Cover des Buchs: Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung
Im Shop erwerben
, um zu prüfen, ob Sie einen Vollzugriff auf diese Publikation haben.
Monographie Kein Zugriff

Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung

Die Instrumente des integrierten Kundenmanagements - CRM
Autor:innen:
Verlag:
 2012

Zusammenfassung

"Dieses deutsche Standardwerk für Vertriebsmanagement und CRM beschreibt nicht nur praxisnah die Aufgaben und Instrumente eines intelligenten Vertriebs, sondern zeigt auch, wie Vertriebskonzeptionen mit Datenbanken und CRM-Software in die Praxis umgesetzt werden können." (salesbusiness 6/12)

"...für den Vertriebler das Pendant zur gutsortierten Werkstatt eines Handwerkers." (Harvard Business Manager 9/12)

Das Standardwerk zur Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung.

Bei der Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung

steht der Kunde im Mittelpunkt. Das Werk beschreibt umfassend die Methoden und Instrumente eines intelligenten Vertriebs und liefert praktische Lösungen zu den drei zentralen Punkten: Kundengewinnung, Kundenbetreuung und Kundenbindung.

Der entscheidende Faktor

einer erfolgreichen Vertriebskonzeption ist der Einsatz von EDV-Systemen. Das Werk zeigt, wie sich Vertriebskonzeptionen mit Hilfe von Datenbanken und CRM-Software in die Praxis umsetzen lassen. Führende Anbieter von CRM- und Geomarketingsystemen bieten hierzu Praxisbeispiele.

Operative Vertriebsunterstützung

Für das strategische Marketing ist die Vertriebspolitik das vielleicht wichtigste Instrument im Marketing-Mix. Denn der Verkauf sorgt für Absatz, Umsatz, Marktanteil und Kundenzufriedenheit. Im operativen Kundenalltag dagegen steht der Vertrieb auf Augenhöhe neben dem Marketing. Was die Vertriebsabteilung fachlich tun kann, um dem Kunden zu dienen, ist Gegenstand dieses Buches. Die Neuauflage behandelt jetzt auch eingehend Social Media und Networking.

Publikation durchsuchen

Bibliographische Angaben

Auflage
5/2012
Copyrightjahr
2012
ISBN-Print
978-3-8006-4264-9
ISBN-Online
978-3-8006-4334-9
Verlag
Vahlen, München
Sprache
Deutsch
Seiten
798
Produkttyp
Monographie

Inhaltsverzeichnis

KapitelSeiten
  1. Titelei/Inhaltsverzeichnis Kein Zugriff 1 - 19
    1. 1.1: Zur Einstimmung Kein Zugriff 20 - 42
    2. 1.2: Expansionspfad des Marketing Kein Zugriff 42 - 44
    3. 1.3: Über eine „Gegnerschaft" von Marketing und Vertrieb Kein Zugriff 44 - 47
    1. 2.1: Vertrieb von gewerblichen Gütern (an Firmen-/Geschäftskunden) Kein Zugriff 47 - 50
    2. 2.2: Vertrieb von Konsumgütern (an private Endkunden) Kein Zugriff 50 - 54
    1. 3.1: Überblick Kein Zugriff 54 - 56
    2. 3.2: Vertriebssystem Kein Zugriff 56 - 105
    1. 4.1: Rekrutierung von Führungskräften für den Vertrieb Kein Zugriff 105 - 110
    2. 4.2: Vertragsgestaltung für Vertriebsführungskräfte Kein Zugriff 110 - 112
    3. 4.3: Leistungsplanung und Vergütung Kein Zugriff 112 - 123
    4. 4.4: Vertriebsrelevante Spannungsfelder und Schnittstellen Kein Zugriff 123 - 136
    1. 5.1: Die Begriffe Markt-und Kundenorientierung Kein Zugriff 136 - 143
    2. 5.2: Die Wirkungskette des Markterfolgs Kein Zugriff 143 - 145
    3. 5.3: Die Bausteine der Wirkungskette des Markterfolgs Kein Zugriff 145 - 189
    4. 5.4: Relationship-Marketing Kein Zugriff 189 - 210
    5. 5.5: Kundenintegration (Customer Integration Management) Kein Zugriff 210 - 213
    1. 6.1: Der Evolutionspfad des Vertriebs Kein Zugriff 213 - 214
    2. 6.2: Der Urspung: Der Abschlussjagd-Vertrieb (Rat Race Selling) Kein Zugriff 214 - 215
    3. 6.3: Der strategiegestützte Vertrieb – ausgewählte Konzeptionen Kein Zugriff 215 - 229
    4. 6.4: Der methodengestützte Vertrieb Kein Zugriff 229 - 256
    5. 6.5: Der systemgestützte Vertrieb (CRM und CAS) Kein Zugriff 256 - 326
    1. 7.1: Die Kundenidentifizierung Kein Zugriff 326 - 351
    2. 7.2: Die Kundenbewertung/Kundenqualifizierung: Wer sind unsere wichtigen, wer die unwichtigeren Kunden? Kein Zugriff 351 - 401
    3. 7.3: Datenmanagement für die Vertriebssteuerung und für CRM Kein Zugriff 401 - 430
    4. 7.4: Akquisitionsstrategie I: Der persönliche Verkauf/Besuchsverkauf Kein Zugriff 430 - 529
    5. 7.5: Akquisitionsstrategie II: Der nicht-persönliche Verkauf Kein Zugriff 529 - 561
    6. 7.6: Akquisitionsstrategie III: Die Integration von Kundendienst und Servicebereichen in die Vertriebssteuerung Kein Zugriff 561 - 571
    1. 8.1: Neukundengewinnung Kein Zugriff 571 - 577
    2. 8.2: Referenzkunden-Management Kein Zugriff 577 - 579
    3. 8.3: Opportunity-Management (OM) Kein Zugriff 579 - 591
    4. 8.4: Cross-Selling-Management Kein Zugriff 591 - 596
    5. 8.5: Stammkunden-Management Kein Zugriff 596 - 606
    6. 8.6: Key Account Management Kein Zugriff 606 - 616
    7. 8.7: Kleinkunden-Management Kein Zugriff 616 - 618
    8. 8.8: Promotions-und Kampagnenmanagement Kein Zugriff 618 - 625
    9. 8.9: Anregungs-und Beschwerdemanagement Kein Zugriff 625 - 640
    10. 8.10: Kundenrückgewinnungs-Management (Churn-Management) Kein Zugriff 640 - 645
    1. 9.1: Grundlagen für das Vertriebskanal-Management Kein Zugriff 645 - 651
    2. 9.2: Der Aufbau von Multikanalsystemen Kein Zugriff 651 - 662
    3. 9.3: Multikanalvertriebssysteme in der Praxis Kein Zugriff 662 - 665
    4. 9.4: Integration des Multikanalvertriebs in die Vertriebssteuerung Kein Zugriff 665 - 669
    1. 10.1: Sales Intelligence (SI) als Teil von Business Intelligence (BI) Kein Zugriff 669 - 676
    2. 10.2: Der konventionelle Unterbau: Vertriebsplanung und-controlling Kein Zugriff 676 - 685
    3. 10.3: Analyse von Marktpotenzialen und Planung von Marktanteilen Kein Zugriff 685 - 690
    4. 10.4: Angebots-und Auftragscontrolling Kein Zugriff 690 - 697
    5. 10.5: Umsatzanalyse und Umsatzplanung Kein Zugriff 697 - 713
    6. 10.6: Verkaufsgebietscontrolling und Außendienststeuerung Kein Zugriff 713 - 719
    7. 10.7: Kosten-und Ergebnisanalysen Kein Zugriff 719 - 731
    8. 10.8: Wettbewerbsanalyse im Rahmen der Vertriebssteuerung Kein Zugriff 731 - 738
    9. 10.9: Konzepte zum Gesamt-Controlling des Vertriebs Kein Zugriff 738 - 755
    1. 11.1: Schlussgedanken 2000: Der fünfte Planet Kein Zugriff 755 - 756
    2. 11.2: Schlussgedanken 2002: Sind wir weitergekommen? Kein Zugriff 756 - 757
    3. 11.3: Schlussgedanken 2005: Der Vertrieb bleibt im Rampenlicht Kein Zugriff 757 - 757
    4. 11.4: Schlussgedanken 2008: Mehr Kundenorientierung = mehr Unternehmenserfolg Kein Zugriff 757 - 758
    5. 11.5: Schlussgedanken 2012: Das beste Social Media ist der Verkauf Kein Zugriff 758 - 760
  13. Literaturverzeichnis Kein Zugriff 760 - 784
  14. Stichwortverzeichnis Kein Zugriff 784 - 798
  15. Impressum Kein Zugriff 798 - 798

Literaturverzeichnis (802)

