Vertriebsstrategien für nachhaltiges Umsatzwachstum

Matthias Schlageter

doi:10.34156/9783791047225

Zusammenfassung

Mit diesem Buch ebnen Sie den Weg zu langfristigem Vertriebserfolg. Die hier vorgestellte Methodik ist mit einer Vielzahl von Organisationsformen kompatibel, skalierbar im Hinblick auf unterschiedliche Unternehmensgrößen und berücksichtigt dabei vorhandene Strukturen ebenso wie oftmals unzureichende Datengrundlagen. Sie erhalten einen leicht zu realisierenden Strategie-Baukasten mit praxisbezogenen Tools, die funktionieren:

Methodik zur Entwicklung einer nachhaltigen Vertriebsstrategie
Vertriebsstrategiematrix zur dynamischen Anpassung an neue Rahmen und Umweltbedingungen mit Chancen- und Risiko-Abschätzung
Steuerungsverfahren, um bei Planabweichungen frühzeitig und angemessen reagieren zu können

Mit Ihrer neuen und nachhaltig tragfähigen Vertriebsstrategie leisten Sie einen wesentlichen Anteil zum langfristigen Erfolg Ihres Unternehmens, denn Sie schonen Ihre vertrieblichen Ressourcen und schaffen so Freiräume, die Ihr Team für das Wichtigste im Vertrieb nutzen wird: Ihre Kunden!

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Bibliographische Angaben

Copyrightjahr: 2020
ISBN-Print: 978-3-7910-4720-1
ISBN-Online: 978-3-7910-4722-5
Verlag: Schäffer-Poeschel, Stuttgart
Sprache: Deutsch
Seiten: 143
Produkttyp: Monographie

