Cover of book: Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung
Buy in shop
, to see if you have full access to this publication.
Book Titles No access

Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung

Die Instrumente des integrierten Kundenmanagements - CRM
Authors:
Publisher:
 2012

Bibliographic data

Copyright year
2012
ISBN-Print
978-3-8006-4264-9
ISBN-Online
978-3-8006-4334-9
Publisher
Vahlen, München
Language
German
Pages
798
Product type
Book Titles

Table of contents

ChapterPages
  1. Titelei/Inhaltsverzeichnis No access 1 - 19
    1. 1.1: Zur Einstimmung No access 20 - 42
    2. 1.2: Expansionspfad des Marketing No access 42 - 44
    3. 1.3: Über eine „Gegnerschaft" von Marketing und Vertrieb No access 44 - 47
    1. 2.1: Vertrieb von gewerblichen Gütern (an Firmen-/Geschäftskunden) No access 47 - 50
    2. 2.2: Vertrieb von Konsumgütern (an private Endkunden) No access 50 - 54
    1. 3.1: Überblick No access 54 - 56
    2. 3.2: Vertriebssystem No access 56 - 105
    1. 4.1: Rekrutierung von Führungskräften für den Vertrieb No access 105 - 110
    2. 4.2: Vertragsgestaltung für Vertriebsführungskräfte No access 110 - 112
    3. 4.3: Leistungsplanung und Vergütung No access 112 - 123
    4. 4.4: Vertriebsrelevante Spannungsfelder und Schnittstellen No access 123 - 136
    1. 5.1: Die Begriffe Markt-und Kundenorientierung No access 136 - 143
    2. 5.2: Die Wirkungskette des Markterfolgs No access 143 - 145
    3. 5.3: Die Bausteine der Wirkungskette des Markterfolgs No access 145 - 189
    4. 5.4: Relationship-Marketing No access 189 - 210
    5. 5.5: Kundenintegration (Customer Integration Management) No access 210 - 213
    1. 6.1: Der Evolutionspfad des Vertriebs No access 213 - 214
    2. 6.2: Der Urspung: Der Abschlussjagd-Vertrieb (Rat Race Selling) No access 214 - 215
    3. 6.3: Der strategiegestützte Vertrieb – ausgewählte Konzeptionen No access 215 - 229
    4. 6.4: Der methodengestützte Vertrieb No access 229 - 256
    5. 6.5: Der systemgestützte Vertrieb (CRM und CAS) No access 256 - 326
    1. 7.1: Die Kundenidentifizierung No access 326 - 351
    2. 7.2: Die Kundenbewertung/Kundenqualifizierung: Wer sind unsere wichtigen, wer die unwichtigeren Kunden? No access 351 - 401
    3. 7.3: Datenmanagement für die Vertriebssteuerung und für CRM No access 401 - 430
    4. 7.4: Akquisitionsstrategie I: Der persönliche Verkauf/Besuchsverkauf No access 430 - 529
    5. 7.5: Akquisitionsstrategie II: Der nicht-persönliche Verkauf No access 529 - 561
    6. 7.6: Akquisitionsstrategie III: Die Integration von Kundendienst und Servicebereichen in die Vertriebssteuerung No access 561 - 571
    1. 8.1: Neukundengewinnung No access 571 - 577
    2. 8.2: Referenzkunden-Management No access 577 - 579
    3. 8.3: Opportunity-Management (OM) No access 579 - 591
    4. 8.4: Cross-Selling-Management No access 591 - 596
    5. 8.5: Stammkunden-Management No access 596 - 606
    6. 8.6: Key Account Management No access 606 - 616
    7. 8.7: Kleinkunden-Management No access 616 - 618
    8. 8.8: Promotions-und Kampagnenmanagement No access 618 - 625
    9. 8.9: Anregungs-und Beschwerdemanagement No access 625 - 640
    10. 8.10: Kundenrückgewinnungs-Management (Churn-Management) No access 640 - 645
    1. 9.1: Grundlagen für das Vertriebskanal-Management No access 645 - 651
    2. 9.2: Der Aufbau von Multikanalsystemen No access 651 - 662
    3. 9.3: Multikanalvertriebssysteme in der Praxis No access 662 - 665
    4. 9.4: Integration des Multikanalvertriebs in die Vertriebssteuerung No access 665 - 669
    1. 10.1: Sales Intelligence (SI) als Teil von Business Intelligence (BI) No access 669 - 676
    2. 10.2: Der konventionelle Unterbau: Vertriebsplanung und-controlling No access 676 - 685
    3. 10.3: Analyse von Marktpotenzialen und Planung von Marktanteilen No access 685 - 690
    4. 10.4: Angebots-und Auftragscontrolling No access 690 - 697
    5. 10.5: Umsatzanalyse und Umsatzplanung No access 697 - 713
    6. 10.6: Verkaufsgebietscontrolling und Außendienststeuerung No access 713 - 719
    7. 10.7: Kosten-und Ergebnisanalysen No access 719 - 731
    8. 10.8: Wettbewerbsanalyse im Rahmen der Vertriebssteuerung No access 731 - 738
    9. 10.9: Konzepte zum Gesamt-Controlling des Vertriebs No access 738 - 755
    1. 11.1: Schlussgedanken 2000: Der fünfte Planet No access 755 - 756
    2. 11.2: Schlussgedanken 2002: Sind wir weitergekommen? No access 756 - 757
    3. 11.3: Schlussgedanken 2005: Der Vertrieb bleibt im Rampenlicht No access 757 - 757
    4. 11.4: Schlussgedanken 2008: Mehr Kundenorientierung = mehr Unternehmenserfolg No access 757 - 758
    5. 11.5: Schlussgedanken 2012: Das beste Social Media ist der Verkauf No access 758 - 760
  13. Literaturverzeichnis No access 760 - 784
  14. Stichwortverzeichnis No access 784 - 798
  15. Impressum No access 798 - 798

Bibliography (802)