  1. Aaker, D. A. (2001): Developing Business Strategies, 6. Auflage, New York u.a. 2001 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  2. Aaker, D. A. (2005): Strategic Market Management, 7. Auflage, New York u.a. 2005 AC Nielsen (2007): Universen 2007, Frankfurt 2007 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  3. Ackermann, M. (2001): Prozesse vereinheitlichen, ohne Kundenakzeptanz zu verlieren, in: ASW, Nr. 1, Januar 2001, S. 48–52 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  4. Ackerschott, H. (1997): Vertriebssteuerungssysteme: Intelligente Waffe im Wettbewerb, in: salesprofi, Nr. 9, September 1997 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  5. Ackerschott, H. (2001): Strategische Vertriebssteuerung, 3. Auflage, Wiesbaden 2001 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  6. Ahlbaum, M. (1999): Der richtige Riecher für den Kunden, in: TextilWirtschaft; Nr. 21 v. 27.5.1999 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  7. Ahlemeyer-Stubbe, A. (2000): Datamining: Den Kunden kennenlernen, in: acquisa, Nr. 6, Juni 2000, S. 22–24 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  8. Ahlert, D. (1993; 1995): Distribution, in: Wittmann, W. u.a. (Hrsg.) (1993): Handwörterbuch der Betriebswirtschaft, Teilband 3, 5. Auflage, Stuttgart 1993, Sp. 783–806; in nahezu ähnlicher Form in: Tietz, B.; Köhler, R.; Zentes, J. (Hrsg.) (1995): Handwörterbuch des Marketing, 2. Auflage, Stuttgart 1995, Sp. 502–515 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  9. Ahlert, D. (1996): Distributionspolitik, 3. Auflage, Stuttgart – Jena 1996 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  10. Ahlert, D.; Becker, J.; Knackstedt, R.; Wunderlich, M. (Hrsg.) (2002): Customer Relationship Management im Handel, Berlin u.a. 2002 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  11. Ahlert, D.; Becker, B.; Evanschitzky, H.; Hesse, J.; Salfeld, A. (Hrsg.) (2005): Exzellenz in Markenmanagement und Vertrieb, 2. Aufl., Wiesbaden 2005 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  12. Ahlert, D. (2005): Markenmanagement, Marketing und Vertrieb, in: Ahlert, D.; Becker, B.; Evanschitzky, H.; Hesse, J.; Salfeld, A. (Hrsg.) (2005): Exzellenz in Markenmanagement und Vertrieb, 2. Aufl., Wiesbaden 2005, S. 211–229 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  13. Albers, S.; Krafft, M. (1999): Globales Vertriebsmanagement – Was machen deutsche Vertriebschefs anders, in: ASW, Nr. 7, Juli 1999, S. 68–72 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  14. Albers, S.; Clement, M.; Peters, K. (1998): Marketing mit interaktiven Medien – Strategien zum Markterfolg, Frankfurt 1998 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  15. Albers, S.; Skiera, B. (1998): Das optimale Verkaufsgebiet – ein Erfolgsfaktor, in: HBM, Nr. 5, Mai 1998, S. 17–24 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  16. Albers, S.: Hassmann, V.; Somm, F.; Tomczak, T. (Hrsg.) (2001): Loseblattwerk Verkauf, Wiesbaden 2001 (Gabler Wirtschaftspraxis) Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  17. Albers, S. (Hrsg.) (2002): Praxishandbuch Verkaufsaußendienst, Düsseldorf, 2002 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  18. Albers, S.; Skiera, B. (2002): Die Verkaufsgebietseinteilung, in: Albers, S. (Hrsg.) (2002): Praxishandbuch Verkaufsaußendienst, Düsseldorf 2002, S. 29–56 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  19. Alexander, S. (2009): Der Datenbankmarkt im Umbruch, in: Computerwoche, Nr. 3/2009, S. 12–14 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  20. Allgayer, F. (2004): Tools für bessere Kundenbindung, in: media&marketing, Nr. 7, Juli 2004, S. 15–19 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  21. Ammann, P.; Daduna, J.; Schmid, G.; Winkelmann, P. (2000): Verkaufspolitik, in: Pepels, W. (Hrsg.) (2000): Distributions- und Verkaufspolitik, Köln 2000, S. 191–280 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  22. Anderson, J.C.; Narus, J.A. (1999): Welchen Wert hat Ihr Angebot für den Kunden, in: HBM, Nr. 4/1999, S. 97–107 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  23. Andreasen, A.R. (1982): Verbraucherzufriedenheit als Beurteilungsmaßstab für die unternehmerische Marktleistung, in: Hansen, U.; Stauss, B.; Riemer, M. (Hrsg.) (1982): Marketing- und Verbraucherpolitik, Stuttgart 1982, S. 182–195 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  24. Ansoff, H. I. (1966): Management Strategie, München 1966 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  25. Aries, L.A. (1998): Verkaufsoptimierung, Wiesbaden 1998 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  26. Arndt, D.; Frank, M.; Roggon, A. (2003): Aktives Customer Relationship Management in der Automobilindustrie, in: Payne, A.; Rapp, R. (Hrsg.) (2003): Handbuch Relationship Marketing, 2. Auflage, München 2003, S. 330–343 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  27. Arnold, K.; Scheu, H. (2002): Adress Benchmarking: Vom Datensatz zum Neukunden, in: Jahrbuch Dialogmarketing 2002, S. 88–89 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  28. Auer, U. (2004): Die Jetzt-Wirtschaft wartet nicht, in: Computerwoche, Nr. 9/2004, S. 34–35 AZ Direct Marketing Bertelsmann GmbH (Hrsg.) (1998): Zielgruppen-Handbuch 1998, Gütersloh 1998 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  29. Backhaus, K. (1998): Von Kunden und Kosten, in: MM, Nr. 6, Juni 1998, S. 138–141 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  30. Backhaus, K. (1999): Happy Engineering, in: MM, Nr. 8, August 1999, S. 130–133 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  31. Backhaus, K. (2003): Industriegütermarketing, 7. Auflage, München 2003 Backhaus; K.; Schneider, H. (2007): Strategisches Marketing, Stuttgart 2007 749 Peter Winkelmann: Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung – Reihe: VAHLEN Handbücher Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  32. Backhaus, K.; Voeth, M. (2010): Industriegütermarketing, 9. Auflage, München 2010 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  33. Bänsch, A. (1998): König Kunde, München – Wien 1998 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  34. Bänsch, A. (2002): Käuferverhalten, 9. Auflage, München – Wien 2002 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  35. Bänsch, A. (2006): Verkaufspsychologie und Verkaufstechnik, 8. Auflage, München – Wien 2006 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  36. Bagusat, A.; Hermanns, A. (2008): E-Marketing-Management, München 2008 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  37. Bailom, F.; Tschemernjak, D.; Matzler, K.; Hinterhuber, H.H. (1998): Durch strikte Kundennähe die Abnehmer begeistern, in: HBM, Nr. 1, 1998, S. 47–56 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  38. Bald, M. (1995): Großkunden gewinnen und professionell betreuen, München 1995 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  39. Bald, M. (1996): Professionelle Stellenbeschreibungen für Verkauf und Vertrieb, München 1996 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  40. Ballhaus, J. (2008): Kundenorientiertes Technologiemanagement, in: ASW, Nr. 2, Februar 2008, S. 36–38 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  41. Bandorf, R.S. (1998): Zuletzt lacht der Kunde, Zürich 1998 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  42. Bange, C.; Danken, O.; Keller, P.; Narr, J. (2005): Datenqualitätsmanagement – Software im Vergleich – BARCStudie OLAP und Business Intelligence, München 2005 BARC-Guide (2007): BARC-Guide, Business Intelligence 2007/2008, München 2008 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  43. Barth, K.; Wille, K. (2000): Customer Equity – ein prozessorientierter Ansatz zur Kundenbewertung, Diskussionsbeiträge Nr. 276 des Fachbereiches Wirtschaftswissenschaften der Gerhard-Mercator-Universität Duisburg, Duisburg 2000 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  44. Barth, K.; Kiefel, J.; Wille, K. (2002): Gefilterte Märkte, Wiesbaden 2002 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  45. Bastian, Ch. (2000): Mitarbeiterführung im Vertrieb, in: Reichwald, R.; Bullinger, H.-J. (Hrsg.) (2000): Vertriebsmanagement, Stuttgart 2000, S. 295–323 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  46. Bauer, N. (2000): 3M-Händler immer up-to-date, in: acquisa, Nr. 8, August 2000, S. 16 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  47. Bauer, R.A. (2000): Kundenorientierung durch effektive Strukturen, in: Reichwald, R.; Bullinger, H.-J. (Hrsg.) (2000): Vertriebsmanagement, Stuttgart 2000, S. 33–83 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  48. Baumann, A. (2000): Projekteinführung – Keine Illusion bei CRM, in: salesprofi, Nr. 5, Mai 2000, S. 34–35 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  49. Baur, C. (1999): Kundenorientierung könnte Pflichtfach werden, in: Handelsblatt v. 9./10.4.1999 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  50. Becker, B.; Huckemann, M. (2001): Einblick in die Black box Vertrieb, in: acquisa, Nr. 5, Mai 2001, S. 92–95 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  51. Becker, C. (1997): Die Kundenschiene, in: MM, Nr. 6, Juni 1997, S. 120–129 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  52. Becker, F.G.; Kramarsch, M. (1998): Anreizsysteme der Zukunft, in: Personalwirtschaft, Nr. 4, April 1998, S. 49–51 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  53. Becker, J. (2001): Strategisches Vertriebscontrolling, 2. Auflage, München 2001 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  54. Becker, J. (2009): Marketing-Konzeption, 9. Auflage, München 2009 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  55. Becker, J. (2010): Das Marketingkonzept, 4. Auflage, München 2010 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  56. Behle, Ch.; vom Hofe, R. (2006): Handbuch Außendienst, 2. Aufl., Landsberg 2006 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  57. Bell, M. (2008): Der Kunde wird zur Chefsache, in: acquisa, Nr. 1, Januar 2008, S. 34–35 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  58. Belz, Ch.; Senn, Ch. (1994): Strategische Optionen im Key Account Management – Überlegungen zu einer situativen Gestaltung der Zusammenarbeit mit Schlüsselkunden, in: Tomczak, T.; Belz, Ch. (Hrsg.) (1994): Kundennähe realisieren, St. Gallen 1994, S. 159–175 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  59. Belz, Ch. unter Mitarbeit von Kuster, K. und Walti, Ch. (1996): Verkaufskompetenz, Thexis, St. Gallen 1996 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  60. Belz, Ch. (1996): In Zukunft bestimmen Kundenbeziehungen das Geschäft, in: Schimmel-Schloo, M. (Hrsg.) (1996): Zukunft Verkauf, Würzburg 1996, S. 143–160 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  61. Belz, Ch. u.a. (1998): Management von Geschäftsbeziehungen, St. Gallen – Wien 1998 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  62. Belz, Ch.; Reinhold, M. (1999): Internationaler Vertrieb – Kernkompetenz und Nadelöhr, in: ASW, Nr. 8, August 1999, S. 54–57 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  63. Belz, Ch.; Reinhold, M. (1999): Internationales Vertriebsmanagement für Industriegüter, St. Gallen – Wien 1999 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  64. Belz, Ch. (2000): Management von persönlichen Beziehungen, in: Knecht, P.; Mecheels, St. (Hrsg.) (2000): Erfolgreiches Beziehungsmarketing in der textilen Kette, Frankfurt 2000, S. 243–261 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  65. Belz, Ch.; Müllner, M.; Zupancic, D. (2008): Spitzenleistungen im Key Account Management, 2. Aufl., München 2008 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  66. Belz, Ch.; Schmitz Ch. u.a. (2008): Business-to-Business-Marketing, Erfolg mit kleinen Geschäften, Smart Account Management im BtoB-Marketing, St. Gallen 2008 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  67. Berdi, Ch. (2006): Nicht verzetteln, Interview mit Heribert Meffert in der Sonderausgabe Absatzwirtschaft zum 34. Marketingtag 2006, 2006, S. 31–34 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  68. Berdi, Ch.; Thomaszik, B. (2007): Mit Effizienz an die Spitze (Vertriebsumfrage Absatzwirtschaft/Mercer 2007), ASW Vertrieb, 2007 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  69. Berdi, Ch. (2007): Der Traum von der Wertefabrik, in: ASW, Sonderausgabe Vertrieb, 2007, S. 62–64 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  70. Bernd, G.; Helm, Sabrina (Hrsg.) (2006): Kundenwert, 3. Aufl. Wiesbaden 2006 750 Peter Winkelmann: Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung – Reihe: VAHLEN Handbücher Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  71. Berne, E. (2007): Spiele der Erwachsenen, 8. Auflage, Reinbek bei Hamburg 2007 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  72. Berth, R. (1997): Wie Einkäufertypen entscheiden, in: ASW, Nr. 11, November 1997, S. 78–83 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  73. Berry, L.L. (1983): Relationship Marketing, in: AMA (Hrsg.) (1983): Emerging Perspectives on Services Marketing, Chicago 1983, S. 25–28 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  74. Beschnidt, J.; Spies, R. (2002): Die weichen Faktoren dominieren, in: Computerwoche, Nr. 11/2002, S. 74 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  75. Betz, R. (1998): Kundenmanagement – Wenn sich Kunden nicht mehr rechnen, in: acquisa, Nr. 3, März 1998, S. 76–78 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  76. Beutin, N.; Schuppar, B. (2003): Den Händler richtig unter die Lupe nehmen, in: ASW, Nr. 3, März 2003, S. 60–62 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  77. Beutin, N.; Fürst, A.; Finkel, B. (2003): Kundenorientierung: Wie systematisch pflegt der Autohandel seine Kunden, in: ASW, Nr. 9, September 2003, S. 52–55) Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  78. Bhatia, A. (1999): A Roadmap to Implementation of Customer Relationship Management, www. ITtoolbox.com, Stand 2.12.1999 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  79. Biesel, H. H. (2002): Beschwerden behandeln ist Chefsache, in: salesbusiness, Nr. 6, Juni 2002, S. 22–25 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  80. Biesel, H. H. (2002): Kundenmanagement im Multi-Channel-Vertrieb, Wiesbaden 2002 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  81. Birker, K. (1999): Verkaufsgesprächsführung, in: Pepels, W. (Hrsg.) (1999): Business-to-Business-Marketing, Neuwied – Kriftel 1999, S. 312–328 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  82. Bittner, G.; Schwarz, E. (2010): Emotion Selling, Wiesbaden 2010 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  83. Blache, R.; Hahn, J. (2002): Die Jagd nach Top-Kunden, in: acquisa, Nr. 10, Oktober 2002, S. 32–36 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  84. Blake, R.R.; Mouton, J.S. (1988): Besser verkaufen durch Grid, Düsseldorf – Wien 1988 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  85. Blanchard, K.; Bowles, S. (2009): Wie man Kunden begeistert, 9. Aufl., Reinbek bei Hamburg 2009 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  86. Blettner, K.; Knopp, P.; Schmidt, A.G. (1998): Strukturwandel in der Warendistribution: Wettbewerbsposition und Entwicklungsperspektiven für die Handelsvertretung (Kurzfassung des Gutachtens), Münster 1998 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  87. Böttcher, G. (2009): Die 15 besten Vertriebsstrategien der Welt, in: salesbusiness, Nr. 10, Oktober 2009, S. 12–17 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  88. Böttcher, G. (2010): Der Mittelstand erwartet den persönlichen Kontakt, in: salesbusiness, Nr. 10, Oktober 2010, S. 18–20 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  89. Böing, E.; Barzen, D. (1992): Kunden-Portfolios im Praktiker-Test, Teil 1 in: ASW, Nr. 2, Februar 1992, S. 85–89; Teil 2 in: ASW, Nr. 3, März 1992, S. 102–107 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  90. Bonart,Th. (1999): Industrieller Vertrieb, Wiesbaden 1999 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  91. Borden, N. H.: The Concept of the Marketing, Mix, in: Schwartz, G. (Hrsg.) (1965): Science in Marketing, New York u.a.1965, S. 386–397 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  92. Braun, W.H. (1996): Neue Trainingskonzepte sind nötig, in: Schimmel-Schloo, M. (Hrsg.) (1996): Zukunft Verkauf, Würzburg 1996, S. 85–104 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  93. Braun, Th.; Cornelsen, J. (2006): Was sind Kunden-Empfehlungen wert?, in: Günter, B.; Helm, S. (Hrsg.) (2006): Kundenwert, 3. Auflage, Wiesbaden 2006, S. 625–653 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  94. Brechtel, D. (2011): Marketing nicht kaputt rechnen, Interview mit Prof. Homburg, in: acquisa, Nr. 7–8, Juli-August 2011, S. 22–23 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  95. Bremer, M. (2011): Apps erobern das Business nur langsam, in: Computerwoche, Nr. 26/2011, S. 10–11 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  96. Bruck, S. (2002): CRM: Mehr als die Summe seiner Teile, in: acquisa, Nr. 3, März 2002, S. 32–34 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  97. Brück, U. (2008): Praxishandbuch SAP – Controlling, 3. Aufl., Bonn 2008 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  98. Bruhn, M.; Murmann, B. (1998): Das Nationale Kundenbarometer, Wiesbaden 1998 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  99. Bruhn, M.; Homburg, Ch. (1999): Thesen zum Kundenbindungsmanagement, in: ASW, Nr. 5, Mai 1999, S. 74 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  100. Bruhn, M.; Meffert, H. (Hrsg.) (2001): Handbuch Dienstleistungsmanagement, 2. Auflage, Wiesbaden 2001 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  101. Bruhn, M,. (2001): Einsatz Nationaler Kundenbarometer für das Dienstleistungsmanagement, in: Bruhn, M.; Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  102. Meffert, H. (Hrsg.) (2001): Handbuch Dienstleistungsmanagement, 2. Auflage, Wiesbaden 2001, S. 337–366 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  103. Bruhn, M.; Homburg, Ch. (Hrsg.) (2004): Gabler Lexikon Marketing, 2. Auflage, Wiesbaden 2004 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  104. Bruhn, M. (2007): Kundenorientierung, 3. Auflage, München 2007 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  105. Bruhn, M. (2009): Relationship Marketing, 2. Aufl., München 2009 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  106. Bruhn, M. (2009): Das Konzept der kundenorientierten Unternehmensführung, in: Hinterhuber, H.; Matzler, K. (Hrsg.) (2009): Kundenorientierte Unternehmensführung, 6. Aufl., Wiesbaden 2009, S. 33–68 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  107. Bruhn, M.; Homburg, Ch. (Hrsg.) (2008): Handbuch Kundenbindungsmanagement, 6. Auflage, Wiesbaden 2008 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  108. Bruhn, M.; Homburg, Ch. (Hrsg.) (2010): Handbuch Kundenbindungsmanagement, 7. Auflage, Wiesbaden 2010 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  109. Bruhn, M.; Georgi, D. (2010): Wirtschaftlichkeit des Kundenbindungsmanagements, in: Bruhn, M.; Homburg, Ch. (Hrsg.) (2010): Handbuch Kundenbindungsmanagement, 7. Auflage, Wiesbaden 2010, S. 635–666 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  110. Bruhn, M.; Hadwich, K.; Georgi, D. (2010): Ansatzpunkte des Customer Value Managements, in: Bruhn, M.; Homburg, Ch. (Hrsg.) (2010): Handbuch Kundenbindungsmanagement, 7. Auflage, Wiesbaden 2010, S. 703–724 751 Peter Winkelmann: Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung – Reihe: VAHLEN Handbücher Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  111. Bubik, R. (1996): Geschichte der Marketing-Theorie, Frankfurt am Main u.a. 1996 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  112. Büttgen, M. (2010): Kundenbindung durch Kundenintegration, in: Bruhn, M.; Homburg, Ch. (Hrsg.) (2010): Handbuch Kundenbindungsmanagement, 7. Auflage, Wiesbaden 2010, S. 165–190 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  113. Bullinger, H.-J.; Stanke, A. (1999): KundenManagement – Kundenorientierung konsequent gestalten, Arbeitspapier des Fraunhofer Institut für Arbeitswissenschaft und Organisation, Stuttgart 1999 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  114. Bunk, B. (2000): Multi Channel Management: Wie Marketing neue Absatzkanäle erschließt, in: ASW, Nr. 7, Juli 2000, S. 34–38 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  115. Burghard, W.; Kleinaltenkamp, M. (1996): Standardisierung und Individualisierung – Gestaltung der Schnittstelle zum Kunden, in: Kleinaltenkamp, M.; Fließ, S.; Jacob, F. (Hrsg.) (1996): Customer Integration, Wiesbaden 1996, S. 163–176 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  116. Bußmann, W.F. (1995): Lean Selling, 2. Auflage, Landsberg am Lech 1995 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  117. Bußmann, W.F.; Rutschke, K. (1996): Team-Selling – Gemeinsam zu neuen Vertriebserfolgen, Landsberg am Lech 1996 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  118. Bußmann, W.F.; Honert, M. (2002): Potenziale: Wie der Vertrieb Erträge steigert, in: ASW, Nr. 12, Dezember 2002, S. 28–32 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  119. Buzzel, R. D.; Gale, B.T. (1989): Das PIMS-Programm, Wiesbaden 1989 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  120. Campillo-Lundbeck, S. (2003): Verlässliches Planen in unsicheren Zeiten, in: acquisa, Nr. 11, November 2003, S. 18–22 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  121. Campillo-Lundbeck, S. (2007): Durchbruch für den Teamspirit, in: Computerwoche, Nr. 28 v. 12. Juli 2007, S. 39 CapGemini (2006): IT-Trends 2006, Studie im Internet veröffentlicht unter www.capgemini.com CAS-Report, 1998/99, 1999 sowie CRM-Report 2000: s. unter Salesprofi CDH-Forschungsverband für den Handelsvertreter- und Maklerberuf (Hrsg.) (1998): Ergebnisse der CDH-Statistik 1998 – Sonderdruck 1998 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  122. Clemens, M. (2002): Konfigurator bildet Verkäuferwissen ab, in: Computerwoche Extra, Nr. 4 v. 31.5.2002, S. 18–19 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  123. Clement, M.; Peters, K.; Preiss, F.J. (1998): Electronic Commerce, in: Albers, S.; Clement, M.; Peters, K. (Hrsg.) (1998): Marketing mit interaktiven Medien, Frankfurt 1998, S. 49–64 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  124. Cloer, Th. (2011): Im Trend: Das Tablett als mobiler Einkaufswagen, in: Computerwoche, Nr. 23/2011, S. 6 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  125. Close, W.; Ferrara, C.; Galvin, J.; Hagemeyer, D.; Eisenfeld, B.; Maoz, M. (2001): CRM at Work – Eight Characteristics of CRM Winners, Internet Paper of Gartner Group 2001 (Ref. AV–13–4791) Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  126. Cornelsen, J. (2000): Kundenwertanalysen im Beziehungsmarketing, Nürnberg 2000 CRM-Expertenrat: Gieske, R.; Krafft, M.; Martin, W.; Schwetz, W.; Winkelmann, P. (2002): Jahresgutachten des CRM-Expertenrates 2003, Würzburg 2002 CRM-Expertenrat: Krafft, M.; Martin, W.; Schwetz, W.; Winkelmann, P. (2003): Jahresgutachten des CRM-Expertenrates 2004, Würzburg 2003 CRM-Expertenrat: Borchardt, F.; Krafft, M.; Martin, W.; Schwetz, W.; Winkelmann, P. (2004): Jahresgutachten des CRM-Expertenrates 2005, Würzburg 2004 CRM-Expertenrat: Huldi, Ch.; Martin, W.; Roehr, M.; Schwetz, W.; Winkelmann, P. (2005): Jahresgutachten des CRM-Expertenrates 2006, Würzburg 2005 CRM-Expertenrat: Huldi, Ch.; Kreutzer, R.T.; Martin, W.; Schimmel-Schloo, M.; Schwetz, W.; Winkelmann, P. (2006): Jahresgutachten des CRM-Expertenrates 2007, Würzburg 2007 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  127. Czech-Winkelmann, S. (2003): Vertrieb, Berlin 2003 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  128. Dannenberg, H. (1997): Alte Feinde, in: MM, Nr. 2, Februar 1997, S. 76–81 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  129. Dannenberg, H. (2001): Vertriebsmarketing: Wie Strategien laufen lernen, 4. Auflage, Neuwied u.a. 2001 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  130. Dannenberg, H. (2002): Neukundensuche, in: Pepels, W. (Hrsg.) (2002): Handbuch Vertrieb, München – Wien 2002, S. 31–48 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  131. Dannenberg, H.; Zupancic, D. (2008): Spitzenleistungen im Vertrieb, Wiesbaden 2008 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  132. Daniel, H. (1998): Auswirkungen des Einsatzes von Software für Marketing und Vertrieb auf die Unternehmensorganisation, in: Hannig, U. (Hrsg.) (1998): Managementinformationssysteme in Marketing und Vertrieb, Stuttgart 1998, S. 133–140 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  133. Debus, Th. (2000): Erfolgsfaktoren für CRM-Projekte: Der Kunde steht im Mittelpunkt, in: IT Management, Nr. 4, April 2000, S. 64–74 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  134. Dehr, G.; Donath, P. (1999): Vertriebs-Management, München – Wien 1999 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  135. Delto, A. (1998): Kundeninformationen professionell nutzen mit Customer Relationship Management, in: Hannig, U. (Hrsg.) (1998): Management-Informationssysteme in Marketing und Vertrieb, Stuttgart 1998, S. 83–102 752 Peter Winkelmann: Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung – Reihe: VAHLEN Handbücher Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  136. Deppermann, K.