundenwertorientierte Anreizsysteme für die Steuerung des Vertriebs

Kundenwertorientierte Bemessungsgrundlagen: Funktionen, Anforderungen und Einflussfaktoren
Autor:innen:
Verlag:
 2013

Zusammenfassung

Mit Hilfe kundenwertorientierter Anreizsysteme lässt sich der Vertrieb kundenwertorientiert steuern und ein einheitliches Kundenwertverständnis zwischen Unternehmensleitung und Vertrieb sicherstellen. Die Autorin untersucht, wie sich mögliche direkt monetäre und indirekt monetäre Kundenwertbeiträge als Bemessungsgrundlagen in einem Anreizsystem verwenden lassen. Dabei sind die Ausprägungen der Funktionen und Anforderungen eines Anreizsystems sowie der internen und externen Einflussfaktoren eines Unternehmens zu berücksichtigen. Die sich daraus ableitenden Forschungsfragen lassen sich mittels Experteninterviews beantworten. Für das methodische Vorgehen wird ein Regelwerk entwickelt und Gütekriterien für die Beurteilung der Untersuchung festgelegt. Des Weiteren werden Implikationen für das Management diskutiert und ein Orientierungsrahmen für die Gestaltung aufgezeigt. Die Ergebnisse zeigen, bei welchen Ausprägungen der Bestimmungsfaktoren welche Bemessungsgrundlagen geeignet sind.

Publikation durchsuchen

Bibliographische Angaben

Auflage
1/2013
Copyrightjahr
2013
ISBN-Print
978-3-8487-0549-8
ISBN-Online
978-3-8452-4825-7
Verlag
Nomos, Baden-Baden
Reihe
Controlling und Management
Band
9
Sprache
Deutsch
Seiten
369
Produkttyp
Monographie