  1. Aaker, D. A. (2001): Developing Business Strategies, 6. Auflage, New York u.a. 2001 Open Google Scholar
  2. Aaker, D. A. (2005): Strategic Market Management, 7. Auflage, New York u.a. 2005 AC Nielsen (2007): Universen 2007, Frankfurt 2007 Open Google Scholar
  3. Ackermann, M. (2001): Prozesse vereinheitlichen, ohne Kundenakzeptanz zu verlieren, in: ASW, Nr. 1, Januar 2001, S. 48–52 Open Google Scholar
  4. Ackerschott, H. (1997): Vertriebssteuerungssysteme: Intelligente Waffe im Wettbewerb, in: salesprofi, Nr. 9, September 1997 Open Google Scholar
  5. Ackerschott, H. (2001): Strategische Vertriebssteuerung, 3. Auflage, Wiesbaden 2001 Open Google Scholar
  6. Ahlbaum, M. (1999): Der richtige Riecher für den Kunden, in: TextilWirtschaft; Nr. 21 v. 27.5.1999 Open Google Scholar
  7. Ahlemeyer-Stubbe, A. (2000): Datamining: Den Kunden kennenlernen, in: acquisa, Nr. 6, Juni 2000, S. 22–24 Open Google Scholar
  8. Ahlert, D. (1993; 1995): Distribution, in: Wittmann, W. u.a. (Hrsg.) (1993): Handwörterbuch der Betriebswirtschaft, Teilband 3, 5. Auflage, Stuttgart 1993, Sp. 783–806; in nahezu ähnlicher Form in: Tietz, B.; Köhler, R.; Zentes, J. (Hrsg.) (1995): Handwörterbuch des Marketing, 2. Auflage, Stuttgart 1995, Sp. 502–515 Open Google Scholar
  9. Ahlert, D. (1996): Distributionspolitik, 3. Auflage, Stuttgart – Jena 1996 Open Google Scholar
  10. Ahlert, D.; Becker, J.; Knackstedt, R.; Wunderlich, M. (Hrsg.) (2002): Customer Relationship Management im Handel, Berlin u.a. 2002 Open Google Scholar
  11. Ahlert, D.; Becker, B.; Evanschitzky, H.; Hesse, J.; Salfeld, A. (Hrsg.) (2005): Exzellenz in Markenmanagement und Vertrieb, 2. Aufl., Wiesbaden 2005 Open Google Scholar
  12. Ahlert, D. (2005): Markenmanagement, Marketing und Vertrieb, in: Ahlert, D.; Becker, B.; Evanschitzky, H.; Hesse, J.; Salfeld, A. (Hrsg.) (2005): Exzellenz in Markenmanagement und Vertrieb, 2. Aufl., Wiesbaden 2005, S. 211–229 Open Google Scholar
  13. Albers, S.; Krafft, M. (1999): Globales Vertriebsmanagement – Was machen deutsche Vertriebschefs anders, in: ASW, Nr. 7, Juli 1999, S. 68–72 Open Google Scholar
  14. Albers, S.; Clement, M.; Peters, K. (1998): Marketing mit interaktiven Medien – Strategien zum Markterfolg, Frankfurt 1998 Open Google Scholar
  15. Albers, S.; Skiera, B. (1998): Das optimale Verkaufsgebiet – ein Erfolgsfaktor, in: HBM, Nr. 5, Mai 1998, S. 17–24 Open Google Scholar
  16. Albers, S.: Hassmann, V.; Somm, F.; Tomczak, T. (Hrsg.) (2001): Loseblattwerk Verkauf, Wiesbaden 2001 (Gabler Wirtschaftspraxis) Open Google Scholar
  17. Albers, S. (Hrsg.) (2002): Praxishandbuch Verkaufsaußendienst, Düsseldorf, 2002 Open Google Scholar
  18. Albers, S.; Skiera, B. (2002): Die Verkaufsgebietseinteilung, in: Albers, S. (Hrsg.) (2002): Praxishandbuch Verkaufsaußendienst, Düsseldorf 2002, S. 29–56 Open Google Scholar
  19. Alexander, S. (2009): Der Datenbankmarkt im Umbruch, in: Computerwoche, Nr. 3/2009, S. 12–14 Open Google Scholar
  20. Allgayer, F. (2004): Tools für bessere Kundenbindung, in: media&marketing, Nr. 7, Juli 2004, S. 15–19 Open Google Scholar
  21. Ammann, P.; Daduna, J.; Schmid, G.; Winkelmann, P. (2000): Verkaufspolitik, in: Pepels, W. (Hrsg.) (2000): Distributions- und Verkaufspolitik, Köln 2000, S. 191–280 Open Google Scholar
  22. Anderson, J.C.; Narus, J.A. (1999): Welchen Wert hat Ihr Angebot für den Kunden, in: HBM, Nr. 4/1999, S. 97–107 Open Google Scholar
  23. Andreasen, A.R. (1982): Verbraucherzufriedenheit als Beurteilungsmaßstab für die unternehmerische Marktleistung, in: Hansen, U.; Stauss, B.; Riemer, M. (Hrsg.) (1982): Marketing- und Verbraucherpolitik, Stuttgart 1982, S. 182–195 Open Google Scholar
  24. Ansoff, H. I. (1966): Management Strategie, München 1966 Open Google Scholar
  25. Aries, L.A. (1998): Verkaufsoptimierung, Wiesbaden 1998 Open Google Scholar doi.org/10.1007/978-3-322-96530-1_3
  26. Arndt, D.; Frank, M.; Roggon, A. (2003): Aktives Customer Relationship Management in der Automobilindustrie, in: Payne, A.; Rapp, R. (Hrsg.) (2003): Handbuch Relationship Marketing, 2. Auflage, München 2003, S. 330–343 Open Google Scholar
  27. Arnold, K.; Scheu, H. (2002): Adress Benchmarking: Vom Datensatz zum Neukunden, in: Jahrbuch Dialogmarketing 2002, S. 88–89 Open Google Scholar
  28. Auer, U. (2004): Die Jetzt-Wirtschaft wartet nicht, in: Computerwoche, Nr. 9/2004, S. 34–35 AZ Direct Marketing Bertelsmann GmbH (Hrsg.) (1998): Zielgruppen-Handbuch 1998, Gütersloh 1998 Open Google Scholar
  29. Backhaus, K. (1998): Von Kunden und Kosten, in: MM, Nr. 6, Juni 1998, S. 138–141 Open Google Scholar
  30. Backhaus, K. (1999): Happy Engineering, in: MM, Nr. 8, August 1999, S. 130–133 Open Google Scholar
  31. Backhaus, K. (2003): Industriegütermarketing, 7. Auflage, München 2003 Backhaus; K.; Schneider, H. (2007): Strategisches Marketing, Stuttgart 2007 749 Peter Winkelmann: Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung – Reihe: VAHLEN Handbücher Open Google Scholar doi.org/10.1007/978-3-322-92962-4_5
  32. Backhaus, K.; Voeth, M. (2010): Industriegütermarketing, 9. Auflage, München 2010 Open Google Scholar
  33. Bänsch, A. (1998): König Kunde, München – Wien 1998 Open Google Scholar
  34. Bänsch, A. (2002): Käuferverhalten, 9. Auflage, München – Wien 2002 Open Google Scholar
  35. Bänsch, A. (2006): Verkaufspsychologie und Verkaufstechnik, 8. Auflage, München – Wien 2006 Open Google Scholar
  36. Bagusat, A.; Hermanns, A. (2008): E-Marketing-Management, München 2008 Open Google Scholar
  37. Bailom, F.; Tschemernjak, D.; Matzler, K.; Hinterhuber, H.H. (1998): Durch strikte Kundennähe die Abnehmer begeistern, in: HBM, Nr. 1, 1998, S. 47–56 Open Google Scholar
  38. Bald, M. (1995): Großkunden gewinnen und professionell betreuen, München 1995 Open Google Scholar
  39. Bald, M. (1996): Professionelle Stellenbeschreibungen für Verkauf und Vertrieb, München 1996 Open Google Scholar
  40. Ballhaus, J. (2008): Kundenorientiertes Technologiemanagement, in: ASW, Nr. 2, Februar 2008, S. 36–38 Open Google Scholar
  41. Bandorf, R.S. (1998): Zuletzt lacht der Kunde, Zürich 1998 Open Google Scholar
  42. Bange, C.; Danken, O.; Keller, P.; Narr, J. (2005): Datenqualitätsmanagement – Software im Vergleich – BARCStudie OLAP und Business Intelligence, München 2005 BARC-Guide (2007): BARC-Guide, Business Intelligence 2007/2008, München 2008 Open Google Scholar
  43. Barth, K.; Wille, K. (2000): Customer Equity – ein prozessorientierter Ansatz zur Kundenbewertung, Diskussionsbeiträge Nr. 276 des Fachbereiches Wirtschaftswissenschaften der Gerhard-Mercator-Universität Duisburg, Duisburg 2000 Open Google Scholar
  44. Barth, K.; Kiefel, J.; Wille, K. (2002): Gefilterte Märkte, Wiesbaden 2002 Open Google Scholar doi.org/10.1007/978-3-322-81472-2_3
  45. Bastian, Ch. (2000): Mitarbeiterführung im Vertrieb, in: Reichwald, R.; Bullinger, H.-J. (Hrsg.) (2000): Vertriebsmanagement, Stuttgart 2000, S. 295–323 Open Google Scholar
  46. Bauer, N. (2000): 3M-Händler immer up-to-date, in: acquisa, Nr. 8, August 2000, S. 16 Open Google Scholar
  47. Bauer, R.A. (2000): Kundenorientierung durch effektive Strukturen, in: Reichwald, R.; Bullinger, H.-J. (Hrsg.) (2000): Vertriebsmanagement, Stuttgart 2000, S. 33–83 Open Google Scholar
  48. Baumann, A. (2000): Projekteinführung – Keine Illusion bei CRM, in: salesprofi, Nr. 5, Mai 2000, S. 34–35 Open Google Scholar
  49. Baur, C. (1999): Kundenorientierung könnte Pflichtfach werden, in: Handelsblatt v. 9./10.4.1999 Open Google Scholar
  50. Becker, B.; Huckemann, M. (2001): Einblick in die Black box Vertrieb, in: acquisa, Nr. 5, Mai 2001, S. 92–95 Open Google Scholar
  51. Becker, C. (1997): Die Kundenschiene, in: MM, Nr. 6, Juni 1997, S. 120–129 Open Google Scholar
  52. Becker, F.G.; Kramarsch, M. (1998): Anreizsysteme der Zukunft, in: Personalwirtschaft, Nr. 4, April 1998, S. 49–51 Open Google Scholar
  53. Becker, J. (2001): Strategisches Vertriebscontrolling, 2. Auflage, München 2001 Open Google Scholar
  54. Becker, J. (2009): Marketing-Konzeption, 9. Auflage, München 2009 Open Google Scholar
  55. Becker, J. (2010): Das Marketingkonzept, 4. Auflage, München 2010 Open Google Scholar
  56. Behle, Ch.; vom Hofe, R. (2006): Handbuch Außendienst, 2. Aufl., Landsberg 2006 Open Google Scholar
  57. Bell, M. (2008): Der Kunde wird zur Chefsache, in: acquisa, Nr. 1, Januar 2008, S. 34–35 Open Google Scholar
  58. Belz, Ch.; Senn, Ch. (1994): Strategische Optionen im Key Account Management – Überlegungen zu einer situativen Gestaltung der Zusammenarbeit mit Schlüsselkunden, in: Tomczak, T.; Belz, Ch. (Hrsg.) (1994): Kundennähe realisieren, St. Gallen 1994, S. 159–175 Open Google Scholar
  59. Belz, Ch. unter Mitarbeit von Kuster, K. und Walti, Ch. (1996): Verkaufskompetenz, Thexis, St. Gallen 1996 Open Google Scholar
  60. Belz, Ch. (1996): In Zukunft bestimmen Kundenbeziehungen das Geschäft, in: Schimmel-Schloo, M. (Hrsg.) (1996): Zukunft Verkauf, Würzburg 1996, S. 143–160 Open Google Scholar
  61. Belz, Ch. u.a. (1998): Management von Geschäftsbeziehungen, St. Gallen – Wien 1998 Open Google Scholar
  62. Belz, Ch.; Reinhold, M. (1999): Internationaler Vertrieb – Kernkompetenz und Nadelöhr, in: ASW, Nr. 8, August 1999, S. 54–57 Open Google Scholar
  63. Belz, Ch.; Reinhold, M. (1999): Internationales Vertriebsmanagement für Industriegüter, St. Gallen – Wien 1999 Open Google Scholar
  64. Belz, Ch. (2000): Management von persönlichen Beziehungen, in: Knecht, P.; Mecheels, St. (Hrsg.) (2000): Erfolgreiches Beziehungsmarketing in der textilen Kette, Frankfurt 2000, S. 243–261 Open Google Scholar
  65. Belz, Ch.; Müllner, M.; Zupancic, D. (2008): Spitzenleistungen im Key Account Management, 2. Aufl., München 2008 Open Google Scholar
  66. Belz, Ch.; Schmitz Ch. u.a. (2008): Business-to-Business-Marketing, Erfolg mit kleinen Geschäften, Smart Account Management im BtoB-Marketing, St. Gallen 2008 Open Google Scholar
  67. Berdi, Ch. (2006): Nicht verzetteln, Interview mit Heribert Meffert in der Sonderausgabe Absatzwirtschaft zum 34. Marketingtag 2006, 2006, S. 31–34 Open Google Scholar
  68. Berdi, Ch.; Thomaszik, B. (2007): Mit Effizienz an die Spitze (Vertriebsumfrage Absatzwirtschaft/Mercer 2007), ASW Vertrieb, 2007 Open Google Scholar
  69. Berdi, Ch. (2007): Der Traum von der Wertefabrik, in: ASW, Sonderausgabe Vertrieb, 2007, S. 62–64 Open Google Scholar
  70. Bernd, G.; Helm, Sabrina (Hrsg.) (2006): Kundenwert, 3. Aufl. Wiesbaden 2006 750 Peter Winkelmann: Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung – Reihe: VAHLEN Handbücher Open Google Scholar
  71. Berne, E. (2007): Spiele der Erwachsenen, 8. Auflage, Reinbek bei Hamburg 2007 Open Google Scholar
  72. Berth, R. (1997): Wie Einkäufertypen entscheiden, in: ASW, Nr. 11, November 1997, S. 78–83 Open Google Scholar
  73. Berry, L.L. (1983): Relationship Marketing, in: AMA (Hrsg.) (1983): Emerging Perspectives on Services Marketing, Chicago 1983, S. 25–28 Open Google Scholar
  74. Beschnidt, J.; Spies, R. (2002): Die weichen Faktoren dominieren, in: Computerwoche, Nr. 11/2002, S. 74 Open Google Scholar
  75. Betz, R. (1998): Kundenmanagement – Wenn sich Kunden nicht mehr rechnen, in: acquisa, Nr. 3, März 1998, S. 76–78 Open Google Scholar
  76. Beutin, N.; Schuppar, B. (2003): Den Händler richtig unter die Lupe nehmen, in: ASW, Nr. 3, März 2003, S. 60–62 Open Google Scholar
  77. Beutin, N.; Fürst, A.; Finkel, B. (2003): Kundenorientierung: Wie systematisch pflegt der Autohandel seine Kunden, in: ASW, Nr. 9, September 2003, S. 52–55) Open Google Scholar
  78. Bhatia, A. (1999): A Roadmap to Implementation of Customer Relationship Management, www. ITtoolbox.com, Stand 2.12.1999 Open Google Scholar
  79. Biesel, H. H. (2002): Beschwerden behandeln ist Chefsache, in: salesbusiness, Nr. 6, Juni 2002, S. 22–25 Open Google Scholar
  80. Biesel, H. H. (2002): Kundenmanagement im Multi-Channel-Vertrieb, Wiesbaden 2002 Open Google Scholar doi.org/10.1007/978-3-322-90302-0_3
  81. Birker, K. (1999): Verkaufsgesprächsführung, in: Pepels, W. (Hrsg.) (1999): Business-to-Business-Marketing, Neuwied – Kriftel 1999, S. 312–328 Open Google Scholar
  82. Bittner, G.; Schwarz, E. (2010): Emotion Selling, Wiesbaden 2010 Open Google Scholar doi.org/10.1007/978-3-8349-8576-7_1
  83. Blache, R.; Hahn, J. (2002): Die Jagd nach Top-Kunden, in: acquisa, Nr. 10, Oktober 2002, S. 32–36 Open Google Scholar
  84. Blake, R.R.; Mouton, J.S. (1988): Besser verkaufen durch Grid, Düsseldorf – Wien 1988 Open Google Scholar doi.org/10.1177/105960118801300106
  85. Blanchard, K.; Bowles, S. (2009): Wie man Kunden begeistert, 9. Aufl., Reinbek bei Hamburg 2009 Open Google Scholar
  86. Blettner, K.; Knopp, P.; Schmidt, A.G. (1998): Strukturwandel in der Warendistribution: Wettbewerbsposition und Entwicklungsperspektiven für die Handelsvertretung (Kurzfassung des Gutachtens), Münster 1998 Open Google Scholar
  87. Böttcher, G. (2009): Die 15 besten Vertriebsstrategien der Welt, in: salesbusiness, Nr. 10, Oktober 2009, S. 12–17 Open Google Scholar
  88. Böttcher, G. (2010): Der Mittelstand erwartet den persönlichen Kontakt, in: salesbusiness, Nr. 10, Oktober 2010, S. 18–20 Open Google Scholar
  89. Böing, E.; Barzen, D. (1992): Kunden-Portfolios im Praktiker-Test, Teil 1 in: ASW, Nr. 2, Februar 1992, S. 85–89; Teil 2 in: ASW, Nr. 3, März 1992, S. 102–107 Open Google Scholar
  90. Bonart,Th. (1999): Industrieller Vertrieb, Wiesbaden 1999 Open Google Scholar
  91. Borden, N. H.: The Concept of the Marketing, Mix, in: Schwartz, G. (Hrsg.) (1965): Science in Marketing, New York u.a.1965, S. 386–397 Open Google Scholar
  92. Braun, W.H. (1996): Neue Trainingskonzepte sind nötig, in: Schimmel-Schloo, M. (Hrsg.) (1996): Zukunft Verkauf, Würzburg 1996, S. 85–104 Open Google Scholar
  93. Braun, Th.; Cornelsen, J. (2006): Was sind Kunden-Empfehlungen wert?, in: Günter, B.; Helm, S. (Hrsg.) (2006): Kundenwert, 3. Auflage, Wiesbaden 2006, S. 625–653 Open Google Scholar
  94. Brechtel, D. (2011): Marketing nicht kaputt rechnen, Interview mit Prof. Homburg, in: acquisa, Nr. 7–8, Juli-August 2011, S. 22–23 Open Google Scholar
  95. Bremer, M. (2011): Apps erobern das Business nur langsam, in: Computerwoche, Nr. 26/2011, S. 10–11 Open Google Scholar
  96. Bruck, S. (2002): CRM: Mehr als die Summe seiner Teile, in: acquisa, Nr. 3, März 2002, S. 32–34 Open Google Scholar
  97. Brück, U. (2008): Praxishandbuch SAP – Controlling, 3. Aufl., Bonn 2008 Open Google Scholar
  98. Bruhn, M.; Murmann, B. (1998): Das Nationale Kundenbarometer, Wiesbaden 1998 Open Google Scholar doi.org/10.1007/978-3-663-10877-1_3
  99. Bruhn, M.; Homburg, Ch. (1999): Thesen zum Kundenbindungsmanagement, in: ASW, Nr. 5, Mai 1999, S. 74 Open Google Scholar
  100. Bruhn, M.; Meffert, H. (Hrsg.) (2001): Handbuch Dienstleistungsmanagement, 2. Auflage, Wiesbaden 2001 Open Google Scholar
  101. Bruhn, M,. (2001): Einsatz Nationaler Kundenbarometer für das Dienstleistungsmanagement, in: Bruhn, M.; Open Google Scholar
  102. Meffert, H. (Hrsg.) (2001): Handbuch Dienstleistungsmanagement, 2. Auflage, Wiesbaden 2001, S. 337–366 Open Google Scholar
  103. Bruhn, M.; Homburg, Ch. (Hrsg.) (2004): Gabler Lexikon Marketing, 2. Auflage, Wiesbaden 2004 Open Google Scholar
  104. Bruhn, M. (2007): Kundenorientierung, 3. Auflage, München 2007 Open Google Scholar
  105. Bruhn, M. (2009): Relationship Marketing, 2. Aufl., München 2009 Open Google Scholar
  106. Bruhn, M. (2009): Das Konzept der kundenorientierten Unternehmensführung, in: Hinterhuber, H.; Matzler, K. (Hrsg.) (2009): Kundenorientierte Unternehmensführung, 6. Aufl., Wiesbaden 2009, S. 33–68 Open Google Scholar
  107. Bruhn, M.; Homburg, Ch. (Hrsg.) (2008): Handbuch Kundenbindungsmanagement, 6. Auflage, Wiesbaden 2008 Open Google Scholar
  108. Bruhn, M.; Homburg, Ch. (Hrsg.) (2010): Handbuch Kundenbindungsmanagement, 7. Auflage, Wiesbaden 2010 Open Google Scholar
  109. Bruhn, M.; Georgi, D. (2010): Wirtschaftlichkeit des Kundenbindungsmanagements, in: Bruhn, M.; Homburg, Ch. (Hrsg.) (2010): Handbuch Kundenbindungsmanagement, 7. Auflage, Wiesbaden 2010, S. 635–666 Open Google Scholar
  110. Bruhn, M.; Hadwich, K.; Georgi, D. (2010): Ansatzpunkte des Customer Value Managements, in: Bruhn, M.; Homburg, Ch. (Hrsg.) (2010): Handbuch Kundenbindungsmanagement, 7. Auflage, Wiesbaden 2010, S. 703–724 751 Peter Winkelmann: Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung – Reihe: VAHLEN Handbücher Open Google Scholar doi.org/10.1007/978-3-8349-6339-0_25
  111. Bubik, R. (1996): Geschichte der Marketing-Theorie, Frankfurt am Main u.a. 1996 Open Google Scholar
  112. Büttgen, M. (2010): Kundenbindung durch Kundenintegration, in: Bruhn, M.; Homburg, Ch. (Hrsg.) (2010): Handbuch Kundenbindungsmanagement, 7. Auflage, Wiesbaden 2010, S. 165–190 Open Google Scholar
  113. Bullinger, H.-J.; Stanke, A. (1999): KundenManagement – Kundenorientierung konsequent gestalten, Arbeitspapier des Fraunhofer Institut für Arbeitswissenschaft und Organisation, Stuttgart 1999 Open Google Scholar
  114. Bunk, B. (2000): Multi Channel Management: Wie Marketing neue Absatzkanäle erschließt, in: ASW, Nr. 7, Juli 2000, S. 34–38 Open Google Scholar
  115. Burghard, W.; Kleinaltenkamp, M. (1996): Standardisierung und Individualisierung – Gestaltung der Schnittstelle zum Kunden, in: Kleinaltenkamp, M.; Fließ, S.; Jacob, F. (Hrsg.) (1996): Customer Integration, Wiesbaden 1996, S. 163–176 Open Google Scholar
  116. Bußmann, W.F. (1995): Lean Selling, 2. Auflage, Landsberg am Lech 1995 Open Google Scholar
  117. Bußmann, W.F.; Rutschke, K. (1996): Team-Selling – Gemeinsam zu neuen Vertriebserfolgen, Landsberg am Lech 1996 Open Google Scholar
  118. Bußmann, W.F.; Honert, M. (2002): Potenziale: Wie der Vertrieb Erträge steigert, in: ASW, Nr. 12, Dezember 2002, S. 28–32 Open Google Scholar
  119. Buzzel, R. D.; Gale, B.T. (1989): Das PIMS-Programm, Wiesbaden 1989 Open Google Scholar
  120. Campillo-Lundbeck, S. (2003): Verlässliches Planen in unsicheren Zeiten, in: acquisa, Nr. 11, November 2003, S. 18–22 Open Google Scholar
  121. Campillo-Lundbeck, S. (2007): Durchbruch für den Teamspirit, in: Computerwoche, Nr. 28 v. 12. Juli 2007, S. 39 CapGemini (2006): IT-Trends 2006, Studie im Internet veröffentlicht unter www.capgemini.com CAS-Report, 1998/99, 1999 sowie CRM-Report 2000: s. unter Salesprofi CDH-Forschungsverband für den Handelsvertreter- und Maklerberuf (Hrsg.) (1998): Ergebnisse der CDH-Statistik 1998 – Sonderdruck 1998 Open Google Scholar
  122. Clemens, M. (2002): Konfigurator bildet Verkäuferwissen ab, in: Computerwoche Extra, Nr. 4 v. 31.5.2002, S. 18–19 Open Google Scholar
  123. Clement, M.; Peters, K.; Preiss, F.J. (1998): Electronic Commerce, in: Albers, S.; Clement, M.; Peters, K. (Hrsg.) (1998): Marketing mit interaktiven Medien, Frankfurt 1998, S. 49–64 Open Google Scholar
  124. Cloer, Th. (2011): Im Trend: Das Tablett als mobiler Einkaufswagen, in: Computerwoche, Nr. 23/2011, S. 6 Open Google Scholar
  125. Close, W.; Ferrara, C.; Galvin, J.; Hagemeyer, D.; Eisenfeld, B.; Maoz, M. (2001): CRM at Work – Eight Characteristics of CRM Winners, Internet Paper of Gartner Group 2001 (Ref. AV–13–4791) Open Google Scholar
  126. Cornelsen, J. (2000): Kundenwertanalysen im Beziehungsmarketing, Nürnberg 2000 CRM-Expertenrat: Gieske, R.; Krafft, M.; Martin, W.; Schwetz, W.; Winkelmann, P. (2002): Jahresgutachten des CRM-Expertenrates 2003, Würzburg 2002 CRM-Expertenrat: Krafft, M.; Martin, W.; Schwetz, W.; Winkelmann, P. (2003): Jahresgutachten des CRM-Expertenrates 2004, Würzburg 2003 CRM-Expertenrat: Borchardt, F.; Krafft, M.; Martin, W.; Schwetz, W.; Winkelmann, P. (2004): Jahresgutachten des CRM-Expertenrates 2005, Würzburg 2004 CRM-Expertenrat: Huldi, Ch.; Martin, W.; Roehr, M.; Schwetz, W.; Winkelmann, P. (2005): Jahresgutachten des CRM-Expertenrates 2006, Würzburg 2005 CRM-Expertenrat: Huldi, Ch.; Kreutzer, R.T.; Martin, W.; Schimmel-Schloo, M.; Schwetz, W.; Winkelmann, P. (2006): Jahresgutachten des CRM-Expertenrates 2007, Würzburg 2007 Open Google Scholar
  127. Czech-Winkelmann, S. (2003): Vertrieb, Berlin 2003 Open Google Scholar
  128. Dannenberg, H. (1997): Alte Feinde, in: MM, Nr. 2, Februar 1997, S. 76–81 Open Google Scholar
  129. Dannenberg, H. (2001): Vertriebsmarketing: Wie Strategien laufen lernen, 4. Auflage, Neuwied u.a. 2001 Open Google Scholar
  130. Dannenberg, H. (2002): Neukundensuche, in: Pepels, W. (Hrsg.) (2002): Handbuch Vertrieb, München – Wien 2002, S. 31–48 Open Google Scholar
  131. Dannenberg, H.; Zupancic, D. (2008): Spitzenleistungen im Vertrieb, Wiesbaden 2008 Open Google Scholar doi.org/10.1007/978-3-8349-8769-3_1
  132. Daniel, H. (1998): Auswirkungen des Einsatzes von Software für Marketing und Vertrieb auf die Unternehmensorganisation, in: Hannig, U. (Hrsg.) (1998): Managementinformationssysteme in Marketing und Vertrieb, Stuttgart 1998, S. 133–140 Open Google Scholar
  133. Debus, Th. (2000): Erfolgsfaktoren für CRM-Projekte: Der Kunde steht im Mittelpunkt, in: IT Management, Nr. 4, April 2000, S. 64–74 Open Google Scholar
  134. Dehr, G.; Donath, P. (1999): Vertriebs-Management, München – Wien 1999 Open Google Scholar
  135. Delto, A. (1998): Kundeninformationen professionell nutzen mit Customer Relationship Management, in: Hannig, U. (Hrsg.) (1998): Management-Informationssysteme in Marketing und Vertrieb, Stuttgart 1998, S. 83–102 752 Peter Winkelmann: Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung – Reihe: VAHLEN Handbücher Open Google Scholar
  136. Deppermann, K.-P.; Marzian, S. (1998): Win-Win, das Ziel aller Vertriebsprozesse, in: ASW, Sondernummer Oktober 1998, S. 142–146 DFV e.V. (Hrsg.) (2010): Jahrbuch Franchising 2010, Münster 2010 Open Google Scholar
