Sales Excellence Development

Christian Belz; Matthias Huckemann; You-Cheong Lee; Michael Weibel

doi:10.34156/9783791040745

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Bibliographic data

Copyright year: 2018
ISBN-Print: 978-3-7910-4084-4
ISBN-Online: 978-3-7910-4074-5
Publisher: Schäffer-Poeschel, Stuttgart
Language: German
Pages: 304
Product type: Book Titles

Titelei/Inhaltsverzeichnis No access Pages CI - XVI
Kurzer Einstieg No access Pages 1 - 2
1. 1.1 Empirisch gestützte Ergebnisse zu Sales Excellence Development No access
2. 1.2 Sales Excellence Development ist ein aktueller Trend No access
1. 2.1 Fall 1: ZEISS Microscopy – internationales Sales Excellence Development No access
2. 2.2 Fall 2: Sales Excellence@Festool – konzeptionell gestützte Trainingsinitiative No access
3. 2.3 Fall 3: Geberit – Integration des Vertriebs nach der Übernahme von Sanitec No access
4. 2.4 Fall 4: B. Braun Melsungen AG (Sparte Hospital Care Deutschland) – Umsetzung im Vertrieb No access
5. 2.5 Fall 5: BEGO – Wachstumsfelder mit einer separaten Außendienstorganisation erobern und integrieren No access
6. 2.6 Fall 6: AXA – From Payer to Partner No access
7. 2.7 Fall 7: Customer Management Excellence bei der thyssenkrupp AG – Steigerung der vertrieblichen Exzellenz im technologiegetriebenen Projektgeschäft No access
8. 2.8 Die Fälle im Vergleich No access
1. 3.1 Vorgaben der Strategie für den Verkauf No access
2. 3.2 Zusammenspiel von Verkaufsführung und -entwicklung No access
1. 4.1 Verkaufsführung No access
2. 4.2 Orientierungslosigkeit der Verkaufsführung? No access
3. 4.3 Ziele des Sales Excellence Development No access
4. 4.4 Positionierung und Organisation No access
5. 4.5 Unternehmensprojekte zur Verkaufsentwicklung No access
1. 5.1 Hebel im Überblick No access
2. 5.2 Eingriffsmuster in Unternehmen No access
1. 6.1 Maßnahmen und Akzente No access
2. 6.2 Auf dem Weg zu prioritären Aufgaben im Sales Excellence Development No access
1. 7.1 Maßnahmen und Akzente No access
2. 7.2 Kundenprozesse und Lead Management No access
3. 7.3 Prozesse und Momente der Wahrheit im Verkauf No access
1. 8.1 Maßnahmen und Akzente No access
2. 8.2 Beispiele zur Sales Qualification No access
9. Hebel 4: Share Best Practices in Sales – Know-how im Vertrieb teilen No access Pages 161 - 168
10. Hebel 5: Close to People and Customers – permanenter Dialog mit Verkaufsverantwortlichen No access Pages 169 - 178
1. 11.1 Maßnahmen und Akzente No access
2. 11.2 Digitalisierung im Verkauf No access
3. 11.3 Customer Relationship Management (CRM) No access
12. Hebel 7: Sales Metrics and KPIs – Sales Analytics und Controlling bestimmen No access Pages 199 - 210
13. Hebel 8: Sales Performance Management – Sales Excellence im Unternehmen definieren No access Pages 211 - 218
14. Hebel 9: Global Account Management – globale Kunden (auch) zentral bearbeiten No access Pages 219 - 228
15. Hebel 10: Restructuring Sales and Resources – Verkauf reorganisieren No access Pages 229 - 244
1. 16.1 Länderübergreifende Professionalisierung No access
2. 16.2 Spartenübergreifende Professionalisierung No access
1. 17.1 Kritische Voraussetzungen und Roadmap für den Erfolg No access
2. 17.2 Kritik der Verkäufer No access
18. Fazit No access Pages 269 - 273
Quellen No access Pages 274 - 278
Stichwortverzeichnis No access Pages 279 - 282
Verkaufscheck No access Pages 283 - 297
Autoren von Sales Excellence Development No access Pages 298 - 299
Autoren der Praxisfälle No access Pages 300 - 304