Spitzenleistungen im Key Account Management

Christian Belz; Markus Müllner; Dirk Zupancic

doi:10.15358/9783800665198

Zusammenfassung

Das kompakte Know-how für professionelles Key Account Management

Schlüsselkunden spielen eine entscheidende Rolle für den Vertriebserfolg. Um den Wettbewerbsvorteil nutzen zu können, den das Key Account Management bietet, müssen Unternehmen organisatorische und personelle Voraussetzungen schaffen. Erfolgsentscheidend sind Professionalität der Vertriebs- und Key Account Management-Organisation und Spitzenleistungen der Key Account Manager.

Digitalisierung und veränderte Rahmenbedingungen stellen Vertriebs- und Key Account Management vor neue Herausforderungen, bieten aber auch große Chancen wichtige Kunden künftig noch erfolgreicher zu bearbeiten. Dabei spielt die Koordination nach außen und innen eine wesentliche Rolle.

Die 4. Auflage zum bekannten und in der Praxis weit verbreiteten St. Galler KAM-Konzept stützt sich dabei auf mehr als 18 Jahre Forschung und Praxiserfahrung mit zahlreichen aktuellen Praxisbeispielen, Werkzeugen, Checklisten und konkreten Lösungen. Prof. Dr. Christian Belz ist emeritierter Ordinarius für Marketing an der Universität St. Gallen und ehemaliger Geschäftsführer des Instituts für Marketing, St. Gallen. Dr. Markus Müllner ist Managementberater und Führungscoach am St. Gallen lnstitute for Executive Sales and Key Account, Zürich. Prof. Dr. Dirk Zupancic ist habilitierter Privatdozent an der Universität St. Gallen und Gründer der DZP Consulting GmbH.

Publikation durchsuchen

Bibliographische Angaben

Copyrightjahr: 2021
ISBN-Print: 978-3-8006-6518-1
ISBN-Online: 978-3-8006-6519-8
Verlag: Vahlen, München
Sprache: Deutsch
Seiten: 340
Produkttyp: Monographie