  137. Dickie, R.J. (1998): Think Sales Reengineering is Expensive? Consider the costs of not doing it!, White Paper/ Towards Sales 2000 Series der Insight Technology Group, Boulder, Colorado (Kontakt: JimDickie@aol.com) Open Google Scholar
  138. Dierks, C.; Völtz, H. (1999): Neue Wege in der Hersteller-Handels-Kommunikation – Das Handels-Extra Net, in: Hermanns, A.; Sauter, M. (Hrsg.) (1999): Management-Handbuch Electronic Commerce, München 1999, S. 325–336 Open Google Scholar
  139. Dietzel, K. (2011): Vertrieb bleibt People-Business, in: acquisa, Nr. 6, Juni 2011, S. 74–79 Open Google Scholar
  140. Diller, H. (1996): KAMQUAL – Beziehungserfolge realisieren, in: ASW, Sondernummer Oktober 1996, S. 174–187 Open Google Scholar
  141. Diller, H.; Müller, M. (1998): Kundenbindungsmanagement, in: Meyer, A. (Hrsg.) (1998): Handbuch Dienstleistungs-Marketing, Bd. II, Stuttgart 1998, S. 1220–1240 Open Google Scholar
  142. Diller, H.; Haas, A.; Ivens, B. (2005): Verkauf und Kundenmanagement, Stuttgart 2005 Open Google Scholar doi.org/10.1007/978-3-322-89480-9_1
  143. Diemer, J. (2002): CRM-Cockpits als Hebel zur Optimierung der Markt- und Kundenbetreuung, Diplomarbeit an der FH Landshut, Landshut 2002 Open Google Scholar
  144. Döhle, P.; Werres, Th. (2008): Image-Profile 2008, Manager Magazin, Nr. 1, Januar 2008, S. 57–63 Open Google Scholar
  145. Döhlemann, Ch. (2009): Vier Meistergrade im Verkauf – Sich systematisch entwickeln, in: salesbusiness, Nr. 4, April 2009, S. 58–60 Open Google Scholar
  146. Dombrowski, I. (2000): eBusiness – Vernetzt mit dem Kunden, in: salesprofi, Nr. 1, Januar 2000, S. 42–45 Open Google Scholar
  147. Drees, N.; Schiller, S. (2008): Kundenschnittstelle POS – eine qualitative Expertenstudie zur Messung Dienstleistungsqualität, Nr. 19 der Erfurter Hefte zum angewandten Marketing, Erfurt 2008, S. 3–9 Open Google Scholar
  148. Drosten, M.; Knüwer, Th. (1997): Kundenzufriedenheit: Knackpunkte und Konzepte – Vom Alptraum ins Traumland, in: ASW, Nr. 2, Februar 1997, S. 30–37 Open Google Scholar
  149. Drosten, M. (1999): Der Markenauftritt muss ständig neu erfunden werden; Interview mit G. Schmid, Vorstandsvorsitzender der MobilCom, in: ASW, Nr. 8, August 1999, S. 18–21 Open Google Scholar
  150. Duderstadt, St. (2006): Wertorientierte Vertriebssteuerung durch ganzheitliches Vertriebscontrolling, Wiesbaden 2006 Open Google Scholar
  151. Duffner, A.; Henn, H. (2001): CRM – verstehen, nutzen, anwenden, Würzburg 2001 Open Google Scholar
  152. Dunst, K.-H. (1979): Portfolio-Management für die strategische Unternehmensplanung, in: IO, Nr. 11, November 1979, S. 474–477 Open Google Scholar
  153. Dunst, K.- H. (1983), Portfolio Management – Konzeption für die strategische Unternehmensplanung, 2. Auflage, Berlin – New York, 1983 Open Google Scholar
  154. Eck, K. (2002): mBusiness: Die Hoffnung stirbt zuletzt, in: Computerwoche, Nr. 40/2002, S. 36–37 Van Eckert, Heiko (2005): Praxishandbuch Vertrieb, Berlin 2005 Open Google Scholar
  155. Effert, D.; Köhler, V. (Hrsg.) (2004): Wettbewerb der Vertriebssysteme, Wiesbaden 2004 Open Google Scholar doi.org/10.1007/978-3-322-90796-7
  156. Effert, D. (2004): Verkaufen mit System, in: Effert, D.; Köhler, V. (Hrsg.) (2004): Wettbewerb der Vertriebssysteme, Wiesbaden 2004, S. 297–307 Open Google Scholar
  157. Ehret, M. (2005): Der Beziehungseffekt, in: ASW, Nr. 12, Dezember 2005, S. 44–46 Open Google Scholar
  158. End, V. (2007): Direktvertrieb in Deutschland – erfolgreiche Alternative zum Handel, in: salesbusiness, Nr. 5, Mai 2007, S. 10–14 Open Google Scholar
  159. Enders, A. (1998): Erfolgsfaktor ERP-Integration: Insellösungen haben ausgedient, in: salesprofi, Nr. 10, Oktober 1998, S. 49–52 Open Google Scholar
  160. Enders, A.; Fromme, H. (1999): Customer Relationship Management-Software – Der Integration gehört die Zukunft, in: CAS-Report 1999, Wiesbaden 1999, S. 22–26 Open Google Scholar
  161. Engelhardt, H.; Freiling, E. (1996): Prekäre Kundenbeziehungen, in: ASW, Sondernummer Oktober 1996, S. 145– 151 Open Google Scholar
  162. Engeser, M. (2001): Unternehmen Marketing – stiefmütterlich, in: Wirtschaftswoche, Nr. 6, 2001, S. 110–111 Open Google Scholar
  163. Erichsen, J. (2007): Benchmarking – von den Besten lernen, in: WissenHeute, Nr. 2, 2007, S. 21–31 Open Google Scholar
  164. Esch, F.-R. (2005): Zurück auf den Fahrersitz, Sonderausgabe der Absatzwirtschaft zum Marketingtag 2005, Marketing – Motor für profitables Wachstum, 2005, S. 55–59 Open Google Scholar
  165. Esser, M.; Steven, K. (1996): Kunden-Beziehungsmanagement: Partner – mehr als ein König, in: ASW, Sondernummer Oktober 1996, S. 198–201 Open Google Scholar
  166. Fahlbusch, H. (1998): Total Customer Care bei Schott – Unternehmensveränderung für eine umfassende Kundenzufriedenheit, in: Reinecke, S.; Sipötz, E.; Wiemann, E.-M. (Hrsg.) (1998): Total Customer Care, Kundenorientierung auf dem Prüfstand, St. Gallen – Wien 1998, S. 184–200 753 Peter Winkelmann: Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung – Reihe: VAHLEN Handbücher Open Google Scholar
  167. Faix, L. (1991): Soziale Kompetenz, Wiesbaden 1991 Open Google Scholar
  168. Faßnacht, M. (1999): Relevanz der Kundenzufriedenheit für den Unternehmenserfolg, in: Herrmann; A.; Jasny, R.; Open Google Scholar
  169. Vetter, I. (Hrsg.) (1999): Kunden Orientierung von Banken, Frankfurt am Main 1999, S. 309–322 F.A.Z.-Institut (2004): Managementkompass Vertriebssteuerung, Frankfurt 2004 Open Google Scholar
  170. Fehr, B. (1999): Pioniere im Netz, in: MM, Nr. 10, Oktober 1999, S. 274–283 Open Google Scholar
  171. Fehr, B. (1999): Das Geheimnis Six Sigma, in: MM, Nr. 1, November 1999, S. 277–285 Open Google Scholar
  172. Fiesser, G.; Esser, B. (1998): Wege zum Key-Account Erfolgsteam, in: ASW, Nr. 7, Juli 1998, S. 46–51 Open Google Scholar
  173. Fink, K.-J. (2006): Vertriebspartner gewinnen, 2. Aufl., Wiesbaden 2006 Open Google Scholar
  174. Fischer, G.; Risch, S. (1996): Wo bitte geht’s zum Kunden, diverse Beiträge in: MM, Nr. 7, Juli 1996, S. 164–184 Open Google Scholar
  175. Fischer, M.; Herrmann, A.; Huber, F. (2000): Lohnen sich zufriedene Kunden – Lösungen für ein wertorientiertes Management, in: ASW, Nr. 10, Oktober 2000, S. 88–91 Open Google Scholar
  176. Fischer, O. (1999): Von Emma lernen, in: MM, Nr. 11, November 1999, S. 288–298 Open Google Scholar
  177. Fischer, O. (2000): Kurzer Prozess, in: MM, Nr. 2, Februar 2000, S. 162–167 Open Google Scholar
  178. Fließ, S. (1995): Industrielles Kaufverhalten, in: Kleinaltenkamp, M.; Plinke, W. (Hrsg.) (2000): Technischer Vertrieb, 2. Auflage, Berlin u.a. 2000, S. 251–370 Open Google Scholar
  179. Fließ, S.; Jacob, F. (1996): Customer Integration – Was ändert sich im Marketing, in: Kleinaltenkamp, M.; Fließ, S.; Open Google Scholar doi.org/10.1007/978-3-322-82511-7_2
  180. Jacob, F. (Hrsg.) (1996): Customer Integration, Wiesbaden 1996, S. 25–37 Open Google Scholar
  181. Fösken, S. (2001): Mit Multichannel ran an die Millionen, in: ASW, Nr. 8, August 2001, S. 16–21 Open Google Scholar
  182. Fournier, S.; Dobscha, S.; Mick, D. (1998): Beziehungsmarketing: Des Guten zuviel für Stammkäufer, in: HBM, Nr. 3, 1998, S. 101–109 Open Google Scholar
  183. Freitag, M. (2008): Das Duell, in: MM, Nr. 3, März 2008, S. 34–41 Open Google Scholar
  184. Freter, H.W. (1992): Kunden-Portfolio-Analyse – Aussagewert für das Investitionsgütermarketing, Arbeitspapier, Siegen 1992 Open Google Scholar
  185. Freter, H. (2008): Markt- und Kundensegmentierung, 2. Aufl., Stuttgart 2008 Open Google Scholar
  186. Freter, H.; Hohl, N.A.D. (2010): Kundensegmentierung im Kundenbeziehungsmanagement,, in: Georgi, D.; Hadwich, K. (Hrsg.) (2010): Management von Kundenbeziehungen, Wiesbaden 2010, S. 178–199 Open Google Scholar
  187. Fritz, W.; Oelsnitz, D. von (2004): Marketing – Elemente marktorientierter Unternehmensführung, 3. Aufl., Stuttgart – Berlin – Köln 2001 Open Google Scholar
  188. Gale, B.T. (2010): Managing Customer Value – creating Quality & Service that Customers can see, New York 2010 Open Google Scholar
  189. Garbe, M. (2000): Mobile Zielgruppen im Visier, in: ASW, Nr. 11, November 2000, S. 110–112 Open Google Scholar
  190. Garber, Th. (2008): Mister B-to-B-Marketing, in: ASW, Nr. 11, November 2008, S. 12–16 Open Google Scholar
  191. Gaul, St. J. (2011): Mit dem Kunden im Dialog, in: acquisa, Nr. 7–8, Juli-August 2011, S. 44–45 Open Google Scholar
  192. Geffroy, E.K. (1995): Clienting – Kundenerfolge auf Abruf, Landsberg am Lech 1995 Open Google Scholar
  193. Geffroy, E.K.; Seiwert, L.J. (1996): Zeitmanagement für Verkäufer, Landsberg am Lech 1996 Open Google Scholar doi.org/10.1007/978-3-322-82598-8_3
  194. Geffroy, E.K. (1996): Clienting definiert den Verkäuferberuf neu, in: Schimmel-Schloo, M. (Hrsg.) (1996): Zukunft Open Google Scholar
  195. Verkauf, Würzburg 1996, S. 105–118 Open Google Scholar
  196. Geffroy, E.K. (1997): Verkaufserfolge auf Abruf, Landsberg am Lech 1997 Open Google Scholar
  197. Geffroy, E.K. (2005): Das Einzige, was stört, ist der Kunde – Clienting ersetzt Marketing, Landsberg am Lech 2005 Open Google Scholar
  198. Geffroy, E.K. (2008): Das große Top-Verkäufer Handbuch, Frankfurt am Main 2008 Open Google Scholar
  199. Gehrke, G. (2006): Zu viel Kundenbindung ist unwirtschaftlich, in: ASW, Nr. 3, März 2006, S. 54–57 Open Google Scholar
  200. Gelbrich, K.; Wünschmann, St. (2006): Mehrdimensionaler Kundenwert als Kriterium für die Akquisition von Kunden, in: Günter, B.; Helm, S. (Hrsg.) (2006): Kundenwert, 3. Auflage, Wiesbaden 2006, S. 583–606 Open Google Scholar
  201. Gemünden, J.; Walter, A. (1995): Der Beziehungspromotor, in: ZfB, Nr. 9, 1995, S. 971–986 Open Google Scholar
  202. Gentsch, P.; Veth, C.; Schnitzer, H.D.; Roth, M.; Mandzak, P.; Bange, C. (2001): Web-Personalisierung und WebMining für eCRM – 12 Software-Lösungen im Vergleich, Studie des Business Application Research Center, Würzburg 2001 Open Google Scholar
  203. Georgi, D. (2000): Entwicklung von Kundenbeziehungen, Wiesbaden 2000 Open Google Scholar doi.org/10.1007/978-3-663-09942-0
  204. Georgi, D.; Hadwich, K. (Hrsg.) (2010): Management von Kundenbeziehungen, Wiesbaden 2010 Gerngross P. (2011): Netzwerkdaten nutzen – außerhalb des Netzes, in: Direkt Marketing, Nr. 2, Februar 2011, S. 24–25 Open Google Scholar
  205. Gerhard, S. (2011): Bedeutung von Boni steigt, in: Horizont, Nr. 24 v. 16. Juni 2011, S. 19 Open Google Scholar
  206. Gerth, M. (2000): Finanz-Computing – Verkaufskontrolle nach Maß, in: Consult Magazin, Skandia-Journal, Nr. 2, 2000, S. 18–19 Open Google Scholar
  207. Geyer, G.; Ronzal, W. (2010): Führen und Verkaufen, 2. Auflage, Wiesbaden 2010 Open Google Scholar
  208. Gierke, P. (2011): Klasse statt Masse, in: salesbusiness, Nr. 4, April 2011, S. 34–35 754 Peter Winkelmann: Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung – Reihe: VAHLEN Handbücher Open Google Scholar doi.org/10.1365/s35141-011-0067-7
  209. Godefroid, P. (1999): Vertriebsmanagement, in: Pepels, W. (Hrsg.) (1999): Handbuch Business-to-BusinessMarketing, Neuwied – Kriftel 1999, S. 273–292 Open Google Scholar
  210. Godefroid, P.; Pförtsch, W. A. (2008): Business-to-Business-Marketing, 4. Auflage, Ludwigshafen 2008 Open Google Scholar
  211. Goehrmann, K.E. (1984): Verkaufsmanagement, Stuttgart u.a. 1984 Open Google Scholar
  212. Gohr, St. (2007): Wo Milch und Honig fließen – auf der Suche nach dem perfekten Call-Center-Standort, in: CallCenter & TeleSales 2007, S. 6–8 Open Google Scholar
  213. Gohr, St. (2007): Multichannel-Vertrieb – Einkaufserlebnisse ohne Barrieren, in: DDV Dialog, April 2007, S. 12–17 Open Google Scholar
  214. Gohr, St. (2007): Service und Vertrieb werden wichtiger, CRM wird alltäglich – Der Mittelstand holt auf, in: Direkt Open Google Scholar
  215. Marketing, Nr. 10, Oktober 2007, S. 64–65 Open Google Scholar
  216. Goldmann, H.M.; Raisch, A.-R.: (2008), Wie man Kunden gewinnt, 15. Auflage, Berlin 2008 Open Google Scholar
  217. Goleman, D. (2009): Emotionale Intelligenz, 21. Auflage, München 2009 Open Google Scholar
  218. Gottwald, M. (2004): Software für das Service-Management – Die Wiederentdeckung des Kunden, in: is-Report, Nr. 10, Oktober 2004, S. 42–45 Open Google Scholar
  219. Graumann, J. (1996): Der Verkaufsleiter als Vertriebscontroller, München 1996 Open Google Scholar doi.org/10.3406/pharm.1996.6144
  220. Grochla, E.; Wittmann, W. (Hrsg.) (1974): Handwörterbuch der Betriebswirtschaft, 4. Auflage, Stuttgart 1974 Open Google Scholar
  221. Gronwald, S.; Rust, H.; Schmalholz, C.G. (1999): Von draußen nach oben, in: MM, Nr. 8, August 1999, S. 136–150 Open Google Scholar
  222. Große-Oetringhaus, W.F. (1994): Value Marketing – Steigerung des Geschäftserfolges durch Erhöhung von Kundenwerten, in: Tomczak, T.; Belz, Ch. (Hrsg.) (1994): Kundennähe realisieren, St. Gallen 1994,S. 55–79 Open Google Scholar
  223. Grothe, M.; Gentsch, P. (2004): Business Intelligence, München 2004 Open Google Scholar doi.org/10.1007/978-3-322-84537-5_15
  224. Gruner, K.E. (1997): Kundeneinbindung in den Produktionsinnovationsprozess, München 1997 Open Google Scholar doi.org/10.1007/978-3-663-07891-3_1
  225. Gündling, Ch. (1997): Maximale Kundenorientierung, 2. Auflage, Stuttgart 1997 Open Google Scholar
  226. Günter, B.; Kuhl, M. (1995): Beschaffungspolitik industrieller Nachfrager, in: Kleinaltenkamp, M.; Plinke, W. (Hrsg.) (1995): Technischer Vertrieb, Berlin u.a. 1995, S. S. 399–464 Open Google Scholar
  227. Günter, B.; Huber, O. (1996): Beschwerdemanagement als Instrument der Customer Integration, in: Kleinaltenkamp, M.; Fließ, S.; Jacob, F. (Hrsg.) (1996): Customer Integration – Von der Kundenorientierung zur Kundenintegration, Wiesbaden 1996, S. 245–257 Open Google Scholar
  228. Günter, B.: (1997), Beschwerdemanagement in: Homburg, Ch. (Hrsg.) (2008): Kundenzufriedenheit, Konzepte – Methoden – Erfahrungen, 7. Auflage, Wiesbaden 2008, S. 335–356 Open Google Scholar doi.org/10.1007/978-3-663-13219-6_14
  229. Günter, B.; Helm, S. (Hrsg.) (2006): Kundenwert, 3. Auflage, Wiesbaden 2006 Open Google Scholar
  230. Gummesson, E. (2006): Total Relationship-Marketing, 2. Auflage, Landsberg am Lech 2006 Open Google Scholar
  231. Gutenberg, E. (1983): Grundlagen der Betriebswirtschaftslehre, Band 1: Die Produktion, 24. Auflage, Berlin – Heidelberg – New York – Tokyo, 1983 Open Google Scholar
  232. Gutenberg, E. (1984): Grundlagen der Betriebswirtschaftslehre, Band 2: Der Absatz, 17. Auflage, Berlin – Heidelberg – New York – Tokyo 1984 Open Google Scholar
  233. Häusel, H.-G. (2004): Direkt ins Hirn, in: marketingjournal, Nr. 9, September 2004, S. 6–9 Open Google Scholar
  234. Häusel, H.-G. (2009): Brain View, 2. Aufl., Freiburg u.a. 2009 Hagen von, H. (2002): Data Warehouse hilft Hochöfen steuern, in: Computerwoche Extra, Nr. 3 v. 3.5.2002, S. 20 Open Google Scholar
  235. Hahn, D.; Hungenberg, H. (2001): PuK – Planungs- und Kontrollrechnung, 6. Auflage, Wiesbaden 2001 Open Google Scholar
  236. Hallensleben, J. (1997): Markenvertrieb virtuell – wer nutzt die neue Ubiquität, in: ASW, Sondernummer Oktober 1997, S. 179–184 Open Google Scholar
  237. Hallensleben, J. (1999): Kundenbindung bei generischen Produkten, in: ASW, Nr. 10, Oktober 1999, S. 52–56 Open Google Scholar
  238. Haller, S. (2001): Handels-Marketing, Ludwigshafen, 2. Auflage, 2001 Open Google Scholar
  239. Hámori-Satzinger, M.; von Vietinghoff, Ch. (2011): Transparenz im indirekten Vertrieb, in: Direkt Marketing, Nr. 2, Februar 2011, S. 30–31 Open Google Scholar
  240. Hanel, U.; Kabst, R.; Mayrhofer, W.; Weber, W. (1999): Personalmanagement in Europa – Ein Vergleich auf der Basis empirischer Daten, in: Personal, Nr. 1, Januar 1999, S. 30–36 Open Google Scholar
  241. Hannig, U. (Hrsg.) (1998): Management-Informationssysteme in Marketing und Vertrieb, Stuttgart 1998 Open Google Scholar
  242. Hansen, U.; Stauss, B.; Riember, M. (Hrsg.) (1982): Marketing und Verbraucherpolitik, Stuttgart 1982 Open Google Scholar
  243. Hanser, P.: (1998), Vertriebsorganisationen noch nicht in Bestform, in: ASW, Nr. 10, Oktober 1997, S. 34–42 Open Google Scholar
  244. Hanser, P. (1999): „Netz“bindung für den Handel, in: ASW, Nr. 9, September 1999, S. 54–56 Open Google Scholar
  245. Hanser, P. (2007): Marketing entfesselt den Bullen, in: ASW, Nr. 5, Mai 2007, S. 26–31 Open Google Scholar
  246. Hanser, P. (2007): Interview mit Herrmann Simon: Das ist Globalisierung par exellence, in: ASW, Nr. 10, Oktober 2007, S. 30–34 Open Google Scholar
  247. Harms, V. (1999): Kundendienstmanagement, Herne – Berlin 1999 Open Google Scholar doi.org/10.1023/A:1009925731240
  248. Harnischfeger, U. (1996): Umziehen in ein House of Relations, in: ASW, Sondernummer Oktober 1996, S. 14–23 755 Peter Winkelmann: Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung – Reihe: VAHLEN Handbücher Open Google Scholar doi.org/10.3368/er.14.1.57
  249. Harris, Th. A. (2010): Ich bin o.k., Du bist o.k., 44. Auflage, Reinbek bei Hamburg 2010 Open Google Scholar
  250. Harter, G.; Rupp, Ch. (2002): CRM: Ohne Metriken ein teures Abenteuer, in: Computerwoche, Nr. 28/2002, S. 32 Open Google Scholar
  251. Hartmann, M. (1996): Topmanager – Rekrutierung einer Elite, Frankfurt am Main – New York 1996 Open Google Scholar
  252. Hartmann, R.; Goertz, H.; Müller, D. (2005): Aufschwung ohne Ballast, in: ASW, Nr. 11, November 2005, S. 32–36 Open Google Scholar
  253. Hartmann, W. (2007): Verkauf auf allen Kanälen, in: salesbusiness, Nr. 6, Juni 2007, S. 34–35 Open Google Scholar
  254. Hassmann, V. (1998): Key Account-Modell bei ABB – Beziehungen flexibel managen, in: salesprofi, Nr. 10, Oktober 1998, S. 14–22 Open Google Scholar
  255. Hassmann, V. (1999): Besuchsplanung – Knappe Zeit optimal einsetzen, in: salesprofi, Nr. 7, Juli 1999, S. 20–23 Open Google Scholar
  256. Hassmann, V. (1999): Kundenbindungssysteme – Kundenkarten richtig einsetzen, in: salesprofi, Nr. 7, Juli 1999, S. 50–53 Open Google Scholar
  257. Hassmann, V. (2002): Controlling und Verkauf verzahnen, in: salesbusiness, Nr. 2, Februar 2002, S. 22–25 Open Google Scholar
  258. Hassmann, V. (2002): Teure Verkaufszeit richtig einsetzen, in: salesbusiness, Nr. 8, August 2002, S. 36–38 Open Google Scholar
  259. Hassmann, V. (2004): Vom Maschinenbauer zum Servicemanager, in: salesbusiness, Nr. 10, Oktober 2004, S. 16–18 Open Google Scholar
  260. Hassmann, V. (2005): Strukturvertrieb – Ein Vertriebsmodell wird salonfähig, in: salesbusiness, Nr. 4, April 2005, S. 18–23 Open Google Scholar
  261. Haucke, M.(1998): Strategischer Vertrieb – Die Zukunft des Verkaufs, in: ASW, Nr. 4, April 1998, S. 32 Open Google Scholar
  262. Haug-Grimm, St. (2002): CRM bringt Vertrieb auf Trab, in: acquisa, Nr. 6, Juni 2002, S. 42–43 Open Google Scholar
  263. Hauschildt, J.; Salomo, S. (2011): Innovationsmanagement, 5. Auflage, München 2011 Open Google Scholar
  264. Hebben, M. (2006): Marketing gehört ins Top-Management, in: Computerwoche, Nr. 22/2006, S. 21 Open Google Scholar
  265. Heilmann, H.; Kemper, H.-G.; Baars, H. (Hrsg.) (2006): Business & Competitive Intelligence, Heidelberg 2006 Open Google Scholar
  266. Heinemann, G. (1997), Dynamisierung im Absatzkanal – ECR, ein Allheilmittel?, in: ASW, Sondernummer Oktober 1997, S. 186–191 Open Google Scholar
  267. Heinemann, G. (2008): Multi-Channel-Handel, Wiesbaden 2008 Open Google Scholar
  268. Heijkers, M. (2003): Ohne Datenhygiene kein CRM, in: Computerwoche, Nr. 41/2003, S. 40 Open Google Scholar
  269. Helm, S.; Günter, B. (2006): Kundenwert – eine Einführung in die theoretischen und praktischen Herausforderungen der Bewertung von Kundenbeziehungen, in: Günter, B.; Helm, S. (Hrsg.) (2006): Kundenwert, 3. Auflage, Wiesbaden 2006, S. 3–41 Open Google Scholar
  270. Helmke, St.; Uebel, M.; Dangelmeier, W. (Hrsg.) (2008): Effektives Customer Relationship Management, 4. Auflage, Wiesbaden 2008 Open Google Scholar
  271. Henkel, N. (2000): Cognos-Portal “Upfront” ohne Aufpreis, in: Client/Server Magazin, Nr. 4, April 2000, S. 41 Open Google Scholar
  272. Henn, H. (2001): Gesucht: E = CRM, in: CRMprofi, Nr. 2, Februar 2001, S. 39–41 Open Google Scholar
  273. Hennig-Thurau, Th.; Bornemann, D. (2003): Return on Relationship Quality, oder: Lohnen sich Investitionen in die Qualität von Geschäftsbeziehungen, in: Payne, A.; Rapp, R. (Hrsg.) (2003): Handbuch Relationship Marketing, 2. Auflage, München 2003, S. 112–136 Open Google Scholar
  274. Hermanns, A.; Sauter, M. (Hrsg.) (2001): Management-Handbuch Electronic Commerce, 2. Auflage, München 2001 Open Google Scholar
  275. Hermanns, A.; Sauter, M. (2001): Electronic Commerce – Grundlagen, Einsatzbereiche und aktuelle Tendenzen, in: Hermanns, A.; Sauter, M. (Hrsg.) (2001): Management-Handbuch Electronic Commerce, 2. Auflage, München 2001, S. 15–32 Open Google Scholar
  276. Hermes, V. (2004): Marketing versus Vertrieb – Grabenkämpfe an der Kundenfront, in: ASW, Nr. 6, Juni 2004, S. 112–114 Open Google Scholar
  277. Hermes, V. (2008). Die Emotional AG – Unternehmen der zufriedenen Köche – die besten marktorientierten Unternehmen 2008, in: ASW, Nr. 5, Mai 2008, S. 15–19 Open Google Scholar
  278. Hermes, V. (2009): Über Innovation glänzt die Marke, in: ASW, Nr. 9, September 2009, S. 35–37 Open Google Scholar
  279. Hermes, V. (2010): Twitter & Co. als Vertriebskanal, in: ASW, Nr. 7, Juli 2010, S. 79–81 Open Google Scholar
  280. Hermes, V. (2010): Kundengewinnung nach der BSDG-Novelle, in: ASW, Nr. 8, August 2010, S. 62–66 Open Google Scholar
  281. Hermes, V. (2010): Unternehmen agieren oft planlos, in: ASW Nr. 9, September 2010, S. 78 Open Google Scholar
  282. Hermes, V. (2011): Wie Marketing neue Bedeutung gewinnt, in: ASW, Nr. 1–2, Januar-Februar 2011, S. 18–23 Open Google Scholar
  283. Hermes, V. (2011): Mut mündet in siegreiche Beziehung, in: ASW, Nr. 4, April 2011, S. 74–75 Open Google Scholar
  284. Hermes, V. (2011): Groß und billig reizt nicht mehr, in: ASW, Nr. 5, April 2011, S. 70–72 Open Google Scholar
