»Schalten Sie um auf Erfolg!«: Paradoxe Versprechen von Arbeit und Anerkennung im Versicherungs-Strukturvertrieb. Mit einem Beitrag von Birgit Geissler

Bastian Bredenkötter; Karl Musiol

doi:10.5771/9783845270951

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Bibliographic data

Edition: 1/2012
Copyright year: 2012
ISBN-Print: 978-3-8360-1107-5
ISBN-Online: 978-3-8452-7095-1
Publisher: Nomos, Baden-Baden
Language: German
Pages: 196
Product type: Book Titles

Titelei/Inhaltsverzeichnis No access Pages 1 - 8
Vorbemerkung No access Pages 8 - 8
Vorwort No access Pages 9 - 10
1. 1.1 Kulturelle Rahmenbedingungen des Strukturvertriebs No access
2. 1.2 Eine „ungewöhnliche Organisation“ No access
3. 1. 1.3.1 Die Modifikation des Vertretermodells No access
  2. 1.3.2 Die besondere Form der Selbstständigkeit – Vertreter oder Glücksritter? No access
  3. 1.3.3 Die Funktionsweise des Geschäftsmodells No access
4. 1. 1.4.1 Wirtschaftliche Ziele: Kostensenkung und Externalisierung von Marktrisiken No access
  2. 1.4.2 Das Provisionssystem No access
  3. 1.4.3 Strategische Ziele: erweiterte Marktpräsenz No access
5. 1. 1.5.1 Methodologische Ausrichtung No access
  2. 1.5.2 Erste Erhebungs- und Auswertungsphase No access
  3. 1.5.3 Zweite Erhebungs- und Auswertungsphase No access
  4. 1.5.4 Dritte Erhebungs-, Auswertungs- und Interpretationsphase No access
1. 2.1 Akquise als schwer kalkulierbare, interaktive Dienstleistungsarbeit No access
2. 2.2 Die Vertrauensproblematik in der Dienstleistungsbeziehung No access
3. 1. 2.3.1 Die Kontaktliste: Die Erschließung des eigenen sozialen Netzwerks No access
  2. 2.3.2 Das Empfehlungs-Marketing No access
  3. 2.3.3 Die Ansprache von potenziellen Kunden in sozialen Netzwerken No access
4. 2.4 Kaltakquise: Kundensuche außerhalb privater Netzwerke No access
5. 1. 2.5.1 Die Ein-Produkt-Strategie No access
  2. 2.5.2 Der Finanzscan No access
6. 1. 2.6.1 Grenzen der Ökonomisierung privater Beziehungen No access
  2. 2.6.2 Das Ende des Vertrauensnetzwerks No access
  3. 2.6.3 Grenzen der Standardisierung – Standardisierung als Grenze No access
  4. 2.6.4 Misslingende Emotionsarbeit No access
7. 2.7 Zwischenfazit: Den „Bekanntenkreis einmal abfrühstücken“ – Die Ausbeutung von Vertrauen No access
1. 1. 3.1.1 „Karriere, Erfolg, Unabhängigkeit als Partner der AP!“ No access
  2. 3.1.2 Die AP als unterstützender Partner No access
  3. 3.1.3 „Chancen statt Risiken“ – Die Erfolgs-Mythen der AP No access
2. 1. 3.2.1 „ich suche noch Mitarbeiter für eine Führungsposition“ – Der Erstkontakt No access
  2. 3.2.2 „Was würden Sie mit einer Million Euro machen?“ – Eine Fallstudie zum Erstgespräch No access
  3. 3.2.3 „Einfach alles MEGA MEGA MEGA!“ – Das Grundlagenseminar No access
  4. 3.2.4 Zwischenfazit: Das AIDA-Prinzip der Rekrutierung No access
3. 3.3 Erfolgsbilanz der Rekrutierungsstrategien – Wer steigt ein? No access
1. 1. 4.1.1 Konstruktion der ‚Identitätsjacke‘ aus der Metaerzählung der AP No access
  2. 4.1.2 Die Anerkennungsversprechen der ‚Identitätsjacke‘ No access
  3. 4.1.3 ‚Identitätsjacke‘ vs. geringe Einkommenschancen No access
2. 1. 4.2.1 Anerkennungskulturen – Ein heuristisches Analyseraster No access
  2. 4.2.2 Im Ergebnis: vier Anerkennungskonstellationen No access
  3. 4.2.3 Die Organisationskultur als ‚Fingerabdruck‘ der Anerkennung No access
3. 1. 4.3.1 Kompetitive Anerkennungskonstellation in der AP No access
  2. 4.3.2 Hierarchisierend-motivierende Anerkennungskonstellation in der AP No access
  3. 4.3.3 Fürsorgend-hierarchisierende Anerkennungskonstellation in der AP No access
  4. 4.3.4 Harmonisierende Anerkennungskonstellation in der AP No access
4. 4.4 Zwischenfazit: Der missverständliche ‚Fingerabdruck‘ und die Endlichkeit des Marktes No access
5. 1. 4.5.1 Fürsorge spüren, wo Ergebnisorientierung herrscht No access
  2. 4.5.2 ‚Identitätsjacke‘ als Kostüm No access
1. 5.1 Multiple Entgrenzung und die ‚Kolonialisierung‘ des Denkens und Handelns No access
2. 5.2 Geführte Selbstständigkeit und freiwillige Selbstunterwerfung No access
1. 1. 6.1.1 Standardisierte Anerkennungsstrategien und Identitätsangebote No access
  2. 6.1.2 Die tayloristische Überformung subjektivierter Arbeit No access
2. 6.2 „Verwandtschaft abgrasen und dann hasta la vista“ – Die Nutzung von Netzwerken als Geschäftsmodell No access
Die post-industrielle Gesellschaft und der Erfolg als Handlungsmaxime. Ein Nachwort zur MLM-Studie No access Pages 177 - 186 Birgit Geissler
Literatur No access Pages 187 - 192
Anhang No access Pages 193 - 196