-P.; Marzian, S. (1998): Win-Win, das Ziel aller Vertriebsprozesse, in: ASW, Sondernummer Oktober 1998, S. 142–146 DFV e.V. (Hrsg.) (2010): Jahrbuch Franchising 2010, Münster 2010 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  137. Dickie, R.J. (1998): Think Sales Reengineering is Expensive? Consider the costs of not doing it!, White Paper/ Towards Sales 2000 Series der Insight Technology Group, Boulder, Colorado (Kontakt: JimDickie@aol.com) Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  138. Dierks, C.; Völtz, H. (1999): Neue Wege in der Hersteller-Handels-Kommunikation – Das Handels-Extra Net, in: Hermanns, A.; Sauter, M. (Hrsg.) (1999): Management-Handbuch Electronic Commerce, München 1999, S. 325–336 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  139. Dietzel, K. (2011): Vertrieb bleibt People-Business, in: acquisa, Nr. 6, Juni 2011, S. 74–79 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  140. Diller, H. (1996): KAMQUAL – Beziehungserfolge realisieren, in: ASW, Sondernummer Oktober 1996, S. 174–187 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  141. Diller, H.; Müller, M. (1998): Kundenbindungsmanagement, in: Meyer, A. (Hrsg.) (1998): Handbuch Dienstleistungs-Marketing, Bd. II, Stuttgart 1998, S. 1220–1240 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  142. Diller, H.; Haas, A.; Ivens, B. (2005): Verkauf und Kundenmanagement, Stuttgart 2005 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  143. Diemer, J. (2002): CRM-Cockpits als Hebel zur Optimierung der Markt- und Kundenbetreuung, Diplomarbeit an der FH Landshut, Landshut 2002 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  144. Döhle, P.; Werres, Th. (2008): Image-Profile 2008, Manager Magazin, Nr. 1, Januar 2008, S. 57–63 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  145. Döhlemann, Ch. (2009): Vier Meistergrade im Verkauf – Sich systematisch entwickeln, in: salesbusiness, Nr. 4, April 2009, S. 58–60 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  146. Dombrowski, I. (2000): eBusiness – Vernetzt mit dem Kunden, in: salesprofi, Nr. 1, Januar 2000, S. 42–45 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  147. Drees, N.; Schiller, S. (2008): Kundenschnittstelle POS – eine qualitative Expertenstudie zur Messung Dienstleistungsqualität, Nr. 19 der Erfurter Hefte zum angewandten Marketing, Erfurt 2008, S. 3–9 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  148. Drosten, M.; Knüwer, Th. (1997): Kundenzufriedenheit: Knackpunkte und Konzepte – Vom Alptraum ins Traumland, in: ASW, Nr. 2, Februar 1997, S. 30–37 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  149. Drosten, M. (1999): Der Markenauftritt muss ständig neu erfunden werden; Interview mit G. Schmid, Vorstandsvorsitzender der MobilCom, in: ASW, Nr. 8, August 1999, S. 18–21 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  150. Duderstadt, St. (2006): Wertorientierte Vertriebssteuerung durch ganzheitliches Vertriebscontrolling, Wiesbaden 2006 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  151. Duffner, A.; Henn, H. (2001): CRM – verstehen, nutzen, anwenden, Würzburg 2001 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  152. Dunst, K.-H. (1979): Portfolio-Management für die strategische Unternehmensplanung, in: IO, Nr. 11, November 1979, S. 474–477 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  153. Dunst, K.- H. (1983), Portfolio Management – Konzeption für die strategische Unternehmensplanung, 2. Auflage, Berlin – New York, 1983 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  154. Eck, K. (2002): mBusiness: Die Hoffnung stirbt zuletzt, in: Computerwoche, Nr. 40/2002, S. 36–37 Van Eckert, Heiko (2005): Praxishandbuch Vertrieb, Berlin 2005 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  155. Effert, D.; Köhler, V. (Hrsg.) (2004): Wettbewerb der Vertriebssysteme, Wiesbaden 2004 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  156. Effert, D. (2004): Verkaufen mit System, in: Effert, D.; Köhler, V. (Hrsg.) (2004): Wettbewerb der Vertriebssysteme, Wiesbaden 2004, S. 297–307 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  157. Ehret, M. (2005): Der Beziehungseffekt, in: ASW, Nr. 12, Dezember 2005, S. 44–46 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  158. End, V. (2007): Direktvertrieb in Deutschland – erfolgreiche Alternative zum Handel, in: salesbusiness, Nr. 5, Mai 2007, S. 10–14 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  159. Enders, A. (1998): Erfolgsfaktor ERP-Integration: Insellösungen haben ausgedient, in: salesprofi, Nr. 10, Oktober 1998, S. 49–52 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  160. Enders, A.; Fromme, H. (1999): Customer Relationship Management-Software – Der Integration gehört die Zukunft, in: CAS-Report 1999, Wiesbaden 1999, S. 22–26 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  161. Engelhardt, H.; Freiling, E. (1996): Prekäre Kundenbeziehungen, in: ASW, Sondernummer Oktober 1996, S. 145– 151 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  162. Engeser, M. (2001): Unternehmen Marketing – stiefmütterlich, in: Wirtschaftswoche, Nr. 6, 2001, S. 110–111 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  163. Erichsen, J. (2007): Benchmarking – von den Besten lernen, in: WissenHeute, Nr. 2, 2007, S. 21–31 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  164. Esch, F.-R. (2005): Zurück auf den Fahrersitz, Sonderausgabe der Absatzwirtschaft zum Marketingtag 2005, Marketing – Motor für profitables Wachstum, 2005, S. 55–59 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  165. Esser, M.; Steven, K. (1996): Kunden-Beziehungsmanagement: Partner – mehr als ein König, in: ASW, Sondernummer Oktober 1996, S. 198–201 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  166. Fahlbusch, H. (1998): Total Customer Care bei Schott – Unternehmensveränderung für eine umfassende Kundenzufriedenheit, in: Reinecke, S.; Sipötz, E.; Wiemann, E.-M. (Hrsg.) (1998): Total Customer Care, Kundenorientierung auf dem Prüfstand, St. Gallen – Wien 1998, S. 184–200 753 Peter Winkelmann: Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung – Reihe: VAHLEN Handbücher Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  167. Faix, L. (1991): Soziale Kompetenz, Wiesbaden 1991 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  168. Faßnacht, M. (1999): Relevanz der Kundenzufriedenheit für den Unternehmenserfolg, in: Herrmann; A.; Jasny, R.; Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  169. Vetter, I. (Hrsg.) (1999): Kunden Orientierung von Banken, Frankfurt am Main 1999, S. 309–322 F.A.Z.-Institut (2004): Managementkompass Vertriebssteuerung, Frankfurt 2004 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  170. Fehr, B. (1999): Pioniere im Netz, in: MM, Nr. 10, Oktober 1999, S. 274–283 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  171. Fehr, B. (1999): Das Geheimnis Six Sigma, in: MM, Nr. 1, November 1999, S. 277–285 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  172. Fiesser, G.; Esser, B. (1998): Wege zum Key-Account Erfolgsteam, in: ASW, Nr. 7, Juli 1998, S. 46–51 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  173. Fink, K.-J. (2006): Vertriebspartner gewinnen, 2. Aufl., Wiesbaden 2006 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  174. Fischer, G.; Risch, S. (1996): Wo bitte geht’s zum Kunden, diverse Beiträge in: MM, Nr. 7, Juli 1996, S. 164–184 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  175. Fischer, M.; Herrmann, A.; Huber, F. (2000): Lohnen sich zufriedene Kunden – Lösungen für ein wertorientiertes Management, in: ASW, Nr. 10, Oktober 2000, S. 88–91 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  176. Fischer, O. (1999): Von Emma lernen, in: MM, Nr. 11, November 1999, S. 288–298 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  177. Fischer, O. (2000): Kurzer Prozess, in: MM, Nr. 2, Februar 2000, S. 162–167 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  178. Fließ, S. (1995): Industrielles Kaufverhalten, in: Kleinaltenkamp, M.; Plinke, W. (Hrsg.) (2000): Technischer Vertrieb, 2. Auflage, Berlin u.a. 2000, S. 251–370 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  179. Fließ, S.; Jacob, F. (1996): Customer Integration – Was ändert sich im Marketing, in: Kleinaltenkamp, M.; Fließ, S.; Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  180. Jacob, F. (Hrsg.) (1996): Customer Integration, Wiesbaden 1996, S. 25–37 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  181. Fösken, S. (2001): Mit Multichannel ran an die Millionen, in: ASW, Nr. 8, August 2001, S. 16–21 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  182. Fournier, S.; Dobscha, S.; Mick, D. (1998): Beziehungsmarketing: Des Guten zuviel für Stammkäufer, in: HBM, Nr. 3, 1998, S. 101–109 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  183. Freitag, M. (2008): Das Duell, in: MM, Nr. 3, März 2008, S. 34–41 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  184. Freter, H.W. (1992): Kunden-Portfolio-Analyse – Aussagewert für das Investitionsgütermarketing, Arbeitspapier, Siegen 1992 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  185. Freter, H. (2008): Markt- und Kundensegmentierung, 2. Aufl., Stuttgart 2008 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  186. Freter, H.; Hohl, N.A.D. (2010): Kundensegmentierung im Kundenbeziehungsmanagement,, in: Georgi, D.; Hadwich, K. (Hrsg.) (2010): Management von Kundenbeziehungen, Wiesbaden 2010, S. 178–199 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  187. Fritz, W.; Oelsnitz, D. von (2004): Marketing – Elemente marktorientierter Unternehmensführung, 3. Aufl., Stuttgart – Berlin – Köln 2001 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  188. Gale, B.T. (2010): Managing Customer Value – creating Quality & Service that Customers can see, New York 2010 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  189. Garbe, M. (2000): Mobile Zielgruppen im Visier, in: ASW, Nr. 11, November 2000, S. 110–112 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  190. Garber, Th. (2008): Mister B-to-B-Marketing, in: ASW, Nr. 11, November 2008, S. 12–16 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  191. Gaul, St. J. (2011): Mit dem Kunden im Dialog, in: acquisa, Nr. 7–8, Juli-August 2011, S. 44–45 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  192. Geffroy, E.K. (1995): Clienting – Kundenerfolge auf Abruf, Landsberg am Lech 1995 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  193. Geffroy, E.K.; Seiwert, L.J. (1996): Zeitmanagement für Verkäufer, Landsberg am Lech 1996 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  194. Geffroy, E.K. (1996): Clienting definiert den Verkäuferberuf neu, in: Schimmel-Schloo, M. (Hrsg.) (1996): Zukunft Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  195. Verkauf, Würzburg 1996, S. 105–118 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  196. Geffroy, E.K. (1997): Verkaufserfolge auf Abruf, Landsberg am Lech 1997 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  197. Geffroy, E.K. (2005): Das Einzige, was stört, ist der Kunde – Clienting ersetzt Marketing, Landsberg am Lech 2005 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  198. Geffroy, E.K. (2008): Das große Top-Verkäufer Handbuch, Frankfurt am Main 2008 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  199. Gehrke, G. (2006): Zu viel Kundenbindung ist unwirtschaftlich, in: ASW, Nr. 3, März 2006, S. 54–57 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  200. Gelbrich, K.; Wünschmann, St. (2006): Mehrdimensionaler Kundenwert als Kriterium für die Akquisition von Kunden, in: Günter, B.; Helm, S. (Hrsg.) (2006): Kundenwert, 3. Auflage, Wiesbaden 2006, S. 583–606 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  201. Gemünden, J.; Walter, A. (1995): Der Beziehungspromotor, in: ZfB, Nr. 9, 1995, S. 971–986 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  202. Gentsch, P.; Veth, C.; Schnitzer, H.D.; Roth, M.; Mandzak, P.; Bange, C. (2001): Web-Personalisierung und WebMining für eCRM – 12 Software-Lösungen im Vergleich, Studie des Business Application Research Center, Würzburg 2001 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  203. Georgi, D. (2000): Entwicklung von Kundenbeziehungen, Wiesbaden 2000 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  204. Georgi, D.; Hadwich, K. (Hrsg.) (2010): Management von Kundenbeziehungen, Wiesbaden 2010 Gerngross P. (2011): Netzwerkdaten nutzen – außerhalb des Netzes, in: Direkt Marketing, Nr. 2, Februar 2011, S. 24–25 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  205. Gerhard, S. (2011): Bedeutung von Boni steigt, in: Horizont, Nr. 24 v. 16. Juni 2011, S. 19 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  206. Gerth, M. (2000): Finanz-Computing – Verkaufskontrolle nach Maß, in: Consult Magazin, Skandia-Journal, Nr. 2, 2000, S. 18–19 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  207. Geyer, G.; Ronzal, W. (2010): Führen und Verkaufen, 2. Auflage, Wiesbaden 2010 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  208. Gierke, P. (2011): Klasse statt Masse, in: salesbusiness, Nr. 4, April 2011, S. 34–35 754 Peter Winkelmann: Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung – Reihe: VAHLEN Handbücher Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  209. Godefroid, P. (1999): Vertriebsmanagement, in: Pepels, W. (Hrsg.) (1999): Handbuch Business-to-BusinessMarketing, Neuwied – Kriftel 1999, S. 273–292 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  210. Godefroid, P.; Pförtsch, W. A. (2008): Business-to-Business-Marketing, 4. Auflage, Ludwigshafen 2008 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  211. Goehrmann, K.E. (1984): Verkaufsmanagement, Stuttgart u.a. 1984 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  212. Gohr, St. (2007): Wo Milch und Honig fließen – auf der Suche nach dem perfekten Call-Center-Standort, in: CallCenter & TeleSales 2007, S. 6–8 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  213. Gohr, St. (2007): Multichannel-Vertrieb – Einkaufserlebnisse ohne Barrieren, in: DDV Dialog, April 2007, S. 12–17 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  214. Gohr, St. (2007): Service und Vertrieb werden wichtiger, CRM wird alltäglich – Der Mittelstand holt auf, in: Direkt Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  215. Marketing, Nr. 10, Oktober 2007, S. 64–65 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  216. Goldmann, H.M.; Raisch, A.-R.: (2008), Wie man Kunden gewinnt, 15. Auflage, Berlin 2008 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  217. Goleman, D. (2009): Emotionale Intelligenz, 21. Auflage, München 2009 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  218. Gottwald, M. (2004): Software für das Service-Management – Die Wiederentdeckung des Kunden, in: is-Report, Nr. 10, Oktober 2004, S. 42–45 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  219. Graumann, J. (1996): Der Verkaufsleiter als Vertriebscontroller, München 1996 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  220. Grochla, E.; Wittmann, W. (Hrsg.) (1974): Handwörterbuch der Betriebswirtschaft, 4. Auflage, Stuttgart 1974 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  221. Gronwald, S.; Rust, H.; Schmalholz, C.G. (1999): Von draußen nach oben, in: MM, Nr. 8, August 1999, S. 136–150 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  222. Große-Oetringhaus, W.F. (1994): Value Marketing – Steigerung des Geschäftserfolges durch Erhöhung von Kundenwerten, in: Tomczak, T.; Belz, Ch. (Hrsg.) (1994): Kundennähe realisieren, St. Gallen 1994,S. 55–79 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  223. Grothe, M.; Gentsch, P. (2004): Business Intelligence, München 2004 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  224. Gruner, K.E. (1997): Kundeneinbindung in den Produktionsinnovationsprozess, München 1997 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  225. Gündling, Ch. (1997): Maximale Kundenorientierung, 2. Auflage, Stuttgart 1997 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  226. Günter, B.; Kuhl, M. (1995): Beschaffungspolitik industrieller Nachfrager, in: Kleinaltenkamp, M.; Plinke, W. (Hrsg.) (1995): Technischer Vertrieb, Berlin u.a. 1995, S. S. 399–464 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  227. Günter, B.; Huber, O. (1996): Beschwerdemanagement als Instrument der Customer Integration, in: Kleinaltenkamp, M.; Fließ, S.; Jacob, F. (Hrsg.) (1996): Customer Integration – Von der Kundenorientierung zur Kundenintegration, Wiesbaden 1996, S. 245–257 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  228. Günter, B.: (1997), Beschwerdemanagement in: Homburg, Ch. (Hrsg.) (2008): Kundenzufriedenheit, Konzepte – Methoden – Erfahrungen, 7. Auflage, Wiesbaden 2008, S. 335–356 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  229. Günter, B.; Helm, S. (Hrsg.) (2006): Kundenwert, 3. Auflage, Wiesbaden 2006 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  230. Gummesson, E. (2006): Total Relationship-Marketing, 2. Auflage, Landsberg am Lech 2006 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  231. Gutenberg, E. (1983): Grundlagen der Betriebswirtschaftslehre, Band 1: Die Produktion, 24. Auflage, Berlin – Heidelberg – New York – Tokyo, 1983 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  232. Gutenberg, E. (1984): Grundlagen der Betriebswirtschaftslehre, Band 2: Der Absatz, 17. Auflage, Berlin – Heidelberg – New York – Tokyo 1984 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  233. Häusel, H.-G. (2004): Direkt ins Hirn, in: marketingjournal, Nr. 9, September 2004, S. 6–9 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  234. Häusel, H.-G. (2009): Brain View, 2. Aufl., Freiburg u.a. 2009 Hagen von, H. (2002): Data Warehouse hilft Hochöfen steuern, in: Computerwoche Extra, Nr. 3 v. 3.5.2002, S. 20 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  235. Hahn, D.; Hungenberg, H. (2001): PuK – Planungs- und Kontrollrechnung, 6. Auflage, Wiesbaden 2001 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  236. Hallensleben, J. (1997): Markenvertrieb virtuell – wer nutzt die neue Ubiquität, in: ASW, Sondernummer Oktober 1997, S. 179–184 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  237. Hallensleben, J. (1999): Kundenbindung bei generischen Produkten, in: ASW, Nr. 10, Oktober 1999, S. 52–56 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  238. Haller, S. (2001): Handels-Marketing, Ludwigshafen, 2. Auflage, 2001 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  239. Hámori-Satzinger, M.; von Vietinghoff, Ch. (2011): Transparenz im indirekten Vertrieb, in: Direkt Marketing, Nr. 2, Februar 2011, S. 30–31 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  240. Hanel, U.; Kabst, R.; Mayrhofer, W.; Weber, W. (1999): Personalmanagement in Europa – Ein Vergleich auf der Basis empirischer Daten, in: Personal, Nr. 1, Januar 1999, S. 30–36 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  241. Hannig, U. (Hrsg.) (1998): Management-Informationssysteme in Marketing und Vertrieb, Stuttgart 1998 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  242. Hansen, U.; Stauss, B.; Riember, M. (Hrsg.) (1982): Marketing und Verbraucherpolitik, Stuttgart 1982 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  243. Hanser, P.: (1998), Vertriebsorganisationen noch nicht in Bestform, in: ASW, Nr. 10, Oktober 1997, S. 34–42 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  244. Hanser, P. (1999): „Netz“bindung für den Handel, in: ASW, Nr. 9, September 1999, S. 54–56 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  245. Hanser, P. (2007): Marketing entfesselt den Bullen, in: ASW, Nr. 5, Mai 2007, S. 26–31 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  246. Hanser, P. (2007): Interview mit Herrmann Simon: Das ist Globalisierung par exellence, in: ASW, Nr. 10, Oktober 2007, S. 30–34 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  247. Harms, V. (1999): Kundendienstmanagement, Herne – Berlin 1999 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  248. Harnischfeger, U. (1996): Umziehen in ein House of Relations, in: ASW, Sondernummer Oktober 1996, S. 14–23 755 Peter Winkelmann: Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung – Reihe: VAHLEN Handbücher Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  249. Harris, Th. A. (2010): Ich bin o.k., Du bist o.k., 44. Auflage, Reinbek bei Hamburg 2010 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  250. Harter, G.; Rupp, Ch. (2002): CRM: Ohne Metriken ein teures Abenteuer, in: Computerwoche, Nr. 28/2002, S. 32 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  251. Hartmann, M. (1996): Topmanager – Rekrutierung einer Elite, Frankfurt am Main – New York 1996 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  252. Hartmann, R.; Goertz, H.; Müller, D. (2005): Aufschwung ohne Ballast, in: ASW, Nr. 11, November 2005, S. 32–36 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  253. Hartmann, W. (2007): Verkauf auf allen Kanälen, in: salesbusiness, Nr. 6, Juni 2007, S. 34–35 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  254. Hassmann, V. (1998): Key Account-Modell bei ABB – Beziehungen flexibel managen, in: salesprofi, Nr. 10, Oktober 1998, S. 14–22 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  255. Hassmann, V. (1999): Besuchsplanung – Knappe Zeit optimal einsetzen, in: salesprofi, Nr. 7, Juli 1999, S. 20–23 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  256. Hassmann, V. (1999): Kundenbindungssysteme – Kundenkarten richtig einsetzen, in: salesprofi, Nr. 7, Juli 1999, S. 50–53 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  257. Hassmann, V. (2002): Controlling und Verkauf verzahnen, in: salesbusiness, Nr. 2, Februar 2002, S. 22–25 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  258. Hassmann, V. (2002): Teure Verkaufszeit richtig einsetzen, in: salesbusiness, Nr. 8, August 2002, S. 36–38 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  259. Hassmann, V. (2004): Vom Maschinenbauer zum Servicemanager, in: salesbusiness, Nr. 10, Oktober 2004, S. 16–18 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  260. Hassmann, V. (2005): Strukturvertrieb – Ein Vertriebsmodell wird salonfähig, in: salesbusiness, Nr. 4, April 2005, S. 18–23 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  261. Haucke, M.(1998): Strategischer Vertrieb – Die Zukunft des Verkaufs, in: ASW, Nr. 4, April 1998, S. 32 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  262. Haug-Grimm, St. (2002): CRM bringt Vertrieb auf Trab, in: acquisa, Nr. 6, Juni 2002, S. 42–43 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  263. Hauschildt, J.; Salomo, S. (2011): Innovationsmanagement, 5. Auflage, München 2011 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  264. Hebben, M. (2006): Marketing gehört ins Top-Management, in: Computerwoche, Nr. 22/2006, S. 21 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  265. Heilmann, H.; Kemper, H.