»Schalten Sie um auf Erfolg!«

Bastian Bredenkötter; Karl Musiol

doi:10.5771/9783845270951

Zusammenfassung

Finanzkrise, Seilschaften mit der Politik, fehlerhafte Beratung, dubiose Belohnungen für Topverkäufer – Versicherer und Finanzdienstleister stehen neuerdings im Fokus der Öffentlichkeit. Davon betroffen, aber kaum thematisiert ist eine spezifische Absatzstrategie: der Strukturvertrieb. Hierbei vermitteln formal selbstständige, provisionsabhängige und oft fachfremde Außendienstler Finanzprodukte an Endkunden. Zusätzlich werben sie weitere Vermittler an, von deren Umsätzen sie profitieren. So entsteht ein pyramidenförmiges Netzwerk gegenseitiger Abhängigkeiten. Diese empirische Studie beleuchtet das Phänomen grundlegend und fragt: Wie verkaufen diese Fachfremden erklärungsbedürftige Produkte? Wie gelingt es trotz unattraktiver Rahmenbedingungen, ständig neue Mitglieder zu rekrutieren? Wie werden diese Mitglieder trotz oft prekärer Einkommen motiviert und gehalten und wie werden sie – bei formaler Selbstständigkeit – geführt? Dazu nehmen die Autoren arbeitssoziologische sowie anerkennungstheoretische Perspektiven ein und erweitern sie. Sie sammeln neuartige Erkenntnisse über den Wandel von Erwerbsarbeit und Organisationsmodellen – auf einem Feld, das bislang alles andere als transparent war.

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Bibliographische Angaben

Copyrightjahr: 2012
ISBN-Print: 978-3-8360-1107-5
ISBN-Online: 978-3-8452-7095-1
Verlag: Nomos, Baden-Baden
Sprache: Deutsch
Seiten: 196
Produkttyp: Monographie

