Digitalisierung in Marketing und Vertrieb inkl. Arbeitshilfen online

Norbert Schuster

doi:10.34157/9783648136300

Zusammenfassung

Die Digitalisierung stellt viele Unternehmen vor große Herausforderungen, bietet aber auch große Chancen. Das Buch beschreibt, wie Unternehmen diese Herausforderung meistern und eine zielführende Strategie entwickeln und erfolgreich umsetzen. Es zeigt einen praxisbewährten Weg, wie Marketing und Vertrieb gemeinsam mehr Vertriebserfolg generieren, mess- und skalierbar arbeiten und somit zu Erreichung der Unternehmensziele beitragen.

Inhalte:

Veränderungen und Herausforderungen beim digitalen VertriebEinfluss von Trends und Megatrends auf Ihre digitale VertriebsstrategieVeränderungen im Kundenverhalten und im KaufprozessKundenerwartungen im (digitalen) KaufprozessVeränderte Aufgaben und Rollen Marketing und VertriebZiele in der digitalen Transformation+Der digitale VertriebsprozessCanvas Strategieentwicklung Digitalisierung im Marketing und VertriebWunschkunden entwickeln - Buyer-Persona-KonzeptVerhaltenspräferenzen und Motivatoren im digitalen VertriebsprozessDie Bedeutung von Content im digitalen VertriebsprozessKlassische und digitale KundenkontaktpunkteDie Kundenrreise in der digitalen TransformationDigitale Interessenten- / Kunden-EntwicklungsprozesseInteressenten- und Kunden-Betreuung im digitalen VertriebVertriebsszenarien im digitalen VertriebsprozessLeadgenerierung / NeukundengewinnungCross- und Up-SellingBetreuung von B- und C-KundenAccount based Marketing - Zielkunden DurchdringungEinbindung des indirekten Kanals in den digitralen VertriebsprozessSteigerung der Konvertierungsraten und VertriebserfolgDigitale Tools im Marketing- und VertriebsprozessRobotic Sales und Sales AutomationKPIs - messen und optimierenTipps zur Umsetzung der StrategieSales Tech - Skalierung, Systeme, Plattformen, DatenDer Mensch in der digitalen Transformation

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Bibliographische Angaben

Copyrightjahr: 2020
ISBN-Print: 978-3-648-13628-7
ISBN-Online: 978-3-648-13630-0
Verlag: Haufe Lexware, Freiburg
Sprache: Deutsch
Seiten: 275
Produkttyp: Monographie

