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Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung

Die Instrumente des integrierten Kundenmanagements - CRM
Autor:innen:
Verlag:
 2012

Zusammenfassung

"Dieses deutsche Standardwerk für Vertriebsmanagement und CRM beschreibt nicht nur praxisnah die Aufgaben und Instrumente eines intelligenten Vertriebs, sondern zeigt auch, wie Vertriebskonzeptionen mit Datenbanken und CRM-Software in die Praxis umgesetzt werden können." (salesbusiness 6/12)

"...für den Vertriebler das Pendant zur gutsortierten Werkstatt eines Handwerkers." (Harvard Business Manager 9/12)

Das Standardwerk zur Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung.

Bei der Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung

steht der Kunde im Mittelpunkt. Das Werk beschreibt umfassend die Methoden und Instrumente eines intelligenten Vertriebs und liefert praktische Lösungen zu den drei zentralen Punkten: Kundengewinnung, Kundenbetreuung und Kundenbindung.

Der entscheidende Faktor

einer erfolgreichen Vertriebskonzeption ist der Einsatz von EDV-Systemen. Das Werk zeigt, wie sich Vertriebskonzeptionen mit Hilfe von Datenbanken und CRM-Software in die Praxis umsetzen lassen. Führende Anbieter von CRM- und Geomarketingsystemen bieten hierzu Praxisbeispiele.

Operative Vertriebsunterstützung

Für das strategische Marketing ist die Vertriebspolitik das vielleicht wichtigste Instrument im Marketing-Mix. Denn der Verkauf sorgt für Absatz, Umsatz, Marktanteil und Kundenzufriedenheit. Im operativen Kundenalltag dagegen steht der Vertrieb auf Augenhöhe neben dem Marketing. Was die Vertriebsabteilung fachlich tun kann, um dem Kunden zu dienen, ist Gegenstand dieses Buches. Die Neuauflage behandelt jetzt auch eingehend Social Media und Networking.

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Bibliographische Angaben

Copyrightjahr
2012
ISBN-Print
978-3-8006-4264-9
ISBN-Online
978-3-8006-4334-9
Verlag
Vahlen, München
Sprache
Deutsch
Seiten
798
Produkttyp
Monographie

