Agil verhandeln mit Telefon, E-Mail, Video, Chat &amp; Co.

Valentin Nowotny

doi:10.34156/9783791038247

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Bibliographic data

Copyright year: 2017
ISBN-Print: 978-3-7910-3823-0
ISBN-Online: 978-3-7910-3824-7
Publisher: Schäffer-Poeschel, Stuttgart
Language: German
Pages: 267
Product type: Book Titles

Titelei/Inhaltsverzeichnis No access Pages 1 - 13
1. 1.1 Warum (Selbst-)Reflexion für digitale Verhandlungen extrem wichtig ist No access
2. 1.2 Neue digitale Trends in der Welt der Verhandlungen No access
3. 1.3 Spezielle Skills beim agilen Verhandeln mit Telefon, E-Mail, Video, Chat & Co. No access
4. 1.4 Der Aufbau des Buches No access
5. 1.5 Vorbereitung: Verhandlungen professionell vorbereiten No access
6. 1.6 Zentrale Verhandlungstechniken: ZPA, BATNA & Co. No access
7. 1.7 Die ZOPA dynamisieren mit dem Forderungsstrauß No access
8. 1.8 Überraschungen einbauen – drei einfache Möglichkeiten No access
9. 1.9 Das Harvard-Konzept – Wo passt es, wo nicht? No access
10. 1.10 Die MaWiZe®-Faktoren: Macht, Wissen und Zeit No access
11. 1.11 Die Persönlichkeits-Dimensionen: Das D-I-S-G-Modell No access
12. 1.12 Die Motivlagen: Verhandler-Typen und ihre Lebensmotive No access
13. 1.13 Agiler Verhandlungserfolg = Strategie + Taktik + Medien Mix No access
14. 1.14 Die fünf Phasen einer Verhandlung No access
15. 1.15 Ihr Vorbereitungs-Countdown No access
16. 1.16 Ein Canvas als visuell-agile Vorbereitungshilfe No access
17. 1.17 Das 360°-Verhandlungsfeedback No access
1. 2.1 Das Telefon – fürs Verhandeln oft sehr viel besser als sein Ruf! No access
2. 2.2 Die Besonderheiten des Mediums Telefon No access
3. 2.3 Die mentale Vorbereitung auf ein Telefonat No access
4. 2.4 Zielgerichteter Small Talk und Beziehungsaufbau am Telefon No access
5. 2.5 Empathie: Machen Sie Zuhören zu Ihrem Metier! No access
6. 2.6 Selbstsicherheit am Telefon ausstrahlen No access
7. 2.7 Agiler werden über das Ziffernblatt des Verhandelns No access
8. 2.8 Die besten Taktiken fürs Telefon No access
9. 2.9 Schlagfertig am Telefon No access
10. 2.10 Telefonate unter Vorwand abbrechen No access
11. 2.11 Raffinierte Techniken der Einflussnahme No access
12. 2.12 Wie Sie fiesen Tricks am Telefon begegnen No access
13. 2.13 (Denk-)Pausen helfen! No access
14. 2.14 Metavon der Mikro-Ebene unterscheiden No access
15. 2.15 Das ZESSA -Modell – speziell für harte Verhandlungen No access
16. 2.16 Per Fragetrichter immer fokussierter werden No access
17. 2.17 Die Fragetypen – Mit richtigen Fragen fängt man gute Fische No access
18. 2.18 Das Instrument »Stimme« No access
19. 2.19 Kommunikationsetikette am Telefon No access
20. 2.20 Etikette in harten Verhandlungen? No access
21. 2.21 Lügen am Telefon aufdecken No access
22. 2.22 Klare Sprache – klare Gedanken No access
23. 2.23 Geschickte Formulierungen und gezielte Unterbrechungen No access
24. 2.24 Zugeständnisse gut »verkaufen« No access
25. 2.25 Die acht goldenen Regeln für Verhandlungen am Telefon No access
26. 2.26 Reflexionswolke für ein Telefonat No access
27. 2.27 Das 360°-Verhandlungsfeedback fürs Telefon No access
28. 2.28 Die zehn Erfolgsparameter für Telefonverhandlungen No access
1. 3.1 Schriftkommunikation hatte schon immer große Vorteile No access
2. 3.2 Die acht häufigsten E-Mail-Fettnäpfchen No access
3. 3.3 Vertrauen über Distanz – Selbstbindung und Trust-Symbols No access
4. 3.4 Kontextinfos nutzen – Social Media Profiling No access
5. 3.5 Der Prozess der wechselseitigen Annäherung No access
6. 3.6 Geschickter Medien-Mix aus E-Mail und Telefon No access
7. 3.7 Immer eine Nasenlänge voraus – Fingerspitzengefühl fürs Timing No access
8. 3.8 Die weite Welt der Verhandlungstaktiken No access
9. 3.9 Kommunikationsetikette bei E-Mails No access
10. 3.10 Preisverhandlungen von Verkäuferseite No access
11. 3.11 Preisverhandlungen von Einkäuferseite No access
12. 3.12 Wie Sie in Ihrer Argumentation überzeugen No access
13. 3.13 Maximalsowie Minimal-Ziele präzise festlegen No access
14. 3.14 Dokumentation: Intelligente Ablage ist Trumpf! No access
15. 3.15 Mit dem MESO-Konzept Präferenzen der Gegenseite ausloten No access
16. 3.16 Verblüffend schnelle Lösung: Ausschreibung per E-Mailverteiler No access
17. 3.17 Reflexions-Wolke fürs Verfassen einer E-Mail No access