-G.; Baars, H. (Hrsg.) (2006): Business & Competitive Intelligence, Heidelberg 2006 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  266. Heinemann, G. (1997), Dynamisierung im Absatzkanal – ECR, ein Allheilmittel?, in: ASW, Sondernummer Oktober 1997, S. 186–191 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  267. Heinemann, G. (2008): Multi-Channel-Handel, Wiesbaden 2008 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  268. Heijkers, M. (2003): Ohne Datenhygiene kein CRM, in: Computerwoche, Nr. 41/2003, S. 40 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  269. Helm, S.; Günter, B. (2006): Kundenwert – eine Einführung in die theoretischen und praktischen Herausforderungen der Bewertung von Kundenbeziehungen, in: Günter, B.; Helm, S. (Hrsg.) (2006): Kundenwert, 3. Auflage, Wiesbaden 2006, S. 3–41 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  270. Helmke, St.; Uebel, M.; Dangelmeier, W. (Hrsg.) (2008): Effektives Customer Relationship Management, 4. Auflage, Wiesbaden 2008 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  271. Henkel, N. (2000): Cognos-Portal “Upfront” ohne Aufpreis, in: Client/Server Magazin, Nr. 4, April 2000, S. 41 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  272. Henn, H. (2001): Gesucht: E = CRM, in: CRMprofi, Nr. 2, Februar 2001, S. 39–41 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  273. Hennig-Thurau, Th.; Bornemann, D. (2003): Return on Relationship Quality, oder: Lohnen sich Investitionen in die Qualität von Geschäftsbeziehungen, in: Payne, A.; Rapp, R. (Hrsg.) (2003): Handbuch Relationship Marketing, 2. Auflage, München 2003, S. 112–136 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  274. Hermanns, A.; Sauter, M. (Hrsg.) (2001): Management-Handbuch Electronic Commerce, 2. Auflage, München 2001 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  275. Hermanns, A.; Sauter, M. (2001): Electronic Commerce – Grundlagen, Einsatzbereiche und aktuelle Tendenzen, in: Hermanns, A.; Sauter, M. (Hrsg.) (2001): Management-Handbuch Electronic Commerce, 2. Auflage, München 2001, S. 15–32 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  276. Hermes, V. (2004): Marketing versus Vertrieb – Grabenkämpfe an der Kundenfront, in: ASW, Nr. 6, Juni 2004, S. 112–114 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  277. Hermes, V. (2008). Die Emotional AG – Unternehmen der zufriedenen Köche – die besten marktorientierten Unternehmen 2008, in: ASW, Nr. 5, Mai 2008, S. 15–19 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  278. Hermes, V. (2009): Über Innovation glänzt die Marke, in: ASW, Nr. 9, September 2009, S. 35–37 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  279. Hermes, V. (2010): Twitter & Co. als Vertriebskanal, in: ASW, Nr. 7, Juli 2010, S. 79–81 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  280. Hermes, V. (2010): Kundengewinnung nach der BSDG-Novelle, in: ASW, Nr. 8, August 2010, S. 62–66 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  281. Hermes, V. (2010): Unternehmen agieren oft planlos, in: ASW Nr. 9, September 2010, S. 78 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  282. Hermes, V. (2011): Wie Marketing neue Bedeutung gewinnt, in: ASW, Nr. 1–2, Januar-Februar 2011, S. 18–23 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  283. Hermes, V. (2011): Mut mündet in siegreiche Beziehung, in: ASW, Nr. 4, April 2011, S. 74–75 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  284. Hermes, V. (2011): Groß und billig reizt nicht mehr, in: ASW, Nr. 5, April 2011, S. 70–72 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  285. Herndl, K. (2010): Führen im Vertrieb, 3. Aufl., Wiesbaden 2010 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  286. Herrmann, A.; Jasny, R.; Vetter, I. (Hrsg.) (1999): Kunden Orientierung von Banken – Strategien für Kundennähe und effektives Beziehungsmanagement, Frankfurt 1999 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  287. Herrmann, A.; Johnson, M.D. (1999): Die Kundenzufriedenheit als Bestimmungsfaktor der Kundenbindung, in: ZfbF, Nr. 6/1999, S. 579–597 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  288. Herrmann, A.; Huber, F.; Braunstein, Ch. (2000): Kundenzufriedenheit garantiert nicht immer mehr Gewinn, in: HBM, Nr. 1, 2000, S. 45–55 756 Peter Winkelmann: Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung – Reihe: VAHLEN Handbücher Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  289. Herrmann, W. (2007): Spezialisten liefern die besten BPM-Tools, in: Computerwoche, Nr. 40/2007, S. 14–15 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  290. Hesse, J.; Evanschitzky, H. (2005): Vertrieb in der Konsumgüterindustrie, in: Ahlert, D.; Becker, B.; Evanschitzky, H.; Hesse, J.; Salfeld, A. (Hrsg.) (2005): Exzellenz in Markenmanagement und Vertrieb, 2. Aufl., Wiesbaden 2005, S. 65–87 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  291. Hessler, A. (1999): Mystery Shopping – Was falsch läuft im Verkaufsgespräch, in: ASW, Nr. 11, November 1999, S. 60–62 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  292. Hessler, A. (2000): Internet-Marktplatz: Wie sich die Beziehung Kunde – Lieferant ändert, in: ASW, Nr. 5, Mai 2000, S. 38–41 Heydt, von der A. (1998): Efficient Consumer Response, 3. Auflage, Frankfurt 1998 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  293. Hildebrand, K. (1998): Vertriebsmanagement mit SAP R/3, in: Hannig, U. (Hrsg.) (1998): Managementinformationssysteme in Marketing und Vertrieb, Stuttgart 1998, S. 123–131 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  294. Hinterhuber, H.H. (2004): Strategische Unternehmensführung, Band I: Strategisches Denken, 7. Auflage, Berlin – New York 2004 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  295. Hinterhuber, H.H.; Matzler, K. (Hrsg.) (2009): Kundenorientierte Unternehmensführung, 6. Auflage, Wiesbaden 2009 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  296. Hippner, H.; Wilde, K.D. (2004) (Hrsg.) (2004): IT-Systeme im CRM, Wiesbaden 2004 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  297. Hippner, H.; Hubrich, B.; Wilde, K.D. (2011): Grundlagen des CRM, 3. Aufl. Wiesbaden 2011 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  298. Hofbauer, G.; Bauer, Ch. (2004): Integriertes Beschaffungsmarketing, München 2004 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  299. Hofbauer, G.; Hellwig, C. (2009): Professionelles Vertriebsmanagement, Erlangen 2009 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  300. Hofbauer, G.; Mashhour, T.; Fischer, M. (2009): Lieferantenmanagement, München 2009 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  301. Hofbauer, G.; Rau, D. (2011): Professionelles Kundendienstmanagement, Erlangen 2011 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  302. Hoffmann, K.; Linden, F.A. (1999): Headhunter, in: MM, Nr. 5, Mai 1999, S. 244–263 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  303. Holbrook, M.B. (1994): The nature of customer value: an axiology of services in the consumption experience, in: Rust, R.T.; Oliver, R.L. (Hrsg.) (1994): Service Quality – new directions in theory and practice, Thousand Oaks, CA 1994, S. 21–71 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  304. Holland, H. (2009): Direktmarketing, 3. Auflage, München 2009 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  305. Homburg, Ch. (1996): Weiche Wende, in: MM, Nr. 1, Januar 1996, S. 144–151 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  306. Homburg, Ch.; Werner, H. (1996): Ein Messsystem für Kundenzufriedenheit, in: ASW, Nr. 11, November 1996, S. 92–100 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  307. Homburg, Ch.; Daum, D. (1997): Auf der Suche nach entgangenen Erlösen, in: ASW, Nr. 10, Oktober 1997, S. 96–101 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  308. Homburg, Ch.; Stock-Homburg, R. (2008): Theoretische Perspektiven zur Kundenzufriedenheit, in: H.; Homburg, Ch. (Hrsg.) (2008): Kundenzufriedenheit, 2008, S. 17–51 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  309. Homburg, Ch.; Werner, H. (1998): Kundenorientierung mit System – Mit Customer Orientation Management zu profitablem Wachstum, Frankfurt u.a. 1998 Homburg; Ch.; Schäfer, H. (1999): Ehemalige Kunden systematisch zurückgewinnen, in: FAZ v. 15.2.1999, S. 29 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  310. Homburg, Ch. (2000): Kundennähe von Industriegüterunternehmen – Konzeption, Erfolgsauswirkungen – Determinanten, 3. Auflage, Wiesbaden 2000 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  311. Homburg, Ch.; Giering, A. (2000): Kundenzufriedenheit: Ein Garant für Kundenloyalität?, in: ASW, Nr. 1–2, Januar 2000, S. 82–91 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  312. Homburg, Ch.; Faßnacht, M. (2001): Kundennähe, Kundenzufriedenheit und Kundenbindung bei Dienstleistungsunternehmen, in: Bruhn, M.; Meffert, H. (Hrsg.) (2001): Handbuch Dienstleistungsmanagement, 2. Auflage, Wiesbaden 2001, S. 441–463 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  313. Homburg, Ch.; Schäfer, H.; Scholl, M. (2002): Wie viele Absatzkanäle kann sich ein Unternehmen leisten, in: ASW, Nr. 3, März 2002, S. 38–41 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  314. Homburg, Ch.; Scholl, M.; Stephan, H. (2003): Mehrkanal-Vertrieb – Andocken an den Markt, in: ASW, Nr. 9, September 2003, S. 26–29 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  315. Homburg, Ch. (Hrsg.) (2004): Perspektiven der marktorientierten Unternehmensführung, Wiesbaden 2004 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  316. Homburg, Ch.; Schäfer, H. (2004): Profitabilität durch Cross-Selling: Kundenpotenziale professionell erschließen, in: Homburg, Ch. (Hrsg.) (2004): Perspektiven der marktorientierten Unternehmensführung, Wiesbaden 2004, S. 311–328 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  317. Homburg, Ch.; Jensen, O.; Fürst, A. (2004): Key-Account-Management – Lieber früh auditieren als zu spät reparieren, in: ASW, Nr. 12, Dezember 2004, S. 52–58 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  318. Homburg, Ch.; Fürst, A. (2004): Complaint Management Excellence: Leitfaden für professionelles Beschwerdemanagement, in: Homburg, Ch. (Hrsg.) (2004): Perspektiven der marktorientierten Unternehmensführung, Wiesbaden 2004, S. 329–370 757 Peter Winkelmann: Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung – Reihe: VAHLEN Handbücher Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  319. Homburg, Ch.; Schäfer, H. (2006): Die Erschließung von Kundenwertpotenzialen durch Cross-Selling, in: Günter, B.; Helm, S. (Hrsg.) (2006): Kundenwert, 3. Auflage, Wiesbaden 2006, S. 157–181 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  320. Homburg, Ch. (Hrsg.) (2008): Kundenzufriedenheit, Konzepte – Methoden – Erfahrungen, 7. Auflage, Wiesbaden 2008 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  321. Homburg, Ch.; Krohmer, H. (2009): Marketingmanagement, 3. Auflage, Wiesbaden 2009 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  322. Homburg, Ch.; Bruhn, M. (2010): Kundenbindungsmanagement – Eine Einführung in die theoretischen und praktischen Problemstellungen, in: Bruhn, M.; Homburg, Ch. (Hrsg.) (2010): Handbuch Kundenbindungsmanagement, 7. Auflage, Wiesbaden 2010, S. 3–39 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  323. Homburg, Ch.; Becker, A.; Hentschel, F. (2010): Der Zusammenhang zwischen Kundenzufriedenheit und Kundenbindung, in: Bruhn, M.; Homburg, Ch. (Hrsg.) (2010): Handbuch Kundenbindungsmanagement, 7. Auflage, Wiesbaden 2010, S. 111–144 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  324. Homburg, Ch.; Fürst, A. (2010): Überblick über die Messung von Kundenzufriedenheit und Kundenbindung, in: Bruhn, M.; Homburg, Ch. (Hrsg.) (2010): Handbuch Kundenbindungsmanagement, 7. Auflage, Wiesbaden 2010, S. 599–634 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  325. Homburg, Ch.; Schäfer, H.; Schneider, J. (2011): Sales Excellence, 6. Auflage, Wiesbaden 2011 (Nachdruck der Auflage 2010) Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  326. Hoppen, D. (1999): Vertriebsmanagement, München – Wien Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  327. Horn, Ch.; Kölmel, B.; Ried, Ch. (Hrsg.) (2003): CRM im Mittelstand, 2. Auflage, ohne Verlagsangabe, 2003 (ISBN 3–00–010892–0) Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  328. Horstmann, R. (1998): Führt Kundenzufriedenheit zur Kundenbindung, in: ASW, Nr. 9, September 1998, S. 90–94 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  329. Horváth, P. (2009): Controlling, 11. Auflage, München 2009 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  330. Howaldt, K.; Reineke, B. (2002): Die letzten Transparenzbastionen werden aufgebrochen, in: ASW, Nr. 10, Oktober 2002, S. 48–49 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  331. Huber, F.; Herrmann, A.; Braunstein, Ch. (2006): Hinterhuber, H.H.; Matzler, K. (Hrsg.) (2009): Kundenorientierte Unternehmensführung, 6. Auflage, Wiesbaden 2009, S. 69–85 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  332. Hubschneider, M.; Sibold, K. (Hrsg.) (2007): CRM – Erfolgsfaktor Kundenorientierung, 2. Auflage, Planegg/ München 2007 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  333. Huckemann, M.; Bußmann, W.F.; Dannenberg, H.; Hundgeburth, M. (2000): VerkaufsProzess Management, Neuwied-Kriftel 2000 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  334. Hülsbömer, S. (2011): Den Finger am Puls des Kunden, in: Computerwoche, Nr. 3/2011, S. 12–14 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  335. Hülsbömer, S; Bremmer, M. (2011): Wie Sie Erfolg im Social Web messen, in: Computerwoche, Nr. 3/2011, S. 16–17 Hurwitz Group (Hrsg.) (2001): Hurwitz Report – Ten Pillars for World Class Business Process Management, F r am i n gham 2 0 0 1 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  336. Howells, J. (2000): Teams meistern Projekte per Portal, in: Client/Server Magazin, Nr. 1–2, Januar-Februar 2000, S. 50 Hüllenkremer (1998): CAS im Investitionsgüterverkauf – Das Produkt entsteht beim Kunden, in: salesprofi, Nr. 3, März 1998, S. 16–17 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  337. Huth, S.M.; Brickau, R.A. (2007): Trust in Client – Service Provider Relationships, Dortmund und Münster 2007 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  338. Iacocca, L.; Novak, W. (1987): Iacocca – Eine amerikanische Karriere, Frankfurt/Main – Berlin 1987 is-Report (Hrsg.) (2010): Business Guide Enterprise Resource Planning 2010 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  339. Ivens, B.S. (2002): Beziehungsstile im Business-to-Business-Geschäft, Nürnberg 2002 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  340. Jäger, U. (2007): Verkaufsgesprächsführung, München 2007 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  341. Jakob, St. (2005): EAI als Wegbereiter für SOA, in: IT-Director, Nr. 11, November 2005, S. 22–23 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  342. Jensen, O. (2011): Presse-Dossier – Erster Lehrstuhl für Vertrieb unter 236 Marketing-Lehrstühlen, WHU Koblenz, Koblenz 2011 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  343. Jünger, A. (2006): Call-Center-Ranking 2006 – Die besten Call-Center in Deutschland, in: salesbusiness, Nr. 7/8, Juli/August 2006, S. 14–17 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  344. Jünger, A. (2006): Dokumentenmanagement trifft CRM – Die Kunden im Fokus, in: salesbusiness, Nr. 12, Dezember 2006, S. 18–20 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  345. Kamiske, G.F. (Hrsg.) (1994): Die hohe Schule des Total Quality Management, Berlin – Heidelberg 1994 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  346. Kamiske, G.F.; Brauer, J.-P. (2011): Qualitätsmanagement von A bis Z, 7. Aufl., München – Wien 2011 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  347. Kano, N. (1984): Attractive Quality and Must-be-Quality, in: Journal of the Japanese Society for Quality Control, Nr. 4, April 1984, S. 39–48 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  348. Kaplan, R.; Norton, D. (1997): Balanced Scorecard, Stuttgart 1997 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  349. Kappe, F. (2000): Business Portale, in: Client/Server Magazin, Nr. 4, April 2000, S. 23–24 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  350. Karg, D. (2003): Lufthansa Passage startet CRM-Sstem, in: Compterwoche, Nr. 41/2003, S. 42–43 758 Peter Winkelmann: Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung – Reihe: VAHLEN Handbücher Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  351. Kappeller, W. (1999): Kundenwertmodelle – Was Wert hat, darf auch teuer sein, in: acquisa, Nr. 11, November 1999, S. 30–32 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  352. Karle, R. (2010): Die Macht der vielen, in: ASW Sonderheft 2010, S. 32–38 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  353. Kellner, H. (2002): Kundentypen, in: Pepels, W. (Hrsg.) (2002): Handbuch Vertrieb, München – Wien 2002, S. 173–185 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  354. Kemper, H.-G.; Baars, H.; Mehanna, W. (2010): Business Intelligence – Grundlagen und praktische Anwendungen, 3. Auflage, Wiesbaden 2010 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  355. Kempf, St. (1998): Die Zufriedenheitsanalyse der Commerzbank – Kundenbindung durch das Customer CareProgramm, in: Reinecke, S.; Sipötz, E.; Wiemann, E.-M. (Hrsg.) (1998): Total Customer Care – Kundenorientierung auf dem Prüfstand, St. Gallen – Wien 1998, S. 72–97 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  356. Kenneweg, R.; Reh, E. (1998): Adressqualifizierung Online – Saubere Daten in Sekunden, in: salesprofi, Nr. 10, Oktober 1998, S. 34–37 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  357. Kieliszek, K. (1994): Computer Aided Selling – unternehmenstypologische Marktanalyse, Wiesbaden 1994 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  358. Kippes, St. (2001): Professionelles Immobilienmarketing, München 2001 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  359. Kirchherr, M.; Schmäh, M. (2006): Leistung preis-wert verkaufen, in: ASW, Nr. 11, November 2006, S. 56–58 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  360. Klähn, A. (2007): Nicht nur Bares ist Wahres, in: acquisa, Nr. 3, März 2007, S. 48–50 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  361. Klähn, A. (2008): Verkaufen mit Heimvorteil, in: acquisa, Nr. 4, April 2008, S. 12–17 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  362. Klähn, A. (2910): Prognosen mit Mehrwert, in: acquisa, Nr. 8, August 2010, S. 64–67 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  363. Klebert, S. (1999): Die Selektion von Schlüsselkunden, in: ASW, Nr. 4, April 1999, S. 44–46 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  364. Kleinaltenkamp, M.; Fließ, S.; Jakob, F. (Hrsg.) (1996): Customer Integration – von der Kundenorientierung zur Kundenintegration, Wiesbaden 1996 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  365. Kleinaltenkamp, M. (1996): Customer Integration – Kundenintegration als Leitbild für das Business-to-BusinessMarketing, in: Kleinaltenkamp, M.; Fließ, S.; Jakob, F. (Hrsg.) (1996): Customer Integration – von der Kundenorientierung zur Kundenintegration, Wiesbaden 1996, S. 13–24 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  366. Kleinaltenkamp, M; Plinke, W. (Hrsg.) (1997): Geschäftsbeziehungsmanagement, Berlin u.a. 1997 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  367. Kleinaltenkamp, M.; Rieker, St. A. (1997): Kundenorientierte Organisation, in: Kleinaltenkamp, M; Plinke, W. (Hrsg.) (1997): Geschäftsbeziehungsmanagement, Berlin u.a. 1997, S. 161–216 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  368. Kleinaltenkamp, M. (1998): Konkurrenz Internet, in: ASW, Nr. 6, Juni 1998, S. 108 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  369. Kleinaltenkamp, M.; Plinke, W. (Hrsg.) (2000): Technischer Vertrieb, 2. Auflage, Heidelberg – New York 2000 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  370. Kleinaltenkamp, M. (2000): Gestaltung der Distributionsleistung, in: Kleinaltenkamp, M.; Plinke, W. (Hrsg.) (2000): Technischer Vertrieb, 2. Auflage, Heidelberg – New York 2000, S. 171–247 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  371. Kleinaltenkamp, M.; Saab, S. (2009): Technischer Vertrieb, Berlin – Heidelberg 2009 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  372. Klotz, M. (2010): Was biotische Codes verraten, in: CRM Report 2010, S. 22–23 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  373. Knappe, M.; Kracklauer, A. (2007): Verkaufschance Web 2.0, Wiebaden 2007 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  374. Knecht, P.; Mecheels, St. (Hrsg.) (2000): Erfolgreiches Beziehungsmarketing in der textilen Kette, Frankfurt 2000 Knürr (1998): Geschäftsbericht Knürr-Mechanik für die Elektronik AG, 1998 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  375. König, A. (2004): Raus aus der Imagefalle, in: acquisa, Nr. 9, September 2004, S. 48–49 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  376. Köster, M. (2002): Kein Bedarf an CRM?, in: CRMprofi, Nr. 2+3, Februar/März 2002, S. 6–9 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  377. Kolbrück, O. (2010): Vor dem Richtungswechsel, in: Horizont, Nr. 26 v. 1.7.2010, S. 12–13 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  378. Kolbrück, O. (2011): Einkaufen mit Freunden, in: Horizont, Nr. 6 v. 10.2.2011, S. 19 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  379. Koob, C.; Haver, St. (2011): Storys servieren auf neuen Tablets, in: ASW, Nr. 7, Juli 2011, S. 32–34 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  380. Koreimann, D.S. (1999): Management, 7. Auflage, München – Wien 1999 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  381. Kortus-Schultes, D. (1998): Wertschöpfungsorientiertes Marketing, Köln 1998 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  382. Kotler, P. (1982): Marketing-Management, 4. Auflage, Stuttgart 1982 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  383. Kotler, P.; Bliemel, F. (1995): Marketing-Management, 8. Auflage, Stuttgart 1995 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  384. Kotler, P. (1999): Marketing – Märkte schaffen, erobern und beherrschen, München 1999 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  385. Kotler, P.; Keller, K.L.; Bliemel, F. (2010): Marketing-Management, 12. Auflage, Stuttgart 2010 (Nachdruck 2007) Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  386. Kotler, P.; Armstrong, G.; Saunders, J.; Wong, V. (2011): Grundlagen des Marketing, 5. Auflage, München 2011 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  387. Kracklauer, A.; Wagemann, B.; Voigt, M. (2004): Multichannel-Management in der Konsumgüterwirtschaft, in: Merx, O.; Bachem, Ch. (Hrsg.) (2004): Multichannel-Marketing-Handbuch, Berlin – Heidelberg u.a., 2004, S. 125–142 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  388. Krafft, M. (1996): Ist das Vertriebsmanagement wirklich effektiv?, in: ASW, Nr. 10, Oktober 1996, S. 44–50 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  389. Krafft, M.; Marzian, S. (1998): Die VDI-Studie “Kundenzufriedenheit und Kundenwert”, in: VDI-Gesellschaft Entwicklung, Konstruktion, Vertrieb (Hrsg.) (1998): Vertriebspraxis 1998, Berlin u.a. 1998, S. 121–133 759 Peter Winkelmann: Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung – Reihe: VAHLEN Handbücher Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  390. Krafft, M. (1999): Der Kunde im Fokus: Kundennähe, Kundenzufriedenheit, Kundenbindung – und Kundenwert? in: DBW, Nr. 4, Juli/August 1999, S. 511–530 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  391. Krafft, M.; Kainer, H.; Marzian, S.H.; Schwarz, P.; Wille, K. (2000): VIP Vertriebs-Informations-Panel 2000, Koblenz 2000 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  392. Krafft, M.; Frenzen, H. (2001): Erfolgsfaktoren für Vertriebsteams, Studie des Zentrums für Unternehmensführung (ZFU) an der wissen. Hochschule für Unternehmensführung (WHO), Vallendar 2001 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  393. Krafft, M.; Frenzen, H.; Jeck, M.S. (2002): Anreizsysteme – wie Vertriebsteams entlohnt werden, in: ASW, Nr. 9, September 2002, S. 40–44 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  394. Krafft, M.; Rutsatz, U. (2006): Konzepte zur Messung des ökonomischen Kundenwerts, in: Günter, B.; Helm, S. (Hrsg.) (2006): Kundenwert, 3. Auflage, Wiesbaden 2006, S. 269–291 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  395. Krafft, M. (2007): Kundenbindung und Kundenwert, 2. Auflage, Heidelberg 2007 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  396. Krah, E.-S. (1999): Kundenrückgewinnung – So retten Sie Ihren Umsatz, in: salesprofi, Nr. 7, Juli 1999, S. 16–18, Bericht über die Customer Recovery Studie des IMU Mannheim, Prof. Homburg Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  397. Krah, E.-S. (2000): Kundenbindung – Prima Prämie, in: salesprofi, Nr. 2, Februar 2000, S. 56–58 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  398. Krah, E.-S. (2001): Mehrumsätze mit guten Kunden, in: salesbusiness, Nr. 8, August 2001, S. 8–11 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  399. Krah, E.-S. (2007): Multikanal Call-Center – alle Kanäle im Griff, in: Special CallCenterWorld 2007, S. 26–29 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  400. Krah, E.-S. (2010): Zwischen Wunsch und Wirklichkeit, in: CRM Report 2010, S. 10–11 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  401. Krah, E.-S. (2011): Die Kernkompetenzen im Haus behalten, in: salesbusiness, Nr. 1–2, Januar-Februar 2011, S. 13–14 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  402. Krampe, I. (1998): Kampagnenmanagement – Kundenbeziehungen im Direktmarketing effektiv steuern, in: Hannig, U. (Hrsg.) (1998): Managementinformationssysteme in Marketing und Vertrieb, Stuttgart 1998, S. 221–229 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  403. Kreindler, P.; RajGuru, G. (2006): Was der Kunde vom Verkäufer erwartet, in: ASW, Nr. 3, März 2006, S. 46–49 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  404. Kreuter, D. (2010): Verkaufs- und Arbeitstechniken für den Außendienst, 4. Aufl., Berlin 2010 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  405. Kreutzer, R.T. (1990): Die Basis für den Dialog, in: ASW, Nr. 4, April 1990, S. 104–113 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  406. Kreutzer, R.T. (2004): Status und weitere Entwicklung der Kundenbindung in Deutschland, in: DDV (Hrsg.) (2004): Who‘s who im Direktmarketing, 2005, Wiesbaden 2004, S. 26–29 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  407. Kricsfalussy, A. (2011): Grohe setzt auf effizienten Vertrieb, in: ASW, Nr. 6, Juni 2011, S. 67–69 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  408. Krumb, U. (1999): Computer Aided Selling: Systeme zur Vertriebs- und Außendienststeuerung, München 1999 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  409. Krumb, U. (2002): Kundenbeziehungen erfolgreich managen, Frankfurt 2002 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  410. Kulzer, R. (1999): Das Internet schafft den Vertriebsmann nicht ab, Interview mit Th. M. Siebel, in: ASW, userMagazin, Mai 1999, S. 10 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  411. Lang, E. (2010): Die Vertriebs-Offensive, Wiesbaden 2010 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  412. Leitl, M.; Rickens, Ch. (2002): Überleben im Sturm, in: MM, Nr. 2, Februar 2002, S. 145–152 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  413. Leitzmann, C.