Toolbox für den B2B-Vertrieb

Enrico Purle; Susanne Steimer; Marko Hamel

doi:10.34156/9783791044521

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Bibliographic data

Copyright year: 2019
ISBN-Print: 978-3-7910-4450-7
ISBN-Online: 978-3-7910-4452-1
Publisher: Schäffer-Poeschel, Stuttgart
Language: German
Pages: 288
Product type: Edited Book

Titelei/Inhaltsverzeichnis No access Pages 1 - 12
1. 1.1 Modelle, Methoden und Werkzeuge No access
2. 1.2 Der Selling Cycle des integrierten Vertriebsmanagements No access
3. 1.3 Einordnung der Werkzeuge in den Selling Cycle No access
4. 1.4 Aufbau der Toolbeschreibungen No access
1. 1. 2.1.1 SWOT-Analyse No access
  2. 2.1.2 MPICO–Modell zur Messung interkultureller Kompetenz No access
  3. 2.1.3 Vertriebssteuerung – eine Perspektive über das Controlling hinaus No access
2. 1. 2.2.1 Verkaufsprozessmanagement No access
  2. 2.2.2 Zielkreuz No access
  3. 2.2.3 Sales-Excellence-Pyramide No access
  4. 2.2.4 Entwicklung von Anreiz- und Vergütungssystemen für den Vertrieb mittels morphologischem Kasten No access
  5. 2.2.5 7P-Modell der Dienstleistungsvermarktung No access
3. 1. 2.3.1 Benchmarking No access
  2. 2.3.2 Benchmarking auf Messen No access
  3. 2.3.3 Triple-A-Analyse No access
  4. 2.3.4 Sales Funnel – Qualifiziertes Pipelinemanagement No access
  5. 2.3.5 Produktlebenszyklusanalyse No access
  6. 2.3.6 Marktpotenzialanalyse im industriellen Umfeld mittels Methodentriangulation No access
4. 1. 2.4.1 ABC-Analyse No access
  2. 2.4.2 Scoring-Modelle No access
  3. 2.4.3 Sales-Funnel-Analyse No access
  4. 2.4.4 Strategisches Kundenportfolio-Management – Kundenpotenziale ausschöpfen und Kunden strategisch entwickeln No access
  5. 2.4.5 Kundenbeziehungslebenszyklus-Analyse No access
  6. 2.4.6 Key-Account-Plan No access
  7. 2.4.7 Sales Forecasts No access
  8. 2.4.8 Dashboards in der Kundenkommunikation No access
5. 1. 2.5.1 Buying Center/Decision-Making-Unit No access
  2. 2.5.2 Vom Merkmal zum Kundennutzen – vom Nutzen zum Nutzenvorteil No access
  3. 2.5.3 Fragenbasierte Verkaufsgesprächsführung im komplexen Verkauf No access
  4. 2.5.4 Visual Selling® Discovery Punch – Digital No access
  5. 2.5.5 Leadgenerierung via Social Media No access
6. 1. 2.6.1 Wettbewerbsvorteilsmatrix No access
  2. 2.6.2 Kundenanforderungsanalyse mittels Kano-Modell No access
7. 1. 2.7.1 Total-Cost-of-Ownership-Analyse No access
  2. 2.7.2 Methoden zur Messung von Zahlungsbereitschaften: Gabor-Granger-Methode und Price-Sensitivity-Meter No access
  3. 2.7.3 Target-Pricing No access
  4. 2.7.4 Benchmarkorientierte Preisbildung No access
  5. 2.7.5 Dynamic Pricing No access
8. 1. 2.8.1 Value-based Selling No access
  2. 2.8.2 Insight Prompter No access
9. 1. 2.9.1 Erfolgreich verhandeln nach dem Harvard-Konzept No access
  2. 2.9.2 Zürcher Modell der sozialen Motivation No access
  3. 2.9.3 Kommunikationsquadrat No access
10. 1. 2.10.1 Claim-Management No access
  2. 2.10.2 Beschwerdemanagement No access
11. 1. 2.11.1 Cross-Selling No access
  2. 2.11.2 Up-Selling No access
  3. 2.11.3 Empfehlungsvertrieb No access
  4. 2.11.4 Industrial Service Excellence Monitor No access
12. 1. 2.12.1 Top-10-Sales-KPIs No access
  2. 2.12.2 Multiattributive Kundenzufriedenheitsanalyse No access
  3. 2.12.3 Kundenzufriedenheitsanalyse mittels Net Promoter Score No access
  4. 2.12.4 Kunden-Scoring-Modell No access
  5. 2.12.5 Kundendeckungsbeitragsanalyse No access
  6. 2.12.6 Cost-to-Serve-Kundenprofitabilitätsanalyse No access
  7. 2.12.7 Customer-Lifetime-Value-Ermittlung No access
Anhang No access Pages 263 - 264
1. Die Herausgeber No access
2. Das Netzwerk No access
3. Die Autoren No access
4. Stichwortverzeichnis No access