  285. Herndl, K. (2010): Führen im Vertrieb, 3. Aufl., Wiesbaden 2010 Open Google Scholar
  286. Herrmann, A.; Jasny, R.; Vetter, I. (Hrsg.) (1999): Kunden Orientierung von Banken – Strategien für Kundennähe und effektives Beziehungsmanagement, Frankfurt 1999 Open Google Scholar doi.org/10.1007/978-3-322-99692-3_36
  287. Herrmann, A.; Johnson, M.D. (1999): Die Kundenzufriedenheit als Bestimmungsfaktor der Kundenbindung, in: ZfbF, Nr. 6/1999, S. 579–597 Open Google Scholar
  288. Herrmann, A.; Huber, F.; Braunstein, Ch. (2000): Kundenzufriedenheit garantiert nicht immer mehr Gewinn, in: HBM, Nr. 1, 2000, S. 45–55 756 Peter Winkelmann: Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung – Reihe: VAHLEN Handbücher Open Google Scholar doi.org/10.1007/978-3-663-10592-3_3
  289. Herrmann, W. (2007): Spezialisten liefern die besten BPM-Tools, in: Computerwoche, Nr. 40/2007, S. 14–15 Open Google Scholar
  290. Hesse, J.; Evanschitzky, H. (2005): Vertrieb in der Konsumgüterindustrie, in: Ahlert, D.; Becker, B.; Evanschitzky, H.; Hesse, J.; Salfeld, A. (Hrsg.) (2005): Exzellenz in Markenmanagement und Vertrieb, 2. Aufl., Wiesbaden 2005, S. 65–87 Open Google Scholar
  291. Hessler, A. (1999): Mystery Shopping – Was falsch läuft im Verkaufsgespräch, in: ASW, Nr. 11, November 1999, S. 60–62 Open Google Scholar
  292. Hessler, A. (2000): Internet-Marktplatz: Wie sich die Beziehung Kunde – Lieferant ändert, in: ASW, Nr. 5, Mai 2000, S. 38–41 Heydt, von der A. (1998): Efficient Consumer Response, 3. Auflage, Frankfurt 1998 Open Google Scholar
  293. Hildebrand, K. (1998): Vertriebsmanagement mit SAP R/3, in: Hannig, U. (Hrsg.) (1998): Managementinformationssysteme in Marketing und Vertrieb, Stuttgart 1998, S. 123–131 Open Google Scholar
  294. Hinterhuber, H.H. (2004): Strategische Unternehmensführung, Band I: Strategisches Denken, 7. Auflage, Berlin – New York 2004 Open Google Scholar
  295. Hinterhuber, H.H.; Matzler, K. (Hrsg.) (2009): Kundenorientierte Unternehmensführung, 6. Auflage, Wiesbaden 2009 Open Google Scholar
  296. Hippner, H.; Wilde, K.D. (2004) (Hrsg.) (2004): IT-Systeme im CRM, Wiesbaden 2004 Open Google Scholar
  297. Hippner, H.; Hubrich, B.; Wilde, K.D. (2011): Grundlagen des CRM, 3. Aufl. Wiesbaden 2011 Open Google Scholar
  298. Hofbauer, G.; Bauer, Ch. (2004): Integriertes Beschaffungsmarketing, München 2004 Open Google Scholar
  299. Hofbauer, G.; Hellwig, C. (2009): Professionelles Vertriebsmanagement, Erlangen 2009 Open Google Scholar
  300. Hofbauer, G.; Mashhour, T.; Fischer, M. (2009): Lieferantenmanagement, München 2009 Open Google Scholar
  301. Hofbauer, G.; Rau, D. (2011): Professionelles Kundendienstmanagement, Erlangen 2011 Open Google Scholar
  302. Hoffmann, K.; Linden, F.A. (1999): Headhunter, in: MM, Nr. 5, Mai 1999, S. 244–263 Open Google Scholar
  303. Holbrook, M.B. (1994): The nature of customer value: an axiology of services in the consumption experience, in: Rust, R.T.; Oliver, R.L. (Hrsg.) (1994): Service Quality – new directions in theory and practice, Thousand Oaks, CA 1994, S. 21–71 Open Google Scholar
  304. Holland, H. (2009): Direktmarketing, 3. Auflage, München 2009 Open Google Scholar
  305. Homburg, Ch. (1996): Weiche Wende, in: MM, Nr. 1, Januar 1996, S. 144–151 Open Google Scholar
  306. Homburg, Ch.; Werner, H. (1996): Ein Messsystem für Kundenzufriedenheit, in: ASW, Nr. 11, November 1996, S. 92–100 Open Google Scholar
  307. Homburg, Ch.; Daum, D. (1997): Auf der Suche nach entgangenen Erlösen, in: ASW, Nr. 10, Oktober 1997, S. 96–101 Open Google Scholar
  308. Homburg, Ch.; Stock-Homburg, R. (2008): Theoretische Perspektiven zur Kundenzufriedenheit, in: H.; Homburg, Ch. (Hrsg.) (2008): Kundenzufriedenheit, 2008, S. 17–51 Open Google Scholar
  309. Homburg, Ch.; Werner, H. (1998): Kundenorientierung mit System – Mit Customer Orientation Management zu profitablem Wachstum, Frankfurt u.a. 1998 Homburg; Ch.; Schäfer, H. (1999): Ehemalige Kunden systematisch zurückgewinnen, in: FAZ v. 15.2.1999, S. 29 Open Google Scholar
  310. Homburg, Ch. (2000): Kundennähe von Industriegüterunternehmen – Konzeption, Erfolgsauswirkungen – Determinanten, 3. Auflage, Wiesbaden 2000 Open Google Scholar
  311. Homburg, Ch.; Giering, A. (2000): Kundenzufriedenheit: Ein Garant für Kundenloyalität?, in: ASW, Nr. 1–2, Januar 2000, S. 82–91 Open Google Scholar
  312. Homburg, Ch.; Faßnacht, M. (2001): Kundennähe, Kundenzufriedenheit und Kundenbindung bei Dienstleistungsunternehmen, in: Bruhn, M.; Meffert, H. (Hrsg.) (2001): Handbuch Dienstleistungsmanagement, 2. Auflage, Wiesbaden 2001, S. 441–463 Open Google Scholar
  313. Homburg, Ch.; Schäfer, H.; Scholl, M. (2002): Wie viele Absatzkanäle kann sich ein Unternehmen leisten, in: ASW, Nr. 3, März 2002, S. 38–41 Open Google Scholar
  314. Homburg, Ch.; Scholl, M.; Stephan, H. (2003): Mehrkanal-Vertrieb – Andocken an den Markt, in: ASW, Nr. 9, September 2003, S. 26–29 Open Google Scholar
  315. Homburg, Ch. (Hrsg.) (2004): Perspektiven der marktorientierten Unternehmensführung, Wiesbaden 2004 Open Google Scholar doi.org/10.1007/978-3-322-81525-5
  316. Homburg, Ch.; Schäfer, H. (2004): Profitabilität durch Cross-Selling: Kundenpotenziale professionell erschließen, in: Homburg, Ch. (Hrsg.) (2004): Perspektiven der marktorientierten Unternehmensführung, Wiesbaden 2004, S. 311–328 Open Google Scholar
  317. Homburg, Ch.; Jensen, O.; Fürst, A. (2004): Key-Account-Management – Lieber früh auditieren als zu spät reparieren, in: ASW, Nr. 12, Dezember 2004, S. 52–58 Open Google Scholar
  318. Homburg, Ch.; Fürst, A. (2004): Complaint Management Excellence: Leitfaden für professionelles Beschwerdemanagement, in: Homburg, Ch. (Hrsg.) (2004): Perspektiven der marktorientierten Unternehmensführung, Wiesbaden 2004, S. 329–370 757 Peter Winkelmann: Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung – Reihe: VAHLEN Handbücher Open Google Scholar doi.org/10.1007/978-3-322-81525-5_14
  319. Homburg, Ch.; Schäfer, H. (2006): Die Erschließung von Kundenwertpotenzialen durch Cross-Selling, in: Günter, B.; Helm, S. (Hrsg.) (2006): Kundenwert, 3. Auflage, Wiesbaden 2006, S. 157–181 Open Google Scholar
  320. Homburg, Ch. (Hrsg.) (2008): Kundenzufriedenheit, Konzepte – Methoden – Erfahrungen, 7. Auflage, Wiesbaden 2008 Open Google Scholar
  321. Homburg, Ch.; Krohmer, H. (2009): Marketingmanagement, 3. Auflage, Wiesbaden 2009 Open Google Scholar
  322. Homburg, Ch.; Bruhn, M. (2010): Kundenbindungsmanagement – Eine Einführung in die theoretischen und praktischen Problemstellungen, in: Bruhn, M.; Homburg, Ch. (Hrsg.) (2010): Handbuch Kundenbindungsmanagement, 7. Auflage, Wiesbaden 2010, S. 3–39 Open Google Scholar
  323. Homburg, Ch.; Becker, A.; Hentschel, F. (2010): Der Zusammenhang zwischen Kundenzufriedenheit und Kundenbindung, in: Bruhn, M.; Homburg, Ch. (Hrsg.) (2010): Handbuch Kundenbindungsmanagement, 7. Auflage, Wiesbaden 2010, S. 111–144 Open Google Scholar
  324. Homburg, Ch.; Fürst, A. (2010): Überblick über die Messung von Kundenzufriedenheit und Kundenbindung, in: Bruhn, M.; Homburg, Ch. (Hrsg.) (2010): Handbuch Kundenbindungsmanagement, 7. Auflage, Wiesbaden 2010, S. 599–634 Open Google Scholar
  325. Homburg, Ch.; Schäfer, H.; Schneider, J. (2011): Sales Excellence, 6. Auflage, Wiesbaden 2011 (Nachdruck der Auflage 2010) Open Google Scholar doi.org/10.1007/978-3-8349-6359-8_1
  326. Hoppen, D. (1999): Vertriebsmanagement, München – Wien Open Google Scholar doi.org/10.1515/9783486796728
  327. Horn, Ch.; Kölmel, B.; Ried, Ch. (Hrsg.) (2003): CRM im Mittelstand, 2. Auflage, ohne Verlagsangabe, 2003 (ISBN 3–00–010892–0) Open Google Scholar
  328. Horstmann, R. (1998): Führt Kundenzufriedenheit zur Kundenbindung, in: ASW, Nr. 9, September 1998, S. 90–94 Open Google Scholar
  329. Horváth, P. (2009): Controlling, 11. Auflage, München 2009 Open Google Scholar
  330. Howaldt, K.; Reineke, B. (2002): Die letzten Transparenzbastionen werden aufgebrochen, in: ASW, Nr. 10, Oktober 2002, S. 48–49 Open Google Scholar
  331. Huber, F.; Herrmann, A.; Braunstein, Ch. (2006): Hinterhuber, H.H.; Matzler, K. (Hrsg.) (2009): Kundenorientierte Unternehmensführung, 6. Auflage, Wiesbaden 2009, S. 69–85 Open Google Scholar
  332. Hubschneider, M.; Sibold, K. (Hrsg.) (2007): CRM – Erfolgsfaktor Kundenorientierung, 2. Auflage, Planegg/ München 2007 Open Google Scholar
  333. Huckemann, M.; Bußmann, W.F.; Dannenberg, H.; Hundgeburth, M. (2000): VerkaufsProzess Management, Neuwied-Kriftel 2000 Open Google Scholar
  334. Hülsbömer, S. (2011): Den Finger am Puls des Kunden, in: Computerwoche, Nr. 3/2011, S. 12–14 Open Google Scholar
  335. Hülsbömer, S; Bremmer, M. (2011): Wie Sie Erfolg im Social Web messen, in: Computerwoche, Nr. 3/2011, S. 16–17 Hurwitz Group (Hrsg.) (2001): Hurwitz Report – Ten Pillars for World Class Business Process Management, F r am i n gham 2 0 0 1 Open Google Scholar
  336. Howells, J. (2000): Teams meistern Projekte per Portal, in: Client/Server Magazin, Nr. 1–2, Januar-Februar 2000, S. 50 Hüllenkremer (1998): CAS im Investitionsgüterverkauf – Das Produkt entsteht beim Kunden, in: salesprofi, Nr. 3, März 1998, S. 16–17 Open Google Scholar
  337. Huth, S.M.; Brickau, R.A. (2007): Trust in Client – Service Provider Relationships, Dortmund und Münster 2007 Open Google Scholar
  338. Iacocca, L.; Novak, W. (1987): Iacocca – Eine amerikanische Karriere, Frankfurt/Main – Berlin 1987 is-Report (Hrsg.) (2010): Business Guide Enterprise Resource Planning 2010 Open Google Scholar
  339. Ivens, B.S. (2002): Beziehungsstile im Business-to-Business-Geschäft, Nürnberg 2002 Open Google Scholar
  340. Jäger, U. (2007): Verkaufsgesprächsführung, München 2007 Open Google Scholar doi.org/10.1524/9783486592894
  341. Jakob, St. (2005): EAI als Wegbereiter für SOA, in: IT-Director, Nr. 11, November 2005, S. 22–23 Open Google Scholar
  342. Jensen, O. (2011): Presse-Dossier – Erster Lehrstuhl für Vertrieb unter 236 Marketing-Lehrstühlen, WHU Koblenz, Koblenz 2011 Open Google Scholar
  343. Jünger, A. (2006): Call-Center-Ranking 2006 – Die besten Call-Center in Deutschland, in: salesbusiness, Nr. 7/8, Juli/August 2006, S. 14–17 Open Google Scholar
  344. Jünger, A. (2006): Dokumentenmanagement trifft CRM – Die Kunden im Fokus, in: salesbusiness, Nr. 12, Dezember 2006, S. 18–20 Open Google Scholar
  345. Kamiske, G.F. (Hrsg.) (1994): Die hohe Schule des Total Quality Management, Berlin – Heidelberg 1994 Open Google Scholar doi.org/10.1007/978-3-642-93549-7
  346. Kamiske, G.F.; Brauer, J.-P. (2011): Qualitätsmanagement von A bis Z, 7. Aufl., München – Wien 2011 Open Google Scholar
  347. Kano, N. (1984): Attractive Quality and Must-be-Quality, in: Journal of the Japanese Society for Quality Control, Nr. 4, April 1984, S. 39–48 Open Google Scholar
  348. Kaplan, R.; Norton, D. (1997): Balanced Scorecard, Stuttgart 1997 Open Google Scholar
  349. Kappe, F. (2000): Business Portale, in: Client/Server Magazin, Nr. 4, April 2000, S. 23–24 Open Google Scholar
  350. Karg, D. (2003): Lufthansa Passage startet CRM-Sstem, in: Compterwoche, Nr. 41/2003, S. 42–43 758 Peter Winkelmann: Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung – Reihe: VAHLEN Handbücher Open Google Scholar
  351. Kappeller, W. (1999): Kundenwertmodelle – Was Wert hat, darf auch teuer sein, in: acquisa, Nr. 11, November 1999, S. 30–32 Open Google Scholar
  352. Karle, R. (2010): Die Macht der vielen, in: ASW Sonderheft 2010, S. 32–38 Open Google Scholar
  353. Kellner, H. (2002): Kundentypen, in: Pepels, W. (Hrsg.) (2002): Handbuch Vertrieb, München – Wien 2002, S. 173–185 Open Google Scholar
  354. Kemper, H.-G.; Baars, H.; Mehanna, W. (2010): Business Intelligence – Grundlagen und praktische Anwendungen, 3. Auflage, Wiesbaden 2010 Open Google Scholar
  355. Kempf, St. (1998): Die Zufriedenheitsanalyse der Commerzbank – Kundenbindung durch das Customer CareProgramm, in: Reinecke, S.; Sipötz, E.; Wiemann, E.-M. (Hrsg.) (1998): Total Customer Care – Kundenorientierung auf dem Prüfstand, St. Gallen – Wien 1998, S. 72–97 Open Google Scholar
  356. Kenneweg, R.; Reh, E. (1998): Adressqualifizierung Online – Saubere Daten in Sekunden, in: salesprofi, Nr. 10, Oktober 1998, S. 34–37 Open Google Scholar
  357. Kieliszek, K. (1994): Computer Aided Selling – unternehmenstypologische Marktanalyse, Wiesbaden 1994 Open Google Scholar doi.org/10.1007/978-3-663-08312-2_2
  358. Kippes, St. (2001): Professionelles Immobilienmarketing, München 2001 Open Google Scholar
  359. Kirchherr, M.; Schmäh, M. (2006): Leistung preis-wert verkaufen, in: ASW, Nr. 11, November 2006, S. 56–58 Open Google Scholar
  360. Klähn, A. (2007): Nicht nur Bares ist Wahres, in: acquisa, Nr. 3, März 2007, S. 48–50 Open Google Scholar
  361. Klähn, A. (2008): Verkaufen mit Heimvorteil, in: acquisa, Nr. 4, April 2008, S. 12–17 Open Google Scholar
  362. Klähn, A. (2910): Prognosen mit Mehrwert, in: acquisa, Nr. 8, August 2010, S. 64–67 Open Google Scholar
  363. Klebert, S. (1999): Die Selektion von Schlüsselkunden, in: ASW, Nr. 4, April 1999, S. 44–46 Open Google Scholar
  364. Kleinaltenkamp, M.; Fließ, S.; Jakob, F. (Hrsg.) (1996): Customer Integration – von der Kundenorientierung zur Kundenintegration, Wiesbaden 1996 Open Google Scholar
  365. Kleinaltenkamp, M. (1996): Customer Integration – Kundenintegration als Leitbild für das Business-to-BusinessMarketing, in: Kleinaltenkamp, M.; Fließ, S.; Jakob, F. (Hrsg.) (1996): Customer Integration – von der Kundenorientierung zur Kundenintegration, Wiesbaden 1996, S. 13–24 Open Google Scholar
  366. Kleinaltenkamp, M; Plinke, W. (Hrsg.) (1997): Geschäftsbeziehungsmanagement, Berlin u.a. 1997 Open Google Scholar
  367. Kleinaltenkamp, M.; Rieker, St. A. (1997): Kundenorientierte Organisation, in: Kleinaltenkamp, M; Plinke, W. (Hrsg.) (1997): Geschäftsbeziehungsmanagement, Berlin u.a. 1997, S. 161–216 Open Google Scholar
  368. Kleinaltenkamp, M. (1998): Konkurrenz Internet, in: ASW, Nr. 6, Juni 1998, S. 108 Open Google Scholar
  369. Kleinaltenkamp, M.; Plinke, W. (Hrsg.) (2000): Technischer Vertrieb, 2. Auflage, Heidelberg – New York 2000 Open Google Scholar
  370. Kleinaltenkamp, M. (2000): Gestaltung der Distributionsleistung, in: Kleinaltenkamp, M.; Plinke, W. (Hrsg.) (2000): Technischer Vertrieb, 2. Auflage, Heidelberg – New York 2000, S. 171–247 Open Google Scholar
  371. Kleinaltenkamp, M.; Saab, S. (2009): Technischer Vertrieb, Berlin – Heidelberg 2009 Open Google Scholar doi.org/10.1007/978-3-540-79533-9
  372. Klotz, M. (2010): Was biotische Codes verraten, in: CRM Report 2010, S. 22–23 Open Google Scholar
  373. Knappe, M.; Kracklauer, A. (2007): Verkaufschance Web 2.0, Wiebaden 2007 Open Google Scholar
  374. Knecht, P.; Mecheels, St. (Hrsg.) (2000): Erfolgreiches Beziehungsmarketing in der textilen Kette, Frankfurt 2000 Knürr (1998): Geschäftsbericht Knürr-Mechanik für die Elektronik AG, 1998 Open Google Scholar
  375. König, A. (2004): Raus aus der Imagefalle, in: acquisa, Nr. 9, September 2004, S. 48–49 Open Google Scholar
  376. Köster, M. (2002): Kein Bedarf an CRM?, in: CRMprofi, Nr. 2+3, Februar/März 2002, S. 6–9 Open Google Scholar
  377. Kolbrück, O. (2010): Vor dem Richtungswechsel, in: Horizont, Nr. 26 v. 1.7.2010, S. 12–13 Open Google Scholar
  378. Kolbrück, O. (2011): Einkaufen mit Freunden, in: Horizont, Nr. 6 v. 10.2.2011, S. 19 Open Google Scholar
  379. Koob, C.; Haver, St. (2011): Storys servieren auf neuen Tablets, in: ASW, Nr. 7, Juli 2011, S. 32–34 Open Google Scholar
  380. Koreimann, D.S. (1999): Management, 7. Auflage, München – Wien 1999 Open Google Scholar
  381. Kortus-Schultes, D. (1998): Wertschöpfungsorientiertes Marketing, Köln 1998 Open Google Scholar
  382. Kotler, P. (1982): Marketing-Management, 4. Auflage, Stuttgart 1982 Open Google Scholar
  383. Kotler, P.; Bliemel, F. (1995): Marketing-Management, 8. Auflage, Stuttgart 1995 Open Google Scholar
  384. Kotler, P. (1999): Marketing – Märkte schaffen, erobern und beherrschen, München 1999 Open Google Scholar
  385. Kotler, P.; Keller, K.L.; Bliemel, F. (2010): Marketing-Management, 12. Auflage, Stuttgart 2010 (Nachdruck 2007) Open Google Scholar doi.org/10.1362/146934707X205877
  386. Kotler, P.; Armstrong, G.; Saunders, J.; Wong, V. (2011): Grundlagen des Marketing, 5. Auflage, München 2011 Open Google Scholar
  387. Kracklauer, A.; Wagemann, B.; Voigt, M. (2004): Multichannel-Management in der Konsumgüterwirtschaft, in: Merx, O.; Bachem, Ch. (Hrsg.) (2004): Multichannel-Marketing-Handbuch, Berlin – Heidelberg u.a., 2004, S. 125–142 Open Google Scholar
  388. Krafft, M. (1996): Ist das Vertriebsmanagement wirklich effektiv?, in: ASW, Nr. 10, Oktober 1996, S. 44–50 Open Google Scholar
  389. Krafft, M.; Marzian, S. (1998): Die VDI-Studie “Kundenzufriedenheit und Kundenwert”, in: VDI-Gesellschaft Entwicklung, Konstruktion, Vertrieb (Hrsg.) (1998): Vertriebspraxis 1998, Berlin u.a. 1998, S. 121–133 759 Peter Winkelmann: Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung – Reihe: VAHLEN Handbücher Open Google Scholar doi.org/10.1007/978-3-642-72214-1_10
  390. Krafft, M. (1999): Der Kunde im Fokus: Kundennähe, Kundenzufriedenheit, Kundenbindung – und Kundenwert? in: DBW, Nr. 4, Juli/August 1999, S. 511–530 Open Google Scholar
  391. Krafft, M.; Kainer, H.; Marzian, S.H.; Schwarz, P.; Wille, K. (2000): VIP Vertriebs-Informations-Panel 2000, Koblenz 2000 Open Google Scholar
  392. Krafft, M.; Frenzen, H. (2001): Erfolgsfaktoren für Vertriebsteams, Studie des Zentrums für Unternehmensführung (ZFU) an der wissen. Hochschule für Unternehmensführung (WHO), Vallendar 2001 Open Google Scholar
  393. Krafft, M.; Frenzen, H.; Jeck, M.S. (2002): Anreizsysteme – wie Vertriebsteams entlohnt werden, in: ASW, Nr. 9, September 2002, S. 40–44 Open Google Scholar
  394. Krafft, M.; Rutsatz, U. (2006): Konzepte zur Messung des ökonomischen Kundenwerts, in: Günter, B.; Helm, S. (Hrsg.) (2006): Kundenwert, 3. Auflage, Wiesbaden 2006, S. 269–291 Open Google Scholar
  395. Krafft, M. (2007): Kundenbindung und Kundenwert, 2. Auflage, Heidelberg 2007 Open Google Scholar
  396. Krah, E.-S. (1999): Kundenrückgewinnung – So retten Sie Ihren Umsatz, in: salesprofi, Nr. 7, Juli 1999, S. 16–18, Bericht über die Customer Recovery Studie des IMU Mannheim, Prof. Homburg Open Google Scholar
  397. Krah, E.-S. (2000): Kundenbindung – Prima Prämie, in: salesprofi, Nr. 2, Februar 2000, S. 56–58 Open Google Scholar
  398. Krah, E.-S. (2001): Mehrumsätze mit guten Kunden, in: salesbusiness, Nr. 8, August 2001, S. 8–11 Open Google Scholar
  399. Krah, E.-S. (2007): Multikanal Call-Center – alle Kanäle im Griff, in: Special CallCenterWorld 2007, S. 26–29 Open Google Scholar
  400. Krah, E.-S. (2010): Zwischen Wunsch und Wirklichkeit, in: CRM Report 2010, S. 10–11 Open Google Scholar
  401. Krah, E.-S. (2011): Die Kernkompetenzen im Haus behalten, in: salesbusiness, Nr. 1–2, Januar-Februar 2011, S. 13–14 Open Google Scholar
  402. Krampe, I. (1998): Kampagnenmanagement – Kundenbeziehungen im Direktmarketing effektiv steuern, in: Hannig, U. (Hrsg.) (1998): Managementinformationssysteme in Marketing und Vertrieb, Stuttgart 1998, S. 221–229 Open Google Scholar
  403. Kreindler, P.; RajGuru, G. (2006): Was der Kunde vom Verkäufer erwartet, in: ASW, Nr. 3, März 2006, S. 46–49 Open Google Scholar
  404. Kreuter, D. (2010): Verkaufs- und Arbeitstechniken für den Außendienst, 4. Aufl., Berlin 2010 Open Google Scholar
  405. Kreutzer, R.T. (1990): Die Basis für den Dialog, in: ASW, Nr. 4, April 1990, S. 104–113 Open Google Scholar
  406. Kreutzer, R.T. (2004): Status und weitere Entwicklung der Kundenbindung in Deutschland, in: DDV (Hrsg.) (2004): Who‘s who im Direktmarketing, 2005, Wiesbaden 2004, S. 26–29 Open Google Scholar
  407. Kricsfalussy, A. (2011): Grohe setzt auf effizienten Vertrieb, in: ASW, Nr. 6, Juni 2011, S. 67–69 Open Google Scholar
  408. Krumb, U. (1999): Computer Aided Selling: Systeme zur Vertriebs- und Außendienststeuerung, München 1999 Open Google Scholar
  409. Krumb, U. (2002): Kundenbeziehungen erfolgreich managen, Frankfurt 2002 Open Google Scholar
  410. Kulzer, R. (1999): Das Internet schafft den Vertriebsmann nicht ab, Interview mit Th. M. Siebel, in: ASW, userMagazin, Mai 1999, S. 10 Open Google Scholar
  411. Lang, E. (2010): Die Vertriebs-Offensive, Wiesbaden 2010 Open Google Scholar doi.org/10.1007/978-3-8349-8704-4_2
  412. Leitl, M.; Rickens, Ch. (2002): Überleben im Sturm, in: MM, Nr. 2, Februar 2002, S. 145–152 Open Google Scholar
  413. Leitzmann, C.-J.; Conrady, A. (2001): Kampagnenmanagement, in: Direkt Marketing, Nr. 2, Februar 2001, S. 8–11 Open Google Scholar
  414. Lenfers, H. (1994): Das Tridem-Verkaufskonzept, Freiburg i. Br. 1994 Open Google Scholar
  415. Limbeck, M. (2007): Das neue Hard-Selling, 2. Aufl., Wiesbaden 2007 Open Google Scholar
  416. Linden, F.A. (1997): Wachsen im Netz, in: ASW, Nr. 7, Juli 1997, S. 102–113 Open Google Scholar
  417. Linden, F.A. (1998): Volles Rohr, in: MM, Nr. 10, Oktober 1998, S. 240–255 Open Google Scholar
  418. Lingenfelder, M. (Hrsg.) (1999): 100 Jahre Betriebswirtschaftslehre in Deutschland – 1898–1998, München 1999 Open Google Scholar doi.org/10.15358/9783800650705
  419. Link, J.; Hildebrand, V.G. (1993): Database Marketing und Computer Aided Selling – Strategische Wettbewerbsvorteile durch neue informationstechnologische Systemkonzeptionen, München 1993 Open Google Scholar
  420. Link, J.; Hildebrand, V.G. (1994): Auf dem Weg zum Standard, in: ASW, Nr. 12, Dezember 1994, S. 78–87 Open Google Scholar
  421. Link, J.; Brändli, D.; Schleuning, Ch.; Kehl, R.E. (Hrsg.) (1997): Handbuch Database Marketing, 2. Aufl., Ettlingen 1997 Open Google Scholar
  422. Link, J.; Hildebrand, V.G. (1997): Grundlagen des Database Marketing, in: Link, J. u.a. (Hrsg.) (1997): Handbuch des Database Marketing, Ettlingen 1997, S. 13–36 Open Google Scholar
