, to see if you have full access to this publication.
Book Titles No access
Vertriebsstrategien für nachhaltiges Umsatzwachstum
Entwicklung, Umsetzung und Steuerung mit pragmatischen Strategie-Tools
Authors:
Publisher:
2020
Search publication
Bibliographic data
Copyright year
2020
ISBN-Print
978-3-7910-4720-1
ISBN-Online
978-3-7910-4722-5
Publisher
Schäffer-Poeschel, Stuttgart
Language
German
Pages
143
Product type
Book Titles
Table of contents
ChapterPages
Titelei/Inhaltsverzeichnis No access Pages 1 - 16
1.1 Flexible Strategien für disruptive Zeiten und Märkte No access
1.2 Aufbau und roter Faden des Buchs No access
2.1 Vertriebsstrategische Grundsatzentscheidungen No access
2.2 Festlegung der relevanten Märkte und Kunden No access
2.3.1 Kaufmännische Größen als vermeintliche Allzweckwaffe zur Segmentierung und Priorisierung No access
2.3.2 Bildung von Segmenten innerhalb der definierten Gesamtzielgruppe No access
2.4.1 Kaufmännische und potenzialorientierte Kriterien als Eckpfeiler der Vertriebsstrategie No access
2.4.2.1 Die Priorisierungsmatrix No access
2.4.2.2 Ermittlung von Zahlungsbereitschaften No access
2.4.2.3 Analyse des Kundenbeziehungslebenszyklus No access
2.4.2.4 Der Wert eines Kunden No access
2.4.2.5 Ermittlung des Kundenpotenzials No access
2.4.3.1 Kundenkategorien No access
2.4.3.2 Der Produktlebenszyklus als Determinante der Priorisierung von Kundenin einem Segment No access
2.4.3.3 Budget- vs. Premium-Segmente No access
2.4.4.1 Der richtige Kunde No access
2.4.4.2 Der passende Key-Account-Manager No access
2.4.4.3 Die kundenindividuelle Bearbeitungsstrategie – derKundenentwicklungsplan No access
2.5 Zwei Perspektiven – ein Ergebnis: Die Verbindung der kaufmännischen Kundenkategorisierung mit der potenzialorientierten Kundenpriorisierung No access
3.1.1 Risiken beherrschen – Chancen nutzen No access
3.1.2 Die Vertriebsstrategiematrix No access
3.2.1 In fünf iterativen Schritten zur Vertriebsstrategie No access
3.2.2 Die Adaption neuer Rahmenbedingungen in den Märkten No access
3.2.3 Anpassung der Vertriebsstrategie an eine Neuausrichtung des Unternehmens No access
3.3 Strategisches Kundenportfoliomanagement als Ausgangspunkt eines Marktbearbeitungs-Perpetuum-Mobile No access
4.1 Modernes Management vertrieblicher Ressourcen No access
4.2 Die Planung wertvoller Ressourcen No access
4.3.1.1 Potenzialausschöpfung bei bestehenden Kunden No access
4.3.1.2 Zusätzliche Umsatzpotenziale durch Neukundengewinnung No access
4.3.1.3 Tourenplanung des Außendienstes in einem Kundensegment No access
4.3.2.1 Tandem- oder Pool-Lösung No access
4.3.2.2 Implikationen aus dem Strategischen Kundenportfoliomanagementfür den Innendienst No access
4.3.2.3 Die wachsende Bedeutung eines professionellen Pre-Sales-Management No access
4.4.1.1 Entlastung der Account-Manager und des Innendienstes No access
4.4.1.2 Entlastung der Vertriebs-Führungskräfte No access
4.4.2 Im Fokus: Entlastung durch durchdachte Teilprozesse am Beispiel von Ausschreibungen No access
4.5 Die Etablierung eines Sales Management Office No access
4.6.1 Agilität – Modewort oder Erfolgsfaktor für den Vertrieb der Zukunft No access
4.6.2 Ausgewählte agile Methoden bei der Umsetzung der Vertriebsstrategie No access
4.7.1 Veränderte Machtverhältnisse und neue Priorisierungen No access
4.7.2 Quo vadis After-Sales-Geschäft No access
4.7.3 Quo Vadis Produktverkauf No access
4.7.4 Der Einkauf in der digitalen Welt No access
4.7.5 Künstliche Intelligenz im Vertrieb der Zukunft No access
4.7.6 Kundenportfoliomanagement und digitaler Vertrieb No access
5.1.1 Bedeutung von Kennzahlen für die Strategiesteuerung No access
5.1.2 Praxis-Tipps für eine gelingende Planung No access
5.2.1 Schritt 1: Umsatzzielvorgabe der Unternehmensleitung No access
5.2.2 Schritt 2: Umsatzplanung auf Einzelkundenbasis No access
5.2.3 Schritt 3: Umsatzplanung auf Ebene der Kundensegmente No access
5.2.4 Schritt 4: Ermittlung der Planungsabweichung No access
5.2.5 Schritt 5: Regelmäßige Iterationen No access
5.3 Visualisierung der Vertriebssteuerung durch Sales-Dashboards No access
6 Fazit und Ausblick: Der Vertrieb der Zukunft No access Pages 135 - 136
Danksagung No access Pages 137 - 138
Literaturverzeichnis No access Pages 139 - 139
Stichwortverzeichnis No access Pages 140 - 142
Der Autor No access Pages 143 - 143
Similar publications
from the topics "Marketing & Sales & Trade"
Edited Book No access
Albert Galli, Markus Breuer, Rainer Tarek Cherkeh, Christian Keller