-J.; Conrady, A. (2001): Kampagnenmanagement, in: Direkt Marketing, Nr. 2, Februar 2001, S. 8–11 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  414. Lenfers, H. (1994): Das Tridem-Verkaufskonzept, Freiburg i. Br. 1994 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  415. Limbeck, M. (2007): Das neue Hard-Selling, 2. Aufl., Wiesbaden 2007 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  416. Linden, F.A. (1997): Wachsen im Netz, in: ASW, Nr. 7, Juli 1997, S. 102–113 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  417. Linden, F.A. (1998): Volles Rohr, in: MM, Nr. 10, Oktober 1998, S. 240–255 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  418. Lingenfelder, M. (Hrsg.) (1999): 100 Jahre Betriebswirtschaftslehre in Deutschland – 1898–1998, München 1999 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  419. Link, J.; Hildebrand, V.G. (1993): Database Marketing und Computer Aided Selling – Strategische Wettbewerbsvorteile durch neue informationstechnologische Systemkonzeptionen, München 1993 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  420. Link, J.; Hildebrand, V.G. (1994): Auf dem Weg zum Standard, in: ASW, Nr. 12, Dezember 1994, S. 78–87 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  421. Link, J.; Brändli, D.; Schleuning, Ch.; Kehl, R.E. (Hrsg.) (1997): Handbuch Database Marketing, 2. Aufl., Ettlingen 1997 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  422. Link, J.; Hildebrand, V.G. (1997): Grundlagen des Database Marketing, in: Link, J. u.a. (Hrsg.) (1997): Handbuch des Database Marketing, Ettlingen 1997, S. 13–36 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  423. Link, J.; Hildebrand, V.G. (1998): Der Einsatz kundenorientierter Informationssysteme in deutschen Unternehmen, in: Hannig, U. (Hrsg.) (1998): Managementinformationssysteme in Marketing und Vertrieb, Stuttgart 1998, S. 17–32 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  424. Lodish, L.M. (1975): Sales Territory Alignment to maximize Profits, in: Journal of Marketing Research, Nr. 12, 1975, S. 30–36 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  425. Longerich, D. (2003): CRM ist eine Unternehmensphilosophie, Interview mit Jürgen Baier, Direktor Microsoft Business Solution Deutschland, in: IT-Director Nr. 11, November 2003, S. 24–30 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  426. Longerich, D. (2004): Banken müssen sich den Lifetime Value ihrer Kunden ansehen, in: IT-Director, Nr. 5, Mai 2004, S. 25–27 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  427. Lübcke, D.; Petersen, R. (Hrsg.) (1996): Business-to-Business-Marketing, Stuttgart 1996 760 Peter Winkelmann: Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung – Reihe: VAHLEN Handbücher Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  428. Lübcke, D. (1996): Aktuelle Strategien im Marketing – Clubs als Krönung der Kundenbindung, in: Lübcke, D.; Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  429. Petersen, R. (Hrsg.) (1996): Business-to-Business Marketing, Stuttgart 1996 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  430. Mai, C. (2004): Auf festen Grund gebaut, in: is-Report, Nr. 6, Juni 2004, S. 44–48 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  431. Malik, F. (2011): Strategie, Frankfurt – New York 2011 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  432. Manschwetus, U.; Rumler, A. (Hrsg.) (2002): Strategisches Internetmarketing, Wiesbaden 2002 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  433. Markus, M.J.; Benjamin, R.I. (1997): Heilsbringer Informationstechnik? Die Menschen entscheiden, nicht Systeme, in: HBM, Nr. 3/1997, S. 87–98 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  434. Martin, W. (2000): Neuer Blickwinkel auf die Kundenbeziehung, in: acquisa, Nr. 4, April 2000, S. 76–79 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  435. Marzian, S. (1997): Wege zu mehr Vertriebseffizienz, in: acquisa, Nr. 7, Juli 1997, S. 52–54 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  436. Marzian, S.; Deppermann, K.-P. (1998): Win-Win, das Ziel aller Vertriebsprozesse, in: ASW, Sondernummer Oktober 1998, S. 142–144 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  437. Marzian, S. (1999): Der Vertrieb ist tot … es lebe das Market-Engineering!, in: ASW, Nr. 10, Oktober 1999, S. 74–76 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  438. Marzian, S.; Smidt, W. (2002): Vom Vertriebsingenieur zum Market-Ing. – Kunden gewinnen mit System, 2. Auflage, Berlin – Heidelberg, 2002 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  439. Marzian, S.; Smidt, W. (2004): Neues Wachstum mit Value Production, Teil 3: Strategisches Controlling, Controller Praxis – Mai 2004; Konzeptpapier im WEKA Verlag Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  440. Matzler, K.; Bailom, F. (2009): Messung von Kundenzufriedenheit, in: Hinterhuber, H.H.; Matzler, K. (Hrsg.) (2009): Kundenorientierte Unternehmensführung, 6. Auflage, Wiesbaden 2009, S. 267–297 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  441. Mauch, W. (1990): Bessere Kundenkontakte dank Sales Cycle, in: Thexis, Nr. 1, 1990, S. 15–18 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  442. Mauerer, J. (2010): Mit Social Media auf Kundenfang, in: Computerwoche, Nr. 50/2010, S. 10–11 McCarthy, J. (1960): Basic Marketing: A Managerial Approach, Homewood Illinois 1960; s. 18. Auflage unter Perreault/Cannon/McCarthy McDonald, St. (1996): Wenn zuviel Kundennähe zur Abhängigkeit führt, in: Harvard Business Manager, Nr. 2, Februar 1996, S. 95–103 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  443. Meffert, H. (1991): Marktorientierte Unternehmensführung und Direct Marketing, in: Dallmer, H. (Hrsg.) (1991): Handbuch Direct Marketing, 6. Auflage, Wiesbaden 1991, S. 31–49 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  444. Meffert, H. (1997): Marketing-Management, Wiesbaden 1994, Nachdruck 1997 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  445. Meffert, H. (1995): Marketing, in: Tietz, B.; Köhler, R.; Zentes, J. (Hrsg.) (1995): Handwörterbuch des Marketing, 2. Auflage, Stuttgart 1995, Sp. 1472–1490 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  446. Meffert, H. (2000): Marketing – Grundlagen marktorientierter Unternehmensführung, 9. Auflage, Wiesbaden 2000 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  447. Meffert, H.; Burmann, Ch.; Kirchgeorg, M. (2008): Marketing – Grundlagen marktorientierter Unternehmensführung, 10. Auflage, Wiesbaden 2008 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  448. Meffert, H.; Bruhn, M. (2009): Dienstleistungsmarketing, 6. Auflage, Wiesbaden 2009 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  449. Meister, U.; Meister, H. (1998): Kundenzufriedenheit im Dienstleistungsbereich, 2. Auflage, München – Wien 1998 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  450. Meister, U.; Meister, H. (2002): Kundenzufriedenheit messen und managen, München – Wien 2002 Mercuri Goldmann International (Hrsg.) (o. Datum): News Marketing – Vertrieb – Management, Meerbusch ohne Datum Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  451. Merx, O.; Bachem, Ch. (Hrsg.) (2004): Multichannel-Marketing-Handbuch, Berlin – Heidelberg u.a., 2004 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  452. Meyer, A.; Dornach, F. (1997): Das Deutsche Kundenbarometer – Qualität und Zufriedenheit, in: Simon, H.; Homburg, C. (Hrsg.) (1997): Kundenzufriedenheit, 2. Auflage, Wiesbaden 1997, S. 163–184 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  453. Meyer, A. (Hrsg.) (1998): Handbuch Dienstleistungs-Marketing, Bd. I und II, Stuttgart 1998 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  454. Meyer, A.; Dullinger, F. (1998): Methoden zur Planung und Kontrolle von Leistungsprogrammen, in: Meyer, A. (Hrsg.) (1998): Handbuch Dienstleistungs-Marketing, Bd. I, Stuttgart 1998, S. 766–782 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  455. Meyer, A.; Dornach, F. (1998): Branchenübergreifende Kundenbarometer – Anforderungen der Marketingpraxis, in: Marktforschung & Mittelstand, Nr. 4, April 1998, S. 145–150 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  456. Meyer, A. (1999): Kundenwert-Berechnungen, zit. in: acquisa, Nr. 3, März 1999, S. 17 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  457. Meyer, A.; Davidson, H.J. (2001): Offensives Marketing, Freiburg 2001Meyer, A.; Kantsperger, R.; Schaffer, M. (2006): Die Kundenbeziehung als ein zentraler Unternehmenswert – Kundenorientierung als Werttreiber der Kundenbeziehung, in: Günter, B.; Helm, S. (Hrsg.) (2006): Kundenwert, 3. Auflage, Wiesbaden 2006, S. 61–82 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  458. Meyer, K. (2007): Vertrieb und Service im Dopplpack, in: salesbusiness, Nr. 12, Dezember 2007, S. 14–15 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  459. Michalski, S. (2002): Kundenabwanderungs- und Kundenrückgewinnungsprozesse, Wiesbaden 2002 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  460. Miedl, A.; Gerlach, A. (2004): Wie Telekom Austria die Kundenbeziehungen systematisch optimiert, in: ASW, Nr. 3, März 2004, S. 44 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  461. Miller, R+B\.; Heiman, St.E. mit Tad Tuleja (1992): Schlüsselkunden-Management, Landsberg am Lech, 1992 761 Peter Winkelmann: Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung – Reihe: VAHLEN Handbücher Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  462. Miller, R+B. (1998): Kundeninformationen – So bleiben Sie mit Kunden in Kontakt, in: acquisa, Nr. 6, Juni 1998, S. 80–83 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  463. Miller, R+B.; Heimann, St.E. (2005): The new successful Large Account Management, 3. Auflage, Kogan Page, 2005 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  464. Minten, M. (2004): Vergütungssysteme – Bessere Leistung – mehr Geld, in: salesbusiness, Nr. 10, Oktober 2004, S. 9–15 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  465. Moll, D. (1999): Schnittstellen-Management – Beziehungen verbessern, in: Creditreform, Nr. 10, Oktober 1999, S. 12–13 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  466. Mück, Th,. (Hrsg.) (2006): Marketing versus Vertrieb, Stuttgart 2006 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  467. Mühlberger, A. (2010): Motiviert, kompetent, qualifiziert, in: salesbusiness, Nr. 10, Oktober 2010, S. 8–11 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  468. Mühlberger, A. (2011): Kreative Lösungen, die Kunden überraschen, in: salesbusiness, Nr. 3, März 2011, S. 13–14 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  469. Mülder, W.; Weis, H. Ch. (1996): Computerintegriertes Marketing, Ludwigshafen 1996 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  470. Müller, K. (2002): Was macht eigentlich der CRM-Manager – CRM zwischen Technik und Marketing, in: Computerwoche, Nr. 26/2002, S. 40 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  471. Müller-Hagedorn, L. (2005): Handelsmarketing, 4. Auflage, Stuttgart 2005 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  472. Müller-Hagedorn, L. (2007): Der Handel, Stuttgart 2007 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  473. Müller, R.; Gloger, K. (2004): Das Filialgeschäft einer Genossenschaft im Wettbewerb der Vertriebssysteme – von der Grundpositionierung zur Marktbearbeitung, in: Effert, D.; Köhler, V. (Hrsg.) (2004): Wettbewerb der Vertriebssysteme, Wiesbaden 2004, S. 125–141 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  474. Muhr, Ch. (2000): Geographische Informationssysteme – Sehen, worauf es ankommt, in: salesprofi, Nr. 2, Februar 2000, S. 29–32 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  475. Niederdrenk, R. (1996): Key-Account-Manager sind in ihrer Arbeit oft auf sich alleine gestellt, in: Blick durch die Wirtschaft v. 15.4.1996, S. 9 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  476. Nieschlag, R.; Dichtl, E.; Hörschgen, H. (2002): Marketing – ein entscheidungstheoretischer Ansatz, 19. Auflage, Berlin 2002 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  477. Nitsche, M.; Reuscher, D.; Klaholz, U. (1999): Micromarketing – Nutzen Sie jedes Kunden-Potenzial, in: salesprofi, Nr. 8, August 1999, S. 41–45 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  478. Oberparleitner, K. (1930): Funktionen und Risikenlehre des Warenhandels, Berlin 1930 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  479. Oberstebrink, T. (2008): So verkaufen Sie Investitionsgüter, Wiesbaden 2008 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  480. Ögg, M.; Putz, U. (2010): Verkehrte Management-Welt, Interview mit Fredmund Malik, in: Verkaufen, Nr. 5, Mai 2010, S. 30–33 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  481. Oess, A. (1994): Total Quality Management – die ganzheitliche Qualitätsstrategie, 3. Aufl., Wiesbaden 1994 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  482. Oehme, W. (2001): Handels-Marketing, 3. Auflage, München 2001 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  483. Oetinger, B. von (Hrsg.) (2003): Das Boston Consulting Group Strategie-Buch, 8. Aufl., München 2003 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  484. Oggenfuss, Ch.W.; Lacher, R. (1994): Neue Wege der Kundenpflege – “Retention Marketing”, in: Spies, St.; Fisseler, D. (Hrsg.) (1994): Produkte mit Profil, Frankfurt FAZ 1994 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  485. Ottomeier, M. (2002): SAPs CRM-Umsatz ist nicht überprüfbar, Interview mit Tom Siebel, in: Computerwoche, Nr. 48/2002, S. 12–13 o.V. (1996): Die große Kluft, in: Blick durch die Wirtschaft v. 17.6.1996, S. 9 o.V. (1996): Auch ohne Adresse ans Ziel, in: ASW, Nr. 10, Oktober 1996, S. 112–114 o.V. (1997): Tools für Marktforscher – Ist der zufriedene Kunden wirklich zufrieden?, in: Markt und Mittelstand, Nr. 1, Januar 1997, S. 38–39 o.V. (1997): Kundenerfolgsrechnung tut not, in: PM-Beratungsbrief, Nr. 442 v. 27.1.1997, S. 1 o.V. (1997): Call Center boomen, in: PM-Beratungsbrief, Nr. 442 v. 27.1.1997, S. 6 o.V. (1997): Welcher Service dem Kunden wichtig ist, in: BdW v. 23.5.1997, S. 1 o.V. (1997): Die besten Methoden, Kunden zu klassifizieren, in: acquisa, Nr. 7, Juli 1997, S. 55–57 o.V. (1997): Der Trend geht zu Bonussystemen, in: VAA Nachrichten, Nr. 11, November 1997, S. 1–2 o.V. (1997): Sechs neue Berufe ab 1998, in: Landshuter Zeitung v. 30.12.1997, S. 35 o.V. (1998): Auf der Suche nach der ultima ratio, in: ASW, Nr. 1, Januar 1998, S. 98 o.V. (1998): Mehr Zeit für das Wesentliche, in: ASW, Nr. 3, März 1998, S. 104–105 o.V. (1998): Wenig Innovatives, in: ASW, Nr. 3, März 1998, S. 22 o.V. (1998): Effektivere Call Center, in: PM-Beratungsbrief, Nr. 476 v. 25.5.1998, S. 3 o.V. (1998): Konkurrenz Internet, in: ASW, Nr. 6, Juni 1998, S. 108 o.V. (1998): Emotionen auch im Business, in: PM-Beratungsbrief, Nr. 479 v. 6.7.1998, S. 1 o.V. (1998): Management der Kundenzufriedenheit, in: PM-Beratungsbrief, Nr. 479 v. 6.7.1998, S. 3 o.V. (1998): Daten zur Budgetplanung, in: ASW, Nr. 7, Juli 1998, S. 90 762 Peter Winkelmann: Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung – Reihe: VAHLEN Handbücher o.V. (1998): Servicewüste Deutschland, in: Landshuter Zeitung v. 7.9.1998 o.V. (1998): Entscheider im Lebensmitteleinzelhandel, PM-Beratungsbrief, Nr. 489 v. 23.11.1998, S. 4 o.V. (1999): CRM – Vertrieb hat die Nase vorn, in: salesprofi, Nr. 8, August 1999, S. 32 o.V. (1999): Kunde zurückgewonnen – Gewinn verloren? In: PM-Beratungsbrief, Nr. 513 v. 8.11.1999, S. 1 o.V. (1999): Kundenwertmodelle: Zeigen Sie dem Kunden, was Ihr Angebot wert ist, in: Verkaufsleiter Service, Nr. 676 v. 11.9.1999, S. 1–2 o.V. (2000): Alter Wein in neuen Schläuchen, in: M@rketplus, Microsoft-Magazin, Nr. 1, Januar 2000, S. 22–23 o.V. (2000): Vertriebstrends 2005 – Goldene Zukunft für Verkäufer, in: salesprofi, Nr. 2, Februar 2000, S. 8–13 o.V. (2000): Strategien für Sieger – verschiedene Beispiele für neue Geschäftsmodelle im Internet-Vertrieb, in: MM, Nr. 2, Februar 2000, S. 142–161 (verschiedene Beiträge) o.V. (2000): eCommerce – Von der Einbahnstraße zur Interaktion, in: acquisa, Nr. 4, April 2000, S. 58–59 o.V. (2000): Kundenservice: Vom Call Center zum Solution Center, in: Verkaufsleiter Service, Nr. 691 v. 29.4.2000, 2000, S. 1–2 o.V. (2000): Heute Außendienstler – morgen Call-Center-Agent, in: acquisa, Nr. 5, Mai 2000, S. 50–53 o.V. (2000): Kundenmanagement – Bestimmen Sie den Lebenszyklus Ihrer Kunden, in: Verkaufsleiter Service Nr. 693, v. 27.5.2000, S. 4 in Anlehnung an Servmark 1999, Stauss/Bond, Thexis 2/2000 o.V. (2000): Vertriebs-Außendienstinformationssystem – den Kunden im Visier, Bayer Vital GmH & Co.KG, in: ASW-user, Nr. 1, Mai 2000, S. 14–15 o.V. (2000): Exchanges im Portal, in: Client/Server Magazin, Nr. 5, Mai 2000, S. 62 o.V. (2000): Das große Chaos, in: Informationweek, Nr. 14 v. 2.6.2000, S. 30–39 o.V. (2000): Selly gegen Sales Reps – Kontakthinweis in ASW, Nr. 7, Juli 2000, S. 27 o.V. (2000): Volksbank : Direktvertrieb extra, in: salesprofi, Nr. 7, Juli 2000, S. 25 o.V. (2002): Mehrkanalvertrieb – Viele Wege führen zum Kunden, in: salesbusiness, Nr. 1, Januar 2002, S. 24–26 o.V. (2002): Service mit Verwöhn-Aroma, in: Service Today, Nr. 3, März 2002, S. 16–17 o.V. (2002): CRM – mehr Wille als Wirklichkeit, in: Computerwoche, Nr. 21/2002, S. 32 o.V. (2002): CRM versus ERP, in: acquisa, Nr. 6, Juni 2002, S. 38–41 o.V. (2002): Nach dem Boom ist vor dem Boom, in: ASW, Nr. 6, Juni 2002, S. 7 o.V. (2002): Die Anwender wollen Best of Breed, Interview mit Ray Lane, in: Computerwoche, Nr. 27/2002, S. 10–11 o.V. (2002): CRM für Banken – hiergeblieben, in: CRMprofi, Nr. 6+7, Juni/Juli 2002, S. 8–11 o.V. (2002): VW kündigt 8500 Händlern wegen neuer EU-Vorgaben, in: Landshuter Zeitung v. 3.9.2002 o.V. (2002): Siebel stellt Prozesse in den Vordergrund, in: Computerwoche, Nr. 32/2002, S. 9 o.V. (2002): SAP erhält Millionenauftrag von Ford und Caterpillar, in: Computerwoche, Nr. 32/2002, S. 5 o.V. (2002): Business Intelligence im Trend, in: Computerwoche, Nr. 39/2002, S. 6 o.V. (2002): Vertriebs-Tools haken bei der Einführung, in: Computerwoche, Nr. 44/2002, S. 16 o.V. (2002): Gartner ruft das Real Time Enterprise aus, in: Computerwoche, Nr. 46/2002, S. 12–13 o.V. (2003): E-Business ist in den Konzernen Alltag, in: Computerwoche, Nr. 6/2003, S. 30–31 o.V. (2003): Versicherungen verschlafen Absatzchancen, in: acquisa, Nr. 7, Juli 2003, S. 38–39 o.V. (2004): CRM-Implementierungen – und sie lohnen sich doch, in: Computerwoche, Nr. 9/2004, S. 29 o.V. (2004): Bei Portalen entscheiden die Details, in: Computerwoche, Nr. 19/2004, S. 16–17 o.V. (2004): Durchwachsene Noten für Microsoft CRM, in: Computerwoche, Nr. 27/2004, S. 23 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  486. Pälike, F. (1999): Global in Action – wo der Spaß aufhört, Interview mit R. Mayr, Stihl AG, in: ASW, Sondernummer Oktober 1999, S. 94–97 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  487. Panhans, T. (2004): Anleitung für effizientes Networking, in: acquisa, Nr. 6, Juni 2004, S. 56–58 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  488. Payne, A.; Rapp, R. (Hrsg.) (1999): Handbuch Relationship Marketing, München 1999 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  489. Payne, A.; Rapp, R. (Hrsg.) (2003): Handbuch Relationship Marketing, 2. Auflage, München 2003 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  490. Pepels, W. (Hrsg.) (1998): Absatzpolitik, Wiesbaden 1998 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  491. Pepels, W. (1998): Der Indirektabsatz, in: Pepels, W. (Hrsg.) (1998): Absatzpolitik, Wiesbaden 1998, S. 103–131 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  492. Pepels, W. (Hrsg.) (1999): Business-to-Business Marketing, Handbuch für Vertrieb, Technik, Service, Neuwied – Kriftel 1999 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  493. Pepels, W. (Hrsg.) (2000): Distributions- und Verkaufspolitik, Köln 2000 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  494. Pepels, W. (Hrsg.) (2002): Handbuch Vertrieb, München – Wien 2002 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  495. Pepels, W. (2002): Stellenwert des Vertriebs in Literatur und Praxis, in: Pepels, W. (Hrsg.) (2002): Handbuch Vertrieb, München – Wien 2002, S. 3–10 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  496. Pepels, W. (2004): Marketing, 4. Auflage, München – Wien 2004 Perreault; W.D.; Cannon, J.P.; McCarthy, E.J. (2011): Basic Marketing, 18. Aufl., New York 2011 763 Peter Winkelmann: Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung – Reihe: VAHLEN Handbücher Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  497. Peters, Th., J.; Waterman jr., R.H. (2006): Auf der Suche nach Spitzenleistungen, Sonderausgabe Heidelberg 2006 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  498. Petersen, R. (1996): Beziehungsmarketing und Clubmarketing im Business-to-Business-Bereich, in: Lübcke, D.; Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  499. Petersen, R. (Hrsg.) (1996): Business-to-Business-Marketing, Stuttgart 1996, S. 27–40 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  500. Pfeiffer, M. (2008): Das CMO-Dilemma, in: ASW, Nr. 2, Februar 2008, S. 34–35 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  501. Pfaff, D.; Ising, P. (2010): Kundencontrolling – Wichtige Methoden und Techniken, in: Georgi, D.; Hadwich, K. (Hrsg.) (2010): Management von Kundenbeziehungen, Wiesbaden 2010, S. 105–128 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  502. Pfeiffer, M. (2011): Wird der CIO bald der neue CMO?, in: ASW, Nr. 5, Mai 2011, S. 28–30 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  503. Pieske, R. (1993): Besser entscheiden mit Offer-Screening, in: ASW, Sondernummer Oktober 1993, S. 206–213 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  504. Pickens, J.W. (1992): Closing – Erfolgsstrategien für offensive Verkäufer, 2. Nachdruck, Wiesbaden 1992 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  505. Pinczolits, K. (1998): Der Schlagzahlmanager, Frankfurt – New York 1998 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  506. Pinczolits, K. (2003): Der befreite Vertrieb, Frankfurt – New York 2003 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  507. Pinczolits, K. (2008): Schlagzahlmanagement, Wien 2008 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  508. Pinczolits, K. (2010): Was Profi-Verkäufer anders machen, Frankfurt am Main 2010 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  509. Piontek, J. (1995): Distributionscontrolling, München – Wien 1995 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  510. Pirner, P. (2010): The Future Needs in Customer Experience Management, Arbeitspapier TNS Global TRI*M Center, 12/2010 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  511. Piontek, J. (1998): Die Absatzkontrolle, in: Pepels, W. (Hrsg.) (1998): Absatzpolitik, München 1998, S. 275–317 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  512. Plehwe, K. (2001): CRM muß Chefsache werden, in: acquisa, Nr. 4, April 2001, S. 22–23 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  513. Plesser, F.J.; Schönhals, F.R. (2002): Vertriebskompetenz – Kundenbetreuer in Marketing-Verantwortung, in: ASW, Nr. 4, april 2002, S. 32–36 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  514. Plinke, W. (1996): Kundenorientierung als Voraussetzung der Customer Integration, in: Kleinaltenkamp, M.; Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  515. Fließ, S.; Jakob, F. (Hrsg.) (1996): Customer Integration – von der Kundenorientierung zur Kundenintegration, Wiesbaden 1996, S. 41–56 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  516. Plinke, W. (1997): Bedeutende Kunden, in: Kleinaltenkamp, M; Plinke, W. (Hrsg.) (1997): Geschäftsbeziehungsmanagement, Berlin u.a. 1997, S. 113–159 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  517. Plinke, W. (2000): Grundkonzeptionen des industriellen Marketing-Managements, in: Kleinaltenkamp, M.; Plinke, W. (Hrsg.) (2000): Technischer Vertrieb, 2. Auflage, Heidelberg-New York 2000, S. 101–170 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  518. Plinke, W.; Rese, M. (2000): Analyse der Erfolgsquellen, in: Kleinaltenkamp, M.; Plinke, W. (Hrsg.) (2000): Technischer Vertrieb, 2. Auflage, Heidelberg-New York 2000, S. 691–760 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  519. Plinke, W.; Söllner, A. (2008): Kundenbindung und Abhängigkeitsbeziehungen, in: Bruhn, M.; Homburg, Ch. (Hrsg.) (2008): Handbuch Kundenbindungsmanagement, 6. Auflage, München 2008, S. 77–101 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  520. Ploss, D. (2002): Kundenbindung ist teuer? Denkste, in: Online-Marketing-Praxis, Nr. 2, Februar 2002, S. 10 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  521. Pörner, R. (1999): Kundenzufriedenheitsermittlung im Business-to-Business-Bereich, in: Pepels, W. (Hrsg.) (1999): Business-to-Business Marketing, Neuwied – Kriftel 1999, S. 527–547 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  522. Porter, M.E. (2008): Wettbewerbsstrategie, 11. Auflage, Frankfurt – New York 2008 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  523. Poth, L.G.; Poth, G.S. (1986): Marketing, Grundlagen und Fallstudien, München 1986 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  524. Povh, G. (2004): Kundenwertmanagement mit System, in: acquisa Trendbook CRM 2004, Würzburg 2004, S. 50–51 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  525. Pracht, S. (2005): Der Vertrieb gewinnt, acquisa, Nr. 1, Januar 2005, S. 14–18 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  526. Preißler, P.R. (2007): Controlling, 13. Auflage, München – Wien 2007 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  527. Preß, B. (1997): Kaufverhalten in Geschäftsbeziehungen, in: Kleinaltenkamp, M; Plinke, W. (Hrsg.) (1997): Geschäftsbeziehungsmanagement, Berlin u.a. 1997, S. 65–111 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  528. Pufahl, M. (2010): Vertriebscontrolling, 3. Aufl., Wiesbaden 2010 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  529. Raab, G.; Lorbacher, N. (2002): Customer Relationship Management, Heidelberg 2002 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  530. Raddatz, Th. (2002): Verhandlungsstrategien – Gute Verhandler fragen nach, in: salesbusiness, Nr. 9, September 2002, S. 46–47 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  531. Ramme, I. (2002): Kundenzufriedenheit und Kundenbindung, in: Pepels, W. (Hrsg.) (2002): Handbuch Vertrieb, München – Wien 2002, S. 437–452 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  532. Randlkofer, F.; Zehetbauer, R. (1997): Phasenmodell für das Business-to-Business, in: ASW, Nr. 3, März 1997, S. 50–54 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  533. Rapp, R.; Storbacka, K.; Kaario, K. (2002): Strategisches Account Management, Wiesbaden 2002 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  534. Rapp, R.; Decker, A. (2003): Loyalitätsprogramme – Bestandsaufnahme und kritische Wertung, Payne, A.; Rapp, R. (Hrsg.) (2003): Handbuch Relationship Marketing, 2. Auflage, München 2003, S. 197–218 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  535. Rapp, R. (2005): Customer Relationship Management, 3. Auflage, Frankfurt 2005 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  536. Reckert, K. (1999): Konsequenter Fokus auf die Konsumgüterindustrie, Interview mit Stefan Joneck, Geschäftsführer der CAS AG, in: Client/Server, Nr. 6, Juni 1999 (hier: Sonderdruck ohne Seitenzahl) 764 Peter Winkelmann: Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung – Reihe: VAHLEN Handbücher Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  537. Reichheld, F.F. (1997): Lernen Sie von abtrünnigen Kunden was Sie falsch machen, in: HBM, Nr. 2/1997, S. 57–68 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  538. Reichheld, F.F. (1997): Der Loyalitäts-Effekt, Frankfurt – New York 1997 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  539. Reichheld, F.F. (2003): Loyalität und die Renaissance des Marketing, in: Payne, A.; Rapp, R. (Hrsg.) (2003): Handbuch Relationship Marketing, 2. Auflage, München 2003, S. 75–92. Nachdruck des Aufsatzes: Loyality and the Renaissance of Marketing, in: Marketing Management, 2 (4) 1994, S. 49–67 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  540. Reichmann, Th. (2011): Controlling mit Kennzahlen und Management-Tools, 8. Auflage, München 2008 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  541. Reichwald, R.; Bastian, Ch.; Lohse, Ch. (2000): Vertriebsmanagement im Wandel – neue Anforderungen an die Gestaltung der Kundenschnittstelle, in: Reichwald, R.; Bullinger, H.