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Praxishandbuch Vertrieb

Sales Management in der Konsumgüterindustrie
Autor:innen:
Verlag:
 2016

Zusammenfassung

Vertrieb - das will ich nicht!

Unternehmen sind bestrebt, qualitativ hochwertige Produkte oder besonders kundenorientierte Dienstleistungen anzubieten, um sich erfolgreich auf dem Markt zu platzieren. Doch der ganze Aufwand ist umsonst, wenn diese Produkte nicht den Weg zum Kunden finden.

Das Handbuch beleuchtet alle zentralen und praxisrelevanten Vertriebsthemen und erläutert diese anhand von Fallstudien mit Lösungsskizzen verständlich und einprägsam. Basierend auf ihrer vielseitigen Erfahrung gibt die Autorin Antworten auf grundlegende Vertriebsfragen: Was bedeutet Vertriebsmanagement in der Konsumgüterindustrie? Wie ist der Vertrieb strukturiert? Welches Wissen wird in den einzelnen Vertriebsbereichen benötigt? Welche Karrierechancen bietet der Vertrieb? Und warum sind die vorherrschenden Vorurteile nicht mehr zeitgemäß?

Ein Standardwerk für Studierende, Praktiker und Quereinsteiger, die einen schnellen Einstieg in das Thema Vertrieb suchen.

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Bibliographische Angaben

Auflage
2/2016
Copyrightjahr
2016
ISBN-Print
978-3-86764-695-6
ISBN-Online
978-3-7398-0070-7
Verlag
uvk, Konstanz/München
Sprache
Deutsch
Seiten
268
Produkttyp
Monographie