  423. Link, J.; Hildebrand, V.G. (1998): Der Einsatz kundenorientierter Informationssysteme in deutschen Unternehmen, in: Hannig, U. (Hrsg.) (1998): Managementinformationssysteme in Marketing und Vertrieb, Stuttgart 1998, S. 17–32 Open Google Scholar
  424. Lodish, L.M. (1975): Sales Territory Alignment to maximize Profits, in: Journal of Marketing Research, Nr. 12, 1975, S. 30–36 Open Google Scholar
  425. Longerich, D. (2003): CRM ist eine Unternehmensphilosophie, Interview mit Jürgen Baier, Direktor Microsoft Business Solution Deutschland, in: IT-Director Nr. 11, November 2003, S. 24–30 Open Google Scholar
  426. Longerich, D. (2004): Banken müssen sich den Lifetime Value ihrer Kunden ansehen, in: IT-Director, Nr. 5, Mai 2004, S. 25–27 Open Google Scholar
  427. Lübcke, D.; Petersen, R. (Hrsg.) (1996): Business-to-Business-Marketing, Stuttgart 1996 760 Peter Winkelmann: Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung – Reihe: VAHLEN Handbücher Open Google Scholar
  428. Lübcke, D. (1996): Aktuelle Strategien im Marketing – Clubs als Krönung der Kundenbindung, in: Lübcke, D.; Open Google Scholar
  429. Petersen, R. (Hrsg.) (1996): Business-to-Business Marketing, Stuttgart 1996 Open Google Scholar
  430. Mai, C. (2004): Auf festen Grund gebaut, in: is-Report, Nr. 6, Juni 2004, S. 44–48 Open Google Scholar
  431. Malik, F. (2011): Strategie, Frankfurt – New York 2011 Open Google Scholar
  432. Manschwetus, U.; Rumler, A. (Hrsg.) (2002): Strategisches Internetmarketing, Wiesbaden 2002 Open Google Scholar doi.org/10.1007/978-3-322-84478-1_11
  433. Markus, M.J.; Benjamin, R.I. (1997): Heilsbringer Informationstechnik? Die Menschen entscheiden, nicht Systeme, in: HBM, Nr. 3/1997, S. 87–98 Open Google Scholar
  434. Martin, W. (2000): Neuer Blickwinkel auf die Kundenbeziehung, in: acquisa, Nr. 4, April 2000, S. 76–79 Open Google Scholar
  435. Marzian, S. (1997): Wege zu mehr Vertriebseffizienz, in: acquisa, Nr. 7, Juli 1997, S. 52–54 Open Google Scholar
  436. Marzian, S.; Deppermann, K.-P. (1998): Win-Win, das Ziel aller Vertriebsprozesse, in: ASW, Sondernummer Oktober 1998, S. 142–144 Open Google Scholar
  437. Marzian, S. (1999): Der Vertrieb ist tot … es lebe das Market-Engineering!, in: ASW, Nr. 10, Oktober 1999, S. 74–76 Open Google Scholar
  438. Marzian, S.; Smidt, W. (2002): Vom Vertriebsingenieur zum Market-Ing. – Kunden gewinnen mit System, 2. Auflage, Berlin – Heidelberg, 2002 Open Google Scholar
  439. Marzian, S.; Smidt, W. (2004): Neues Wachstum mit Value Production, Teil 3: Strategisches Controlling, Controller Praxis – Mai 2004; Konzeptpapier im WEKA Verlag Open Google Scholar
  440. Matzler, K.; Bailom, F. (2009): Messung von Kundenzufriedenheit, in: Hinterhuber, H.H.; Matzler, K. (Hrsg.) (2009): Kundenorientierte Unternehmensführung, 6. Auflage, Wiesbaden 2009, S. 267–297 Open Google Scholar
  441. Mauch, W. (1990): Bessere Kundenkontakte dank Sales Cycle, in: Thexis, Nr. 1, 1990, S. 15–18 Open Google Scholar
  442. Mauerer, J. (2010): Mit Social Media auf Kundenfang, in: Computerwoche, Nr. 50/2010, S. 10–11 McCarthy, J. (1960): Basic Marketing: A Managerial Approach, Homewood Illinois 1960; s. 18. Auflage unter Perreault/Cannon/McCarthy McDonald, St. (1996): Wenn zuviel Kundennähe zur Abhängigkeit führt, in: Harvard Business Manager, Nr. 2, Februar 1996, S. 95–103 Open Google Scholar
  443. Meffert, H. (1991): Marktorientierte Unternehmensführung und Direct Marketing, in: Dallmer, H. (Hrsg.) (1991): Handbuch Direct Marketing, 6. Auflage, Wiesbaden 1991, S. 31–49 Open Google Scholar
  444. Meffert, H. (1997): Marketing-Management, Wiesbaden 1994, Nachdruck 1997 Open Google Scholar doi.org/10.1007/978-3-322-93172-6_9
  445. Meffert, H. (1995): Marketing, in: Tietz, B.; Köhler, R.; Zentes, J. (Hrsg.) (1995): Handwörterbuch des Marketing, 2. Auflage, Stuttgart 1995, Sp. 1472–1490 Open Google Scholar
  446. Meffert, H. (2000): Marketing – Grundlagen marktorientierter Unternehmensführung, 9. Auflage, Wiesbaden 2000 Open Google Scholar
  447. Meffert, H.; Burmann, Ch.; Kirchgeorg, M. (2008): Marketing – Grundlagen marktorientierter Unternehmensführung, 10. Auflage, Wiesbaden 2008 Open Google Scholar
  448. Meffert, H.; Bruhn, M. (2009): Dienstleistungsmarketing, 6. Auflage, Wiesbaden 2009 Open Google Scholar
  449. Meister, U.; Meister, H. (1998): Kundenzufriedenheit im Dienstleistungsbereich, 2. Auflage, München – Wien 1998 Open Google Scholar
  450. Meister, U.; Meister, H. (2002): Kundenzufriedenheit messen und managen, München – Wien 2002 Mercuri Goldmann International (Hrsg.) (o. Datum): News Marketing – Vertrieb – Management, Meerbusch ohne Datum Open Google Scholar
  451. Merx, O.; Bachem, Ch. (Hrsg.) (2004): Multichannel-Marketing-Handbuch, Berlin – Heidelberg u.a., 2004 Open Google Scholar
  452. Meyer, A.; Dornach, F. (1997): Das Deutsche Kundenbarometer – Qualität und Zufriedenheit, in: Simon, H.; Homburg, C. (Hrsg.) (1997): Kundenzufriedenheit, 2. Auflage, Wiesbaden 1997, S. 163–184 Open Google Scholar
  453. Meyer, A. (Hrsg.) (1998): Handbuch Dienstleistungs-Marketing, Bd. I und II, Stuttgart 1998 Open Google Scholar
  454. Meyer, A.; Dullinger, F. (1998): Methoden zur Planung und Kontrolle von Leistungsprogrammen, in: Meyer, A. (Hrsg.) (1998): Handbuch Dienstleistungs-Marketing, Bd. I, Stuttgart 1998, S. 766–782 Open Google Scholar
  455. Meyer, A.; Dornach, F. (1998): Branchenübergreifende Kundenbarometer – Anforderungen der Marketingpraxis, in: Marktforschung & Mittelstand, Nr. 4, April 1998, S. 145–150 Open Google Scholar
  456. Meyer, A. (1999): Kundenwert-Berechnungen, zit. in: acquisa, Nr. 3, März 1999, S. 17 Open Google Scholar
  457. Meyer, A.; Davidson, H.J. (2001): Offensives Marketing, Freiburg 2001Meyer, A.; Kantsperger, R.; Schaffer, M. (2006): Die Kundenbeziehung als ein zentraler Unternehmenswert – Kundenorientierung als Werttreiber der Kundenbeziehung, in: Günter, B.; Helm, S. (Hrsg.) (2006): Kundenwert, 3. Auflage, Wiesbaden 2006, S. 61–82 Open Google Scholar
  458. Meyer, K. (2007): Vertrieb und Service im Dopplpack, in: salesbusiness, Nr. 12, Dezember 2007, S. 14–15 Open Google Scholar
  459. Michalski, S. (2002): Kundenabwanderungs- und Kundenrückgewinnungsprozesse, Wiesbaden 2002 Open Google Scholar doi.org/10.1007/978-3-663-10584-8
  460. Miedl, A.; Gerlach, A. (2004): Wie Telekom Austria die Kundenbeziehungen systematisch optimiert, in: ASW, Nr. 3, März 2004, S. 44 Open Google Scholar
  461. Miller, R+B\.; Heiman, St.E. mit Tad Tuleja (1992): Schlüsselkunden-Management, Landsberg am Lech, 1992 761 Peter Winkelmann: Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung – Reihe: VAHLEN Handbücher Open Google Scholar
  462. Miller, R+B. (1998): Kundeninformationen – So bleiben Sie mit Kunden in Kontakt, in: acquisa, Nr. 6, Juni 1998, S. 80–83 Open Google Scholar
  463. Miller, R+B.; Heimann, St.E. (2005): The new successful Large Account Management, 3. Auflage, Kogan Page, 2005 Open Google Scholar
  464. Minten, M. (2004): Vergütungssysteme – Bessere Leistung – mehr Geld, in: salesbusiness, Nr. 10, Oktober 2004, S. 9–15 Open Google Scholar
  465. Moll, D. (1999): Schnittstellen-Management – Beziehungen verbessern, in: Creditreform, Nr. 10, Oktober 1999, S. 12–13 Open Google Scholar
  466. Mück, Th,. (Hrsg.) (2006): Marketing versus Vertrieb, Stuttgart 2006 Open Google Scholar
  467. Mühlberger, A. (2010): Motiviert, kompetent, qualifiziert, in: salesbusiness, Nr. 10, Oktober 2010, S. 8–11 Open Google Scholar
  468. Mühlberger, A. (2011): Kreative Lösungen, die Kunden überraschen, in: salesbusiness, Nr. 3, März 2011, S. 13–14 Open Google Scholar
  469. Mülder, W.; Weis, H. Ch. (1996): Computerintegriertes Marketing, Ludwigshafen 1996 Open Google Scholar
  470. Müller, K. (2002): Was macht eigentlich der CRM-Manager – CRM zwischen Technik und Marketing, in: Computerwoche, Nr. 26/2002, S. 40 Open Google Scholar
  471. Müller-Hagedorn, L. (2005): Handelsmarketing, 4. Auflage, Stuttgart 2005 Open Google Scholar
  472. Müller-Hagedorn, L. (2007): Der Handel, Stuttgart 2007 Open Google Scholar
  473. Müller, R.; Gloger, K. (2004): Das Filialgeschäft einer Genossenschaft im Wettbewerb der Vertriebssysteme – von der Grundpositionierung zur Marktbearbeitung, in: Effert, D.; Köhler, V. (Hrsg.) (2004): Wettbewerb der Vertriebssysteme, Wiesbaden 2004, S. 125–141 Open Google Scholar
  474. Muhr, Ch. (2000): Geographische Informationssysteme – Sehen, worauf es ankommt, in: salesprofi, Nr. 2, Februar 2000, S. 29–32 Open Google Scholar
  475. Niederdrenk, R. (1996): Key-Account-Manager sind in ihrer Arbeit oft auf sich alleine gestellt, in: Blick durch die Wirtschaft v. 15.4.1996, S. 9 Open Google Scholar
  476. Nieschlag, R.; Dichtl, E.; Hörschgen, H. (2002): Marketing – ein entscheidungstheoretischer Ansatz, 19. Auflage, Berlin 2002 Open Google Scholar
  477. Nitsche, M.; Reuscher, D.; Klaholz, U. (1999): Micromarketing – Nutzen Sie jedes Kunden-Potenzial, in: salesprofi, Nr. 8, August 1999, S. 41–45 Open Google Scholar
  478. Oberparleitner, K. (1930): Funktionen und Risikenlehre des Warenhandels, Berlin 1930 Open Google Scholar
  479. Oberstebrink, T. (2008): So verkaufen Sie Investitionsgüter, Wiesbaden 2008 Open Google Scholar
  480. Ögg, M.; Putz, U. (2010): Verkehrte Management-Welt, Interview mit Fredmund Malik, in: Verkaufen, Nr. 5, Mai 2010, S. 30–33 Open Google Scholar
  481. Oess, A. (1994): Total Quality Management – die ganzheitliche Qualitätsstrategie, 3. Aufl., Wiesbaden 1994 Open Google Scholar
  482. Oehme, W. (2001): Handels-Marketing, 3. Auflage, München 2001 Open Google Scholar
  483. Oetinger, B. von (Hrsg.) (2003): Das Boston Consulting Group Strategie-Buch, 8. Aufl., München 2003 Open Google Scholar
  484. Oggenfuss, Ch.W.; Lacher, R. (1994): Neue Wege der Kundenpflege – “Retention Marketing”, in: Spies, St.; Fisseler, D. (Hrsg.) (1994): Produkte mit Profil, Frankfurt FAZ 1994 Open Google Scholar
  485. Ottomeier, M. (2002): SAPs CRM-Umsatz ist nicht überprüfbar, Interview mit Tom Siebel, in: Computerwoche, Nr. 48/2002, S. 12–13 o.V. (1996): Die große Kluft, in: Blick durch die Wirtschaft v. 17.6.1996, S. 9 o.V. (1996): Auch ohne Adresse ans Ziel, in: ASW, Nr. 10, Oktober 1996, S. 112–114 o.V. (1997): Tools für Marktforscher – Ist der zufriedene Kunden wirklich zufrieden?, in: Markt und Mittelstand, Nr. 1, Januar 1997, S. 38–39 o.V. (1997): Kundenerfolgsrechnung tut not, in: PM-Beratungsbrief, Nr. 442 v. 27.1.1997, S. 1 o.V. (1997): Call Center boomen, in: PM-Beratungsbrief, Nr. 442 v. 27.1.1997, S. 6 o.V. (1997): Welcher Service dem Kunden wichtig ist, in: BdW v. 23.5.1997, S. 1 o.V. (1997): Die besten Methoden, Kunden zu klassifizieren, in: acquisa, Nr. 7, Juli 1997, S. 55–57 o.V. (1997): Der Trend geht zu Bonussystemen, in: VAA Nachrichten, Nr. 11, November 1997, S. 1–2 o.V. (1997): Sechs neue Berufe ab 1998, in: Landshuter Zeitung v. 30.12.1997, S. 35 o.V. (1998): Auf der Suche nach der ultima ratio, in: ASW, Nr. 1, Januar 1998, S. 98 o.V. (1998): Mehr Zeit für das Wesentliche, in: ASW, Nr. 3, März 1998, S. 104–105 o.V. (1998): Wenig Innovatives, in: ASW, Nr. 3, März 1998, S. 22 o.V. (1998): Effektivere Call Center, in: PM-Beratungsbrief, Nr. 476 v. 25.5.1998, S. 3 o.V. (1998): Konkurrenz Internet, in: ASW, Nr. 6, Juni 1998, S. 108 o.V. (1998): Emotionen auch im Business, in: PM-Beratungsbrief, Nr. 479 v. 6.7.1998, S. 1 o.V. (1998): Management der Kundenzufriedenheit, in: PM-Beratungsbrief, Nr. 479 v. 6.7.1998, S. 3 o.V. (1998): Daten zur Budgetplanung, in: ASW, Nr. 7, Juli 1998, S. 90 762 Peter Winkelmann: Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung – Reihe: VAHLEN Handbücher o.V. (1998): Servicewüste Deutschland, in: Landshuter Zeitung v. 7.9.1998 o.V. (1998): Entscheider im Lebensmitteleinzelhandel, PM-Beratungsbrief, Nr. 489 v. 23.11.1998, S. 4 o.V. (1999): CRM – Vertrieb hat die Nase vorn, in: salesprofi, Nr. 8, August 1999, S. 32 o.V. (1999): Kunde zurückgewonnen – Gewinn verloren? In: PM-Beratungsbrief, Nr. 513 v. 8.11.1999, S. 1 o.V. (1999): Kundenwertmodelle: Zeigen Sie dem Kunden, was Ihr Angebot wert ist, in: Verkaufsleiter Service, Nr. 676 v. 11.9.1999, S. 1–2 o.V. (2000): Alter Wein in neuen Schläuchen, in: M@rketplus, Microsoft-Magazin, Nr. 1, Januar 2000, S. 22–23 o.V. (2000): Vertriebstrends 2005 – Goldene Zukunft für Verkäufer, in: salesprofi, Nr. 2, Februar 2000, S. 8–13 o.V. (2000): Strategien für Sieger – verschiedene Beispiele für neue Geschäftsmodelle im Internet-Vertrieb, in: MM, Nr. 2, Februar 2000, S. 142–161 (verschiedene Beiträge) o.V. (2000): eCommerce – Von der Einbahnstraße zur Interaktion, in: acquisa, Nr. 4, April 2000, S. 58–59 o.V. (2000): Kundenservice: Vom Call Center zum Solution Center, in: Verkaufsleiter Service, Nr. 691 v. 29.4.2000, 2000, S. 1–2 o.V. (2000): Heute Außendienstler – morgen Call-Center-Agent, in: acquisa, Nr. 5, Mai 2000, S. 50–53 o.V. (2000): Kundenmanagement – Bestimmen Sie den Lebenszyklus Ihrer Kunden, in: Verkaufsleiter Service Nr. 693, v. 27.5.2000, S. 4 in Anlehnung an Servmark 1999, Stauss/Bond, Thexis 2/2000 o.V. (2000): Vertriebs-Außendienstinformationssystem – den Kunden im Visier, Bayer Vital GmH & Co.KG, in: ASW-user, Nr. 1, Mai 2000, S. 14–15 o.V. (2000): Exchanges im Portal, in: Client/Server Magazin, Nr. 5, Mai 2000, S. 62 o.V. (2000): Das große Chaos, in: Informationweek, Nr. 14 v. 2.6.2000, S. 30–39 o.V. (2000): Selly gegen Sales Reps – Kontakthinweis in ASW, Nr. 7, Juli 2000, S. 27 o.V. (2000): Volksbank : Direktvertrieb extra, in: salesprofi, Nr. 7, Juli 2000, S. 25 o.V. (2002): Mehrkanalvertrieb – Viele Wege führen zum Kunden, in: salesbusiness, Nr. 1, Januar 2002, S. 24–26 o.V. (2002): Service mit Verwöhn-Aroma, in: Service Today, Nr. 3, März 2002, S. 16–17 o.V. (2002): CRM – mehr Wille als Wirklichkeit, in: Computerwoche, Nr. 21/2002, S. 32 o.V. (2002): CRM versus ERP, in: acquisa, Nr. 6, Juni 2002, S. 38–41 o.V. (2002): Nach dem Boom ist vor dem Boom, in: ASW, Nr. 6, Juni 2002, S. 7 o.V. (2002): Die Anwender wollen Best of Breed, Interview mit Ray Lane, in: Computerwoche, Nr. 27/2002, S. 10–11 o.V. (2002): CRM für Banken – hiergeblieben, in: CRMprofi, Nr. 6+7, Juni/Juli 2002, S. 8–11 o.V. (2002): VW kündigt 8500 Händlern wegen neuer EU-Vorgaben, in: Landshuter Zeitung v. 3.9.2002 o.V. (2002): Siebel stellt Prozesse in den Vordergrund, in: Computerwoche, Nr. 32/2002, S. 9 o.V. (2002): SAP erhält Millionenauftrag von Ford und Caterpillar, in: Computerwoche, Nr. 32/2002, S. 5 o.V. (2002): Business Intelligence im Trend, in: Computerwoche, Nr. 39/2002, S. 6 o.V. (2002): Vertriebs-Tools haken bei der Einführung, in: Computerwoche, Nr. 44/2002, S. 16 o.V. (2002): Gartner ruft das Real Time Enterprise aus, in: Computerwoche, Nr. 46/2002, S. 12–13 o.V. (2003): E-Business ist in den Konzernen Alltag, in: Computerwoche, Nr. 6/2003, S. 30–31 o.V. (2003): Versicherungen verschlafen Absatzchancen, in: acquisa, Nr. 7, Juli 2003, S. 38–39 o.V. (2004): CRM-Implementierungen – und sie lohnen sich doch, in: Computerwoche, Nr. 9/2004, S. 29 o.V. (2004): Bei Portalen entscheiden die Details, in: Computerwoche, Nr. 19/2004, S. 16–17 o.V. (2004): Durchwachsene Noten für Microsoft CRM, in: Computerwoche, Nr. 27/2004, S. 23 Open Google Scholar
  486. Pälike, F. (1999): Global in Action – wo der Spaß aufhört, Interview mit R. Mayr, Stihl AG, in: ASW, Sondernummer Oktober 1999, S. 94–97 Open Google Scholar
  487. Panhans, T. (2004): Anleitung für effizientes Networking, in: acquisa, Nr. 6, Juni 2004, S. 56–58 Open Google Scholar
  488. Payne, A.; Rapp, R. (Hrsg.) (1999): Handbuch Relationship Marketing, München 1999 Open Google Scholar doi.org/10.4324/NOE0415923521.ch11
  489. Payne, A.; Rapp, R. (Hrsg.) (2003): Handbuch Relationship Marketing, 2. Auflage, München 2003 Open Google Scholar
  490. Pepels, W. (Hrsg.) (1998): Absatzpolitik, Wiesbaden 1998 Open Google Scholar doi.org/10.1007/978-3-322-82843-9_1
  491. Pepels, W. (1998): Der Indirektabsatz, in: Pepels, W. (Hrsg.) (1998): Absatzpolitik, Wiesbaden 1998, S. 103–131 Open Google Scholar
  492. Pepels, W. (Hrsg.) (1999): Business-to-Business Marketing, Handbuch für Vertrieb, Technik, Service, Neuwied – Kriftel 1999 Open Google Scholar
  493. Pepels, W. (Hrsg.) (2000): Distributions- und Verkaufspolitik, Köln 2000 Open Google Scholar
  494. Pepels, W. (Hrsg.) (2002): Handbuch Vertrieb, München – Wien 2002 Open Google Scholar
  495. Pepels, W. (2002): Stellenwert des Vertriebs in Literatur und Praxis, in: Pepels, W. (Hrsg.) (2002): Handbuch Vertrieb, München – Wien 2002, S. 3–10 Open Google Scholar
  496. Pepels, W. (2004): Marketing, 4. Auflage, München – Wien 2004 Perreault; W.D.; Cannon, J.P.; McCarthy, E.J. (2011): Basic Marketing, 18. Aufl., New York 2011 763 Peter Winkelmann: Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung – Reihe: VAHLEN Handbücher Open Google Scholar
  497. Peters, Th., J.; Waterman jr., R.H. (2006): Auf der Suche nach Spitzenleistungen, Sonderausgabe Heidelberg 2006 Open Google Scholar
  498. Petersen, R. (1996): Beziehungsmarketing und Clubmarketing im Business-to-Business-Bereich, in: Lübcke, D.; Open Google Scholar
  499. Petersen, R. (Hrsg.) (1996): Business-to-Business-Marketing, Stuttgart 1996, S. 27–40 Open Google Scholar
  500. Pfeiffer, M. (2008): Das CMO-Dilemma, in: ASW, Nr. 2, Februar 2008, S. 34–35 Open Google Scholar
  501. Pfaff, D.; Ising, P. (2010): Kundencontrolling – Wichtige Methoden und Techniken, in: Georgi, D.; Hadwich, K. (Hrsg.) (2010): Management von Kundenbeziehungen, Wiesbaden 2010, S. 105–128 Open Google Scholar
  502. Pfeiffer, M. (2011): Wird der CIO bald der neue CMO?, in: ASW, Nr. 5, Mai 2011, S. 28–30 Open Google Scholar
  503. Pieske, R. (1993): Besser entscheiden mit Offer-Screening, in: ASW, Sondernummer Oktober 1993, S. 206–213 Open Google Scholar
  504. Pickens, J.W. (1992): Closing – Erfolgsstrategien für offensive Verkäufer, 2. Nachdruck, Wiesbaden 1992 Open Google Scholar
  505. Pinczolits, K. (1998): Der Schlagzahlmanager, Frankfurt – New York 1998 Open Google Scholar
  506. Pinczolits, K. (2003): Der befreite Vertrieb, Frankfurt – New York 2003 Open Google Scholar
  507. Pinczolits, K. (2008): Schlagzahlmanagement, Wien 2008 Open Google Scholar
  508. Pinczolits, K. (2010): Was Profi-Verkäufer anders machen, Frankfurt am Main 2010 Open Google Scholar
  509. Piontek, J. (1995): Distributionscontrolling, München – Wien 1995 Open Google Scholar
  510. Pirner, P. (2010): The Future Needs in Customer Experience Management, Arbeitspapier TNS Global TRI*M Center, 12/2010 Open Google Scholar
  511. Piontek, J. (1998): Die Absatzkontrolle, in: Pepels, W. (Hrsg.) (1998): Absatzpolitik, München 1998, S. 275–317 Open Google Scholar
  512. Plehwe, K. (2001): CRM muß Chefsache werden, in: acquisa, Nr. 4, April 2001, S. 22–23 Open Google Scholar
  513. Plesser, F.J.; Schönhals, F.R. (2002): Vertriebskompetenz – Kundenbetreuer in Marketing-Verantwortung, in: ASW, Nr. 4, april 2002, S. 32–36 Open Google Scholar
  514. Plinke, W. (1996): Kundenorientierung als Voraussetzung der Customer Integration, in: Kleinaltenkamp, M.; Open Google Scholar doi.org/10.1007/978-3-322-82511-7_3
  515. Fließ, S.; Jakob, F. (Hrsg.) (1996): Customer Integration – von der Kundenorientierung zur Kundenintegration, Wiesbaden 1996, S. 41–56 Open Google Scholar
  516. Plinke, W. (1997): Bedeutende Kunden, in: Kleinaltenkamp, M; Plinke, W. (Hrsg.) (1997): Geschäftsbeziehungsmanagement, Berlin u.a. 1997, S. 113–159 Open Google Scholar
  517. Plinke, W. (2000): Grundkonzeptionen des industriellen Marketing-Managements, in: Kleinaltenkamp, M.; Plinke, W. (Hrsg.) (2000): Technischer Vertrieb, 2. Auflage, Heidelberg-New York 2000, S. 101–170 Open Google Scholar
  518. Plinke, W.; Rese, M. (2000): Analyse der Erfolgsquellen, in: Kleinaltenkamp, M.; Plinke, W. (Hrsg.) (2000): Technischer Vertrieb, 2. Auflage, Heidelberg-New York 2000, S. 691–760 Open Google Scholar
  519. Plinke, W.; Söllner, A. (2008): Kundenbindung und Abhängigkeitsbeziehungen, in: Bruhn, M.; Homburg, Ch. (Hrsg.) (2008): Handbuch Kundenbindungsmanagement, 6. Auflage, München 2008, S. 77–101 Open Google Scholar
  520. Ploss, D. (2002): Kundenbindung ist teuer? Denkste, in: Online-Marketing-Praxis, Nr. 2, Februar 2002, S. 10 Open Google Scholar
  521. Pörner, R. (1999): Kundenzufriedenheitsermittlung im Business-to-Business-Bereich, in: Pepels, W. (Hrsg.) (1999): Business-to-Business Marketing, Neuwied – Kriftel 1999, S. 527–547 Open Google Scholar
  522. Porter, M.E. (2008): Wettbewerbsstrategie, 11. Auflage, Frankfurt – New York 2008 Open Google Scholar
  523. Poth, L.G.; Poth, G.S. (1986): Marketing, Grundlagen und Fallstudien, München 1986 Open Google Scholar
  524. Povh, G. (2004): Kundenwertmanagement mit System, in: acquisa Trendbook CRM 2004, Würzburg 2004, S. 50–51 Open Google Scholar
  525. Pracht, S. (2005): Der Vertrieb gewinnt, acquisa, Nr. 1, Januar 2005, S. 14–18 Open Google Scholar
  526. Preißler, P.R. (2007): Controlling, 13. Auflage, München – Wien 2007 Open Google Scholar
  527. Preß, B. (1997): Kaufverhalten in Geschäftsbeziehungen, in: Kleinaltenkamp, M; Plinke, W. (Hrsg.) (1997): Geschäftsbeziehungsmanagement, Berlin u.a. 1997, S. 65–111 Open Google Scholar
  528. Pufahl, M. (2010): Vertriebscontrolling, 3. Aufl., Wiesbaden 2010 Open Google Scholar
  529. Raab, G.; Lorbacher, N. (2002): Customer Relationship Management, Heidelberg 2002 Open Google Scholar
  530. Raddatz, Th. (2002): Verhandlungsstrategien – Gute Verhandler fragen nach, in: salesbusiness, Nr. 9, September 2002, S. 46–47 Open Google Scholar
  531. Ramme, I. (2002): Kundenzufriedenheit und Kundenbindung, in: Pepels, W. (Hrsg.) (2002): Handbuch Vertrieb, München – Wien 2002, S. 437–452 Open Google Scholar
