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Monographie Kein Zugriff
Sales Excellence Development
Mit der zentralen Verkaufsabteilung zu Spitzenleistungen im Vertrieb
Autor:innen:
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Verlag:
2018
Zusammenfassung
Zunehmend professionalisieren Unternehmen ihren Vertrieb länder- und spartenübergreifend. Dazu richten sie zentrale Stellen für Sales Excellence Development ein. Diese haben die Aufgabe, neue Lösungen für den Verkauf zu entwickeln, den Verkauf zu professionalisieren und ihn zu unterstützen.
Im Fokus stehen dabei:
Abstimmung von Strategie und Verkauf
Verkaufsqualifikation
Nähe zu Vertriebsmitarbeitern
Austausch von Verkaufs-Know-how
Sales Metrics
Das Buch stützt sich auf eine umfangreiche Studie zur Verkaufsentwicklung mit 550 Beteiligten und auf mehrere Praxisprojekte. Systematisch erörtert es die Hebel für zentrale Verkaufseingriffe. Inklusive:
Fallstudien
Empirische Ergebnisse
Aussagen von Praxisexperten
Arbeitshilfen
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Bibliographische Angaben
Copyrightjahr
2018
ISBN-Print
978-3-7910-4084-4
ISBN-Online
978-3-7910-4074-5
Verlag
Schäffer-Poeschel, Stuttgart
Sprache
Deutsch
Seiten
304
Produkttyp
Monographie
Inhaltsverzeichnis
KapitelSeiten
Titelei/Inhaltsverzeichnis Kein Zugriff Seiten CI - XVI
Kurzer Einstieg Kein Zugriff Seiten 1 - 2
1.1 Empirisch gestützte Ergebnisse zu Sales Excellence Development Kein Zugriff
1.2 Sales Excellence Development ist ein aktueller Trend Kein Zugriff
2.1 Fall 1: ZEISS Microscopy – internationales Sales Excellence Development Kein Zugriff
2.2 Fall 2: Sales Excellence@Festool – konzeptionell gestützte Trainingsinitiative Kein Zugriff
2.3 Fall 3: Geberit – Integration des Vertriebs nach der Übernahme von Sanitec Kein Zugriff
2.4 Fall 4: B. Braun Melsungen AG (Sparte Hospital Care Deutschland) – Umsetzung im Vertrieb Kein Zugriff
2.5 Fall 5: BEGO – Wachstumsfelder mit einer separaten Außendienstorganisation erobern und integrieren Kein Zugriff
2.6 Fall 6: AXA – From Payer to Partner Kein Zugriff
2.7 Fall 7: Customer Management Excellence bei der thyssenkrupp AG – Steigerung der vertrieblichen Exzellenz im technologiegetriebenen Projektgeschäft Kein Zugriff
2.8 Die Fälle im Vergleich Kein Zugriff
3.1 Vorgaben der Strategie für den Verkauf Kein Zugriff
3.2 Zusammenspiel von Verkaufsführung und -entwicklung Kein Zugriff
4.1 Verkaufsführung Kein Zugriff
4.2 Orientierungslosigkeit der Verkaufsführung? Kein Zugriff
4.3 Ziele des Sales Excellence Development Kein Zugriff
4.4 Positionierung und Organisation Kein Zugriff
4.5 Unternehmensprojekte zur Verkaufsentwicklung Kein Zugriff
5.1 Hebel im Überblick Kein Zugriff
5.2 Eingriffsmuster in Unternehmen Kein Zugriff
6.1 Maßnahmen und Akzente Kein Zugriff
6.2 Auf dem Weg zu prioritären Aufgaben im Sales Excellence Development Kein Zugriff
7.1 Maßnahmen und Akzente Kein Zugriff
7.2 Kundenprozesse und Lead Management Kein Zugriff
7.3 Prozesse und Momente der Wahrheit im Verkauf Kein Zugriff
8.1 Maßnahmen und Akzente Kein Zugriff
8.2 Beispiele zur Sales Qualification Kein Zugriff
9. Hebel 4: Share Best Practices in Sales – Know-how im Vertrieb teilen Kein Zugriff Seiten 161 - 168
10. Hebel 5: Close to People and Customers – permanenter Dialog mit Verkaufsverantwortlichen Kein Zugriff Seiten 169 - 178
11.1 Maßnahmen und Akzente Kein Zugriff
11.2 Digitalisierung im Verkauf Kein Zugriff
11.3 Customer Relationship Management (CRM) Kein Zugriff
12. Hebel 7: Sales Metrics and KPIs – Sales Analytics und Controlling bestimmen Kein Zugriff Seiten 199 - 210
13. Hebel 8: Sales Performance Management – Sales Excellence im Unternehmen definieren Kein Zugriff Seiten 211 - 218
14. Hebel 9: Global Account Management – globale Kunden (auch) zentral bearbeiten Kein Zugriff Seiten 219 - 228
15. Hebel 10: Restructuring Sales and Resources – Verkauf reorganisieren Kein Zugriff Seiten 229 - 244
16.1 Länderübergreifende Professionalisierung Kein Zugriff
16.2 Spartenübergreifende Professionalisierung Kein Zugriff
17.1 Kritische Voraussetzungen und Roadmap für den Erfolg Kein Zugriff
17.2 Kritik der Verkäufer Kein Zugriff
18. Fazit Kein Zugriff Seiten 269 - 273
Quellen Kein Zugriff Seiten 274 - 278
Stichwortverzeichnis Kein Zugriff Seiten 279 - 282
Verkaufscheck Kein Zugriff Seiten 283 - 297
Autoren von Sales Excellence Development Kein Zugriff Seiten 298 - 299
Autoren der Praxisfälle Kein Zugriff Seiten 300 - 304
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