Inhaltsverzeichnis

KapitelSeiten
  1. Titelei/Inhaltsverzeichnis Kein Zugriff 1 - 19
    1. 1.1: Zur Einstimmung Kein Zugriff 20 - 42
    2. 1.2: Expansionspfad des Marketing Kein Zugriff 42 - 44
    3. 1.3: Über eine „Gegnerschaft" von Marketing und Vertrieb Kein Zugriff 44 - 47
    1. 2.1: Vertrieb von gewerblichen Gütern (an Firmen-/Geschäftskunden) Kein Zugriff 47 - 50
    2. 2.2: Vertrieb von Konsumgütern (an private Endkunden) Kein Zugriff 50 - 54
    1. 3.1: Überblick Kein Zugriff 54 - 56
    2. 3.2: Vertriebssystem Kein Zugriff 56 - 105
    1. 4.1: Rekrutierung von Führungskräften für den Vertrieb Kein Zugriff 105 - 110
    2. 4.2: Vertragsgestaltung für Vertriebsführungskräfte Kein Zugriff 110 - 112
    3. 4.3: Leistungsplanung und Vergütung Kein Zugriff 112 - 123
    4. 4.4: Vertriebsrelevante Spannungsfelder und Schnittstellen Kein Zugriff 123 - 136
    1. 5.1: Die Begriffe Markt-und Kundenorientierung Kein Zugriff 136 - 143
    2. 5.2: Die Wirkungskette des Markterfolgs Kein Zugriff 143 - 145
    3. 5.3: Die Bausteine der Wirkungskette des Markterfolgs Kein Zugriff 145 - 189
    4. 5.4: Relationship-Marketing Kein Zugriff 189 - 210
    5. 5.5: Kundenintegration (Customer Integration Management) Kein Zugriff 210 - 213
    1. 6.1: Der Evolutionspfad des Vertriebs Kein Zugriff 213 - 214
    2. 6.2: Der Urspung: Der Abschlussjagd-Vertrieb (Rat Race Selling) Kein Zugriff 214 - 215
    3. 6.3: Der strategiegestützte Vertrieb – ausgewählte Konzeptionen Kein Zugriff 215 - 229
    4. 6.4: Der methodengestützte Vertrieb Kein Zugriff 229 - 256
    5. 6.5: Der systemgestützte Vertrieb (CRM und CAS) Kein Zugriff 256 - 326
    1. 7.1: Die Kundenidentifizierung Kein Zugriff 326 - 351
    2. 7.2: Die Kundenbewertung/Kundenqualifizierung: Wer sind unsere wichtigen, wer die unwichtigeren Kunden? Kein Zugriff 351 - 401
    3. 7.3: Datenmanagement für die Vertriebssteuerung und für CRM Kein Zugriff 401 - 430
    4. 7.4: Akquisitionsstrategie I: Der persönliche Verkauf/Besuchsverkauf Kein Zugriff 430 - 529
    5. 7.5: Akquisitionsstrategie II: Der nicht-persönliche Verkauf Kein Zugriff 529 - 561
    6. 7.6: Akquisitionsstrategie III: Die Integration von Kundendienst und Servicebereichen in die Vertriebssteuerung Kein Zugriff 561 - 571
    1. 8.1: Neukundengewinnung Kein Zugriff 571 - 577
    2. 8.2: Referenzkunden-Management Kein Zugriff 577 - 579
    3. 8.3: Opportunity-Management (OM) Kein Zugriff 579 - 591
    4. 8.4: Cross-Selling-Management Kein Zugriff 591 - 596
    5. 8.5: Stammkunden-Management Kein Zugriff 596 - 606
    6. 8.6: Key Account Management Kein Zugriff 606 - 616
    7. 8.7: Kleinkunden-Management Kein Zugriff 616 - 618
    8. 8.8: Promotions-und Kampagnenmanagement Kein Zugriff 618 - 625
    9. 8.9: Anregungs-und Beschwerdemanagement Kein Zugriff 625 - 640
    10. 8.10: Kundenrückgewinnungs-Management (Churn-Management) Kein Zugriff 640 - 645
    1. 9.1: Grundlagen für das Vertriebskanal-Management Kein Zugriff 645 - 651
    2. 9.2: Der Aufbau von Multikanalsystemen Kein Zugriff 651 - 662
    3. 9.3: Multikanalvertriebssysteme in der Praxis Kein Zugriff 662 - 665
    4. 9.4: Integration des Multikanalvertriebs in die Vertriebssteuerung Kein Zugriff 665 - 669
    1. 10.1: Sales Intelligence (SI) als Teil von Business Intelligence (BI) Kein Zugriff 669 - 676
    2. 10.2: Der konventionelle Unterbau: Vertriebsplanung und-controlling Kein Zugriff 676 - 685
    3. 10.3: Analyse von Marktpotenzialen und Planung von Marktanteilen Kein Zugriff 685 - 690
    4. 10.4: Angebots-und Auftragscontrolling Kein Zugriff 690 - 697
    5. 10.5: Umsatzanalyse und Umsatzplanung Kein Zugriff 697 - 713
    6. 10.6: Verkaufsgebietscontrolling und Außendienststeuerung Kein Zugriff 713 - 719
    7. 10.7: Kosten-und Ergebnisanalysen Kein Zugriff 719 - 731
    8. 10.8: Wettbewerbsanalyse im Rahmen der Vertriebssteuerung Kein Zugriff 731 - 738
    9. 10.9: Konzepte zum Gesamt-Controlling des Vertriebs Kein Zugriff 738 - 755
    1. 11.1: Schlussgedanken 2000: Der fünfte Planet Kein Zugriff 755 - 756
    2. 11.2: Schlussgedanken 2002: Sind wir weitergekommen? Kein Zugriff 756 - 757
    3. 11.3: Schlussgedanken 2005: Der Vertrieb bleibt im Rampenlicht Kein Zugriff 757 - 757
    4. 11.4: Schlussgedanken 2008: Mehr Kundenorientierung = mehr Unternehmenserfolg Kein Zugriff 757 - 758
    5. 11.5: Schlussgedanken 2012: Das beste Social Media ist der Verkauf Kein Zugriff 758 - 760
  13. Literaturverzeichnis Kein Zugriff 760 - 784
  14. Stichwortverzeichnis Kein Zugriff 784 - 798
  15. Impressum Kein Zugriff 798 - 798

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