  532. Randlkofer, F.; Zehetbauer, R. (1997): Phasenmodell für das Business-to-Business, in: ASW, Nr. 3, März 1997, S. 50–54 Open Google Scholar
  533. Rapp, R.; Storbacka, K.; Kaario, K. (2002): Strategisches Account Management, Wiesbaden 2002 Open Google Scholar doi.org/10.1007/978-3-322-86951-7_3
  534. Rapp, R.; Decker, A. (2003): Loyalitätsprogramme – Bestandsaufnahme und kritische Wertung, Payne, A.; Rapp, R. (Hrsg.) (2003): Handbuch Relationship Marketing, 2. Auflage, München 2003, S. 197–218 Open Google Scholar
  535. Rapp, R. (2005): Customer Relationship Management, 3. Auflage, Frankfurt 2005 Open Google Scholar
  536. Reckert, K. (1999): Konsequenter Fokus auf die Konsumgüterindustrie, Interview mit Stefan Joneck, Geschäftsführer der CAS AG, in: Client/Server, Nr. 6, Juni 1999 (hier: Sonderdruck ohne Seitenzahl) 764 Peter Winkelmann: Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung – Reihe: VAHLEN Handbücher Open Google Scholar
  537. Reichheld, F.F. (1997): Lernen Sie von abtrünnigen Kunden was Sie falsch machen, in: HBM, Nr. 2/1997, S. 57–68 Open Google Scholar
  538. Reichheld, F.F. (1997): Der Loyalitäts-Effekt, Frankfurt – New York 1997 Open Google Scholar
  539. Reichheld, F.F. (2003): Loyalität und die Renaissance des Marketing, in: Payne, A.; Rapp, R. (Hrsg.) (2003): Handbuch Relationship Marketing, 2. Auflage, München 2003, S. 75–92. Nachdruck des Aufsatzes: Loyality and the Renaissance of Marketing, in: Marketing Management, 2 (4) 1994, S. 49–67 Open Google Scholar
  540. Reichmann, Th. (2011): Controlling mit Kennzahlen und Management-Tools, 8. Auflage, München 2008 Open Google Scholar
  541. Reichwald, R.; Bastian, Ch.; Lohse, Ch. (2000): Vertriebsmanagement im Wandel – neue Anforderungen an die Gestaltung der Kundenschnittstelle, in: Reichwald, R.; Bullinger, H.-J. (Hrsg.) (2000): Vertriebsmanagement, Stuttgart 2000, S. 3–31 Open Google Scholar
  542. Reichwald, R.; Bullinger, H.-J. (Hrsg.) (2000): Vertriebsmanagement, Stuttgart 2000 Open Google Scholar
  543. Reinecke, S.; Sipötz, E.; Wiemann, E.-M. (Hrsg.) (1998): Total Customer Care, Kundenorientierung auf dem Prüfstand, St. Gallen – Wien 1998 Open Google Scholar
  544. Reinhold, M.; Belz, C. (2004): Marketing und Verkauf im Objektgeschäft, St. Gallen 2004 Open Google Scholar
  545. Reith, M. (2001): Warum CRM im BtoC anders funktioniert, in: acquisa, Nr. 3, März 2001, S. 32–34 Open Google Scholar
  546. Reitz, U. (2000): Den Otto-Katalog gibt es noch lange, Interview der Welt am Sonntag mit Michael Otto, Welt am Sonntag, v. 26.3.2000, S. 55 Open Google Scholar
  547. Rentzsch, H.-P. (1995): Welches sind die Erfolgsfaktoren für die Vertriebssteuerung, in: VDI (Hrsg.) (1995): Besondere Vertriebserfolge durch systematische Marktbearbeitung, Berlin 1995, S. 97–115 Open Google Scholar
  548. Rentzsch, H.-P. (1999): Beziehungsmanagement – Nach dem Auftrag dran bleiben, in: salesprofi, Nr. 7, Juli 1999, S. 56–59 Open Google Scholar
  549. Rentzsch, H.-P. (2008): Kundenorientiert verkaufen im Technischen Vertrieb, 4. Auflage, Wiesbaden 2008 Open Google Scholar
  550. Richter, U.; Brand, F.-J. (1999): Direktmarketing – Geführter Kundenkontakt, in: ASW, Nr. 12, Dezember 1999, S. 66–68 Open Google Scholar
  551. Rickes, S.; Hassell J. von (2004): Qualitätsoffensive im Vertrieb, in: salesbusiness, Nr. 7/8, Juli-August 2004, S. 16–19 Open Google Scholar
  552. Rieke, H.; Stein, I. (1998): Electronic Commerce – den Nutzer in die Wertschöpfungskette integrieren, in: ASW, Nr. 4, April 1998, S. 53–56 Open Google Scholar
  553. Riesenbeck, H. (2010): Erfolgsfaktoren im Kundenbeziehungsmanagement in: Georgi, D.; Hadwich, K. (Hrsg.) (2010): Management von Kundenbeziehungen, Wiesbaden 2010, S. 201–228 Open Google Scholar
  554. Rohweder, J. Ph. (2007): Roche Diagnostics misst Qualität der Kundendaten, in: is-Report, Nr. 11, November 2006, S. 22–25 Open Google Scholar
  555. Rohweder, J. Ph. (2009): Die Qualität von Kundendaten richtig messen, in: salesbusiness, Nr. 4, April 2009, S. 40–42 Open Google Scholar
  556. Roll, O. (1996): Marketing im Internet, München 1996 Open Google Scholar
  557. Romhardt, K. (2001): Wissen ist machbar, München 2001 Open Google Scholar
  558. Roth, S. (2002): CRM sorgt für himmlischen Service, in: acquisa, Nr. 9, September 2002, S. 42–44 Open Google Scholar
  559. Roth, S. (2004): Menschenkenntnis auf einen Klick, in: acquisa, Nr. 7, Juli 2004, S. 50–52 Open Google Scholar
  560. Rudolph-Sipötz, E. (2001): Kundenwert: Konzeption – Determinanten – Management, Diss., St. Gallen 2001 Open Google Scholar
  561. Rust, R.T.; Oliver, R.L. (Hrsg.) (1994): Service Quality – new directions in theory and practice, Thousand Oaks CA, 1994 Open Google Scholar doi.org/10.4135/9781452229102.n1
  562. Rust, R.T.; Zeithaml, V. A.; Lemon, K.N. (2000): Driving Customer Equity, New York u.a. 2000 Open Google Scholar
  563. Sabel, H. (1999): Geschichte des Marketing in Deutschland, in: Lingenfelder (Hrsg.) (1999): 100 Jahre Betriebswirtschaftslehre in Deutschland 1898–1989, München 1999, S. 169–180 Open Google Scholar
  564. Saint-Exupéry, A. de (1956): Der Kleine Prinz, Düsseldorf 1956 salesprofi (Hrsg.) (1998): CAS-Report 1998/99, Wiesbaden 1998 salesprofi (Hrsg.) (1999): CAS-Report 1999, Wiesbaden 1999 salesprofi (Hrsg.) (2000): CRM-Report 2000, Wiesbaden 2000 salesbusiness (Hrsg.) (2001): CRM-Report 2002, Wiesbaden 2001 salesbusiness (Hrsg.) (2002): CRM-Report 2002, Wiesbaden 2002Sauerbrey, C. (1999): Customer Recovery, Management Studie an der FH Hannover, Hannover 1999 Open Google Scholar
  565. Sauerbrey, Ch.; Henning, R. (2000): Kunden-Rückgewinnung, München 2000 Open Google Scholar
  566. Schaffry, A. (2003): Auch der Mittelstand braucht CRM, in: Horn, Ch.; Kölmel, B.; Ried, Ch. (Hrsg.) (2003): CRM im Mittelstand, 2. Auflage, ohne Verlagsangabe, 2003 (ISBN 3–00–010892–0), S. 20–40 Open Google Scholar
  567. Scharioth, J. (1996): Tri:M als Voraussetzung für ein erfolgreiches Kundenbindungsmanagement, in: Lübcke, D.; Open Google Scholar
  568. Petersen, R. (Hrsg) (1996): Business-to-Business-Marketing, Stuttgart 1996, S. 41–52 Open Google Scholar
  569. Scharioth, J. (1997): Kundenbindungsmanagement – eine Tri:M-Fallstudie, Manuskript 1997 765 Peter Winkelmann: Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung – Reihe: VAHLEN Handbücher Open Google Scholar
  570. Scharioth, J.; Pirner, P. (1999): Tri:M – Messung der Kundenbindung im Dienste des Stakeholdermanagements, in: Herrmann, A.; Jasny, R.; Vetter, I. (Hrsg.) (1999): Kunden Orientierung von Banken – Strategien für Kundennähe und effektives Beziehungsmanagement, Frankfurt 1999, S. 323–347 Open Google Scholar
  571. Scharioth, J. (1999): Der Lebenszyklus von Qualitätselementen als Herausforderung für die Kundenbindung und das Stakeholdermanagement, in: Payne, A.; Rapp, R. (Hrsg.) (1999): Handbuch Relationship Marketing, München 1999, S. 151–163 Open Google Scholar
  572. Scharioth, J. (2000): Messungen von Kunden- und Mitarbeiterbeziehungen, in: Knecht, P.; Mecheels, St. (Hrsg.) (2000): Erfolgreiches Beziehungsmarketing in der textilen Kette, Frankfurt 2000, S. 2263–275 Open Google Scholar
  573. Scharnbacher, K.; Kiefer, G. (1998): Kundenzufriedenheit – Analyse, Messbarkeit und Zertifizierung, 2. Auflage, München – Wien 1998 Open Google Scholar
  574. Scharrer, J. (2010): Die CMO-Agenda 2011, in: Horizont, Nr. 44/2010, S. 16 Open Google Scholar
  575. Scharrer, J. (2011): Marketing hat zu wenig zu melden, in: Horizont, Nr. 12 vom 24.3.2011, S. 1 Open Google Scholar
  576. Scheepers, H. (1999): Vergütungstrends im Vertrieb – Wo Sie richtig Kasse machen, in: salesprofi, Nr. 9, September 1999, S. 18–21 Open Google Scholar
  577. Scheer, A.W.; Jost, W. (Hrsg.) (2002): ARIS in der Praxis, Berlin u.a. 2002 Open Google Scholar
  578. Scheitlin, V. (1995): So verkaufen Sie professionell, Landsberg am Lech 1995 Open Google Scholar
  579. Schemuth, J. (1996): Möglichkeiten und Grenzen der Bestimmung des Wertes eines Kunden für ein Unternehmen der Automobilindustrie, München 1996 Open Google Scholar
  580. Schimmel-Schloo, M. (1994): Computerunterstützung und neue Techniken für den organisierten Umsatzerfolg, Würzburg 1994 Open Google Scholar
  581. Schimmel-Schloo, M. (Hrsg.) (1998): Zukunft Verkauf – Neue Wege für Ihren Erfolg, Würzburg 1998 Open Google Scholar
  582. Schimmel-Schloo, M. (1998): Auf diese Zahlen können sie bauen, in: acquisa, Nr. 1, Januar 1998, S. 13–19 Open Google Scholar
  583. Schimmel-Schloo, M. (1999): Unternehmen entdecken den Kunden, in: acquisa, Nr. 10, Oktober 1999, S. 88–95 Open Google Scholar
  584. Schimmel-Schloo, M. (1999): CRM in Deutschland – die Realität, in: acquisa-Messespecial 1999, S. 20 Open Google Scholar
  585. Schimmel-Schloo, M. (2001): Die Berater machen das große Geschäft, in: acquisa, Nr. 11, November 2001, S. 50–51 Open Google Scholar
  586. Schimmel-Schloo, M. (2002): Pro Monat elf ganze Vertriebstage mehr, in: acquisa Nr. 5, Mai 2002, S. 44–48 Open Google Scholar
  587. Schimmel-Schloo, M. (2007): Der beste Weg zu neuen Kunden, in: Zentralmarkt, Nr. 25–26/2007, S. 52–55 Open Google Scholar
  588. Schinzer, H.; Bange, C.; Mertens, H. (1999): Data Warehouse und Data Mining, 2. Auflage, München 1999 Open Google Scholar
  589. Schirrmeister, R.; Kreuz, C. (2006): Der investitionsrechnerische Kundenwert, in: Günter, B.; Helm, S. (Hrsg.) (2006): Kundenwert, 3. Auflage, Wiesbaden 2006, S. 311–333 Open Google Scholar
  590. Schmengler, J. (1999): Bedeutung der Nachkaufphase für die Kundenbindung, in: Pepels, W. (Hrsg.) (1999): Business-to-Business Marketing, Neuwied – Kriftel 1999, S. 548–566 Open Google Scholar
  591. Schmidt, S. (1999): Kundenrückgewinnung – Jeder Vierte kommt zurück, in: salesprofi, Nr. 11, November 1999, S. 18–20 Open Google Scholar
  592. Schmidt, Ch. (2011): Wie der digitale Dialog den Versandhandel revolutioniert, in: Direkt Marketing, Nr. 2, Februar 2011, S. 10–13 Open Google Scholar
  593. Schmieder, M. (2011): Mit den Besten der Branche vergleichen, in: acquisa, Nr. 9, September 2011, S. 25–27 Open Google Scholar
  594. Schmitz, A. (2002): Fallstudie Union Investment – Ende der Monolithen, Sonderdruck aus Chief Information Officer (CIO) vom März 2002 Open Google Scholar
  595. Schmitz-Urban, A. (2011): Der Service macht den Unterschied, in: acquisa, Nr. 7–8, Juli-August 2011, S. 64–65 Open Google Scholar
  596. Schnake, A. (2010): Katzengold? In: acquisa, Nr. 10, Oktober 2010, S. 16–21 Open Google Scholar
  597. Schneider, A. (2001): Cross-Selling noch unterentwickelt, in: acquisa, Nr. 4, April 2001, S. 24–26 Open Google Scholar
  598. Schneider, W. (2008): Profitable Kundenorientierung durch Customer Relationship Management (CRM), München 2008 Open Google Scholar doi.org/10.1524/9783486592832.V
  599. Scholz, A. (2006): Business Intelligence, Saarbrücken 2006 Open Google Scholar
  600. Schrank, R.; Litschke, M. (2002) BtoB-Markt – Rationale Verhandlungen statt Preispoker, in: ASW, Nr. 9, September 2002, S. 46–51 Open Google Scholar
  601. Schreiber, K. (2011): Dokumentenmanagement – Die Brückenbauer, in: acquisa, Nr. 1, Januar 2011, S. 64–65 Open Google Scholar
  602. Schreiber, K. (2011): Wissen, was man tut, in: acquisa, Nr. 2, Februar 2011, S. 28–30 Open Google Scholar
  603. Schüller, A.M. (2007): Come back – Wie Sie verlorene Kunden zurückgewinnen, Zürich 2007 Open Google Scholar
  604. Schüller, A.M. (2011): Fokus auf den Kunden, in: salesbusiness, Nr. 7–8, August-September 2011, S. 42–43 Open Google Scholar
  605. Schütz, P. (2002): Die tausend Tode der Effizienz, in: ASW Sonderausgabe zum Deutschen Marketing-Tag 2002, S. 32–55 Open Google Scholar
  606. Schütz, P. (2003): Grabenkriege im Management, Bielefeld 2003 Open Google Scholar doi.org/10.1007/978-3-7091-6096-1_1
  607. Schuler, R.R. (2004): So kommt CRM richtig in Schwung, in: IT-Director, Nr. 5, Mai 2004, S. 48–49 766 Peter Winkelmann: Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung – Reihe: VAHLEN Handbücher Open Google Scholar
  608. Schuler, H.; Haller, St. (2008): Der neue Innendienst, Wiesbaden 2008 Schulz von Thun, F. (2002): Miteinander Reden I, Störungen und Klärungen, 36. Auflage, Hamburg 2002 Open Google Scholar
  609. Schulz, D. (2002): Zusammenarbeit von Verkauf und Service – die Synergien nutzen, in: salesbusiness, Nr. 12, Dezember 2002, S. 24–26 Open Google Scholar
  610. Schulze, H.S. (1999): Erhöhung der Dienstleistungsqualität durch transaktionsanalytische orientierte Personalschulungen, in: Bruhn, M.; Stauss, B. (Hrsg.) (1999): Dienstleistungsqualität, 3. Auflage, Wiesbaden 1999, S. 261–285 Open Google Scholar
  611. Schulze, H.S. (2002): Beziehungsmanagement – Vertrieb als persönlicher Kontakt zwischen Menschen, in: Pepels, W. (Hrsg.) (2002): Handbuch Vertrieb, München – Wien 2002, S. 137–158 Open Google Scholar
  612. Schulze, J. (2002): CRM erfolgreich einführen, Berlin – Heidelberg – New York 2002 Open Google Scholar doi.org/10.1007/978-3-642-56138-2_1
  613. Schumacher, J.; Meyer, M. (2004): Customer Relationship Management strukturiert dargestellt, Berlin – Heidelberg 2004 Open Google Scholar doi.org/10.1007/978-3-642-17107-9
  614. Schusser, St. W.; Karnitz, Ch. (2011): Der Kunde im Fokus der Aufmerksamkeit, in: acquisa, Nr. 4, April 2011, S. 32–33 Open Google Scholar
  615. Schwab, W. (2002): Die CRM-Scorecard – Strategische Steuerung und Analyse kundenorientierter Geschäftsprozesse, in: Ahlert, D.; Becker, J.; Knackstedt, R.; Wunderlich, M. (Hrsg.) (2002): Customer Relationship Management im Handel, Berlin u.a. 2002, S. 381–396 Open Google Scholar
  616. Schwarz, T. (2000): Permission-Marketing macht Kunden süchtig, in: acquisa, Nr. 8, August 2000, S. 44–46 Open Google Scholar
  617. Schwarz, T. (Hrsg.) (2011): Leitfaden Online Marketing, Band 2, Waghäusel 2011 Open Google Scholar doi.org/10.1093/gmo/9781561592630.article.A2093105
  618. Schwarzer, U. (1997): Ich habe keine Feinde, Interview mit Bill Gates: in MM, Nr. 12, Dezember 1997, S. 122–130 Open Google Scholar
  619. Schwetz, W. (1997): CAS für jede Gelegenheit, in: acquisa, Nr. 3, März 1997, S. 58–63 Open Google Scholar
  620. Schwetz, W. (1998): CAS-Markttrends – Vorstoss in neue Dimensionen, in: salesprofi, Nr. 10, Oktober 1998, S. 44–48 Open Google Scholar
  621. Schwetz, W. (1998): Leistungsspektrum moderner CAS-Systeme – Totale Integration aller Kundendaten, in: CASReport 1998/99, Wiesbaden 1998, S. 6–11 Open Google Scholar
  622. Schwetz, W. (1998): CAS-Softwareauswahl – Step by Step zum richtigen System, in: salesprofi (Hrsg.) (1998): CAS-Report 1998/99, Wiesbaden 1998, S. 28–30 Open Google Scholar
  623. Schwetz, W.; Mühlberger, A.B. (1999): Vertriebs-, Marketing- und Service-Automation, in: salesprofi (Hrsg.) (1999): CAS-Report 1999, Wiesbaden 1999, S. 4–7 Open Google Scholar
  624. Schwetz, W. (1999): Einführung von Kundenmanagement-Systemen – Die Lehren aus den Flops, in: salesprofi (Hrsg.) (1999): CAS-Report 1999, Wiesbaden 1999, S. 8–14 Open Google Scholar
  625. Schwetz, W. (1999): CRM-Markt weiter heiß umkämpft, in: acquisa-Messespecial 1999, S. 16–18 Open Google Scholar
  626. Schwetz, W. (2000): Customer Relationship Management, Wiesbaden 2000 Open Google Scholar doi.org/10.1007/978-3-322-92002-7_1
  627. Schwetz, W. (2002): CRM-Markt in der Konsolidierung – Die Gewinner und Verlierer im Jahr 2001, in: salesbusiness (Hrsg.) (2002): CRM-Report 2002, Wiesbaden 2002, S. 6–9 Open Google Scholar doi.org/10.1007/978-3-322-89528-8_3
  628. Schwetz, W. (2002): Produktauswahl mit System, in: Computerwoche, Nr. 11/2002, S. 70–71 Open Google Scholar
  629. Schwetz, W. (2002): Softwaretrends im deutschen CRM-Markt, in: acquisa, Sonderheft zur CRM-expo 2002, S. 10 Open Google Scholar
  630. Schwetz, W.: Marktspiegel CRM, verschiedene jährliche Ausgaben Open Google Scholar
  631. Schwetz, W. (2003): Bestandskundenpflege geht vor, in: salesbusiness, Nr. 9, September 2003, S. 22–25 Open Google Scholar
  632. Schwetz, W. (2010): Social Media beflügelt den Aufschwung, in: CRM Report 2010, S. 6–8 Open Google Scholar
  633. Seibel, N. (2000): Der Arbeitsmarkt für Vertriebsführungskräfte, Studienarbeit an der FH Landshut im WS 1999/2000 Open Google Scholar
  634. Seiler, A. (2001): Marketing, 6. Auflage, Zürich – Wiesbaden 2001 Open Google Scholar
  635. Seiwert, M. (2006): Vitamin C – die Aufwertung des Marketingleiters zum Chief Marketing Officer (CMO), in: ASW, Nr. 7, Juli 2007, S. 12–17 Open Google Scholar
  636. Senn, Ch. (1997): Key Account Management für Investitionsgüter, Wien 1997 ServiceBarometer AG (Hrsg.) (2011): Kundenmonitor Deutschland, Studieninformation 2010 Open Google Scholar
  637. Sexauer, H.J. (2002): Entwicklungslinien des Customer Relationship Management (CRM): in: WiSt, Heft 4, April 2002, S. 218–222 Open Google Scholar
  638. Sexl, St. (2000): Business Portale – One stop shopping für Entscheider, in: Client/Server Magazin, Nr. 4, April 2000, S. 34–35 Open Google Scholar
  639. Sickel, Ch. (2008): Verkaufsfaktor Kundenutzen, 4. Aufl., Wiesbaden 2008 Open Google Scholar
  640. Sidow, H.D. (2007): Key Account Management, 8. Auflage, Landsberg am Lech 2007 Open Google Scholar
  641. Siebel, Th. M.; Malone, M.S. (1996): Virtual Selling New York u.a. 1996 Open Google Scholar
  642. Siebel, Th. M.; Malone, M.S. (1998): Die Informationsrevolution im Vertrieb, Wiesbaden 1998 Siebel (2000): Siebel CRM-Führer zur CeBIT 2000, insbes. Mehrkanalstrategien, Beilage zum Manager Magazin, Nr. 2, Februar 2000, S. 69–77) 767 Peter Winkelmann: Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung – Reihe: VAHLEN Handbücher Siebel (Hrsg.) (2003): Best Practices im Customer Relationship Management, Ismaning 2003 Open Google Scholar
  643. Simon, H.; Homburg, C. (Hrsg.) (1997): Kundenzufriedenheit, 2. Auflage, Wiesbaden 1997 Open Google Scholar
  644. Simon, H. (2001), E-Frontation, in: MM, Nr. 9, August 2001, S. 100 Open Google Scholar
  645. Simon, H. (2007): Kundenverlustprogramm, in: MM, Nr. 1, Januar 2007, S. 69 Open Google Scholar
  646. Simon, H. (2007): Kopf schlägt Geld, in: MM, Nr. 7, Juli 2007, S. 62 Open Google Scholar
  647. Skaupy, W. (1995): Franchising: Handbuch für die Betriebs- und Rechtspraxis, 2. Auflage, München 1995 Open Google Scholar
  648. Skudelny, H. (2008): Mit spitzem Bleistift gerechnet, in: salesbusiness, Nr. 4, April 2008, S. 10–13 Open Google Scholar
  649. Smidt, W.; Marzian, S.H. (2001): Brennpunkt Kundenwert – Mit dem Customer Equity Kundenpotenziale erhellen, erweitern und ausschöpfen, Berlin – Heidelberg u.a. 2001 Open Google Scholar
  650. Sneed, H. (2002): EAI räumt im Unternehmen auf, in: Computerwoche, Nr. 39/2002, S. 40–41 Soliman; Justur; Arena (1997): Wie Hersteller ihren Vertrieb auf Kundengruppen ausrichten, in: HBM, Nr. 2, Februar 1997, S. 19–30 Open Google Scholar
  651. Spahlinger, L.I.; Herrmann, A.; Huber, F. (2000): Vom Kundschafts- zum Kundenwertmanagement, in: ASW Sondernummer Oktober 2000, S. 182–188 Open Google Scholar
  652. Specht, G.; Fritz, W. (2005): Distributionsmanagement, 4. Auflage, Stuttgart 2005 Open Google Scholar
  653. Spies, St.; Fisseler, D. (Hrsg.) (1994): Produkte mit Profil, Frankfurt FAZ 1994 Open Google Scholar doi.org/10.1007/978-3-322-84706-5_1
  654. Sprenger, R. K. (2010): Mythos Motivation, 19. Auflage, Frankfurt 2010 Open Google Scholar
  655. Stahl, H. K. (1997): Die Qualität der Kundenbeziehung in: IO, Nr. 9, September 1997, S. 30–35 Open Google Scholar
  656. Stahl, H.K. (2009): Kundenloyalität kritisch betrachtet, in: Hinterhuber, H.H.; Matzler, K. (Hrsg.) (2009): Kundenorientierte Unternehmensführung, 6. Auflage, Wiesbaden 2009, S. 87–106 Open Google Scholar
  657. Stanke, A.; Ulbricht, B. (1996): Team-Organisation: Kundenorientierung durch geballte Kompetenz, in: ASW, Nr. 5, Mai 1996, S. 58–62 Staufenbiel Institut (Hrsg.) (2011): JobTrends Deutschland 2011, Köln 2011 Open Google Scholar
  658. Stauss, B.; Schöler, A. (2004): Beschwerdemanagement Excellence, Wiesbaden 2004 Open Google Scholar
  659. Stauss, B.; Seidel, W. (2007): Beschwerdemanagement, 4. Auflage, München 2007 Open Google Scholar
  660. Stempfle, L. (2010). Neue Führungsrolle für den Innendienst, in: ASW, Nr. 8, August 2010, S. 68–69 Open Google Scholar
  661. Stender, M.; The, Tek-Seng; Rack, Hans-Peter (2000): Von Computer Aides Selling bis Internet, in: Reichwald, R.; Open Google Scholar
  662. Bullinger, H.-J. (Hrsg.) (2000): Vertriebsmanagement, Stuttgart 2000, S. 89–128 Open Google Scholar
  663. Stickler, W. (2001): Die Asse im Verhandlungspoker, in: salesbusiness, Nr. 10, Oktober 2001, S. 68–71 Open Google Scholar
  664. Stippel, P. (1996): Interview mit Dr. Zetsche, in: ASW, Nr. 5, Mai 1996, S. 18 Open Google Scholar
  665. Stippel, P. (2006): Generationswechsel bei Würth – Es ist an der Zeit, sich mit den Werten der Marke zu beschäftigen, in: ASW, Nr. 2, Februar 2006, S. 9–17 Open Google Scholar
  666. Stippel, P. (2007): SAP – Ende der Steinzeit, in: ASW, Nr. 7, Juli 2007, S. 16–19 Stolz R.W. (1997): Strategisches Vertriebsmanagement, Heidelberg 1997 Open Google Scholar
  667. Streif, St. (2011): Shoppen in Gesellschaft, in: acquisa, Nr. 3, März 2011, S. 42–44 Open Google Scholar
  668. Stubbe, F.J.; Hassmann, V. (2001): Trendstudie Sales Management – Spot an für den Vertrieb, in: salesbusiness, Nr. 3, März 2001, S. 24–28 Open Google Scholar
  669. Stubert, F.J.; Hassmann, V. (2001): Spot an für den Vertrieb, in: salesbusiness, Nr. 3, März 2001, S. 24–28 Open Google Scholar
  670. Süchting, J. (1995): Finanzmanagement, 6. Auflage, Wiesbaden 1995 Open Google Scholar
  671. Szallies, R. (2004): Retail Banking in der Bewährungsprobe – die neuen Herausforderungen im Privatkundengeschäft, in: Effert, D.; Köhler, V. (Hrsg.) (2004): Wettbewerb der Vertriebssysteme, Wiesbaden 2004, S. 3–18 Open Google Scholar
  672. Tatje, J. (1998): Jetzt umsatteln, in: Konstruktionspraxis, Nr. 4, 1998, S. 18–19 Open Google Scholar
