Kundenwertorientierte Anreizsysteme für die Steuerung des Vertriebs: Kundenwertorientierte Bemessungsgrundlagen: Funktionen, Anforderungen und Einflussfak…

Susanne Winkel

doi:10.5771/9783845248257

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Bibliographic data

Edition: 1/2013
Copyright year: 2013
ISBN-Print: 978-3-8487-0549-8
ISBN-Online: 978-3-8452-4825-7
Publisher: Nomos, Baden-Baden
Series: Controlling und Management
Volume: 9
Language: German
Pages: 369
Product type: Book Titles

Titelei/Inhaltsverzeichnis No access Pages 2 - 4 Susanne Winkel
Vorwort No access Pages 5 - 6 Susanne Winkel
Geleitwort No access Pages 7 - 14 Susanne Winkel
Abkürzungsverzeichnis No access Pages 15 - 20 Susanne Winkel
1. Relevanz der Kundenbewertung für die Steuerung des Vertriebs No access Pages 21 - 28 Susanne Winkel
2. Zielsetzung der Arbeit und Forschungsfragen No access Pages 28 - 34 Susanne Winkel
3. Stand der betriebswirtschaftlichen Forschung No access Pages 34 - 43 Susanne Winkel
4. Methodisches Vorgehen und Aufbau der Arbeit No access Pages 43 - 49 Susanne Winkel
1. Begriffliche Abgrenzung kundenwertorientierter Anreizsysteme No access Pages 50 - 53 Susanne Winkel
2. 1. Bemessungsgrundlagen als zentraler Gestaltungsparameter No access Pages 53 - 61 Susanne Winkel
  2. Bedeutung der Entlohnungsfunktion No access Pages 61 - 63 Susanne Winkel
  3. Klassifizierung und Bedeutung von Anreizen No access Pages 63 - 65 Susanne Winkel
  4. Bedeutung des Auszahlungsmodus No access Pages 65 - 66 Susanne Winkel
  5. Bedeutung des Anreizempfängerkreises No access Pages 66 - 67 Susanne Winkel
3. 1. Funktionen von Anreizsystemen No access Pages 67 - 75 Susanne Winkel
  2. Anforderungen an Bemessungsgrundlagen No access Pages 75 - 83 Susanne Winkel
  3. Susanne Winkel
    1. Analyse der externen Einflussfaktoren No access Susanne Winkel
    2. Susanne Winkel
      1. Unternehmensbezogene Faktoren No access Susanne Winkel
      2. Leistungsbezogene Faktoren No access Susanne Winkel
      3. Anreizempfängerbezogene Faktoren No access Susanne Winkel
4. Zwischenfazit No access Pages 101 - 103 Susanne Winkel
1. 1. Susanne Winkel
    1. Kundenerlöse als Bemessungsgrundlage No access Susanne Winkel
    2. Kundenspezifische Kosten als Bemessungsgrundlage No access Susanne Winkel
    3. Kundendeckungsbeitrag als Bemessungsgrundlage No access Susanne Winkel
    4. Customer Lifetime Value als Bemessungsgrundlage No access Susanne Winkel
  2. Susanne Winkel
    1. Cross-Selling-Wert als Bemessungsgrundlage No access Susanne Winkel
    2. Kundenreferenzwert als Bemessungsgrundlage No access Susanne Winkel
    3. Kundenloyalitätswert als Bemessungsgrundlage No access Susanne Winkel
    4. Kundeninformationswert als Bemessungsgrundlage No access Susanne Winkel
    5. Kundenrisiken als Qualitätsindikator des Kundenwerts No access Susanne Winkel
    6. Kundenzufriedenheit als Bemessungsgrundlage No access Susanne Winkel
2. 1. Umsetzung von Scoringmodellen No access Pages 152 - 156 Susanne Winkel
  2. Umsetzung von Kundenportfolios No access Pages 156 - 159 Susanne Winkel
3. Beurteilung kundenwertorientierter Bemessungsgrundlagen No access Pages 159 - 161 Susanne Winkel
4. Bezugsrahmen für die Gestaltung kundenwertorientierter Anreizsysteme No access Pages 161 - 163 Susanne Winkel
1. 1. Bedeutung der Objektivität No access Pages 164 - 168 Susanne Winkel
  2. Bedeutung der Reliabilität No access Pages 168 - 169 Susanne Winkel