-J. (Hrsg.) (2000): Vertriebsmanagement, Stuttgart 2000, S. 3–31 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  542. Reichwald, R.; Bullinger, H.-J. (Hrsg.) (2000): Vertriebsmanagement, Stuttgart 2000 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  543. Reinecke, S.; Sipötz, E.; Wiemann, E.-M. (Hrsg.) (1998): Total Customer Care, Kundenorientierung auf dem Prüfstand, St. Gallen – Wien 1998 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  544. Reinhold, M.; Belz, C. (2004): Marketing und Verkauf im Objektgeschäft, St. Gallen 2004 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  545. Reith, M. (2001): Warum CRM im BtoC anders funktioniert, in: acquisa, Nr. 3, März 2001, S. 32–34 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  546. Reitz, U. (2000): Den Otto-Katalog gibt es noch lange, Interview der Welt am Sonntag mit Michael Otto, Welt am Sonntag, v. 26.3.2000, S. 55 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  547. Rentzsch, H.-P. (1995): Welches sind die Erfolgsfaktoren für die Vertriebssteuerung, in: VDI (Hrsg.) (1995): Besondere Vertriebserfolge durch systematische Marktbearbeitung, Berlin 1995, S. 97–115 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  548. Rentzsch, H.-P. (1999): Beziehungsmanagement – Nach dem Auftrag dran bleiben, in: salesprofi, Nr. 7, Juli 1999, S. 56–59 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  549. Rentzsch, H.-P. (2008): Kundenorientiert verkaufen im Technischen Vertrieb, 4. Auflage, Wiesbaden 2008 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  550. Richter, U.; Brand, F.-J. (1999): Direktmarketing – Geführter Kundenkontakt, in: ASW, Nr. 12, Dezember 1999, S. 66–68 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  551. Rickes, S.; Hassell J. von (2004): Qualitätsoffensive im Vertrieb, in: salesbusiness, Nr. 7/8, Juli-August 2004, S. 16–19 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  552. Rieke, H.; Stein, I. (1998): Electronic Commerce – den Nutzer in die Wertschöpfungskette integrieren, in: ASW, Nr. 4, April 1998, S. 53–56 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  553. Riesenbeck, H. (2010): Erfolgsfaktoren im Kundenbeziehungsmanagement in: Georgi, D.; Hadwich, K. (Hrsg.) (2010): Management von Kundenbeziehungen, Wiesbaden 2010, S. 201–228 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  554. Rohweder, J. Ph. (2007): Roche Diagnostics misst Qualität der Kundendaten, in: is-Report, Nr. 11, November 2006, S. 22–25 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  555. Rohweder, J. Ph. (2009): Die Qualität von Kundendaten richtig messen, in: salesbusiness, Nr. 4, April 2009, S. 40–42 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  556. Roll, O. (1996): Marketing im Internet, München 1996 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  557. Romhardt, K. (2001): Wissen ist machbar, München 2001 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  558. Roth, S. (2002): CRM sorgt für himmlischen Service, in: acquisa, Nr. 9, September 2002, S. 42–44 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  559. Roth, S. (2004): Menschenkenntnis auf einen Klick, in: acquisa, Nr. 7, Juli 2004, S. 50–52 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  560. Rudolph-Sipötz, E. (2001): Kundenwert: Konzeption – Determinanten – Management, Diss., St. Gallen 2001 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  561. Rust, R.T.; Oliver, R.L. (Hrsg.) (1994): Service Quality – new directions in theory and practice, Thousand Oaks CA, 1994 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  562. Rust, R.T.; Zeithaml, V. A.; Lemon, K.N. (2000): Driving Customer Equity, New York u.a. 2000 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  563. Sabel, H. (1999): Geschichte des Marketing in Deutschland, in: Lingenfelder (Hrsg.) (1999): 100 Jahre Betriebswirtschaftslehre in Deutschland 1898–1989, München 1999, S. 169–180 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  564. Saint-Exupéry, A. de (1956): Der Kleine Prinz, Düsseldorf 1956 salesprofi (Hrsg.) (1998): CAS-Report 1998/99, Wiesbaden 1998 salesprofi (Hrsg.) (1999): CAS-Report 1999, Wiesbaden 1999 salesprofi (Hrsg.) (2000): CRM-Report 2000, Wiesbaden 2000 salesbusiness (Hrsg.) (2001): CRM-Report 2002, Wiesbaden 2001 salesbusiness (Hrsg.) (2002): CRM-Report 2002, Wiesbaden 2002Sauerbrey, C. (1999): Customer Recovery, Management Studie an der FH Hannover, Hannover 1999 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  565. Sauerbrey, Ch.; Henning, R. (2000): Kunden-Rückgewinnung, München 2000 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  566. Schaffry, A. (2003): Auch der Mittelstand braucht CRM, in: Horn, Ch.; Kölmel, B.; Ried, Ch. (Hrsg.) (2003): CRM im Mittelstand, 2. Auflage, ohne Verlagsangabe, 2003 (ISBN 3–00–010892–0), S. 20–40 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  567. Scharioth, J. (1996): Tri:M als Voraussetzung für ein erfolgreiches Kundenbindungsmanagement, in: Lübcke, D.; Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  568. Petersen, R. (Hrsg) (1996): Business-to-Business-Marketing, Stuttgart 1996, S. 41–52 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  569. Scharioth, J. (1997): Kundenbindungsmanagement – eine Tri:M-Fallstudie, Manuskript 1997 765 Peter Winkelmann: Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung – Reihe: VAHLEN Handbücher Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  570. Scharioth, J.; Pirner, P. (1999): Tri:M – Messung der Kundenbindung im Dienste des Stakeholdermanagements, in: Herrmann, A.; Jasny, R.; Vetter, I. (Hrsg.) (1999): Kunden Orientierung von Banken – Strategien für Kundennähe und effektives Beziehungsmanagement, Frankfurt 1999, S. 323–347 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  571. Scharioth, J. (1999): Der Lebenszyklus von Qualitätselementen als Herausforderung für die Kundenbindung und das Stakeholdermanagement, in: Payne, A.; Rapp, R. (Hrsg.) (1999): Handbuch Relationship Marketing, München 1999, S. 151–163 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  572. Scharioth, J. (2000): Messungen von Kunden- und Mitarbeiterbeziehungen, in: Knecht, P.; Mecheels, St. (Hrsg.) (2000): Erfolgreiches Beziehungsmarketing in der textilen Kette, Frankfurt 2000, S. 2263–275 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  573. Scharnbacher, K.; Kiefer, G. (1998): Kundenzufriedenheit – Analyse, Messbarkeit und Zertifizierung, 2. Auflage, München – Wien 1998 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  574. Scharrer, J. (2010): Die CMO-Agenda 2011, in: Horizont, Nr. 44/2010, S. 16 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  575. Scharrer, J. (2011): Marketing hat zu wenig zu melden, in: Horizont, Nr. 12 vom 24.3.2011, S. 1 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  576. Scheepers, H. (1999): Vergütungstrends im Vertrieb – Wo Sie richtig Kasse machen, in: salesprofi, Nr. 9, September 1999, S. 18–21 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  577. Scheer, A.W.; Jost, W. (Hrsg.) (2002): ARIS in der Praxis, Berlin u.a. 2002 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  578. Scheitlin, V. (1995): So verkaufen Sie professionell, Landsberg am Lech 1995 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  579. Schemuth, J. (1996): Möglichkeiten und Grenzen der Bestimmung des Wertes eines Kunden für ein Unternehmen der Automobilindustrie, München 1996 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  580. Schimmel-Schloo, M. (1994): Computerunterstützung und neue Techniken für den organisierten Umsatzerfolg, Würzburg 1994 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  581. Schimmel-Schloo, M. (Hrsg.) (1998): Zukunft Verkauf – Neue Wege für Ihren Erfolg, Würzburg 1998 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  582. Schimmel-Schloo, M. (1998): Auf diese Zahlen können sie bauen, in: acquisa, Nr. 1, Januar 1998, S. 13–19 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  583. Schimmel-Schloo, M. (1999): Unternehmen entdecken den Kunden, in: acquisa, Nr. 10, Oktober 1999, S. 88–95 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  584. Schimmel-Schloo, M. (1999): CRM in Deutschland – die Realität, in: acquisa-Messespecial 1999, S. 20 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  585. Schimmel-Schloo, M. (2001): Die Berater machen das große Geschäft, in: acquisa, Nr. 11, November 2001, S. 50–51 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  586. Schimmel-Schloo, M. (2002): Pro Monat elf ganze Vertriebstage mehr, in: acquisa Nr. 5, Mai 2002, S. 44–48 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  587. Schimmel-Schloo, M. (2007): Der beste Weg zu neuen Kunden, in: Zentralmarkt, Nr. 25–26/2007, S. 52–55 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  588. Schinzer, H.; Bange, C.; Mertens, H. (1999): Data Warehouse und Data Mining, 2. Auflage, München 1999 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  589. Schirrmeister, R.; Kreuz, C. (2006): Der investitionsrechnerische Kundenwert, in: Günter, B.; Helm, S. (Hrsg.) (2006): Kundenwert, 3. Auflage, Wiesbaden 2006, S. 311–333 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  590. Schmengler, J. (1999): Bedeutung der Nachkaufphase für die Kundenbindung, in: Pepels, W. (Hrsg.) (1999): Business-to-Business Marketing, Neuwied – Kriftel 1999, S. 548–566 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  591. Schmidt, S. (1999): Kundenrückgewinnung – Jeder Vierte kommt zurück, in: salesprofi, Nr. 11, November 1999, S. 18–20 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  592. Schmidt, Ch. (2011): Wie der digitale Dialog den Versandhandel revolutioniert, in: Direkt Marketing, Nr. 2, Februar 2011, S. 10–13 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  593. Schmieder, M. (2011): Mit den Besten der Branche vergleichen, in: acquisa, Nr. 9, September 2011, S. 25–27 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  594. Schmitz, A. (2002): Fallstudie Union Investment – Ende der Monolithen, Sonderdruck aus Chief Information Officer (CIO) vom März 2002 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  595. Schmitz-Urban, A. (2011): Der Service macht den Unterschied, in: acquisa, Nr. 7–8, Juli-August 2011, S. 64–65 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  596. Schnake, A. (2010): Katzengold? In: acquisa, Nr. 10, Oktober 2010, S. 16–21 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  597. Schneider, A. (2001): Cross-Selling noch unterentwickelt, in: acquisa, Nr. 4, April 2001, S. 24–26 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  598. Schneider, W. (2008): Profitable Kundenorientierung durch Customer Relationship Management (CRM), München 2008 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  599. Scholz, A. (2006): Business Intelligence, Saarbrücken 2006 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  600. Schrank, R.; Litschke, M. (2002) BtoB-Markt – Rationale Verhandlungen statt Preispoker, in: ASW, Nr. 9, September 2002, S. 46–51 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  601. Schreiber, K. (2011): Dokumentenmanagement – Die Brückenbauer, in: acquisa, Nr. 1, Januar 2011, S. 64–65 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  602. Schreiber, K. (2011): Wissen, was man tut, in: acquisa, Nr. 2, Februar 2011, S. 28–30 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  603. Schüller, A.M. (2007): Come back – Wie Sie verlorene Kunden zurückgewinnen, Zürich 2007 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  604. Schüller, A.M. (2011): Fokus auf den Kunden, in: salesbusiness, Nr. 7–8, August-September 2011, S. 42–43 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  605. Schütz, P. (2002): Die tausend Tode der Effizienz, in: ASW Sonderausgabe zum Deutschen Marketing-Tag 2002, S. 32–55 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  606. Schütz, P. (2003): Grabenkriege im Management, Bielefeld 2003 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  607. Schuler, R.R. (2004): So kommt CRM richtig in Schwung, in: IT-Director, Nr. 5, Mai 2004, S. 48–49 766 Peter Winkelmann: Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung – Reihe: VAHLEN Handbücher Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  608. Schuler, H.; Haller, St. (2008): Der neue Innendienst, Wiesbaden 2008 Schulz von Thun, F. (2002): Miteinander Reden I, Störungen und Klärungen, 36. Auflage, Hamburg 2002 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  609. Schulz, D. (2002): Zusammenarbeit von Verkauf und Service – die Synergien nutzen, in: salesbusiness, Nr. 12, Dezember 2002, S. 24–26 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  610. Schulze, H.S. (1999): Erhöhung der Dienstleistungsqualität durch transaktionsanalytische orientierte Personalschulungen, in: Bruhn, M.; Stauss, B. (Hrsg.) (1999): Dienstleistungsqualität, 3. Auflage, Wiesbaden 1999, S. 261–285 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  611. Schulze, H.S. (2002): Beziehungsmanagement – Vertrieb als persönlicher Kontakt zwischen Menschen, in: Pepels, W. (Hrsg.) (2002): Handbuch Vertrieb, München – Wien 2002, S. 137–158 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  612. Schulze, J. (2002): CRM erfolgreich einführen, Berlin – Heidelberg – New York 2002 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  613. Schumacher, J.; Meyer, M. (2004): Customer Relationship Management strukturiert dargestellt, Berlin – Heidelberg 2004 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  614. Schusser, St. W.; Karnitz, Ch. (2011): Der Kunde im Fokus der Aufmerksamkeit, in: acquisa, Nr. 4, April 2011, S. 32–33 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  615. Schwab, W. (2002): Die CRM-Scorecard – Strategische Steuerung und Analyse kundenorientierter Geschäftsprozesse, in: Ahlert, D.; Becker, J.; Knackstedt, R.; Wunderlich, M. (Hrsg.) (2002): Customer Relationship Management im Handel, Berlin u.a. 2002, S. 381–396 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  616. Schwarz, T. (2000): Permission-Marketing macht Kunden süchtig, in: acquisa, Nr. 8, August 2000, S. 44–46 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  617. Schwarz, T. (Hrsg.) (2011): Leitfaden Online Marketing, Band 2, Waghäusel 2011 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  618. Schwarzer, U. (1997): Ich habe keine Feinde, Interview mit Bill Gates: in MM, Nr. 12, Dezember 1997, S. 122–130 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  619. Schwetz, W. (1997): CAS für jede Gelegenheit, in: acquisa, Nr. 3, März 1997, S. 58–63 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  620. Schwetz, W. (1998): CAS-Markttrends – Vorstoss in neue Dimensionen, in: salesprofi, Nr. 10, Oktober 1998, S. 44–48 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  621. Schwetz, W. (1998): Leistungsspektrum moderner CAS-Systeme – Totale Integration aller Kundendaten, in: CASReport 1998/99, Wiesbaden 1998, S. 6–11 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  622. Schwetz, W. (1998): CAS-Softwareauswahl – Step by Step zum richtigen System, in: salesprofi (Hrsg.) (1998): CAS-Report 1998/99, Wiesbaden 1998, S. 28–30 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  623. Schwetz, W.; Mühlberger, A.B. (1999): Vertriebs-, Marketing- und Service-Automation, in: salesprofi (Hrsg.) (1999): CAS-Report 1999, Wiesbaden 1999, S. 4–7 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  624. Schwetz, W. (1999): Einführung von Kundenmanagement-Systemen – Die Lehren aus den Flops, in: salesprofi (Hrsg.) (1999): CAS-Report 1999, Wiesbaden 1999, S. 8–14 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  625. Schwetz, W. (1999): CRM-Markt weiter heiß umkämpft, in: acquisa-Messespecial 1999, S. 16–18 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  626. Schwetz, W. (2000): Customer Relationship Management, Wiesbaden 2000 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  627. Schwetz, W. (2002): CRM-Markt in der Konsolidierung – Die Gewinner und Verlierer im Jahr 2001, in: salesbusiness (Hrsg.) (2002): CRM-Report 2002, Wiesbaden 2002, S. 6–9 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  628. Schwetz, W. (2002): Produktauswahl mit System, in: Computerwoche, Nr. 11/2002, S. 70–71 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  629. Schwetz, W. (2002): Softwaretrends im deutschen CRM-Markt, in: acquisa, Sonderheft zur CRM-expo 2002, S. 10 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  630. Schwetz, W.: Marktspiegel CRM, verschiedene jährliche Ausgaben Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  631. Schwetz, W. (2003): Bestandskundenpflege geht vor, in: salesbusiness, Nr. 9, September 2003, S. 22–25 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  632. Schwetz, W. (2010): Social Media beflügelt den Aufschwung, in: CRM Report 2010, S. 6–8 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  633. Seibel, N. (2000): Der Arbeitsmarkt für Vertriebsführungskräfte, Studienarbeit an der FH Landshut im WS 1999/2000 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  634. Seiler, A. (2001): Marketing, 6. Auflage, Zürich – Wiesbaden 2001 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  635. Seiwert, M. (2006): Vitamin C – die Aufwertung des Marketingleiters zum Chief Marketing Officer (CMO), in: ASW, Nr. 7, Juli 2007, S. 12–17 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  636. Senn, Ch. (1997): Key Account Management für Investitionsgüter, Wien 1997 ServiceBarometer AG (Hrsg.) (2011): Kundenmonitor Deutschland, Studieninformation 2010 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  637. Sexauer, H.J. (2002): Entwicklungslinien des Customer Relationship Management (CRM): in: WiSt, Heft 4, April 2002, S. 218–222 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  638. Sexl, St. (2000): Business Portale – One stop shopping für Entscheider, in: Client/Server Magazin, Nr. 4, April 2000, S. 34–35 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  639. Sickel, Ch. (2008): Verkaufsfaktor Kundenutzen, 4. Aufl., Wiesbaden 2008 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  640. Sidow, H.D. (2007): Key Account Management, 8. Auflage, Landsberg am Lech 2007 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  641. Siebel, Th. M.; Malone, M.S. (1996): Virtual Selling New York u.a. 1996 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  642. Siebel, Th. M.; Malone, M.S. (1998): Die Informationsrevolution im Vertrieb, Wiesbaden 1998 Siebel (2000): Siebel CRM-Führer zur CeBIT 2000, insbes. Mehrkanalstrategien, Beilage zum Manager Magazin, Nr. 2, Februar 2000, S. 69–77) 767 Peter Winkelmann: Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung – Reihe: VAHLEN Handbücher Siebel (Hrsg.) (2003): Best Practices im Customer Relationship Management, Ismaning 2003 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  643. Simon, H.; Homburg, C. (Hrsg.) (1997): Kundenzufriedenheit, 2. Auflage, Wiesbaden 1997 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  644. Simon, H. (2001), E-Frontation, in: MM, Nr. 9, August 2001, S. 100 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  645. Simon, H. (2007): Kundenverlustprogramm, in: MM, Nr. 1, Januar 2007, S. 69 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  646. Simon, H. (2007): Kopf schlägt Geld, in: MM, Nr. 7, Juli 2007, S. 62 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  647. Skaupy, W. (1995): Franchising: Handbuch für die Betriebs- und Rechtspraxis, 2. Auflage, München 1995 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  648. Skudelny, H. (2008): Mit spitzem Bleistift gerechnet, in: salesbusiness, Nr. 4, April 2008, S. 10–13 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  649. Smidt, W.; Marzian, S.H. (2001): Brennpunkt Kundenwert – Mit dem Customer Equity Kundenpotenziale erhellen, erweitern und ausschöpfen, Berlin – Heidelberg u.a. 2001 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  650. Sneed, H. (2002): EAI räumt im Unternehmen auf, in: Computerwoche, Nr. 39/2002, S. 40–41 Soliman; Justur; Arena (1997): Wie Hersteller ihren Vertrieb auf Kundengruppen ausrichten, in: HBM, Nr. 2, Februar 1997, S. 19–30 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  651. Spahlinger, L.I.; Herrmann, A.; Huber, F. (2000): Vom Kundschafts- zum Kundenwertmanagement, in: ASW Sondernummer Oktober 2000, S. 182–188 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  652. Specht, G.; Fritz, W. (2005): Distributionsmanagement, 4. Auflage, Stuttgart 2005 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  653. Spies, St.; Fisseler, D. (Hrsg.) (1994): Produkte mit Profil, Frankfurt FAZ 1994 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  654. Sprenger, R. K. (2010): Mythos Motivation, 19. Auflage, Frankfurt 2010 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  655. Stahl, H. K. (1997): Die Qualität der Kundenbeziehung in: IO, Nr. 9, September 1997, S. 30–35 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  656. Stahl, H.K. (2009): Kundenloyalität kritisch betrachtet, in: Hinterhuber, H.H.; Matzler, K. (Hrsg.) (2009): Kundenorientierte Unternehmensführung, 6. Auflage, Wiesbaden 2009, S. 87–106 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  657. Stanke, A.; Ulbricht, B. (1996): Team-Organisation: Kundenorientierung durch geballte Kompetenz, in: ASW, Nr. 5, Mai 1996, S. 58–62 Staufenbiel Institut (Hrsg.) (2011): JobTrends Deutschland 2011, Köln 2011 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  658. Stauss, B.; Schöler, A. (2004): Beschwerdemanagement Excellence, Wiesbaden 2004 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  659. Stauss, B.; Seidel, W. (2007): Beschwerdemanagement, 4. Auflage, München 2007 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  660. Stempfle, L. (2010). Neue Führungsrolle für den Innendienst, in: ASW, Nr. 8, August 2010, S. 68–69 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  661. Stender, M.; The, Tek-Seng; Rack, Hans-Peter (2000): Von Computer Aides Selling bis Internet, in: Reichwald, R.; Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  662. Bullinger, H.