Inhaltsverzeichnis

KapitelSeiten
  1. Titelei/Inhaltsverzeichnis Kein Zugriff 1 - 12
    1. 1.1 Bedeutung des Vertriebs Kein Zugriff
    2. 1.2 Verkaufsdefinition Kein Zugriff
    3. 1.3 Vertriebskanäle Kein Zugriff
    4. 1.4 Verkaufsform Kein Zugriff
    5. 1.5 Vertriebsorganisation Kein Zugriff
    6. 1.6 Aufgaben im Vertrieb: Sales Pyramide Kein Zugriff
    7. 1.7 Schnittstellen im Vertrieb: Sales Circle Kein Zugriff
    8. 1.8 Honorierungssysteme im Vertrieb Kein Zugriff
    1. 2.1 Handelsstruktur Kein Zugriff
    2. 2.2 Handelskonzentration Kein Zugriff
      1. 2.3.1 Entwicklung Kein Zugriff
      2. 2.3.2 Käuferverhalten Kein Zugriff
      3. 2.3.3 Erfolgsfaktoren Kein Zugriff
      4. 2.3.4 Ausblick Kein Zugriff
      1. 2.4.1 Definition Kein Zugriff
      2. 2.4.2 Markenpolitische Optionen der Handelsmarkenpolitik Kein Zugriff
      3. 2.4.3 Bedeutungswandel im Konsumgüterbereich Kein Zugriff
    1. 3.1 Grundlegende Zielkonflikte Kein Zugriff
    2. 3.2 Entwicklung der Hersteller-Händler-Beziehung Kein Zugriff
    3. 3.3 Gatekeeper-Funktion des Handels Kein Zugriff
    4. 3.4 Kooperationsansätze in der Hersteller-Händler-Beziehung Kein Zugriff
    1. 4.1 Marketing-Ansätze des Herstellers Kein Zugriff
    2. 4.2 Marketing-Vertrieb-Beziehung Kein Zugriff
    3. 4.3 Verantwortung für die Marketing-Mix-Instrumente Kein Zugriff
      1. 4.4.1 Verkaufsunterlagen Kein Zugriff
      2. 4.4.2 Verkaufsförderungsaktionen Kein Zugriff
      3. 4.4.3 Begleitende Maßnahmen Kein Zugriff
      4. 4.4.4 Schnittstellenfunktion Kein Zugriff
    5. 4.5 Kennzahlen Kein Zugriff
    6. 4.6 Ergänzende Fallstudie Trade Marketing: Kein Zugriff
    7. 4.7 Ergebnis: Fallstudie Trade Marketing Kein Zugriff
    1. 5.1 Einleitungskommentar: Dreisatz im Supermarkt – wenn die Wahl zur Qual wird Kein Zugriff
    2. 5.2 Definition und Entwicklung Kein Zugriff
    3. 5.3 Grundprinzipien Kein Zugriff
    4. 5.4 Nutzen Kein Zugriff
      1. 5.5.1 Einführung Kein Zugriff
      2. 5.5.2 Überblick über den Acht-Schritte-Prozess Kein Zugriff
      3. 5.5.3 Kategorie-Tatik: Sortiment Kein Zugriff
      4. 5.5.4 Kategorie-Taktik: Platzierung Kein Zugriff
    6. 5.6 Ergänzende Fallstudie Category Management: Kein Zugriff
    7. 5.7 Ergebnis: Fallstudie Category Management Kein Zugriff
    1. 6.1 Definition Außendienstverkauf Kein Zugriff
      1. 6.2.1 Besuchsvorbereitung Kein Zugriff
      2. 6.2.2 Situationsanalyse Kein Zugriff
      3. 6.2.3 Verkaufsgespräch Kein Zugriff
      4. 6.2.4 Unterstützende Tätigkeiten Kein Zugriff
      5. 6.2.5 Berichterstattung Kein Zugriff
    3. 6.3 Nutzen Kein Zugriff
    4. 6.4 Entwicklung vom klassischen Verkauf zum Key Account Management Kein Zugriff
      1. 6.5.1 Hauptaufgaben Kein Zugriff
      2. 6.5.2 Kernkompetenzen Kein Zugriff
    6. 6.6 Auswahl der Schlüsselkunden Kein Zugriff
    7. 6.7 Integration des Key Account Managements in Unternehmen Kein Zugriff
    8. 6.8 Ergänzende Fallstudie Außendienst und Key Account Management: Kein Zugriff
    9. 6.9 Ergebnis: Fallstudie Außendienst und Key Account Management Kein Zugriff
    1. 7.1 Bedeutung des Preises Kein Zugriff
      1. 7.2.1 Externe und interne Einflussfaktoren Kein Zugriff
      2. 7.2.2 Preisstrategien Kein Zugriff
    3. 7.3 Vertikale Preisfestlegung Kein Zugriff
      1. 7.4.1 Einführung Preispromotions Kein Zugriff
      2. 7.4.2 Kommentar: Preispromotions sind Gottes Weg, dir zu sagen, dass du zu viel Geld hast!? Kein Zugriff
    5. 7.5 Ergänzende Fallstudie Preismanagement: Kein Zugriff
    6. 7.6 Ergebnis: Fallstudie Preismanagement Kein Zugriff
      1. 8.1.1 Definition Kein Zugriff
      2. 8.1.2 Ebenen der Verkaufsförderung Kein Zugriff
    2. 8.2 Instrumente der Verkaufsförderung Kein Zugriff
      1. 8.3.1 Analyse Kein Zugriff
      2. 8.3.2 Planung Kein Zugriff
      3. 8.3.3 Durchführung Kein Zugriff
      4. 8.3.4 Kontrolle Kein Zugriff
    4. 8.4 Ausblick: Tailormade Promotion Kein Zugriff
    5. 8.5 Ergänzende Fallstudie Promotionmanagement: Kein Zugriff
    6. 8.6 Ergebnis: Fallstudie Promotionmanagement Kein Zugriff
    1. Glossar Kein Zugriff
    2. Abkürzungen Kein Zugriff
    3. Literatur Kein Zugriff
    4. Abbildungen und Tabellen Kein Zugriff
    5. Index Kein Zugriff

Literaturverzeichnis (400)

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