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Praxishandbuch Vertrieb

Sales Management in der Konsumgüterindustrie
Authors:
Publisher:
 2016

Bibliographic data

Copyright year
2016
ISBN-Print
978-3-86764-695-6
ISBN-Online
978-3-7398-0070-7
Publisher
uvk, Konstanz/München
Language
German
Pages
268
Product type
Book Titles

Table of contents

ChapterPages
  1. Titelei/Inhaltsverzeichnis No access 1 - 12
    1. 1.1 Bedeutung des Vertriebs No access
    2. 1.2 Verkaufsdefinition No access
    3. 1.3 Vertriebskanäle No access
    4. 1.4 Verkaufsform No access
    5. 1.5 Vertriebsorganisation No access
    6. 1.6 Aufgaben im Vertrieb: Sales Pyramide No access
    7. 1.7 Schnittstellen im Vertrieb: Sales Circle No access
    8. 1.8 Honorierungssysteme im Vertrieb No access
    1. 2.1 Handelsstruktur No access
    2. 2.2 Handelskonzentration No access
      1. 2.3.1 Entwicklung No access
      2. 2.3.2 Käuferverhalten No access
      3. 2.3.3 Erfolgsfaktoren No access
      4. 2.3.4 Ausblick No access
      1. 2.4.1 Definition No access
      2. 2.4.2 Markenpolitische Optionen der Handelsmarkenpolitik No access
      3. 2.4.3 Bedeutungswandel im Konsumgüterbereich No access
    1. 3.1 Grundlegende Zielkonflikte No access
    2. 3.2 Entwicklung der Hersteller-Händler-Beziehung No access
    3. 3.3 Gatekeeper-Funktion des Handels No access
    4. 3.4 Kooperationsansätze in der Hersteller-Händler-Beziehung No access
    1. 4.1 Marketing-Ansätze des Herstellers No access
    2. 4.2 Marketing-Vertrieb-Beziehung No access
    3. 4.3 Verantwortung für die Marketing-Mix-Instrumente No access
      1. 4.4.1 Verkaufsunterlagen No access
      2. 4.4.2 Verkaufsförderungsaktionen No access
      3. 4.4.3 Begleitende Maßnahmen No access
      4. 4.4.4 Schnittstellenfunktion No access
    5. 4.5 Kennzahlen No access
    6. 4.6 Ergänzende Fallstudie Trade Marketing: No access
    7. 4.7 Ergebnis: Fallstudie Trade Marketing No access
    1. 5.1 Einleitungskommentar: Dreisatz im Supermarkt – wenn die Wahl zur Qual wird No access
    2. 5.2 Definition und Entwicklung No access
    3. 5.3 Grundprinzipien No access
    4. 5.4 Nutzen No access
      1. 5.5.1 Einführung No access
      2. 5.5.2 Überblick über den Acht-Schritte-Prozess No access
      3. 5.5.3 Kategorie-Tatik: Sortiment No access
      4. 5.5.4 Kategorie-Taktik: Platzierung No access
    6. 5.6 Ergänzende Fallstudie Category Management: No access
    7. 5.7 Ergebnis: Fallstudie Category Management No access
    1. 6.1 Definition Außendienstverkauf No access
      1. 6.2.1 Besuchsvorbereitung No access
      2. 6.2.2 Situationsanalyse No access
      3. 6.2.3 Verkaufsgespräch No access
      4. 6.2.4 Unterstützende Tätigkeiten No access
      5. 6.2.5 Berichterstattung No access
    3. 6.3 Nutzen No access
    4. 6.4 Entwicklung vom klassischen Verkauf zum Key Account Management No access
      1. 6.5.1 Hauptaufgaben No access
      2. 6.5.2 Kernkompetenzen No access
    6. 6.6 Auswahl der Schlüsselkunden No access
    7. 6.7 Integration des Key Account Managements in Unternehmen No access
    8. 6.8 Ergänzende Fallstudie Außendienst und Key Account Management: No access
    9. 6.9 Ergebnis: Fallstudie Außendienst und Key Account Management No access
    1. 7.1 Bedeutung des Preises No access
      1. 7.2.1 Externe und interne Einflussfaktoren No access
      2. 7.2.2 Preisstrategien No access
    3. 7.3 Vertikale Preisfestlegung No access
      1. 7.4.1 Einführung Preispromotions No access
      2. 7.4.2 Kommentar: Preispromotions sind Gottes Weg, dir zu sagen, dass du zu viel Geld hast!? No access
    5. 7.5 Ergänzende Fallstudie Preismanagement: No access
    6. 7.6 Ergebnis: Fallstudie Preismanagement No access
      1. 8.1.1 Definition No access
      2. 8.1.2 Ebenen der Verkaufsförderung No access
    2. 8.2 Instrumente der Verkaufsförderung No access
      1. 8.3.1 Analyse No access
      2. 8.3.2 Planung No access
      3. 8.3.3 Durchführung No access
      4. 8.3.4 Kontrolle No access
    4. 8.4 Ausblick: Tailormade Promotion No access
    5. 8.5 Ergänzende Fallstudie Promotionmanagement: No access
    6. 8.6 Ergebnis: Fallstudie Promotionmanagement No access
    1. Glossar No access
    2. Abkürzungen No access
    3. Literatur No access
    4. Abbildungen und Tabellen No access
    5. Index No access

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