Inhaltsverzeichnis

KapitelSeiten

Titelei/Inhaltsverzeichnis Kein Zugriff Seiten 1 - 10
Vorwort Kein Zugriff Seiten 11 - 16
1 Einleitung: Digitalisierung – Megatrend der digitalen Transformation Kein Zugriff Seiten 17 - 24
1. 2.1 So wirken sich Megatrends auf Unternehmen aus Kein Zugriff
2. 2.2 Was die Digitalisierung mit bestehenden Geschäftsmodellen macht Kein Zugriff
3. 2.3 Tipps aus der Praxis – Interview mit Dr. Marcus Disselkamp (Business Coach) Kein Zugriff
1. 3.1 Das klassische Vermarktungsmodell Kein Zugriff
2. 3.2 Wie hat die Digitalisierung das Kundenverhalten verändert? Kein Zugriff
3. 3.3 Der Kaufprozess startet im Internet Kein Zugriff
4. 3.4 Kundentreue und Digitalisierung Kein Zugriff
5. 3.5 Was erwarten Ihre Kunden von Ihnen? Kein Zugriff
6. 3.6 Der Zeitpunkt der Kontaktaufnahme im digitalen Prozess Kein Zugriff
1. 4.1 Das Marketing Kein Zugriff
2. 4.2 Der Vertrieb Kein Zugriff
3. 4.3 Die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb Kein Zugriff
4. 1. 4.4.1 Schritt 1: Bestandsaufnahme Kein Zugriff
  2. 4.4.2 Schritt 2: Zielbild definieren Kein Zugriff
  3. 4.4.3 Schritt 3: Im Strategieprozess Kein Zugriff
1. 5.1 Der digitale Kaufprozess nach dem Schuster-Modell® Kein Zugriff
2. 5.2 Die Wasserloch-Strategie® Kein Zugriff
3. 5.3 Der »Grüne Bananen«-Effekt in Marketing und Vertrieb Kein Zugriff
4. 5.4 Die »Sales Fast Lane« im digitalen Vertriebsprozess Kein Zugriff
5. 5.5 Der Advanced Funnel nach dem Schuster-Modell® Kein Zugriff
6. 5.6 Die Stufen im Kaufprozess Kein Zugriff
1. 6.1 Vorüberlegungen und Grundbegriffe zur Strategieentwicklung Kein Zugriff
2. 1. 6.2.1 Die Reihenfolge – first things first Kein Zugriff
  2. 6.2.2 Inhalte einer Digitalisierungsstrategie Kein Zugriff
  3. 6.2.3 Strategische und operative Aspekte Kein Zugriff
3. 1. 6.3.1 Kick-off: Einführung und Bestandsaufnahme Kein Zugriff
  2. 6.3.2 Buyer-Persona-Profilierung Ihrer idealen Interessenten bzw. Wunschkunden Kein Zugriff
  3. 6.3.3 Suchverhalten: Inbound-SEO und Keyword-Analyse Kein Zugriff
  4. 6.3.4 Umsetzung der Strategie Kein Zugriff
1. 7.1 Wie sieht Ihr idealer Kunde aus? Kein Zugriff
2. 7.2 Profilierung der Buyer Persona Kein Zugriff
3. 7.3 Das INSIGHTS MDI®-Modell Kein Zugriff
4. 7.4 Anwendung der Buyer-Persona-Profile Kein Zugriff
5. 7.5 Tipps aus der Praxis – Interview mit Andreas Pfeifer (Die Heldenhelfer GmbH) Kein Zugriff
1. 8.1 Was ist Content-Marketing? Kein Zugriff
2. 8.2 Die Herausforderungen im Content-Marketing Kein Zugriff
3. 8.3 Die Sinneskanäle – VAKOG Kein Zugriff
4. 8.4 Tipps aus der Praxis – Interview mit Enrico Korb (Mastersolution AG) Kein Zugriff
5. 8.5 Erfolgsfaktor Content-Platzierung Kein Zugriff
1. 9.1 Inbound- und Outbound-Marketing Kein Zugriff
2. 9.2 Tipps aus der Praxis – Interview mit Anne M. Schüller, Bestsellerautorin Kein Zugriff
3. 1. 9.3.1 Owned Touchpoints – Touchpoints, die Sie besitzen (können) Kein Zugriff
  2. 9.3.2 Paid Touchpoints – Touchpoints, für die Sie bezahlen müssen Kein Zugriff
  3. 9.3.3 Earned Touchpoints – Touchpoints für »verdiente« Effekte Kein Zugriff
  4. 9.3.4 Kombination von Touchpoints Kein Zugriff
4. 1. 9.4.1 Ihre Firmenwebseite Kein Zugriff
  2. 9.4.2 Blog Kein Zugriff
  3. 9.4.3 Social Media Kein Zugriff
5. 9.5 Tipps aus der Praxis – Interview mit Susanne Hillmer (Kundenpfadfinder) Kein Zugriff
6. 9.6 Optimierung der Touchpoints: Öffentlichkeitsarbeit und PR Kein Zugriff
7. 9.7 Tipps aus der Praxis – Interview mit Dr. Winfried Felser (Competence Site by NetSkills) Kein Zugriff
1. 10.1 Die Phasen der Customer Journey Kein Zugriff
2. 10.2 Die Stufen im Kaufprozess nach dem Schuster-Modell® Kein Zugriff
1. 11.1 Der Kundenentwicklungsprozess Kein Zugriff
2. 11.2 Weichen im Nurturing-Prozess – das Progressive Profiling Kein Zugriff
3. 11.3 Aufgaben und Anwendungsbereiche von Nurturing-Prozessen Kein Zugriff
4. 11.4 Tipps aus der Praxis – Interview mit Boris Ringwald (lead on GmbH) Kein Zugriff
1. 12.1 Vorgehensweise in einem komplexen Vertriebsszenario Kein Zugriff
2. 12.2 Die Rolle des Vertriebsleiters in der digitalen Transformation Kein Zugriff
3. 12.3 Vertriebsszenarien für die digitale Transformation Kein Zugriff
4. 12.4 Tipps aus der Praxis – Interview mit Holger Weser (Flymint GmbH) Kein Zugriff
5. 12.5 Tipps aus der Praxis – Interview mit Philipp von der Brüggen (Leadtributor GmbH) Kein Zugriff
1. 13.1 Was lässt sich mit Kennzahlen berechnen? Kein Zugriff
2. 13.2 Auswahl und Phasen der Messbereiche Kein Zugriff
3. 13.3 Tipps aus der Praxis – Interview mit Stefan Ponitz (Fokus eCommerce) Kein Zugriff
1. 14.1 Welche Bereiche müssen Sie für die Umsetzung beachten? Kein Zugriff
2. 14.2 Tipps aus der Praxis – Interview mit Holger Stelz (Uniserv GmbH) Kein Zugriff
3. 14.3 Tipps aus der Praxis – Interview mit Marcus Köhler (e-raumwerk GmbH) Kein Zugriff
1. 15.1 Datenspeicherung: Wo »wohnen« die Kundendaten? Kein Zugriff
2. 15.2 Tipps aus der Praxis – Interview mit Manuel Marini (Marini Systems GmbH) Kein Zugriff
3. 15.3 Spezifische Tools und Lösungen Kein Zugriff
1. 16.1 Der Eisberg der Veränderung Kein Zugriff
2. 16.2 Was ist Change-Management? Kein Zugriff
3. 16.3 Erfolgsfaktoren und Kompetenzen für erfolgreiches Change-Management Kein Zugriff
4. 16.4 Auswirkungen der Digitalisierung in der internen Zusammenarbeit Kein Zugriff
5. 16.5 Tipps aus der Praxis – Interview mit Marion Borgs (vendamus GmbH) Kein Zugriff
1. 17.1 Interview mit Elisabeth Steuber (Albrecht Bäumer GmbH & Co. KG) Kein Zugriff
2. 17.2 Interview mit Manfred Lehmann (WAGO Contact SA) Kein Zugriff
3. 17.3 Interview mit Luisa Bruno (Klüber Lubrication Deutschland) Kein Zugriff
4. 17.4 Interview mit Markus Gold (Robert Kunzmann GmbH & Co. KG) Kein Zugriff
Glossar Kein Zugriff Seiten 253 - 260
Literatur und Weblinks Kein Zugriff Seiten 261 - 264
Abbildungsverzeichnis Kein Zugriff Seiten 265 - 266
Stichwortverzeichnis Kein Zugriff Seiten 267 - 272
Der Autor Kein Zugriff Seiten 273 - 274
Arbeitshilfen Online Kein Zugriff Seiten 275 - 275