  673. Tatje, J. (2001): CRM in der Fertigungsindustrie – Mehr Umsatz mit korrektem Angebot, in: salesbusiness, Nr. 7, Juli 2001, S. 36–38 Open Google Scholar
  674. Tewes, M. (2003): Der Kundenwert im Marketing, Wiesbaden 2003 Open Google Scholar doi.org/10.1007/978-3-663-09615-3_4
  675. Thieme, J.; Ceyp, M. (1998): Planungsstufen eines Call Centers, in: ASW, Nr. 5, Mai 1998, S. 88–94 Open Google Scholar
  676. Tietz, B.; Köhler, R.; Zentes, J. (Hrsg.) (1995): Handwörterbuch des Marketing, 2. Auflage, Stuttgart 1995 Open Google Scholar
  677. Töpfer, A.; Mehdorn, H. (1995): Total Quality Management – Anforderungen und Umsetzung im Unternehmen, 4. Aufl., Neuwied – Kriftel – Berlin 1995 Open Google Scholar
  678. Töpfer, A. (2008): Konzeptionelle Grundlagen und Messkonzepte für den Kundenzufriedenheitsindex (KZI, CSI) und den Kundenbindungsindex (KBI/CRI), in: Töpfer, A. (Hrsg.) (2008): Handbuch Kundenmanagement, 3. Aufl., Berlin – Heidelberg 2008, S. 309–382 Open Google Scholar
  679. Töpfer, A. (Hrsg.) (2008): Handbuch Kundenmanagement, 3. Aufl., Berlin – Heidelberg 2008 Open Google Scholar
  680. Tomczak, T.; Belz, Ch. (Hrsg.) (1994): Kundennähe realisieren, St. Gallen 1994 768 Peter Winkelmann: Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung – Reihe: VAHLEN Handbücher Open Google Scholar
  681. Tomczak, T. (1994): Relationship-Marketing – Grundzüge eines Modells zum Management von Kundenbeziehungen, in: Tomczak, T.; Belz, Ch. (Hrsg.): Kundennähe realisieren, St. Gallen 1994, S. 193–215 Open Google Scholar
  682. Tomczak, T.; Rudolph, T.; Roosdorp, A. (Hrsg.) (1996): Positionierung – Kernentscheidung des Marketing, S t . G a l l e n 1 9 9 6 Open Google Scholar
  683. Tomczak, T.; Roosdorp, A. (1996): Positionierung – neue Herausforderungen verlangen neue Ansätze, in: Tomczak, T.; Rudolph, T.; Roosdorp, A. (Hrsg.) (1996): Positionierung – Kernentscheidung des Management, St. Gallen 1996, S. 26–42 Open Google Scholar
  684. Tomczak, T.; Reinecke, S.; Dittrich, S. (2010): Kundenbindung durch Kundenkarten und -clubs, in: Bruhn, M.; Homburg, Ch. (Hrsg.) (2010): Handbuch Kundenbindungsmanagement, 7. Auflage, Wiesbaden 2010, S. 387–411 VDI-Gesellschaft Entwicklung Konstruktion Vertrieb (Hrsg.) (1994): Anforderungsprofil für Vertriebsingenieure – Empfehlungen der VDI-Gesellschaft Entwicklung Konstruktion Vertrieb – Fachbereich Technischer Vertrieb – zur Aus- und Weiterbildung von Vertriebsingenieuren, Berlin 1994 VDI-Gesellschaft Entwicklung Konstruktion Vertrieb (Hrsg.) (1995): Besondere Vertriebserfolge durch systematische Marktbearbeitung, Düsseldorf 1995 VDI-Gesellschaft Entwicklung Konstruktion Vertrieb (Hrsg.) (1998): Vertriebspraxis 1998, Berlin u.a. 1998 Open Google Scholar
  685. Vergossen, H. (2004): Marketing-Kommunikation, Ludwigshafen 2004 Vocatus (Hrsg.) (2007): Feedback – Die Aussagekraft des Net Promoter Score, vocatus, 1/2007 Open Google Scholar
  686. Voeth, M.; Herbst, U. (2009): Verhandlungsmanagement, Stuttgart 2009 Vogel. M. (2010): Soziale Netze am Arbeitsplatz – ein schmaler Grat, in: Computerwoche 41/2010, S. 38–39 Open Google Scholar
  687. Vogt, O.J. (1998): Relationship Management bei IBM, in: Belz, Ch. u.a.: Management von Geschäftsbeziehungen, St. Gallen – Wien 1998, S. 169–182Volkmer, R; Reiter, E.-M.; Andreas, K. (1999): Moderne Mitarbeiterführung in Sanitätsfachbetrieben, in: Orthopädie-Technik, Nr. 9, September 1999, S. 712–719 Open Google Scholar
  688. Vollmer, M.; Brandenburg, R. (2006): Kleine CRM-Investition – großes Umsatzwachstum, in: ASW, Nr. 1, Januar 2006, S. 48–49 Open Google Scholar
  689. von Eckert, H. (2005): Handbuch Vertrieb, Berlin 2005 Open Google Scholar
  690. Vossebein, U. (2002): Marketing, Intensivtraining, 3. Auflage, Wiesbaden 2002 Open Google Scholar
  691. Wäscher, D. (2000): Erfolgsreserve Controlling, in: salesprofi, Nr. 5, Mai 2000, S. 8–12 Open Google Scholar
  692. Wagner, H. (1998): Die Wiederentdeckung des Verkäufers, München 1998 Open Google Scholar
  693. Wagner, P. (2004): Kundenorientierung, 3. Auflage, Renningen-Malmsheim 2004 Open Google Scholar
  694. Wagner, F. (2010): Kunden bekommen nach fünf Minuten ein Angebot, in: Computerwoche, Nr. 12/2010, S. 33 Open Google Scholar
  695. Wald, M. W. (2002): Externes Coaching für CRM-Projekte, in: CRM-Report 2002, Wiesbaden 2002, S. 10–13 Open Google Scholar
  696. Walder, K. (2001): Neue Wege im anspruchsvollen Business Service, in: Service Today, Nr. 6, Juni 2001, S. 23–24 Open Google Scholar
  697. Weber, J.; Schäffer, U. (ohne Jahrgang): Balanced Scorecard, WHU Koblenz Weber; J.; Schäffer, U. (2000): Balanced Scorecard & Controlling, 3. Aufl., Wiesbaden 2000 Open Google Scholar
  698. Weber, Th. (2000): Marktplätze für die Mode, in: Textilwirtschaft Nr. 32, v. 10.8.2000, S. 64–66 Open Google Scholar
  699. Webster, F. E. jr.; Wind, Y. (1972): A General Mode of Buying Behavior, in: Journal of Marketing, April 1972, S. 12–14 Open Google Scholar
  700. Webster, F. E. jr.; Wind, Y. (1972): Organizational Buying Behavior, Englewood Cliffs. 1972 Open Google Scholar
  701. Weeser-Krell, L. (1998): Leserbrief in: ASW, Nr. 4, April 1998, S. 123 Open Google Scholar
  702. Wehrli, H.P.; Wirtz, B.W. (1996): Relationship Marketing – Auf welchem Niveau bewegt sich Europa, in: ASW, Sondernummer Oktober 1996, S. 26 Open Google Scholar
  703. Wehrmeister, D. (2001): Customer Relationship Management, Köln 2001 Open Google Scholar
  704. Weinhold-Stünzi, H. (1996): Marktobjekte optimal positionieren, in: Tomczak, T.; Rudolph, Th.; Roosdorp, A. (Hrsg.) (1996): Positionierung – Kernentscheidung des Marketing, St. Gallen 1996, S. 44–55 Open Google Scholar
  705. Weis, H. Ch. (1995): Persönlicher Verkauf, in: Tietz, B.; Köhler, R.; Zentes, J. (Hrsg.) (1995): Handwörterbuch des Marketing, 2. Auflage, Stuttgart 1995, Sp. 1979–1990 Open Google Scholar
  706. Weis, H. Ch. (2003): Verkaufsgesprächsführung, 4. Auflage, Ludwigshafen 2003 Open Google Scholar
  707. Weis, H. Ch. (2009): Marketing, 15. Auflage, Ludwigshafen 2009 Open Google Scholar
  708. Weis, H. Ch. (2010): Verkaufsmanagement, 7. Auflage, Ludwigshafen 2010 Open Google Scholar
  709. Wenzlau, A.; Höfer, U.; Siegert, M.; Wohlrab, S. (2003): KundenProfiling, Erlangen 2003 Open Google Scholar doi.org/10.1111/j.1473-2130.2004.00034.x
  710. Wermann, B. (2008): Vertrieb von Investitionsgütern – Die Königsdisziplin im Verkauf, in: salesbusiness, Nr. 11, November 2008, S. 10–14 Open Google Scholar
  711. Werner, H.; Sailer, M. (1999): Kundenzufriedenheitsmessung für Automobilzulieferer – Wegweiser für die Zukunft, in: Technischer Vertrieb, Nr. 2, Februar 1999, S. 21–25 Open Google Scholar
  712. Wessling, H. (2002): Network Relationship Management, Wiesbaden 2002 Open Google Scholar doi.org/10.1007/978-3-322-82384-7_2
  713. Westermann, H. (1992): Wie Anfragen differenziert bewertet werden, in: ASW, Nr. 8, August 1992, S. 64–68 769 Peter Winkelmann: Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung – Reihe: VAHLEN Handbücher Open Google Scholar
  714. Wieder, M. (2002): Kundenbindungsinstrumente im Handel – Erfolgspotenziale und Umsetzungsvoraussetzungen, in: Hinterhuber, H.H.; Matzler, K. (Hrsg.) (2002): Kundenorientierte Unternehmensführung, 3. Auflage, Wiesbaden 2002, S. 431–447 Open Google Scholar
  715. Wiedmann, K.-P.; Buckler, F.; Siemon, N. (2004): Erfolge mit ganzheitlichem Kundenmanagement, in: Bankmagazin, Nr. 5, Mai 2004, S. 48–50 Wiencke, W.; Koke, D. (1999): Call Center Praxis, 2. Auflage, Stuttgart 1999 Open Google Scholar
  716. Wilde, K.D.; Frielitz, H.; Hippner, H.; Martin, S. (2000): CRM-2000: Aufklärung tut Not, in: ASW, Nr. 7, Juli 2000, S. 100–104 Open Google Scholar
  717. Wilde, K.D.; Hippner, H. (2000): CRM 2000, Customer Relationship Management – So binden Sie Ihre Kunden, Studie der Absatzwirtschaft, Düsseldorf 2000 Open Google Scholar
  718. Wilde, K.D.; Hippner, H. (2003): CRM 2003, Customer Relationship Management – So binden Sie Ihre Kunden, Studie der Absatzwirtschaft, Düsseldorf 2003 Open Google Scholar doi.org/10.1007/978-3-663-01509-3_1
  719. Wildemann, H. (1992): Entwicklungsstrategien für Zulieferunternehmen, in: ZfB, Nr. 4, 1992, S. 391–413 Open Google Scholar
  720. Wildemann, H. (2004): Wachstum durch Kundenbindung, in:salesbusiness, Nr. 1–2; Januar/Februar 2004, S. 18–21 Open Google Scholar
  721. Willer, E. (1998): Preispolitik in einem Mehrkanal-Vertriebssystem, in: Meyer, A. (Hrsg.) (1998): Handbuch Dienstleistungs-Marketing, Bd. I, Stuttgart 1998, S. 321–325 Open Google Scholar
  722. Winkelmann, P. (1997): Mit Kundenportfolios schneller zu den wichtigen Kunden, in: acquisa, Nr. 7, Juli 1997, S. 58–62 Open Google Scholar
  723. Winkelmann, P. (1997): Des einen Freud, des anderen Leid – Ergebnisbericht einer Praxisbefragung zu computergestützten Besuchsberichten; Studie an der FH Landshut 1997 Open Google Scholar
  724. Winkelmann, P. (1998): Verkaufssoftware – Endlich Durchblick im Vertrieb, in: acquisa, Nr. 2, Februar 1998, S. 36–41 Open Google Scholar
  725. Winkelmann, P. (1998): Computergestützte Besuchsberichte – Des einen Freud, des anderen Leid?, in ASW, Nr. 2, Februar 1998, S. 82 Open Google Scholar
  726. Winkelmann, P. (1998): Vertriebssteuerung – Der lange Marsch zum Durchbruch, in: ASW, Nr. 3, März 1998, S. 70–73 Open Google Scholar
  727. Winkelmann, P. (1998): Drei Plattformen für CAS-Programme, Gastkommentar in acquisa, Nr. 6, Juni 1998, S. 45 Open Google Scholar
  728. Winkelmann, P. (1999b): Operative Marktsegmentierung mit Hilfe von Kundenportfolios, in: Pepels, W. (Hrsg.) (1999): Handbuch Business-to-Business-Marketing, Neuwied – Kriftel 1999, S. 112–129 Open Google Scholar
  729. Winkelmann, P. (1999): Innovatives Außendienst-Management, Verkaufen mit Biss und Methode, Verlag Norbert Open Google Scholar
  730. Müller, München – Zürich – Dallas 1999 (ISBN 3–89486–147–9) Open Google Scholar
  731. Winkelmann, P. (1999): Benchmarking und CAS/CRM – Perfektes Frühwarn-System, in: salesprofi, Nr. 6, Juni 1999, S. 40–44 Open Google Scholar
  732. Winkelmann, P. (1999): Der Vertrieb als Wissensspeicher im Unternehmen, in: ASW, Sondernummer Oktober 1999, S. 168–170 Open Google Scholar
  733. Winkelmann, P. (1999): Vertrieb und Controlling – wie Hund und Katze, Kommentar in acquisa, Nr. 11, November 1999, S. 68 Open Google Scholar
  734. Winkelmann, P. (1999): CRM ist Sache des Vertriebs, in: salesprofi, Nr. 11, November 1999, S. 32–34 Open Google Scholar
  735. Winkelmann, P. (2000): Beschwerdemanagement – Verkaufen ohne Glatteis, Gastkommentar in salesprofi, Nr. 1, Januar 2000, S. 7 Open Google Scholar doi.org/10.1007/978-3-662-04149-9_1
  736. Winkelmann, P. (2000): Wird das Internet auch Ihren Vertrieb erobern – Wie Sie Ihre Vertriebssteuerung mit E-Commerce verbinden, VLS-Beilage Nr. 684 im Vertriebsleiter Service, Januar 2000, S. 1–4 Open Google Scholar
  737. Winkelmann, P.; Seibel, N. (2000): Führungskräfte – Verkaufsjobs schlagen Marketingjobs – Stellenmarkt für Führungskräfte in Marketing und Vertrieb, in: ASW, Nr. 3, März 2000, S. 70 Open Google Scholar
  738. Winkelmann, P. (2000): Customer Relationship Management – Den Wettbewerb im Blick behalten, in: CRMReport 2000, Wiesbaden 2000, S. 10–14 Open Google Scholar
  739. Winkelmann, P. ; zusammen mit Ammann, P.; Daduna, J.; Schmid, G. (2000b): Verkaufspolitik, Kapitel 11 bis 13, in: Pepels, W. (Hrsg.) (2000): Distributions- und Verkaufspolitik, Köln 2000, S. 191–280 Open Google Scholar
  740. Winkelmann, P. (2000): CRM-Studie: Kein Grund zur Panik, Entgegnung auf die Studie der META Group, in: salesprofi, Nr. 5, Mai 2000, S. 36–37 Open Google Scholar
  741. Winkelmann, P. (2000): CRM braucht keine Trittbrettfahrer, Interview mit Martina Schimmel-Schloo, in: acquisa, Nr. 7, Juli 2000, S. 20–21 Open Google Scholar
  742. Winkelmann, P. (2001): Projekt CRM: CRM-Einführungen als Management-Aufgabe, in: Albers, S.: Hassmann, V.; Open Google Scholar
  743. Somm, F.; Tomczak, T. (Hrsg.) (2001): Loseblattwerk Verkauf, Ergänzungslieferung 6, 2001, S. 63–78 Open Google Scholar
  744. Winkelmann, P. (2001): CRM meets communication, in: acquisa, Nr. 12, Dezember 2001, S. 8 770 Peter Winkelmann: Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung – Reihe: VAHLEN Handbücher Open Google Scholar
  745. Winkelmann, P. (2002): Ist Ihr Unternehmen reif für CRM, in: Computerwoche, Nr. 11/2002, S. 78 Open Google Scholar
  746. Winkelmann, P; Thalhammer, M. (2002): Kundenbetreuung bleibt Kernkompetenz – Stellenmarkt für Führungskräfte in Marketing und Vertrieb, in: salesbusiness, Nr. 5, Mai 2002, S. 60–61 Open Google Scholar
  747. Winkelmann, P. (2002): Sag mir, wo die Freunde sind, in: acquisa, Nr. 11, November 2002, S. 90 Open Google Scholar
  748. Winkelmann, P. (2002): Vertriebsautomatisierung, Stand und Ausblick, in: Pepels, W. (Hrsg.) (2002): Handbuch Open Google Scholar
  749. Vertrieb, München – Wien 2002, S. 87–116 Open Google Scholar
  750. Winkelmann, P.; Heck, M. (2002): Trends im eBusiness, in: Manschwetus, U.; Rumler, A. (Hrsg.) (2002): Strategisches Open Google Scholar doi.org/10.1007/978-3-322-84478-1_1
  751. Internetmarketing, Wiesbaden 2002, S. 3–28 Open Google Scholar
  752. Winkelmann, P. (2002): You’ve got to move, in: Staufenbiel Newsletter für Berufseinstieg & Karriere, Ausgabe Wintersemester 2002/03, S. 22 Open Google Scholar
  753. Winkelmann, P. (2002): Mittelstands-CRM – Warum und wie mittelständische Unternehmen den Weg zum integrierten Kundenmanagement gehen, in: Jahresgutachten 2003 des CRM-Expertenrats, Würzburg 2002, S. 70–86 Open Google Scholar
  754. Winkelmann, P.; Funke, B. (2004): Licht am Ende des Tunnels – Stellenmarkt für Führungskräfte in Marketing und Vertrieb, in: salesbusiness, Nr. 3, März 2004, S. 48–50 Open Google Scholar
  755. Winkelmann, P. (2004): Kundenwerte sind veränderbar, in: acquisa, Nr. 4, April 2004, S. 34–36 Open Google Scholar
  756. Winkelmann, P. (2004): Renaissance des Vertriebs, in: acquisa, Nr. 6, Juni 2004, S. 82 Open Google Scholar
  757. Winkelmann, P. (2004): Der Umsatzjäger wird zum Marktmanager, in: acquisa, Nr. 10, Oktober 2004, S. 50–52 Open Google Scholar
  758. Winkelmann, P. (2004): Think Tank Vertriebsmanagement, in: Mummert Consulting; FAZ Institut für Management (Hrsg.) (2004): Managementkompass Vertriebssteuerung, Hamburg – Frankfurt 2004, S. 10–14 Open Google Scholar
  759. Winkelmann, P.; Gepperth, H. (2005): Augen auf und durch – Stellenmarkt für Führungskräfte in Marketing und Vertrieb, in: salesbusiness, Nr. 1/2, Januar/Februar 2005, S. 28–30 Open Google Scholar
  760. Winkelmann, P. (2006): Marketing versus Vertrieb – Freunde oder Feinde auf dem Weg zum Kunden, in: Mück, Th. (Hrsg.) (2006): Marketing versus Vertrieb, Stuttgart 2006, S. 44–70 Open Google Scholar
  761. Winkelmann, P.; Himborn, A. (2007): Ingenieure auf dem Siegerpodest – Stellenmarkt für Führungskräfte in Marketing und Vertrieb, in: salesbusiness, Nr. 3, März 2007, S. 52–53 Open Google Scholar
  762. Winkelmann, P. (2007): Igittigitt, verkaufen will ich nicht, in: Staufenbiel Karrieremagazin, Sommersemester 2007, S. 16 Open Google Scholar
  763. Winkelmann, P. (2007): Wie treibe ich das Thema CRM im Vorstand, in: CRM-Expert-Site, Nr. 5, Mai 2007, S. 3–4 Open Google Scholar
  764. Winkelmann, P.; Lochmann, J. (2008): Vertrieb und Marketing rücken zusammen – Stellenmarkt für Führungskräfte in Marketing und Vertrieb, in: salesbusiness, Nr. 1/2, Januar/Februar 2008, S. 40–42 Open Google Scholar
  765. Winkelmann, P. (2008): Erfolgreiche CRM- und Vertriebsprojekte – Chancen und Risiken bei der Einführung richtig bewerten, in: Marketing Review St. Gallen (vormals Thexis): Wettbewerbsvorteil Vertrieb, Nr. 3, März 2008, S. 52–56 Open Google Scholar
  766. Winkelmann, P. (2008): CRM im Objektgeschäft – Wenn nicht der Kunde im Mittelpunkt steht, Teil-1 in: CRMExpert-Site, Nr. 8, August 2008, S. 1, 10–12; Teil-2 in: Nr. 9, September 2008, S. 3–4; Teil 3 in: Nr. 10, Oktober, S. 4–6 Open Google Scholar
  767. Winkelmann, P. (2010): Verkaufen wird zur Kunst; Interview geführt von Sebastian Baltzer von der FAZ-Redaktion, in: FAZ vom 27./28. Februar 2010, Beruf und Chance, Seite C6 Open Google Scholar
  768. Winkelmann, P. (2010): Anhauen, umhauen, abhauen – die alten Methoden der Neukundengewinnung funktionieren nicht mehr, in: Immobilienwirtschaft, Nr. 6, Juni 2010, S. 22–23 Open Google Scholar
  769. Winkelmann, P. (2010): Marketing und Vertrieb, 7. Auflage, München – Wien 2010 Open Google Scholar
  770. Winkelmann, P. (2011): Marketing und Vertrieb: Der Generalist schlägt den Spezialisten; Interview mit mir, geführt von Jan Voosen, in: FAZ vom 22./23. Januar 2011, Sonderbeilage Beruf und Chance Open Google Scholar
  771. Winkelmann, P.; Katz, J. (2011): Was läuft schief bei der Neukundenjagd, in: Vertriebs-Experts-Site, Nr. 5, Mai 2011, S. S. 1, S. 3–5 Open Google Scholar
  772. Winkelmann, P.; Greipl, D. (2011): Tablets erobern den Außendienst – Zwischenbericht über eine Studie zum Thema Mobile CRM, in: acquisa, Nr. 4, April 2011, S. 60–64 Open Google Scholar
  773. Winkelmann, P.; Greipl, D. (2011): Teil-1: Der Trend zu mobile CRM – Tablets erobern den Außendienst, in: CRMExpert-Site, Nr. 6, Juni 2011, S. 3–5; Teil 2: Der Spagat zwischen Anschauen, Analysieren und Steuern, in: CRMExpert-Site, Nr. 7, Juli 2011, S. 8–10 Open Google Scholar
  774. Winzeck, H.-J. (1996): Kooperatives Handelsmarketing – Der gemeinsame Weg zum Kunden, in: Lübcke, D.; Open Google Scholar
  775. Petersen, R. (Hrsg.) (1996): Business-to-Business-Marketing, Stuttgart 1996, S. 79–83 Open Google Scholar
  776. Wippermann, E. (1996): Nach der Be-drück-ung nun die Be-zieh-ung, in: ASW, Sondernummer Oktober 1996, S. 88–89 Open Google Scholar
  777. Wirtz, B. W. (2002): So binden Sie Ihre Kunden auf den richtigen Kanälen, in: ASW, Nr. 4, April 2002, S. 48–53 771 Peter Winkelmann: Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung – Reihe: VAHLEN Handbücher Open Google Scholar
  778. Wirtz, B. W. (2005): Integriertes Direktmarketing, Wiesbaden 2005 Open Google Scholar doi.org/10.1007/978-3-322-92944-0_1
  779. Wischnewski, E. (1994): Modernes Verkaufsmanagement, Braunschweig – Wiesbaden 1994 Open Google Scholar doi.org/10.1007/978-3-322-84124-7_8
  780. Witt, J. (1996): Prozessorientiertes Verkaufsmanagement, Wiesbaden 1996 Open Google Scholar doi.org/10.1007/978-3-322-82535-3_3
  781. Witte, E. (1973): Organisation für Innovationsentscheidungen, Göttingen 1973 Open Google Scholar
  782. Witte, E. (1974): Empirische Forschung in der Betriebswirtschaftslehre, in: Grochla, E.; Wittmann, W. (1974) (Hrsg.): Handwörterbuch der Betriebswirtschaft, 4. Auflage, Stuttgart 1974, Sp. 1263–1282 Open Google Scholar
  783. Wittmann, W. u.a. (Hrsg.) (1993): Handwörterbuch der Betriebswirtschaft, Teilband 3, 5. Auflage, Stuttgart 1993 Open Google Scholar
  784. Wolf, C. (1998): Videokonferenzsysteme – Konferieren vom Schreibtisch aus, in: acquisa, Nr. 6, Juni 1998, S. 32–34 Open Google Scholar
  785. Wollenschneider, J. (2002): Ordnung im Datengewirr, in: is-Report, Nr. 9, September 2002, S. 40–41 Open Google Scholar
  786. Wolter, F.H. (1978): Steuerung und Kontrolle des Außendienstes, Gernsbach 1978 Open Google Scholar
  787. Wolters, H. (1999): Geht die Konzentration in der globalen Automobilindustrie weiter – Konsequenzen für Zulieferunternehmen, in: Technischer Vertrieb, Nr. 2, April 1999, S. 17–20 Open Google Scholar
  788. Womack, J.P.; Jones, D.T.; Roos, D. (1992): Die zweite Revolution in der Autoindustrie, 6. Aufl., Frankfurt – New York 1992 (dtsch. Übersetzung) Open Google Scholar
  789. Woratschek, H. (1998): Positionierung – Analysemethoden, Entscheidungen, Umsetzung, in: Meyer, A. (Hrsg.) (1998): Handbuch Dienstleistungs-Marketing, Band I, Stuttgart 1998, S. 695–710 Open Google Scholar
  790. Wüpping, J. (2000): Maßgeschneidert von der Stange, in: IT Management, Nr. 4, Februar 2000, S. 78–85 Open Google Scholar
  791. Würth, R. (2002): Konjunkturgerede ist irrelevant, in: ASW, Sonderausgabe 2002, S. 130 Open Google Scholar
  792. Wüthrich, H.A.; Philipp, A.F. (1999): Virtuelle Unternehmen – Leitbild digitale Geschäftsabwicklung, in: Hermanns, A.; Sauter, M. (Hrsg.) (1999): Management-Handbuch Electronic Commerce, München 1999, S. 49–60 Open Google Scholar
  793. Wyllie, D. (2010): Jedem Händler sein passender Webshop, in: Computerwoche, Nr. 50/2010, S. 14–15 Open Google Scholar
  794. Yanker, R.; Roland, J.; Lawver, T.; Randery, T. (2000): McKinsey Marketing Practice, Nr. 10/2000 Open Google Scholar
  795. Zahn, E. (1979): Außendienst-Berichtssysteme aufbauen und verkaufswirksam nutzen, Zürich 1979 Open Google Scholar
  796. Zahn, E.; Pawlowitz, N. (1996): Verkaufsinnendienst – 6 Wege zur mehr Verkaufsorientierung, in: acquisa, Nr. 5, Mai 1998, S. 12–16 Open Google Scholar
  797. Zeithaml, V.A.; Parasuraman, A.; Berry, L.L. (1992): Qualitätsservice, Frankfurt – New York 1992 Open Google Scholar
  798. Zetsche, D. (1996): Wohin steuert Mercedes, in: ASW, Nr. 5, Mai 1996, S. 14–18 Open Google Scholar
  799. Zipser, A. (2001): Die Kunden-Kennenlern-Spirale (Closed-Loop-Marketing), in: acquisa, Nr. 1, Januar 2001, S. 12–13 Open Google Scholar
  800. Zoller, A. (1998): Customer Focus – Total Customer Care bei ABB Schweiz, in: Reinecke, S.; Sipötz, E.; Wiemann, E.-M.: Total Customer Care, St. Gallen -Wien 1998, S. 26–53 Open Google Scholar
  801. Zunke, K. (2009): Abheben trotz Krise, in: acquisa, Nr. 6, Juni 2009, S. 14–20 Open Google Scholar
  802. Zunke, K. (2010): Dornröschen des E-Commerce, in: acquisa, Nr. 9, September 2010, S. 39–41 772 Peter Winkelmann: Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung – Reihe: VAHLEN Handbücher – Verlag Vahlen München – Herst.: Fr. Deuringer – 23.03.2012 – Druckdaten – Seite 772 Open Google Scholar