Inhaltsverzeichnis

KapitelSeiten
  1. Titelei/Inhaltsverzeichnis Kein Zugriff 2 - 4 Susanne Winkel
  2. Vorwort Kein Zugriff 5 - 6 Susanne Winkel
  3. Geleitwort Kein Zugriff 7 - 14 Susanne Winkel
  4. Abkürzungsverzeichnis Kein Zugriff 15 - 20 Susanne Winkel
    1. Relevanz der Kundenbewertung für die Steuerung des Vertriebs Kein Zugriff 21 - 28 Susanne Winkel
    2. Zielsetzung der Arbeit und Forschungsfragen Kein Zugriff 28 - 34 Susanne Winkel
    3. Stand der betriebswirtschaftlichen Forschung Kein Zugriff 34 - 43 Susanne Winkel
    4. Methodisches Vorgehen und Aufbau der Arbeit Kein Zugriff 43 - 49 Susanne Winkel
    1. Begriffliche Abgrenzung kundenwertorientierter Anreizsysteme Kein Zugriff 50 - 53 Susanne Winkel
      1. Bemessungsgrundlagen als zentraler Gestaltungsparameter Kein Zugriff 53 - 61 Susanne Winkel
      2. Bedeutung der Entlohnungsfunktion Kein Zugriff 61 - 63 Susanne Winkel
      3. Klassifizierung und Bedeutung von Anreizen Kein Zugriff 63 - 65 Susanne Winkel
      4. Bedeutung des Auszahlungsmodus Kein Zugriff 65 - 66 Susanne Winkel
      5. Bedeutung des Anreizempfängerkreises Kein Zugriff 66 - 67 Susanne Winkel
      1. Funktionen von Anreizsystemen Kein Zugriff 67 - 75 Susanne Winkel
      2. Anforderungen an Bemessungsgrundlagen Kein Zugriff 75 - 83 Susanne Winkel
      3. Susanne Winkel
        1. Analyse der externen Einflussfaktoren Kein Zugriff Susanne Winkel
        2. Susanne Winkel
          1. Unternehmensbezogene Faktoren Kein Zugriff Susanne Winkel
          2. Leistungsbezogene Faktoren Kein Zugriff Susanne Winkel
          3. Anreizempfängerbezogene Faktoren Kein Zugriff Susanne Winkel
    4. Zwischenfazit Kein Zugriff 101 - 103 Susanne Winkel
      1. Susanne Winkel
        1. Kundenerlöse als Bemessungsgrundlage Kein Zugriff Susanne Winkel
        2. Kundenspezifische Kosten als Bemessungsgrundlage Kein Zugriff Susanne Winkel
        3. Kundendeckungsbeitrag als Bemessungsgrundlage Kein Zugriff Susanne Winkel
        4. Customer Lifetime Value als Bemessungsgrundlage Kein Zugriff Susanne Winkel
      2. Susanne Winkel
        1. Cross-Selling-Wert als Bemessungsgrundlage Kein Zugriff Susanne Winkel
        2. Kundenreferenzwert als Bemessungsgrundlage Kein Zugriff Susanne Winkel
        3. Kundenloyalitätswert als Bemessungsgrundlage Kein Zugriff Susanne Winkel
        4. Kundeninformationswert als Bemessungsgrundlage Kein Zugriff Susanne Winkel
        5. Kundenrisiken als Qualitätsindikator des Kundenwerts Kein Zugriff Susanne Winkel
        6. Kundenzufriedenheit als Bemessungsgrundlage Kein Zugriff Susanne Winkel
      1. Umsetzung von Scoringmodellen Kein Zugriff 152 - 156 Susanne Winkel
      2. Umsetzung von Kundenportfolios Kein Zugriff 156 - 159 Susanne Winkel
    3. Beurteilung kundenwertorientierter Bemessungsgrundlagen Kein Zugriff 159 - 161 Susanne Winkel
    4. Bezugsrahmen für die Gestaltung kundenwertorientierter Anreizsysteme Kein Zugriff 161 - 163 Susanne Winkel
      1. Bedeutung der Objektivität Kein Zugriff 164 - 168 Susanne Winkel
      2. Bedeutung der Reliabilität Kein Zugriff 168 - 169 Susanne Winkel
      3. Bedeutung der Validität Kein Zugriff 169 - 171 Susanne Winkel
      4. Festlegung untersuchungsspezifischer Gütekriterien Kein Zugriff 171 - 173 Susanne Winkel
      1. Phase 1 – Vorbereitung der empirischen Untersuchung Kein Zugriff 173 - 179 Susanne Winkel
      2. Phase 2 – Design der Untersuchung Kein Zugriff 179 - 190 Susanne Winkel
      3. Phase 3 – Durchführung der Interviews Kein Zugriff 190 - 196 Susanne Winkel
      4. Phase 4 – Auswertung der Interviews Kein Zugriff 196 - 204 Susanne Winkel
      5. Phase 5 – Ergebnisse und Interpretation Kein Zugriff 204 - 206 Susanne Winkel
      1. Ergebnisse zu den Funktionen Kein Zugriff 207 - 209 Susanne Winkel
      2. Schlussfolgerungen zu den Funktionen Kein Zugriff 209 - 210 Susanne Winkel
      1. Branchenübergreifende Ergebnisse zu den Anforderungen Kein Zugriff 210 - 214 Susanne Winkel
      2. Branchenspezifische Ergebnisse zu den Anforderungen Kein Zugriff 214 - 217 Susanne Winkel
      3. Schlussfolgerungen zu den relevanten Anforderungen Kein Zugriff 217 - 221 Susanne Winkel
      1. Ergebnisse zu externen Einflussfaktoren Kein Zugriff 221 - 226 Susanne Winkel
      2. Ergebnisse zu internen Einflussfaktoren Kein Zugriff 226 - 233 Susanne Winkel
      3. Schlussfolgerungen zu den internen und externen Einflussfaktoren Kein Zugriff 233 - 237 Susanne Winkel
      1. Ergebnisse zu relevanten Kundenwertbeiträgen Kein Zugriff 237 - 245 Susanne Winkel
      2. Schlussfolgerungen zu relevanten Kundenwertbeiträgen Kein Zugriff 245 - 247 Susanne Winkel
      1. Ergebnisse zum Implementierungsstand Kein Zugriff 248 - 252 Susanne Winkel
      2. Schlussfolgerungen zum Implementierungsstand Kein Zugriff 252 - 253 Susanne Winkel
      1. Ergebnisse zu kundenwertorientierten Kennzahlen im Zielsystem Kein Zugriff 253 - 259 Susanne Winkel
      2. Schlussfolgerungen zu kundenwertorientierten Kennzahlen im Zielsystem Kein Zugriff 259 - 260 Susanne Winkel
      1. Susanne Winkel
        1. Ergebnisse zu direkt monetären Kundenwerten Kein Zugriff Susanne Winkel
        2. Ergebnisse zu indirekt monetären Kundenwerten Kein Zugriff Susanne Winkel
      2. Schlussfolgerungen zur Verwendung kundenwertorientierter Bemessungsgrundlagen Kein Zugriff 272 - 281 Susanne Winkel
      1. Ergebnisse zur Operationalisierung direkt monetärer Kundenwerte Kein Zugriff 281 - 287 Susanne Winkel
      2. Ergebnisse zur Operationalisierung indirekt monetärer Kundenwerte Kein Zugriff 287 - 292 Susanne Winkel
      3. Schlussfolgerungen zur Operationalisierung von Kundenwerten Kein Zugriff 292 - 296 Susanne Winkel
      1. Ergebnisse zur Verknüpfung und Gewichtung der Bemessungsgrundlagen Kein Zugriff 296 - 302 Susanne Winkel
      2. Schlussfolgerungen zur Verknüpfung und Gewichtung Kein Zugriff 302 - 304 Susanne Winkel
    1. Ergebnisse zu den Forschungsfragen Kein Zugriff 305 - 317 Susanne Winkel
      1. Limitation der Untersuchung Kein Zugriff 317 - 321 Susanne Winkel
      2. Forschungsbedarf mit Ansätzen zur Hypothesenbildung Kein Zugriff 321 - 325 Susanne Winkel
      1. Entscheidungen bei der Gestaltung kundenwertorientierter Anreizsysteme Kein Zugriff 325 - 330 Susanne Winkel
      2. Implikationen für die Gestaltung kundenwertorientierter Anreizsysteme Kein Zugriff 330 - 334 Susanne Winkel
    4. Fazit und Ausblick Kein Zugriff 334 - 336 Susanne Winkel
  12. Anhänge Kein Zugriff 337 - 356 Susanne Winkel
  13. Literaturverzeichnis Kein Zugriff 357 - 369 Susanne Winkel