-J. (Hrsg.) (2000): Vertriebsmanagement, Stuttgart 2000, S. 89–128 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  663. Stickler, W. (2001): Die Asse im Verhandlungspoker, in: salesbusiness, Nr. 10, Oktober 2001, S. 68–71 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  664. Stippel, P. (1996): Interview mit Dr. Zetsche, in: ASW, Nr. 5, Mai 1996, S. 18 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  665. Stippel, P. (2006): Generationswechsel bei Würth – Es ist an der Zeit, sich mit den Werten der Marke zu beschäftigen, in: ASW, Nr. 2, Februar 2006, S. 9–17 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  666. Stippel, P. (2007): SAP – Ende der Steinzeit, in: ASW, Nr. 7, Juli 2007, S. 16–19 Stolz R.W. (1997): Strategisches Vertriebsmanagement, Heidelberg 1997 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  667. Streif, St. (2011): Shoppen in Gesellschaft, in: acquisa, Nr. 3, März 2011, S. 42–44 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  668. Stubbe, F.J.; Hassmann, V. (2001): Trendstudie Sales Management – Spot an für den Vertrieb, in: salesbusiness, Nr. 3, März 2001, S. 24–28 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  669. Stubert, F.J.; Hassmann, V. (2001): Spot an für den Vertrieb, in: salesbusiness, Nr. 3, März 2001, S. 24–28 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  670. Süchting, J. (1995): Finanzmanagement, 6. Auflage, Wiesbaden 1995 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  671. Szallies, R. (2004): Retail Banking in der Bewährungsprobe – die neuen Herausforderungen im Privatkundengeschäft, in: Effert, D.; Köhler, V. (Hrsg.) (2004): Wettbewerb der Vertriebssysteme, Wiesbaden 2004, S. 3–18 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  672. Tatje, J. (1998): Jetzt umsatteln, in: Konstruktionspraxis, Nr. 4, 1998, S. 18–19 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  673. Tatje, J. (2001): CRM in der Fertigungsindustrie – Mehr Umsatz mit korrektem Angebot, in: salesbusiness, Nr. 7, Juli 2001, S. 36–38 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  674. Tewes, M. (2003): Der Kundenwert im Marketing, Wiesbaden 2003 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  675. Thieme, J.; Ceyp, M. (1998): Planungsstufen eines Call Centers, in: ASW, Nr. 5, Mai 1998, S. 88–94 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  676. Tietz, B.; Köhler, R.; Zentes, J. (Hrsg.) (1995): Handwörterbuch des Marketing, 2. Auflage, Stuttgart 1995 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  677. Töpfer, A.; Mehdorn, H. (1995): Total Quality Management – Anforderungen und Umsetzung im Unternehmen, 4. Aufl., Neuwied – Kriftel – Berlin 1995 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  678. Töpfer, A. (2008): Konzeptionelle Grundlagen und Messkonzepte für den Kundenzufriedenheitsindex (KZI, CSI) und den Kundenbindungsindex (KBI/CRI), in: Töpfer, A. (Hrsg.) (2008): Handbuch Kundenmanagement, 3. Aufl., Berlin – Heidelberg 2008, S. 309–382 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  679. Töpfer, A. (Hrsg.) (2008): Handbuch Kundenmanagement, 3. Aufl., Berlin – Heidelberg 2008 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  680. Tomczak, T.; Belz, Ch. (Hrsg.) (1994): Kundennähe realisieren, St. Gallen 1994 768 Peter Winkelmann: Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung – Reihe: VAHLEN Handbücher Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  681. Tomczak, T. (1994): Relationship-Marketing – Grundzüge eines Modells zum Management von Kundenbeziehungen, in: Tomczak, T.; Belz, Ch. (Hrsg.): Kundennähe realisieren, St. Gallen 1994, S. 193–215 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  682. Tomczak, T.; Rudolph, T.; Roosdorp, A. (Hrsg.) (1996): Positionierung – Kernentscheidung des Marketing, S t . G a l l e n 1 9 9 6 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  683. Tomczak, T.; Roosdorp, A. (1996): Positionierung – neue Herausforderungen verlangen neue Ansätze, in: Tomczak, T.; Rudolph, T.; Roosdorp, A. (Hrsg.) (1996): Positionierung – Kernentscheidung des Management, St. Gallen 1996, S. 26–42 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  684. Tomczak, T.; Reinecke, S.; Dittrich, S. (2010): Kundenbindung durch Kundenkarten und -clubs, in: Bruhn, M.; Homburg, Ch. (Hrsg.) (2010): Handbuch Kundenbindungsmanagement, 7. Auflage, Wiesbaden 2010, S. 387–411 VDI-Gesellschaft Entwicklung Konstruktion Vertrieb (Hrsg.) (1994): Anforderungsprofil für Vertriebsingenieure – Empfehlungen der VDI-Gesellschaft Entwicklung Konstruktion Vertrieb – Fachbereich Technischer Vertrieb – zur Aus- und Weiterbildung von Vertriebsingenieuren, Berlin 1994 VDI-Gesellschaft Entwicklung Konstruktion Vertrieb (Hrsg.) (1995): Besondere Vertriebserfolge durch systematische Marktbearbeitung, Düsseldorf 1995 VDI-Gesellschaft Entwicklung Konstruktion Vertrieb (Hrsg.) (1998): Vertriebspraxis 1998, Berlin u.a. 1998 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  685. Vergossen, H. (2004): Marketing-Kommunikation, Ludwigshafen 2004 Vocatus (Hrsg.) (2007): Feedback – Die Aussagekraft des Net Promoter Score, vocatus, 1/2007 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  686. Voeth, M.; Herbst, U. (2009): Verhandlungsmanagement, Stuttgart 2009 Vogel. M. (2010): Soziale Netze am Arbeitsplatz – ein schmaler Grat, in: Computerwoche 41/2010, S. 38–39 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  687. Vogt, O.J. (1998): Relationship Management bei IBM, in: Belz, Ch. u.a.: Management von Geschäftsbeziehungen, St. Gallen – Wien 1998, S. 169–182Volkmer, R; Reiter, E.-M.; Andreas, K. (1999): Moderne Mitarbeiterführung in Sanitätsfachbetrieben, in: Orthopädie-Technik, Nr. 9, September 1999, S. 712–719 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  688. Vollmer, M.; Brandenburg, R. (2006): Kleine CRM-Investition – großes Umsatzwachstum, in: ASW, Nr. 1, Januar 2006, S. 48–49 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  689. von Eckert, H. (2005): Handbuch Vertrieb, Berlin 2005 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  690. Vossebein, U. (2002): Marketing, Intensivtraining, 3. Auflage, Wiesbaden 2002 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  691. Wäscher, D. (2000): Erfolgsreserve Controlling, in: salesprofi, Nr. 5, Mai 2000, S. 8–12 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  692. Wagner, H. (1998): Die Wiederentdeckung des Verkäufers, München 1998 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  693. Wagner, P. (2004): Kundenorientierung, 3. Auflage, Renningen-Malmsheim 2004 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  694. Wagner, F. (2010): Kunden bekommen nach fünf Minuten ein Angebot, in: Computerwoche, Nr. 12/2010, S. 33 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  695. Wald, M. W. (2002): Externes Coaching für CRM-Projekte, in: CRM-Report 2002, Wiesbaden 2002, S. 10–13 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  696. Walder, K. (2001): Neue Wege im anspruchsvollen Business Service, in: Service Today, Nr. 6, Juni 2001, S. 23–24 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  697. Weber, J.; Schäffer, U. (ohne Jahrgang): Balanced Scorecard, WHU Koblenz Weber; J.; Schäffer, U. (2000): Balanced Scorecard & Controlling, 3. Aufl., Wiesbaden 2000 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  698. Weber, Th. (2000): Marktplätze für die Mode, in: Textilwirtschaft Nr. 32, v. 10.8.2000, S. 64–66 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  699. Webster, F. E. jr.; Wind, Y. (1972): A General Mode of Buying Behavior, in: Journal of Marketing, April 1972, S. 12–14 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  700. Webster, F. E. jr.; Wind, Y. (1972): Organizational Buying Behavior, Englewood Cliffs. 1972 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  701. Weeser-Krell, L. (1998): Leserbrief in: ASW, Nr. 4, April 1998, S. 123 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  702. Wehrli, H.P.; Wirtz, B.W. (1996): Relationship Marketing – Auf welchem Niveau bewegt sich Europa, in: ASW, Sondernummer Oktober 1996, S. 26 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  703. Wehrmeister, D. (2001): Customer Relationship Management, Köln 2001 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  704. Weinhold-Stünzi, H. (1996): Marktobjekte optimal positionieren, in: Tomczak, T.; Rudolph, Th.; Roosdorp, A. (Hrsg.) (1996): Positionierung – Kernentscheidung des Marketing, St. Gallen 1996, S. 44–55 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  705. Weis, H. Ch. (1995): Persönlicher Verkauf, in: Tietz, B.; Köhler, R.; Zentes, J. (Hrsg.) (1995): Handwörterbuch des Marketing, 2. Auflage, Stuttgart 1995, Sp. 1979–1990 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  706. Weis, H. Ch. (2003): Verkaufsgesprächsführung, 4. Auflage, Ludwigshafen 2003 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  707. Weis, H. Ch. (2009): Marketing, 15. Auflage, Ludwigshafen 2009 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  708. Weis, H. Ch. (2010): Verkaufsmanagement, 7. Auflage, Ludwigshafen 2010 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  709. Wenzlau, A.; Höfer, U.; Siegert, M.; Wohlrab, S. (2003): KundenProfiling, Erlangen 2003 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  710. Wermann, B. (2008): Vertrieb von Investitionsgütern – Die Königsdisziplin im Verkauf, in: salesbusiness, Nr. 11, November 2008, S. 10–14 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  711. Werner, H.; Sailer, M. (1999): Kundenzufriedenheitsmessung für Automobilzulieferer – Wegweiser für die Zukunft, in: Technischer Vertrieb, Nr. 2, Februar 1999, S. 21–25 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  712. Wessling, H. (2002): Network Relationship Management, Wiesbaden 2002 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  713. Westermann, H. (1992): Wie Anfragen differenziert bewertet werden, in: ASW, Nr. 8, August 1992, S. 64–68 769 Peter Winkelmann: Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung – Reihe: VAHLEN Handbücher Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  714. Wieder, M. (2002): Kundenbindungsinstrumente im Handel – Erfolgspotenziale und Umsetzungsvoraussetzungen, in: Hinterhuber, H.H.; Matzler, K. (Hrsg.) (2002): Kundenorientierte Unternehmensführung, 3. Auflage, Wiesbaden 2002, S. 431–447 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  715. Wiedmann, K.-P.; Buckler, F.; Siemon, N. (2004): Erfolge mit ganzheitlichem Kundenmanagement, in: Bankmagazin, Nr. 5, Mai 2004, S. 48–50 Wiencke, W.; Koke, D. (1999): Call Center Praxis, 2. Auflage, Stuttgart 1999 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  716. Wilde, K.D.; Frielitz, H.; Hippner, H.; Martin, S. (2000): CRM-2000: Aufklärung tut Not, in: ASW, Nr. 7, Juli 2000, S. 100–104 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  717. Wilde, K.D.; Hippner, H. (2000): CRM 2000, Customer Relationship Management – So binden Sie Ihre Kunden, Studie der Absatzwirtschaft, Düsseldorf 2000 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  718. Wilde, K.D.; Hippner, H. (2003): CRM 2003, Customer Relationship Management – So binden Sie Ihre Kunden, Studie der Absatzwirtschaft, Düsseldorf 2003 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  719. Wildemann, H. (1992): Entwicklungsstrategien für Zulieferunternehmen, in: ZfB, Nr. 4, 1992, S. 391–413 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  720. Wildemann, H. (2004): Wachstum durch Kundenbindung, in:salesbusiness, Nr. 1–2; Januar/Februar 2004, S. 18–21 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  721. Willer, E. (1998): Preispolitik in einem Mehrkanal-Vertriebssystem, in: Meyer, A. (Hrsg.) (1998): Handbuch Dienstleistungs-Marketing, Bd. I, Stuttgart 1998, S. 321–325 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  722. Winkelmann, P. (1997): Mit Kundenportfolios schneller zu den wichtigen Kunden, in: acquisa, Nr. 7, Juli 1997, S. 58–62 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  723. Winkelmann, P. (1997): Des einen Freud, des anderen Leid – Ergebnisbericht einer Praxisbefragung zu computergestützten Besuchsberichten; Studie an der FH Landshut 1997 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  724. Winkelmann, P. (1998): Verkaufssoftware – Endlich Durchblick im Vertrieb, in: acquisa, Nr. 2, Februar 1998, S. 36–41 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  725. Winkelmann, P. (1998): Computergestützte Besuchsberichte – Des einen Freud, des anderen Leid?, in ASW, Nr. 2, Februar 1998, S. 82 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  726. Winkelmann, P. (1998): Vertriebssteuerung – Der lange Marsch zum Durchbruch, in: ASW, Nr. 3, März 1998, S. 70–73 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  727. Winkelmann, P. (1998): Drei Plattformen für CAS-Programme, Gastkommentar in acquisa, Nr. 6, Juni 1998, S. 45 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  728. Winkelmann, P. (1999b): Operative Marktsegmentierung mit Hilfe von Kundenportfolios, in: Pepels, W. (Hrsg.) (1999): Handbuch Business-to-Business-Marketing, Neuwied – Kriftel 1999, S. 112–129 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  729. Winkelmann, P. (1999): Innovatives Außendienst-Management, Verkaufen mit Biss und Methode, Verlag Norbert Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  730. Müller, München – Zürich – Dallas 1999 (ISBN 3–89486–147–9) Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  731. Winkelmann, P. (1999): Benchmarking und CAS/CRM – Perfektes Frühwarn-System, in: salesprofi, Nr. 6, Juni 1999, S. 40–44 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  732. Winkelmann, P. (1999): Der Vertrieb als Wissensspeicher im Unternehmen, in: ASW, Sondernummer Oktober 1999, S. 168–170 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  733. Winkelmann, P. (1999): Vertrieb und Controlling – wie Hund und Katze, Kommentar in acquisa, Nr. 11, November 1999, S. 68 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  734. Winkelmann, P. (1999): CRM ist Sache des Vertriebs, in: salesprofi, Nr. 11, November 1999, S. 32–34 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  735. Winkelmann, P. (2000): Beschwerdemanagement – Verkaufen ohne Glatteis, Gastkommentar in salesprofi, Nr. 1, Januar 2000, S. 7 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  736. Winkelmann, P. (2000): Wird das Internet auch Ihren Vertrieb erobern – Wie Sie Ihre Vertriebssteuerung mit E-Commerce verbinden, VLS-Beilage Nr. 684 im Vertriebsleiter Service, Januar 2000, S. 1–4 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  737. Winkelmann, P.; Seibel, N. (2000): Führungskräfte – Verkaufsjobs schlagen Marketingjobs – Stellenmarkt für Führungskräfte in Marketing und Vertrieb, in: ASW, Nr. 3, März 2000, S. 70 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  738. Winkelmann, P. (2000): Customer Relationship Management – Den Wettbewerb im Blick behalten, in: CRMReport 2000, Wiesbaden 2000, S. 10–14 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  739. Winkelmann, P. ; zusammen mit Ammann, P.; Daduna, J.; Schmid, G. (2000b): Verkaufspolitik, Kapitel 11 bis 13, in: Pepels, W. (Hrsg.) (2000): Distributions- und Verkaufspolitik, Köln 2000, S. 191–280 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  740. Winkelmann, P. (2000): CRM-Studie: Kein Grund zur Panik, Entgegnung auf die Studie der META Group, in: salesprofi, Nr. 5, Mai 2000, S. 36–37 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  741. Winkelmann, P. (2000): CRM braucht keine Trittbrettfahrer, Interview mit Martina Schimmel-Schloo, in: acquisa, Nr. 7, Juli 2000, S. 20–21 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  742. Winkelmann, P. (2001): Projekt CRM: CRM-Einführungen als Management-Aufgabe, in: Albers, S.: Hassmann, V.; Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  743. Somm, F.; Tomczak, T. (Hrsg.) (2001): Loseblattwerk Verkauf, Ergänzungslieferung 6, 2001, S. 63–78 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  744. Winkelmann, P. (2001): CRM meets communication, in: acquisa, Nr. 12, Dezember 2001, S. 8 770 Peter Winkelmann: Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung – Reihe: VAHLEN Handbücher Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  745. Winkelmann, P. (2002): Ist Ihr Unternehmen reif für CRM, in: Computerwoche, Nr. 11/2002, S. 78 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  746. Winkelmann, P; Thalhammer, M. (2002): Kundenbetreuung bleibt Kernkompetenz – Stellenmarkt für Führungskräfte in Marketing und Vertrieb, in: salesbusiness, Nr. 5, Mai 2002, S. 60–61 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  747. Winkelmann, P. (2002): Sag mir, wo die Freunde sind, in: acquisa, Nr. 11, November 2002, S. 90 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  748. Winkelmann, P. (2002): Vertriebsautomatisierung, Stand und Ausblick, in: Pepels, W. (Hrsg.) (2002): Handbuch Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  749. Vertrieb, München – Wien 2002, S. 87–116 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  750. Winkelmann, P.; Heck, M. (2002): Trends im eBusiness, in: Manschwetus, U.; Rumler, A. (Hrsg.) (2002): Strategisches Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  751. Internetmarketing, Wiesbaden 2002, S. 3–28 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  752. Winkelmann, P. (2002): You’ve got to move, in: Staufenbiel Newsletter für Berufseinstieg & Karriere, Ausgabe Wintersemester 2002/03, S. 22 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  753. Winkelmann, P. (2002): Mittelstands-CRM – Warum und wie mittelständische Unternehmen den Weg zum integrierten Kundenmanagement gehen, in: Jahresgutachten 2003 des CRM-Expertenrats, Würzburg 2002, S. 70–86 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  754. Winkelmann, P.; Funke, B. (2004): Licht am Ende des Tunnels – Stellenmarkt für Führungskräfte in Marketing und Vertrieb, in: salesbusiness, Nr. 3, März 2004, S. 48–50 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  755. Winkelmann, P. (2004): Kundenwerte sind veränderbar, in: acquisa, Nr. 4, April 2004, S. 34–36 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  756. Winkelmann, P. (2004): Renaissance des Vertriebs, in: acquisa, Nr. 6, Juni 2004, S. 82 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  757. Winkelmann, P. (2004): Der Umsatzjäger wird zum Marktmanager, in: acquisa, Nr. 10, Oktober 2004, S. 50–52 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  758. Winkelmann, P. (2004): Think Tank Vertriebsmanagement, in: Mummert Consulting; FAZ Institut für Management (Hrsg.) (2004): Managementkompass Vertriebssteuerung, Hamburg – Frankfurt 2004, S. 10–14 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  759. Winkelmann, P.; Gepperth, H. (2005): Augen auf und durch – Stellenmarkt für Führungskräfte in Marketing und Vertrieb, in: salesbusiness, Nr. 1/2, Januar/Februar 2005, S. 28–30 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  760. Winkelmann, P. (2006): Marketing versus Vertrieb – Freunde oder Feinde auf dem Weg zum Kunden, in: Mück, Th. (Hrsg.) (2006): Marketing versus Vertrieb, Stuttgart 2006, S. 44–70 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  761. Winkelmann, P.; Himborn, A. (2007): Ingenieure auf dem Siegerpodest – Stellenmarkt für Führungskräfte in Marketing und Vertrieb, in: salesbusiness, Nr. 3, März 2007, S. 52–53 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  762. Winkelmann, P. (2007): Igittigitt, verkaufen will ich nicht, in: Staufenbiel Karrieremagazin, Sommersemester 2007, S. 16 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  763. Winkelmann, P. (2007): Wie treibe ich das Thema CRM im Vorstand, in: CRM-Expert-Site, Nr. 5, Mai 2007, S. 3–4 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  764. Winkelmann, P.; Lochmann, J. (2008): Vertrieb und Marketing rücken zusammen – Stellenmarkt für Führungskräfte in Marketing und Vertrieb, in: salesbusiness, Nr. 1/2, Januar/Februar 2008, S. 40–42 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  765. Winkelmann, P. (2008): Erfolgreiche CRM- und Vertriebsprojekte – Chancen und Risiken bei der Einführung richtig bewerten, in: Marketing Review St. Gallen (vormals Thexis): Wettbewerbsvorteil Vertrieb, Nr. 3, März 2008, S. 52–56 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  766. Winkelmann, P. (2008): CRM im Objektgeschäft – Wenn nicht der Kunde im Mittelpunkt steht, Teil-1 in: CRMExpert-Site, Nr. 8, August 2008, S. 1, 10–12; Teil-2 in: Nr. 9, September 2008, S. 3–4; Teil 3 in: Nr. 10, Oktober, S. 4–6 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  767. Winkelmann, P. (2010): Verkaufen wird zur Kunst; Interview geführt von Sebastian Baltzer von der FAZ-Redaktion, in: FAZ vom 27./28. Februar 2010, Beruf und Chance, Seite C6 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  768. Winkelmann, P. (2010): Anhauen, umhauen, abhauen – die alten Methoden der Neukundengewinnung funktionieren nicht mehr, in: Immobilienwirtschaft, Nr. 6, Juni 2010, S. 22–23 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  769. Winkelmann, P. (2010): Marketing und Vertrieb, 7. Auflage, München – Wien 2010 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  770. Winkelmann, P. (2011): Marketing und Vertrieb: Der Generalist schlägt den Spezialisten; Interview mit mir, geführt von Jan Voosen, in: FAZ vom 22./23. Januar 2011, Sonderbeilage Beruf und Chance Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  771. Winkelmann, P.; Katz, J. (2011): Was läuft schief bei der Neukundenjagd, in: Vertriebs-Experts-Site, Nr. 5, Mai 2011, S. S. 1, S. 3–5 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  772. Winkelmann, P.; Greipl, D. (2011): Tablets erobern den Außendienst – Zwischenbericht über eine Studie zum Thema Mobile CRM, in: acquisa, Nr. 4, April 2011, S. 60–64 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  773. Winkelmann, P.; Greipl, D. (2011): Teil-1: Der Trend zu mobile CRM – Tablets erobern den Außendienst, in: CRMExpert-Site, Nr. 6, Juni 2011, S. 3–5; Teil 2: Der Spagat zwischen Anschauen, Analysieren und Steuern, in: CRMExpert-Site, Nr. 7, Juli 2011, S. 8–10 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  774. Winzeck, H.-J. (1996): Kooperatives Handelsmarketing – Der gemeinsame Weg zum Kunden, in: Lübcke, D.; Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  775. Petersen, R. (Hrsg.) (1996): Business-to-Business-Marketing, Stuttgart 1996, S. 79–83 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  776. Wippermann, E. (1996): Nach der Be-drück-ung nun die Be-zieh-ung, in: ASW, Sondernummer Oktober 1996, S. 88–89 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  777. Wirtz, B. W. (2002): So binden Sie Ihre Kunden auf den richtigen Kanälen, in: ASW, Nr. 4, April 2002, S. 48–53 771 Peter Winkelmann: Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung – Reihe: VAHLEN Handbücher Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  778. Wirtz, B. W. (2005): Integriertes Direktmarketing, Wiesbaden 2005 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  779. Wischnewski, E. (1994): Modernes Verkaufsmanagement, Braunschweig – Wiesbaden 1994 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  780. Witt, J. (1996): Prozessorientiertes Verkaufsmanagement, Wiesbaden 1996 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  781. Witte, E. (1973): Organisation für Innovationsentscheidungen, Göttingen 1973 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  782. Witte, E. (1974): Empirische Forschung in der Betriebswirtschaftslehre, in: Grochla, E.; Wittmann, W. (1974) (Hrsg.): Handwörterbuch der Betriebswirtschaft, 4. Auflage, Stuttgart 1974, Sp. 1263–1282 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  783. Wittmann, W. u.a. (Hrsg.) (1993): Handwörterbuch der Betriebswirtschaft, Teilband 3, 5. Auflage, Stuttgart 1993 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  784. Wolf, C. (1998): Videokonferenzsysteme – Konferieren vom Schreibtisch aus, in: acquisa, Nr. 6, Juni 1998, S. 32–34 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  785. Wollenschneider, J. (2002): Ordnung im Datengewirr, in: is-Report, Nr. 9, September 2002, S. 40–41 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  786. Wolter, F.H. (1978): Steuerung und Kontrolle des Außendienstes, Gernsbach 1978 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  787. Wolters, H. (1999): Geht die Konzentration in der globalen Automobilindustrie weiter – Konsequenzen für Zulieferunternehmen, in: Technischer Vertrieb, Nr. 2, April 1999, S. 17–20 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  788. Womack, J.P.; Jones, D.T.; Roos, D. (1992): Die zweite Revolution in der Autoindustrie, 6. Aufl., Frankfurt – New York 1992 (dtsch. Übersetzung) Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  789. Woratschek, H. (1998): Positionierung – Analysemethoden, Entscheidungen, Umsetzung, in: Meyer, A. (Hrsg.) (1998): Handbuch Dienstleistungs-Marketing, Band I, Stuttgart 1998, S. 695–710 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  790. Wüpping, J. (2000): Maßgeschneidert von der Stange, in: IT Management, Nr. 4, Februar 2000, S. 78–85 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  791. Würth, R. (2002): Konjunkturgerede ist irrelevant, in: ASW, Sonderausgabe 2002, S. 130 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  792. Wüthrich, H.A.; Philipp, A.F. (1999): Virtuelle Unternehmen – Leitbild digitale Geschäftsabwicklung, in: Hermanns, A.; Sauter, M. (Hrsg.) (1999): Management-Handbuch Electronic Commerce, München 1999, S. 49–60 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  793. Wyllie, D. (2010): Jedem Händler sein passender Webshop, in: Computerwoche, Nr. 50/2010, S. 14–15 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  794. Yanker, R.; Roland, J.; Lawver, T.; Randery, T. (2000): McKinsey Marketing Practice, Nr. 10/2000 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  795. Zahn, E. (1979): Außendienst-Berichtssysteme aufbauen und verkaufswirksam nutzen, Zürich 1979 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  796. Zahn, E.; Pawlowitz, N. (1996): Verkaufsinnendienst – 6 Wege zur mehr Verkaufsorientierung, in: acquisa, Nr. 5, Mai 1998, S. 12–16 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  797. Zeithaml, V.A.; Parasuraman, A.; Berry, L.L. (1992): Qualitätsservice, Frankfurt – New York 1992 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  798. Zetsche, D. (1996): Wohin steuert Mercedes, in: ASW, Nr. 5, Mai 1996, S. 14–18 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  799. Zipser, A. (2001): Die Kunden-Kennenlern-Spirale (Closed-Loop-Marketing), in: acquisa, Nr. 1, Januar 2001, S. 12–13 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  800. Zoller, A. (1998): Customer Focus – Total Customer Care bei ABB Schweiz, in: Reinecke, S.; Sipötz, E.; Wiemann, E.-M.: Total Customer Care, St. Gallen -Wien 1998, S. 26–53 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  801. Zunke, K. (2009): Abheben trotz Krise, in: acquisa, Nr. 6, Juni 2009, S. 14–20 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349
  802. Zunke, K. (2010): Dornröschen des E-Commerce, in: acquisa, Nr. 9, September 2010, S. 39–41 772 Peter Winkelmann: Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung – Reihe: VAHLEN Handbücher – Verlag Vahlen München – Herst.: Fr. Deuringer – 23.03.2012 – Druckdaten – Seite 772 Google Scholar öffnen DOI: 10.15358/9783800643349

