Spitzenleistungen im Key Account Management

Christian Belz; Markus Müllner; Dirk Zupancic

doi:10.15358/9783800665198

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Bibliographic data

Publication year: 2021
Publication date: 14.04.2021
ISBN-Print: 978-3-8006-6518-1
ISBN-Online: 978-3-8006-6519-8
Publisher: Vahlen, München
Language: German
Pages: 340
Product type: Book Titles

Titelei/Inhaltsverzeichnis No access Pages I - XVI
1. 1.1 Kundenorganisation No access
2. 1.2 Entwicklungslinien des Key Account Management No access
3. 1.3 Aktuelle Herausforderungen im Key Account Management No access
1. 2.1 Dimensionen für eine Spezialisierung des Key Account Management No access
2. 2.2 Spezifische Anpassung No access
3. 2.3 Kleinunternehmen verkaufen an Konzerne No access
1. 1. 3.1.1 St. Galler Zugänge zum Managen von Komplexität No access
  2. 3.1.2 St. Galler Zugang zum Managen komplexer Kundenbeziehungen No access
2. 1. 3.2.1 Die operative Ebene im Key Account Management No access
  2. 3.2.2 Die Corporate-Ebene im Key Account Management No access
3. 3.3 Die 6 S im St. Galler KAM-Konzept No access
1. 1. 4.1.1 Kompetenzanalyse: Erfolgsrelevante Fähigkeiten prüfen No access
  2. 4.1.2 Strukturanalyse: Vorhandene Strukturen begreifen No access
  3. 4.1.3 Prozessanalyse: Notwendige Aufgaben erkennen No access
  4. 4.1.4 Kennzahlenanalyse: Geeignete Erfolgskennziffern eruieren No access
  5. 4.1.5 SWOT-Analyse als Zusammenfassung No access
2. 1. 4.2.1 Analyse der Wertekette: Wertschöpfungsprozess analysieren No access
  2. 4.2.2 Strategieanalyse: Strategie des Key Accounts nachvollziehen No access
  3. 4.2.3 Buying Center-Analyse: Entscheidungsstrukturen und Prozesse des Key Accounts erfassen No access
  4. 4.2.4 Analyse von Aufgaben, Zielen, Problemen: Key Account Value Proposition Canvas No access
  5. 4.2.5 Persönlichkeitsanalysen: Individuen begreifen No access
  6. 4.2.6 Profilanalyse: Soziale Netzwerke nutzen No access
  7. 4.2.7 Handlungsempfehlungen für die Analyse von Key Accounts No access
1. 1. 5.1.1 Bedeutung des KAM für das Gesamtunternehmen No access
  2. 5.1.2 KAM als Teil der Unternehmensstrategie No access
  3. 5.1.3 Top-Management-Support im KAM No access
  4. 5.1.4 Key Accounts systematisch bestimmen No access
  5. 5.1.6 Optimale Anzahl von Key Accounts No access
  6. 5.1.7 Handlungsempfehlungen für die explizite Berücksichtigung des KAM in der Unternehmensstrategie und die Selektion von Key Accounts No access
2. 1. 5.2.1 Synergien zwischen Anbieter und Key Accounts berücksichtigen No access
  2. 5.2.2 Strategy Map als flexibles und einfaches strategisches Werkzeug No access
  3. 5.2.3 Interaktionsmodelle No access
  4. 5.2.4 Ziele der individuellen Key Account-Bearbeitung festlegen No access
  5. 5.2.5 Key Account-Bearbeitung planen No access
  6. 5.2.6 Handlungsempfehlungen zur Ableitung individueller Key Account-Strategien und zu Key Account-Plänen No access
1. 1. 6.1.1 Profilierung durch Kundenvorteile No access
  2. 6.1.2 Leistungssysteme systematisieren das Angebot No access
  3. 6.1.3 KAM-spezifische Leistungskategorien No access
  4. 6.1.4 Leistungssysteme für Key Accounts fördern No access
  5. 6.1.5 Voraussetzungen für persönliche Geschäftsbeziehungen No access
2. 1. 6.2.1 Mehrwert für Key Accounts schaffen No access
  2. 6.2.2 Leistungsstrategische Überlegungen No access
  3. 6.2.3 Leistungsangebot für Key Accounts führen No access
  4. 6.2.4 Gegenleistung des Kunden managen No access
  5. 6.2.5 Preisgestaltung No access
  6. 6.2.6 Handlungsempfehlungen für Key Account Manager No access
1. 1. 7.1.1 Die vielfältigen Rollen von Key Account Managern No access
  2. 7.1.2 Kompetenzen von Key Account Managern No access
  3. 7.1.3 Stellenanforderungen im Key Account Management No access
  4. 7.1.4 Key Account Manager entwickeln No access
  5. 7.1.5 Karriere im Key Account Management No access
2. 1. 7.2.1 Aktivitäten von Key Account Managern No access
  2. 7.2.2 Prozesskompetenz für Key Account Manager No access
  3. 7.2.3 Wichtige Prozesse im Key Account Management No access
  4. 7.2.4 Von den Aufgaben zu den Verantwortlichen No access
  5. 7.2.5 Selbstkompetenz für Key Account Manager No access
1. 1. 8.1.1 Organisatorische Verankerung No access
  2. 8.1.2 Key Account Manager führen No access
  3. 8.1.3 Etablieren einer KAM-Kultur No access
  4. 8.1.4 Key Account Management einführen und optimieren No access
  5. 8.1.5 Zehn Barrieren der KAM-Implementierung No access
2. 1. 8.2.1 Wie man ein Key Account-Team zusammenstellt No access
  2. 8.2.2 Wie man die Aktivitäten im Key Account-Team koordiniert No access
  3. 8.2.3 Wie man ein Key Account-Team führt No access
1. 1. 9.1.1 Erfolgsmessung mit der Balanced Scorecard No access
  2. 9.1.2 Planungs- und Abstimmungsprozess No access
  3. 9.1.3 Entwicklung eines Cockpits zur Steuerung des KAM No access
2. 1. 9.2.1 Eine KAM-spezifische Balanced Scorecard für das operative Management No access
  2. 9.2.2 Aufbau eines KAM-Cockpits No access
1. 10.1 Logiken der agilen Realisierung des Key Account Management (Belz/Müllner/Zupancic 2020) No access
2. 10.2 Digitalisierung im Key Account Management (Zupancic/Müllner/Belz 2020) No access
3. 10.3 Risiken des Key Account Management No access
4. 10.4 Grenzen des Key Account Management No access
5. 10.5 Zukünftige Chancen No access
Anhang: Professionalitäts-Check für das eigene Key Account Management im Unternehmen No access Pages 311 - 318
Quellenverzeichnis No access Pages 319 - 332
Autorenprofile No access Pages 333 - 334
Stichwortverzeichnis No access Pages 335 - 340