Inhaltsverzeichnis

KapitelSeiten

Titelei/Inhaltsverzeichnis Kein Zugriff Seiten 1 - 16
1. 1.1 Flexible Strategien für disruptive Zeiten und Märkte Kein Zugriff
2. 1.2 Aufbau und roter Faden des Buchs Kein Zugriff
1. 2.1 Vertriebsstrategische Grundsatzentscheidungen Kein Zugriff
2. 2.2 Festlegung der relevanten Märkte und Kunden Kein Zugriff
3. 1. 2.3.1 Kaufmännische Größen als vermeintliche Allzweckwaffe zur Segmentierung und Priorisierung Kein Zugriff
  2. 2.3.2 Bildung von Segmenten innerhalb der definierten Gesamtzielgruppe Kein Zugriff
4. 1. 2.4.1 Kaufmännische und potenzialorientierte Kriterien als Eckpfeiler der Vertriebsstrategie Kein Zugriff
  2. 1. 2.4.2.1 Die Priorisierungsmatrix Kein Zugriff
    2. 2.4.2.2 Ermittlung von Zahlungsbereitschaften Kein Zugriff
    3. 2.4.2.3 Analyse des Kundenbeziehungslebenszyklus Kein Zugriff
    4. 2.4.2.4 Der Wert eines Kunden Kein Zugriff
    5. 2.4.2.5 Ermittlung des Kundenpotenzials Kein Zugriff
  3. 1. 2.4.3.1 Kundenkategorien Kein Zugriff
    2. 2.4.3.2 Der Produktlebenszyklus als Determinante der Priorisierung von Kundenin einem Segment Kein Zugriff
    3. 2.4.3.3 Budget- vs. Premium-Segmente Kein Zugriff
  4. 1. 2.4.4.1 Der richtige Kunde Kein Zugriff
    2. 2.4.4.2 Der passende Key-Account-Manager Kein Zugriff
    3. 2.4.4.3 Die kundenindividuelle Bearbeitungsstrategie – derKundenentwicklungsplan Kein Zugriff
5. 2.5 Zwei Perspektiven – ein Ergebnis: Die Verbindung der kaufmännischen Kundenkategorisierung mit der potenzialorientierten Kundenpriorisierung Kein Zugriff
1. 1. 3.1.1 Risiken beherrschen – Chancen nutzen Kein Zugriff
  2. 3.1.2 Die Vertriebsstrategiematrix Kein Zugriff
2. 1. 3.2.1 In fünf iterativen Schritten zur Vertriebsstrategie Kein Zugriff
  2. 3.2.2 Die Adaption neuer Rahmenbedingungen in den Märkten Kein Zugriff
  3. 3.2.3 Anpassung der Vertriebsstrategie an eine Neuausrichtung des Unternehmens Kein Zugriff
3. 3.3 Strategisches Kundenportfoliomanagement als Ausgangspunkt eines Marktbearbeitungs-Perpetuum-Mobile Kein Zugriff
1. 4.1 Modernes Management vertrieblicher Ressourcen Kein Zugriff
2. 4.2 Die Planung wertvoller Ressourcen Kein Zugriff
3. 1. 1. 4.3.1.1 Potenzialausschöpfung bei bestehenden Kunden Kein Zugriff
    2. 4.3.1.2 Zusätzliche Umsatzpotenziale durch Neukundengewinnung Kein Zugriff
    3. 4.3.1.3 Tourenplanung des Außendienstes in einem Kundensegment Kein Zugriff
  2. 1. 4.3.2.1 Tandem- oder Pool-Lösung Kein Zugriff
    2. 4.3.2.2 Implikationen aus dem Strategischen Kundenportfoliomanagementfür den Innendienst Kein Zugriff
    3. 4.3.2.3 Die wachsende Bedeutung eines professionellen Pre-Sales-Management Kein Zugriff
4. 1. 1. 4.4.1.1 Entlastung der Account-Manager und des Innendienstes Kein Zugriff
    2. 4.4.1.2 Entlastung der Vertriebs-Führungskräfte Kein Zugriff
  2. 4.4.2 Im Fokus: Entlastung durch durchdachte Teilprozesse am Beispiel von Ausschreibungen Kein Zugriff
5. 4.5 Die Etablierung eines Sales Management Office Kein Zugriff
6. 1. 4.6.1 Agilität – Modewort oder Erfolgsfaktor für den Vertrieb der Zukunft Kein Zugriff
  2. 4.6.2 Ausgewählte agile Methoden bei der Umsetzung der Vertriebsstrategie Kein Zugriff
7. 1. 4.7.1 Veränderte Machtverhältnisse und neue Priorisierungen Kein Zugriff
  2. 4.7.2 Quo vadis After-Sales-Geschäft Kein Zugriff
  3. 4.7.3 Quo Vadis Produktverkauf Kein Zugriff
  4. 4.7.4 Der Einkauf in der digitalen Welt Kein Zugriff
  5. 4.7.5 Künstliche Intelligenz im Vertrieb der Zukunft Kein Zugriff
  6. 4.7.6 Kundenportfoliomanagement und digitaler Vertrieb Kein Zugriff
1. 1. 5.1.1 Bedeutung von Kennzahlen für die Strategiesteuerung Kein Zugriff
  2. 5.1.2 Praxis-Tipps für eine gelingende Planung Kein Zugriff
2. 1. 5.2.1 Schritt 1: Umsatzzielvorgabe der Unternehmensleitung Kein Zugriff
  2. 5.2.2 Schritt 2: Umsatzplanung auf Einzelkundenbasis Kein Zugriff
  3. 5.2.3 Schritt 3: Umsatzplanung auf Ebene der Kundensegmente Kein Zugriff
  4. 5.2.4 Schritt 4: Ermittlung der Planungsabweichung Kein Zugriff
  5. 5.2.5 Schritt 5: Regelmäßige Iterationen Kein Zugriff
3. 5.3 Visualisierung der Vertriebssteuerung durch Sales-Dashboards Kein Zugriff
6 Fazit und Ausblick: Der Vertrieb der Zukunft Kein Zugriff Seiten 135 - 136
Danksagung Kein Zugriff Seiten 137 - 138
Literaturverzeichnis Kein Zugriff Seiten 139 - 139
Stichwortverzeichnis Kein Zugriff Seiten 140 - 142
Der Autor Kein Zugriff Seiten 143 - 143

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