Ähnliche Veröffentlichungen

aus dem Schwerpunkt "Marketing & Vertrieb & Handel"
Cover des Buchs: Handbook of Media Use
Sammelband Kein Zugriff
Holger Schramm, Volker Gehrau, Helena Bilandzic, Carsten Wünsch
Handbook of Media Use
Cover des Buchs: The Indo-Pacific Region
Sammelband Kein Zugriff
Vu Thi Anh Thu, Nguyen Thi Thuy Trang
The Indo-Pacific Region
Cover des Buchs: Die deutsche Konsumgesellschaft Ost und West der 1950er bis 1980er Jahre
Sammelband Kein Zugriff
Sigrun Lehnert, Anke Steinborn
Die deutsche Konsumgesellschaft Ost und West der 1950er bis 1980er Jahre
Cover des Buchs: Entwicklung einer Testmethode zur experimentellen Untersuchung von Kurzzeitdynamik und Verschleiß an Reifenprofilklötzen
Monographie Kein Zugriff
Stephan Runge
Entwicklung einer Testmethode zur experimentellen Untersuchung von Kurzzeitdynamik und Verschleiß an Reifenprofilklötzen
Cover des Buchs: Vorausberechnung der elektrischen Potentialverteilung innerhalb von Haarnadelwicklungen unter Impulsbeanspruchung
Monographie Kein Zugriff
Jochen Dittmann
Vorausberechnung der elektrischen Potentialverteilung innerhalb von Haarnadelwicklungen unter Impulsbeanspruchung

Hinweis

Dieses Werk ist urheberrechtlich geschützt und darf nur nach den Vorgaben der Nutzungs- und Lizenzvereinbarung genutzt werden. Jede darüber hinaus gehende Nutzung des Werkes ist ausdrücklich untersagt und wird verfolgt.

Feedback geben

Wir freuen uns über Ihr Feedback zu Inhalten und Funktionen. Ihre Nachricht hilft uns, unseren Service stetig zu verbessern.

Bewertung
Bild anhängen
oder hier ablegen
PNG oder JPG (max. 3 MB)

Anmelden

Passwort vergessen?
Login über Ihre Institution (SSO, Shibboleth, OpenAthens)
Noch kein Benutzerkonto?
Jetzt registrieren

Publikation zitieren

Download: RIS BibTex