Inhaltsverzeichnis

KapitelSeiten

Titelei/Inhaltsverzeichnis Kein Zugriff Seiten I - XVI
1. 1.1 Kundenorganisation Kein Zugriff
2. 1.2 Entwicklungslinien des Key Account Management Kein Zugriff
3. 1.3 Aktuelle Herausforderungen im Key Account Management Kein Zugriff
1. 2.1 Dimensionen für eine Spezialisierung des Key Account Management Kein Zugriff
2. 2.2 Spezifische Anpassung Kein Zugriff
3. 2.3 Kleinunternehmen verkaufen an Konzerne Kein Zugriff
1. 1. 3.1.1 St. Galler Zugänge zum Managen von Komplexität Kein Zugriff
  2. 3.1.2 St. Galler Zugang zum Managen komplexer Kundenbeziehungen Kein Zugriff
2. 1. 3.2.1 Die operative Ebene im Key Account Management Kein Zugriff
  2. 3.2.2 Die Corporate-Ebene im Key Account Management Kein Zugriff
3. 3.3 Die 6 S im St. Galler KAM-Konzept Kein Zugriff
1. 1. 4.1.1 Kompetenzanalyse: Erfolgsrelevante Fähigkeiten prüfen Kein Zugriff
  2. 4.1.2 Strukturanalyse: Vorhandene Strukturen begreifen Kein Zugriff
  3. 4.1.3 Prozessanalyse: Notwendige Aufgaben erkennen Kein Zugriff
  4. 4.1.4 Kennzahlenanalyse: Geeignete Erfolgskennziffern eruieren Kein Zugriff
  5. 4.1.5 SWOT-Analyse als Zusammenfassung Kein Zugriff
2. 1. 4.2.1 Analyse der Wertekette: Wertschöpfungsprozess analysieren Kein Zugriff
  2. 4.2.2 Strategieanalyse: Strategie des Key Accounts nachvollziehen Kein Zugriff
  3. 4.2.3 Buying Center-Analyse: Entscheidungsstrukturen und Prozesse des Key Accounts erfassen Kein Zugriff
  4. 4.2.4 Analyse von Aufgaben, Zielen, Problemen: Key Account Value Proposition Canvas Kein Zugriff
  5. 4.2.5 Persönlichkeitsanalysen: Individuen begreifen Kein Zugriff
  6. 4.2.6 Profilanalyse: Soziale Netzwerke nutzen Kein Zugriff
  7. 4.2.7 Handlungsempfehlungen für die Analyse von Key Accounts Kein Zugriff
1. 1. 5.1.1 Bedeutung des KAM für das Gesamtunternehmen Kein Zugriff
  2. 5.1.2 KAM als Teil der Unternehmensstrategie Kein Zugriff
  3. 5.1.3 Top-Management-Support im KAM Kein Zugriff
  4. 5.1.4 Key Accounts systematisch bestimmen Kein Zugriff
  5. 5.1.6 Optimale Anzahl von Key Accounts Kein Zugriff
  6. 5.1.7 Handlungsempfehlungen für die explizite Berücksichtigung des KAM in der Unternehmensstrategie und die Selektion von Key Accounts Kein Zugriff
2. 1. 5.2.1 Synergien zwischen Anbieter und Key Accounts berücksichtigen Kein Zugriff
  2. 5.2.2 Strategy Map als flexibles und einfaches strategisches Werkzeug Kein Zugriff
  3. 5.2.3 Interaktionsmodelle Kein Zugriff
  4. 5.2.4 Ziele der individuellen Key Account-Bearbeitung festlegen Kein Zugriff
  5. 5.2.5 Key Account-Bearbeitung planen Kein Zugriff
  6. 5.2.6 Handlungsempfehlungen zur Ableitung individueller Key Account-Strategien und zu Key Account-Plänen Kein Zugriff
1. 1. 6.1.1 Profilierung durch Kundenvorteile Kein Zugriff
  2. 6.1.2 Leistungssysteme systematisieren das Angebot Kein Zugriff
  3. 6.1.3 KAM-spezifische Leistungskategorien Kein Zugriff
  4. 6.1.4 Leistungssysteme für Key Accounts fördern Kein Zugriff
  5. 6.1.5 Voraussetzungen für persönliche Geschäftsbeziehungen Kein Zugriff
2. 1. 6.2.1 Mehrwert für Key Accounts schaffen Kein Zugriff
  2. 6.2.2 Leistungsstrategische Überlegungen Kein Zugriff
  3. 6.2.3 Leistungsangebot für Key Accounts führen Kein Zugriff
  4. 6.2.4 Gegenleistung des Kunden managen Kein Zugriff
  5. 6.2.5 Preisgestaltung Kein Zugriff
  6. 6.2.6 Handlungsempfehlungen für Key Account Manager Kein Zugriff
1. 1. 7.1.1 Die vielfältigen Rollen von Key Account Managern Kein Zugriff
  2. 7.1.2 Kompetenzen von Key Account Managern Kein Zugriff
  3. 7.1.3 Stellenanforderungen im Key Account Management Kein Zugriff
  4. 7.1.4 Key Account Manager entwickeln Kein Zugriff
  5. 7.1.5 Karriere im Key Account Management Kein Zugriff
2. 1. 7.2.1 Aktivitäten von Key Account Managern Kein Zugriff
  2. 7.2.2 Prozesskompetenz für Key Account Manager Kein Zugriff
  3. 7.2.3 Wichtige Prozesse im Key Account Management Kein Zugriff
  4. 7.2.4 Von den Aufgaben zu den Verantwortlichen Kein Zugriff
  5. 7.2.5 Selbstkompetenz für Key Account Manager Kein Zugriff
1. 1. 8.1.1 Organisatorische Verankerung Kein Zugriff
  2. 8.1.2 Key Account Manager führen Kein Zugriff
  3. 8.1.3 Etablieren einer KAM-Kultur Kein Zugriff
  4. 8.1.4 Key Account Management einführen und optimieren Kein Zugriff
  5. 8.1.5 Zehn Barrieren der KAM-Implementierung Kein Zugriff
2. 1. 8.2.1 Wie man ein Key Account-Team zusammenstellt Kein Zugriff
  2. 8.2.2 Wie man die Aktivitäten im Key Account-Team koordiniert Kein Zugriff
  3. 8.2.3 Wie man ein Key Account-Team führt Kein Zugriff
1. 1. 9.1.1 Erfolgsmessung mit der Balanced Scorecard Kein Zugriff
  2. 9.1.2 Planungs- und Abstimmungsprozess Kein Zugriff
  3. 9.1.3 Entwicklung eines Cockpits zur Steuerung des KAM Kein Zugriff
2. 1. 9.2.1 Eine KAM-spezifische Balanced Scorecard für das operative Management Kein Zugriff
  2. 9.2.2 Aufbau eines KAM-Cockpits Kein Zugriff
1. 10.1 Logiken der agilen Realisierung des Key Account Management (Belz/Müllner/Zupancic 2020) Kein Zugriff
2. 10.2 Digitalisierung im Key Account Management (Zupancic/Müllner/Belz 2020) Kein Zugriff
3. 10.3 Risiken des Key Account Management Kein Zugriff
4. 10.4 Grenzen des Key Account Management Kein Zugriff
5. 10.5 Zukünftige Chancen Kein Zugriff
Anhang: Professionalitäts-Check für das eigene Key Account Management im Unternehmen Kein Zugriff Seiten 311 - 318
Quellenverzeichnis Kein Zugriff Seiten 319 - 332
Autorenprofile Kein Zugriff Seiten 333 - 334
Stichwortverzeichnis Kein Zugriff Seiten 335 - 340

Spitzenleistungen im Key Account Management

Zusammenfassung

Publikation durchsuchen

Bibliographische Angaben

Inhaltsverzeichnis

Ähnliche Veröffentlichungen