Similar publications

from the topics "Marketing & Sales & Trade"
Cover of book: Sportmanagement
Edited Book No access
Albert Galli, Markus Breuer, Rainer Tarek Cherkeh, Christian Keller
Sportmanagement
Cover of book: Haltung zeigen – Demokratie stärken
Edited Book Full access
Anika C. Albert, Alexander Brink, Bettina Hollstein, Marc C. Hübscher
Haltung zeigen – Demokratie stärken
Cover of book: Crossmedia
Educational Book No access
Ralf Hohlfeld
Crossmedia
Cover of Volume: Marketing ZFP Volume 47 (2025), Edition 3
Volume Partial access
Marketing ZFP - Journal of Research and Management
Volume 47 (2025), Edition 3
Cover of book: Social Media
Edited Book No access
Stefan Stumpp, Daniel Michelis, Thomas Schildhauer
Social Media

Notice

This work is protected by copyright and may only be used in accordance with the provisions of the Terms of Use and License Agreement. Any use of the work beyond this is expressly prohibited and will be prosecuted.

Give feedback

We welcome your feedback on content and features. Your message helps us to continuously improve our service.

Rating
Attach images
or drag and drop
PNG or JPG (max. 3 MB)

Login

Forgotten your password?
Login via Open Athens
Don't have an account yet?
Register now

Cite publication

Download: RIS BibTex