18. 3.18 Das 360°-Verhandlungsfeedback für E-Mails No access
19. 3.19 Die zehn Erfolgsparameter für E-Mail-Verhandlungen No access
1. 4.1 Einleitung: Die Video-Konferenz als »harte Nuss« No access
2. 4.2 Verhandlungsstile: sicher – aggressiv – unsicher No access
3. 4.3 Versteckte Signale erspüren: Was ist alles drin für mich? No access
4. 4.4 Körpersprache neu interpretiert: Achten Sie auf Inkongruenzen! No access
5. 4.5 Persönliche Ausstrahlung in einer Video-Konferenz No access
6. 4.6 Die passende Verhandlungsstrategie No access
7. 4.7 Geschicktes Themenmanagement über Agenda Setting No access
8. 4.8 Die Stufen der Eindringlichkeit variieren No access
9. 4.9 Persönliche Souveränität ausstrahlen No access
10. 4.10 Die Navigation im Gespräch: Rhetorik adäquat einsetzen No access
11. 4.11 Gut überlegter Einsatz von Druckmitteln No access
12. 4.12 Der Strategie-Navigator No access
13. 4.13 Umgang mit schwierigen Persönlichkeiten No access
14. 4.14 Harvard-Konzept: Chancen für konflikthafte Verhandlungen No access
15. 4.15 Mit Preiszugeständnissen und Rabattsignalen umgehen No access
16. 4.16 Kommunikationsetikette bei Video-Konferenzen No access
17. 4.17 Fallstrick-Technik: Es geht schief, was schiefgehen kann! No access
18. 4.18 Die drei Phasen einer Verhandlung No access
19. 4.19 Das Flow-Konzept im Verhandlungsprozess nutzen No access
20. 4.20 Video-Konferenz-Systeme No access
21. 4.21 Den eigenen Anker setzen No access
22. 4.22 Die Mittelpunkt-Regel No access
23. 4.23 Das Pareto-Prinzip für Distanzverhandlungen No access
24. 4.24 Zuversicht und Verhandlungserfolg No access
25. 4.25 Rhetorische Techniken No access
26. 4.26 Reflexionswolke für eine Video-Session No access
27. 4.27 Das 360°-Verhandlungsfeedback für Video-Konferenzen No access
28. 4.28 Die zehn Erfolgsparameter für Videoverhandlungen No access
1. 5.1 Chancen und Risiken der digitalen Welt No access
2. 5.2 Der tiefere Sinn von Formularen: Zeigen Sie Widerspruch! No access
3. 5.3 Anonymität: »Guten Tag, mein Name ist John Doe …« No access
4. 5.4 Worauf es wirklich ankommt: TTT – Trust, Tactics, Timing No access
5. 5.5 Gelungener Small Talk – auch im Chat No access
6. 5.6 Kommunikations-Chance Emoticon No access
7. 5.7 Gegenfragen funktionieren auch geschrieben No access
8. 5.8 Schlagfertig – Geht auch im Online-Chat! No access
9. 5.9 Mit »Tapback« schnell auf iPhone-Nachrichten reagieren No access
10. 5.10 Kommunikations-Etikette beim SMS, IRC & Co. No access
11. 5.11 Drei-Zonen-Modell No access
12. 5.12 Zehn Finger schreiben schneller! No access
13. 5.13 Merkmale eines agilen Chat-Verhandlers No access
14. 5.14 Praktische Spieltheorie No access
15. 5.15 Das erste Angebot machen? No access
16. 5.16 Das Prinzip der Selbstbindung No access
17. 5.17 Erfolgsversprechende Spielzüge No access
18. 5.18 Glaubwürdigkeit strategischer Züge No access
19. 5.19 Psychologische Gesetze: Beispiel Knappheit No access
20. 5.20 Geschickte Spielzüge für Prozessgestalter No access
21. 5.21 Der Einkauf wird agil No access
22. 5.22 Elektronische Plattformen (eBidding & eAuction) No access
23. 5.23 Gestaltung einer Einkaufsauktion No access
24. 5.24 Setup, Deal-Design und Zielkorridor No access
25. 5.25 Die Harter-Hund-Verhandlungsmethode No access
26. 5.26 Verhandeln mit Monopolisten No access
27. 5.27 Was tun hocheffektive Verhandler? No access
28. 5.28 Neue Taktiken mit alten chinesischen Kriegslisten No access
29. 5.29 Reflexionswolke zwischen zwei Chat-Sessions No access
30. 5.30 Das 360°-Verhandlungsfeedback für Chat & Co. No access
31. 5.31 Die zehn Erfolgsparameter für Online-Verhandlungen No access
1. 6.1 Die Verhandlungs-Retrospektive: inspizieren & anpassen No access
2. 6.2 Was möchten Sie in Zukunft verändern? No access
3. 6.3 Schritt 1: »Ursachen finden « No access
4. 6.4 Schritt 2: »Veränderungen denken« No access
5. 6.3 Schritt 1: »Ursachen finden « No access
6. 6.5 Schritt 3: »Gewohnheiten anpassen« No access
7. 6.6 Wie können Sie dies handwerklich umsetzen? No access
8. 6.7 Veränderungen der Machtbalance No access
9. 6.8 Die nächsten Runden planen No access
10. 6.9 Checkliste Verhandlungsvorbereitung No access
11. 6.10 Ihre (ungenutzten) Erfolgsstellschrauben No access
Literaturverzeichnis No access Pages 260 - 263
Stichwortverzeichnis No access Pages 264 - 265
Über den Autor No access Pages 266 - 267