Inhaltsverzeichnis

KapitelSeiten

Titelei/Inhaltsverzeichnis Kein Zugriff Seiten 1 - 8
Vorbemerkung Kein Zugriff Seiten 8 - 8
Vorwort Kein Zugriff Seiten 9 - 10
1. 1.1 Kulturelle Rahmenbedingungen des Strukturvertriebs Kein Zugriff
2. 1.2 Eine „ungewöhnliche Organisation“ Kein Zugriff
3. 1. 1.3.1 Die Modifikation des Vertretermodells Kein Zugriff
  2. 1.3.2 Die besondere Form der Selbstständigkeit – Vertreter oder Glücksritter? Kein Zugriff
  3. 1.3.3 Die Funktionsweise des Geschäftsmodells Kein Zugriff
4. 1. 1.4.1 Wirtschaftliche Ziele: Kostensenkung und Externalisierung von Marktrisiken Kein Zugriff
  2. 1.4.2 Das Provisionssystem Kein Zugriff
  3. 1.4.3 Strategische Ziele: erweiterte Marktpräsenz Kein Zugriff
5. 1. 1.5.1 Methodologische Ausrichtung Kein Zugriff
  2. 1.5.2 Erste Erhebungs- und Auswertungsphase Kein Zugriff
  3. 1.5.3 Zweite Erhebungs- und Auswertungsphase Kein Zugriff
  4. 1.5.4 Dritte Erhebungs-, Auswertungs- und Interpretationsphase Kein Zugriff
1. 2.1 Akquise als schwer kalkulierbare, interaktive Dienstleistungsarbeit Kein Zugriff
2. 2.2 Die Vertrauensproblematik in der Dienstleistungsbeziehung Kein Zugriff
3. 1. 2.3.1 Die Kontaktliste: Die Erschließung des eigenen sozialen Netzwerks Kein Zugriff
  2. 2.3.2 Das Empfehlungs-Marketing Kein Zugriff
  3. 2.3.3 Die Ansprache von potenziellen Kunden in sozialen Netzwerken Kein Zugriff
4. 2.4 Kaltakquise: Kundensuche außerhalb privater Netzwerke Kein Zugriff
5. 1. 2.5.1 Die Ein-Produkt-Strategie Kein Zugriff
  2. 2.5.2 Der Finanzscan Kein Zugriff
6. 1. 2.6.1 Grenzen der Ökonomisierung privater Beziehungen Kein Zugriff
  2. 2.6.2 Das Ende des Vertrauensnetzwerks Kein Zugriff
  3. 2.6.3 Grenzen der Standardisierung – Standardisierung als Grenze Kein Zugriff
  4. 2.6.4 Misslingende Emotionsarbeit Kein Zugriff
7. 2.7 Zwischenfazit: Den „Bekanntenkreis einmal abfrühstücken“ – Die Ausbeutung von Vertrauen Kein Zugriff
1. 1. 3.1.1 „Karriere, Erfolg, Unabhängigkeit als Partner der AP!“ Kein Zugriff
  2. 3.1.2 Die AP als unterstützender Partner Kein Zugriff
  3. 3.1.3 „Chancen statt Risiken“ – Die Erfolgs-Mythen der AP Kein Zugriff
2. 1. 3.2.1 „ich suche noch Mitarbeiter für eine Führungsposition“ – Der Erstkontakt Kein Zugriff
  2. 3.2.2 „Was würden Sie mit einer Million Euro machen?“ – Eine Fallstudie zum Erstgespräch Kein Zugriff
  3. 3.2.3 „Einfach alles MEGA MEGA MEGA!“ – Das Grundlagenseminar Kein Zugriff
  4. 3.2.4 Zwischenfazit: Das AIDA-Prinzip der Rekrutierung Kein Zugriff
3. 3.3 Erfolgsbilanz der Rekrutierungsstrategien – Wer steigt ein? Kein Zugriff
1. 1. 4.1.1 Konstruktion der ‚Identitätsjacke‘ aus der Metaerzählung der AP Kein Zugriff
  2. 4.1.2 Die Anerkennungsversprechen der ‚Identitätsjacke‘ Kein Zugriff
  3. 4.1.3 ‚Identitätsjacke‘ vs. geringe Einkommenschancen Kein Zugriff
2. 1. 4.2.1 Anerkennungskulturen – Ein heuristisches Analyseraster Kein Zugriff
  2. 4.2.2 Im Ergebnis: vier Anerkennungskonstellationen Kein Zugriff
  3. 4.2.3 Die Organisationskultur als ‚Fingerabdruck‘ der Anerkennung Kein Zugriff
3. 1. 4.3.1 Kompetitive Anerkennungskonstellation in der AP Kein Zugriff
  2. 4.3.2 Hierarchisierend-motivierende Anerkennungskonstellation in der AP Kein Zugriff
  3. 4.3.3 Fürsorgend-hierarchisierende Anerkennungskonstellation in der AP Kein Zugriff
  4. 4.3.4 Harmonisierende Anerkennungskonstellation in der AP Kein Zugriff
4. 4.4 Zwischenfazit: Der missverständliche ‚Fingerabdruck‘ und die Endlichkeit des Marktes Kein Zugriff
5. 1. 4.5.1 Fürsorge spüren, wo Ergebnisorientierung herrscht Kein Zugriff
  2. 4.5.2 ‚Identitätsjacke‘ als Kostüm Kein Zugriff
1. 5.1 Multiple Entgrenzung und die ‚Kolonialisierung‘ des Denkens und Handelns Kein Zugriff
2. 5.2 Geführte Selbstständigkeit und freiwillige Selbstunterwerfung Kein Zugriff
1. 1. 6.1.1 Standardisierte Anerkennungsstrategien und Identitätsangebote Kein Zugriff
  2. 6.1.2 Die tayloristische Überformung subjektivierter Arbeit Kein Zugriff
2. 6.2 „Verwandtschaft abgrasen und dann hasta la vista“ – Die Nutzung von Netzwerken als Geschäftsmodell Kein Zugriff
Die post-industrielle Gesellschaft und der Erfolg als Handlungsmaxime. Ein Nachwort zur MLM-Studie Kein Zugriff Seiten 177 - 186 Birgit Geissler
Literatur Kein Zugriff Seiten 187 - 192
Anhang Kein Zugriff Seiten 193 - 196

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