Ähnliche Veröffentlichungen

aus der Reihe "Controlling und Management"
Cover des Buchs: Auswirkungen von Ermessensspielräumen in Vergütungssystemen auf das Verhalten von Mitarbeitern
Monographie Kein Zugriff
Fabian Müller
Auswirkungen von Ermessensspielräumen in Vergütungssystemen auf das Verhalten von Mitarbeitern
Cover des Buchs: The Role of Storytelling for Communication in Risk Management
Monographie Kein Zugriff
Andrea Kampmann
The Role of Storytelling for Communication in Risk Management
Cover des Buchs: Kennzeichnung, Erfassung und Steuerung von Risikokultur
Monographie Kein Zugriff
Franziska Grieser
Kennzeichnung, Erfassung und Steuerung von Risikokultur
Cover des Buchs: Vertrauen in das Controlling als Informationsquelle und Framing von Informationen in Situationen eskalierender Commitments
Monographie Kein Zugriff
Joachim Sautter
Vertrauen in das Controlling als Informationsquelle und Framing von Informationen in Situationen eskalierender Commitments
Cover des Buchs: Restwertermittlung in der Unternehmensbewertung
Monographie Teilzugriff
Evelyn Raths
Restwertermittlung in der Unternehmensbewertung

Hinweis

Dieses Werk ist urheberrechtlich geschützt und darf nur nach den Vorgaben der Nutzungs- und Lizenzvereinbarung genutzt werden. Jede darüber hinaus gehende Nutzung des Werkes ist ausdrücklich untersagt und wird verfolgt.

Feedback geben

Wir freuen uns über Ihr Feedback zu Inhalten und Funktionen. Ihre Nachricht hilft uns, unseren Service stetig zu verbessern.

Bewertung
Bild anhängen
oder hier ablegen
PNG oder JPG (max. 3 MB)

Anmelden

Passwort vergessen?
Login via Open Athens
Noch kein Benutzerkonto?
Jetzt registrieren

Publikation zitieren

Download: RIS BibTex