Toolbox für den B2B-Vertrieb

Enrico Purle; Susanne Steimer; Marko Hamel

doi:10.34156/9783791044521

Zusammenfassung

An vertriebsunterstützenden Werkzeugen mangelt es nicht, dennoch hapert es häufig am korrekten Einsatz und einer ganzheitlichen Betrachtungsweise des Vertriebsprozesses und seiner Optimierungspotenziale.

Mit einer kompakten Übersicht ermöglicht das Buch eine schnelle Vorauswahl der richtigen Tools für den B2B-Vertrieb. Eingeteilt in die jeweilige Phase des Selling Cycle wird jedes Werkzeug ausführlich in Wort und "Visualisierung" vorgestellt. Dabei wird praxisnah erklärt, in welcher Situation der Einsatz besonders geeignet ist, welche Hilfsmittel und wie viele Personen benötigt werden und was zu beachten ist, um den B2B-Vertrieb ganzheitlich anzugehen und nachhaltig zum Erfolg zu führen.

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Bibliographische Angaben

Copyrightjahr: 2019
ISBN-Print: 978-3-7910-4450-7
ISBN-Online: 978-3-7910-4452-1
Verlag: Schäffer-Poeschel, Stuttgart
Sprache: Deutsch
Seiten: 288
Produkttyp: Sammelband

Inhaltsverzeichnis

KapitelSeiten

Titelei/Inhaltsverzeichnis Kein Zugriff Seiten 1 - 12
1. 1.1 Modelle, Methoden und Werkzeuge Kein Zugriff
2. 1.2 Der Selling Cycle des integrierten Vertriebsmanagements Kein Zugriff
3. 1.3 Einordnung der Werkzeuge in den Selling Cycle Kein Zugriff
4. 1.4 Aufbau der Toolbeschreibungen Kein Zugriff
1. 1. 2.1.1 SWOT-Analyse Kein Zugriff
  2. 2.1.2 MPICO–Modell zur Messung interkultureller Kompetenz Kein Zugriff
  3. 2.1.3 Vertriebssteuerung – eine Perspektive über das Controlling hinaus Kein Zugriff
2. 1. 2.2.1 Verkaufsprozessmanagement Kein Zugriff
  2. 2.2.2 Zielkreuz Kein Zugriff
  3. 2.2.3 Sales-Excellence-Pyramide Kein Zugriff
  4. 2.2.4 Entwicklung von Anreiz- und Vergütungssystemen für den Vertrieb mittels morphologischem Kasten Kein Zugriff
  5. 2.2.5 7P-Modell der Dienstleistungsvermarktung Kein Zugriff
3. 1. 2.3.1 Benchmarking Kein Zugriff
  2. 2.3.2 Benchmarking auf Messen Kein Zugriff
  3. 2.3.3 Triple-A-Analyse Kein Zugriff
  4. 2.3.4 Sales Funnel – Qualifiziertes Pipelinemanagement Kein Zugriff
  5. 2.3.5 Produktlebenszyklusanalyse Kein Zugriff
  6. 2.3.6 Marktpotenzialanalyse im industriellen Umfeld mittels Methodentriangulation Kein Zugriff
4. 1. 2.4.1 ABC-Analyse Kein Zugriff
  2. 2.4.2 Scoring-Modelle Kein Zugriff
  3. 2.4.3 Sales-Funnel-Analyse Kein Zugriff
  4. 2.4.4 Strategisches Kundenportfolio-Management – Kundenpotenziale ausschöpfen und Kunden strategisch entwickeln Kein Zugriff
  5. 2.4.5 Kundenbeziehungslebenszyklus-Analyse Kein Zugriff
  6. 2.4.6 Key-Account-Plan Kein Zugriff
  7. 2.4.7 Sales Forecasts Kein Zugriff
  8. 2.4.8 Dashboards in der Kundenkommunikation Kein Zugriff
5. 1. 2.5.1 Buying Center/Decision-Making-Unit Kein Zugriff
  2. 2.5.2 Vom Merkmal zum Kundennutzen – vom Nutzen zum Nutzenvorteil Kein Zugriff
  3. 2.5.3 Fragenbasierte Verkaufsgesprächsführung im komplexen Verkauf Kein Zugriff
  4. 2.5.4 Visual Selling® Discovery Punch – Digital Kein Zugriff
  5. 2.5.5 Leadgenerierung via Social Media Kein Zugriff
6. 1. 2.6.1 Wettbewerbsvorteilsmatrix Kein Zugriff
  2. 2.6.2 Kundenanforderungsanalyse mittels Kano-Modell Kein Zugriff
7. 1. 2.7.1 Total-Cost-of-Ownership-Analyse Kein Zugriff
  2. 2.7.2 Methoden zur Messung von Zahlungsbereitschaften: Gabor-Granger-Methode und Price-Sensitivity-Meter Kein Zugriff
  3. 2.7.3 Target-Pricing Kein Zugriff
  4. 2.7.4 Benchmarkorientierte Preisbildung Kein Zugriff
  5. 2.7.5 Dynamic Pricing Kein Zugriff
8. 1. 2.8.1 Value-based Selling Kein Zugriff
  2. 2.8.2 Insight Prompter Kein Zugriff
9. 1. 2.9.1 Erfolgreich verhandeln nach dem Harvard-Konzept Kein Zugriff
  2. 2.9.2 Zürcher Modell der sozialen Motivation Kein Zugriff
  3. 2.9.3 Kommunikationsquadrat Kein Zugriff
10. 1. 2.10.1 Claim-Management Kein Zugriff
  2. 2.10.2 Beschwerdemanagement Kein Zugriff
11. 1. 2.11.1 Cross-Selling Kein Zugriff
  2. 2.11.2 Up-Selling Kein Zugriff
  3. 2.11.3 Empfehlungsvertrieb Kein Zugriff
  4. 2.11.4 Industrial Service Excellence Monitor Kein Zugriff
12. 1. 2.12.1 Top-10-Sales-KPIs Kein Zugriff
  2. 2.12.2 Multiattributive Kundenzufriedenheitsanalyse Kein Zugriff
  3. 2.12.3 Kundenzufriedenheitsanalyse mittels Net Promoter Score Kein Zugriff
  4. 2.12.4 Kunden-Scoring-Modell Kein Zugriff
  5. 2.12.5 Kundendeckungsbeitragsanalyse Kein Zugriff
  6. 2.12.6 Cost-to-Serve-Kundenprofitabilitätsanalyse Kein Zugriff
  7. 2.12.7 Customer-Lifetime-Value-Ermittlung Kein Zugriff
Anhang Kein Zugriff Seiten 263 - 264
1. Die Herausgeber Kein Zugriff
2. Das Netzwerk Kein Zugriff
3. Die Autoren Kein Zugriff
4. Stichwortverzeichnis Kein Zugriff