Kundenwertorientierte Anreizsysteme für die Steuerung des Vertriebs

Susanne Winkel

doi:10.5771/9783845248257

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Bibliographic data

Copyright year: 2013
ISBN-Print: 978-3-8487-0549-8
ISBN-Online: 978-3-8452-4825-7
Publisher: Nomos, Baden-Baden
Series: Controlling und Management
Volume: 9
Language: German
Pages: 369
Product type: Book Titles

Titelei/Inhaltsverzeichnis No access Pages 2 - 4
Vorwort No access Pages 5 - 6
Geleitwort No access Pages 7 - 14
Abkürzungsverzeichnis No access Pages 15 - 20
1. Relevanz der Kundenbewertung für die Steuerung des Vertriebs No access Pages 21 - 28
2. Zielsetzung der Arbeit und Forschungsfragen No access Pages 28 - 34
3. Stand der betriebswirtschaftlichen Forschung No access Pages 34 - 43
4. Methodisches Vorgehen und Aufbau der Arbeit No access Pages 43 - 49
1. Begriffliche Abgrenzung kundenwertorientierter Anreizsysteme No access Pages 50 - 53
2. 1. Bemessungsgrundlagen als zentraler Gestaltungsparameter No access Pages 53 - 61
  2. Bedeutung der Entlohnungsfunktion No access Pages 61 - 63
  3. Klassifizierung und Bedeutung von Anreizen No access Pages 63 - 65
  4. Bedeutung des Auszahlungsmodus No access Pages 65 - 66
  5. Bedeutung des Anreizempfängerkreises No access Pages 66 - 67
3. 1. Funktionen von Anreizsystemen No access Pages 67 - 75
  2. Anforderungen an Bemessungsgrundlagen No access Pages 75 - 83
  3. 1. Analyse der externen Einflussfaktoren No access
    2. 1. Unternehmensbezogene Faktoren No access
      2. Leistungsbezogene Faktoren No access
      3. Anreizempfängerbezogene Faktoren No access
4. Zwischenfazit No access Pages 101 - 103
1. 1. 1. Kundenerlöse als Bemessungsgrundlage No access
    2. Kundenspezifische Kosten als Bemessungsgrundlage No access
    3. Kundendeckungsbeitrag als Bemessungsgrundlage No access
    4. Customer Lifetime Value als Bemessungsgrundlage No access
  2. 1. Cross-Selling-Wert als Bemessungsgrundlage No access
    2. Kundenreferenzwert als Bemessungsgrundlage No access
    3. Kundenloyalitätswert als Bemessungsgrundlage No access
    4. Kundeninformationswert als Bemessungsgrundlage No access
    5. Kundenrisiken als Qualitätsindikator des Kundenwerts No access
    6. Kundenzufriedenheit als Bemessungsgrundlage No access
2. 1. Umsetzung von Scoringmodellen No access Pages 152 - 156
  2. Umsetzung von Kundenportfolios No access Pages 156 - 159
3. Beurteilung kundenwertorientierter Bemessungsgrundlagen No access Pages 159 - 161
4. Bezugsrahmen für die Gestaltung kundenwertorientierter Anreizsysteme No access Pages 161 - 163
1. 1. Bedeutung der Objektivität No access Pages 164 - 168
  2. Bedeutung der Reliabilität No access Pages 168 - 169
  3. Bedeutung der Validität No access Pages 169 - 171
  4. Festlegung untersuchungsspezifischer Gütekriterien No access Pages 171 - 173
2. 1. Phase 1 – Vorbereitung der empirischen Untersuchung No access Pages 173 - 179
  2. Phase 2 – Design der Untersuchung No access Pages 179 - 190
  3. Phase 3 – Durchführung der Interviews No access Pages 190 - 196
  4. Phase 4 – Auswertung der Interviews No access Pages 196 - 204
  5. Phase 5 – Ergebnisse und Interpretation No access Pages 204 - 206
1. 1. Ergebnisse zu den Funktionen No access Pages 207 - 209
  2. Schlussfolgerungen zu den Funktionen No access Pages 209 - 210
2. 1. Branchenübergreifende Ergebnisse zu den Anforderungen No access Pages 210 - 214
  2. Branchenspezifische Ergebnisse zu den Anforderungen No access Pages 214 - 217
  3. Schlussfolgerungen zu den relevanten Anforderungen No access Pages 217 - 221
3. 1. Ergebnisse zu externen Einflussfaktoren No access Pages 221 - 226
  2. Ergebnisse zu internen Einflussfaktoren No access Pages 226 - 233
  3. Schlussfolgerungen zu den internen und externen Einflussfaktoren No access Pages 233 - 237
4. 1. Ergebnisse zu relevanten Kundenwertbeiträgen No access Pages 237 - 245
  2. Schlussfolgerungen zu relevanten Kundenwertbeiträgen No access Pages 245 - 247
1. 1. Ergebnisse zum Implementierungsstand No access Pages 248 - 252
  2. Schlussfolgerungen zum Implementierungsstand No access Pages 252 - 253
2. 1. Ergebnisse zu kundenwertorientierten Kennzahlen im Zielsystem No access Pages 253 - 259
  2. Schlussfolgerungen zu kundenwertorientierten Kennzahlen im Zielsystem No access Pages 259 - 260
3. 1. 1. Ergebnisse zu direkt monetären Kundenwerten No access
    2. Ergebnisse zu indirekt monetären Kundenwerten No access
  2. Schlussfolgerungen zur Verwendung kundenwertorientierter Bemessungsgrundlagen No access Pages 272 - 281
4. 1. Ergebnisse zur Operationalisierung direkt monetärer Kundenwerte No access Pages 281 - 287
  2. Ergebnisse zur Operationalisierung indirekt monetärer Kundenwerte No access Pages 287 - 292
  3. Schlussfolgerungen zur Operationalisierung von Kundenwerten No access Pages 292 - 296
5. 1. Ergebnisse zur Verknüpfung und Gewichtung der Bemessungsgrundlagen No access Pages 296 - 302
  2. Schlussfolgerungen zur Verknüpfung und Gewichtung No access Pages 302 - 304
1. Ergebnisse zu den Forschungsfragen No access Pages 305 - 317
2. 1. Limitation der Untersuchung No access Pages 317 - 321
  2. Forschungsbedarf mit Ansätzen zur Hypothesenbildung No access Pages 321 - 325
3. 1. Entscheidungen bei der Gestaltung kundenwertorientierter Anreizsysteme No access Pages 325 - 330
  2. Implikationen für die Gestaltung kundenwertorientierter Anreizsysteme No access Pages 330 - 334
4. Fazit und Ausblick No access Pages 334 - 336
Anhänge No access Pages 337 - 356
Literaturverzeichnis No access Pages 357 - 369