  3. Bedeutung der Validität No access Pages 169 - 171 Susanne Winkel
  4. Festlegung untersuchungsspezifischer Gütekriterien No access Pages 171 - 173 Susanne Winkel
2. 1. Phase 1 – Vorbereitung der empirischen Untersuchung No access Pages 173 - 179 Susanne Winkel
  2. Phase 2 – Design der Untersuchung No access Pages 179 - 190 Susanne Winkel
  3. Phase 3 – Durchführung der Interviews No access Pages 190 - 196 Susanne Winkel
  4. Phase 4 – Auswertung der Interviews No access Pages 196 - 204 Susanne Winkel
  5. Phase 5 – Ergebnisse und Interpretation No access Pages 204 - 206 Susanne Winkel
1. 1. Ergebnisse zu den Funktionen No access Pages 207 - 209 Susanne Winkel
  2. Schlussfolgerungen zu den Funktionen No access Pages 209 - 210 Susanne Winkel
2. 1. Branchenübergreifende Ergebnisse zu den Anforderungen No access Pages 210 - 214 Susanne Winkel
  2. Branchenspezifische Ergebnisse zu den Anforderungen No access Pages 214 - 217 Susanne Winkel
  3. Schlussfolgerungen zu den relevanten Anforderungen No access Pages 217 - 221 Susanne Winkel
3. 1. Ergebnisse zu externen Einflussfaktoren No access Pages 221 - 226 Susanne Winkel
  2. Ergebnisse zu internen Einflussfaktoren No access Pages 226 - 233 Susanne Winkel
  3. Schlussfolgerungen zu den internen und externen Einflussfaktoren No access Pages 233 - 237 Susanne Winkel
4. 1. Ergebnisse zu relevanten Kundenwertbeiträgen No access Pages 237 - 245 Susanne Winkel
  2. Schlussfolgerungen zu relevanten Kundenwertbeiträgen No access Pages 245 - 247 Susanne Winkel
1. 1. Ergebnisse zum Implementierungsstand No access Pages 248 - 252 Susanne Winkel
  2. Schlussfolgerungen zum Implementierungsstand No access Pages 252 - 253 Susanne Winkel
2. 1. Ergebnisse zu kundenwertorientierten Kennzahlen im Zielsystem No access Pages 253 - 259 Susanne Winkel
  2. Schlussfolgerungen zu kundenwertorientierten Kennzahlen im Zielsystem No access Pages 259 - 260 Susanne Winkel
3. 1. Susanne Winkel
    1. Ergebnisse zu direkt monetären Kundenwerten No access Susanne Winkel
    2. Ergebnisse zu indirekt monetären Kundenwerten No access Susanne Winkel
  2. Schlussfolgerungen zur Verwendung kundenwertorientierter Bemessungsgrundlagen No access Pages 272 - 281 Susanne Winkel
4. 1. Ergebnisse zur Operationalisierung direkt monetärer Kundenwerte No access Pages 281 - 287 Susanne Winkel
  2. Ergebnisse zur Operationalisierung indirekt monetärer Kundenwerte No access Pages 287 - 292 Susanne Winkel
  3. Schlussfolgerungen zur Operationalisierung von Kundenwerten No access Pages 292 - 296 Susanne Winkel
5. 1. Ergebnisse zur Verknüpfung und Gewichtung der Bemessungsgrundlagen No access Pages 296 - 302 Susanne Winkel
  2. Schlussfolgerungen zur Verknüpfung und Gewichtung No access Pages 302 - 304 Susanne Winkel
1. Ergebnisse zu den Forschungsfragen No access Pages 305 - 317 Susanne Winkel
2. 1. Limitation der Untersuchung No access Pages 317 - 321 Susanne Winkel
  2. Forschungsbedarf mit Ansätzen zur Hypothesenbildung No access Pages 321 - 325 Susanne Winkel
3. 1. Entscheidungen bei der Gestaltung kundenwertorientierter Anreizsysteme No access Pages 325 - 330 Susanne Winkel
  2. Implikationen für die Gestaltung kundenwertorientierter Anreizsysteme No access Pages 330 - 334 Susanne Winkel
4. Fazit und Ausblick No access Pages 334 - 336 Susanne Winkel
Anhänge No access Pages 337 - 356 Susanne Winkel
Literaturverzeichnis No access Pages 357 - 369 Susanne Winkel