- Erfolgreiche Neukundengewinnung und dauerhafte Kundenbindung
Zum Werk
Basiswissen für erfolgreiche Verkäufer
Berufseinsteiger und Verkaufsprofis finden im Handbuch Außendienst hilfreiche Strategien und wirkungsvolle Argumente für ihren Arbeitsalltag. Beim Kunden vor Ort effektiv und gut vorbereitet zu sein: eine Selbstverständlichkeit für gute Verkäufer. Christine Behle und Renate vom Hofe veranschaulichen klassisches wie aktuelles Know-how und helfen bei der Umsetzung von Trends. Sie zeigen, wie Kundengewinnung und -bindung erfolgreich funktionieren, wie Umsätze gesteigert werden und welche Formen von Präsentation und Performance Eindruck hinterlassen.
Autorinnen
Christine Behle, Pastetten. Renate vom Hofe, Oberhaching.
Zielgruppe
Alle, die es in der Kunst des Verkaufens zur Meisterschaft bringen wollen.
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Bibliographische Angaben
Copyrightjahr
2014
ISBN-Print
978-3-8006-4773-6
ISBN-Online
978-3-8006-4774-3
Verlag
Vahlen, München
Sprache
Deutsch
Seiten
436
Produkttyp
Monographie
Inhaltsverzeichnis
KapitelSeiten
Titelei/Inhaltsverzeichnis Kein Zugriff Seiten 1 - 11
1.1 Schlüsseltalente erfolgreicher Verkäufer Kein Zugriff Seiten 12 - 14
1.2 Erfolgsfaktoren der Persönlichkeit Kein Zugriff Seiten 14 - 30
1.3 Leistungstest für Verkäufer im Außendienst Kein Zugriff Seiten 30 - 35
2.1 Gebietspotenziale ausschöpfen Kein Zugriff Seiten 35 - 53
2.2 Konzentration auf lukrative Kunden und Produkte Kein Zugriff Seiten 53 - 60
2.3 Geschickte Besuchs- und Tourenplanung Kein Zugriff Seiten 60 - 78
2.4 Beschleunigung der Verkaufsprozesse Kein Zugriff Seiten 78 - 90
2.5 Konkurrenzbeobachtung Kein Zugriff Seiten 90 - 100
3.1 Schwerpunkte einer guten Gesprächsvorbereitung Kein Zugriff Seiten 100 - 109
3.2 Strategischer Gesprächsaufbau Kein Zugriff Seiten 109 - 113
3.3 Fesselnder Gesprächsbeginn Kein Zugriff Seiten 113 - 119
3.4 Bedarfsanalyse im Verkaufsgespräch Kein Zugriff Seiten 119 - 124
3.5 Geschickt argumentieren Kein Zugriff Seiten 124 - 132
3.6 Rhetorik Kein Zugriff Seiten 132 - 143
3.7 Durch Fragen führen Kein Zugriff Seiten 143 - 152
3.8 Einwände behandeln Kein Zugriff Seiten 152 - 163
3.9 Verhandlungstechnik Kein Zugriff Seiten 163 - 168
3.10 Neuprodukteinführung Kein Zugriff Seiten 168 - 175
3.11 Abschlusstechnik Kein Zugriff Seiten 175 - 188
3.12 Erfolgsregeln für Ihre Präsentation Kein Zugriff Seiten 188 - 204
4.1 Vorbereitung auf das Preisgespräch Kein Zugriff Seiten 204 - 205
4.2 Preisverhandlung Kein Zugriff Seiten 205 - 214
4.3 Preisargumentation Kein Zugriff Seiten 214 - 221
4.4 Preiszugeständnisse Kein Zugriff Seiten 221 - 226
5.1 Körpersignale Kein Zugriff Seiten 226 - 234
5.2 Kundentypen Kein Zugriff Seiten 234 - 238
5.3 Konflikte Kein Zugriff Seiten 238 - 244
6.1 Verkäufer als Profit-Center-Manager Kein Zugriff Seiten 244 - 253
6.2 Maßnahmen zur Umsatzsteigerung Kein Zugriff Seiten 253 - 258
6.3 Systematische Angebotsverfolgung Kein Zugriff Seiten 258 - 261
6.4 Fit für den Umsatzendspurt Kein Zugriff Seiten 261 - 264
6.5 Verlorene Kunden zurückgewinnen Kein Zugriff Seiten 264 - 266
6.6 Zahlungsfähigkeit unter der Lupe Kein Zugriff Seiten 266 - 270
7.1 Neukundenakquisition mit System Kein Zugriff Seiten 270 - 276
7.2 Die besten Wege zu neuen Kunden Kein Zugriff Seiten 276 - 302
7.3 Verkaufsplattform Messe Kein Zugriff Seiten 302 - 309
8.1 Basiskriterien bei der Festlegung der Verkaufsstrategie Kein Zugriff Seiten 309 - 310
8.2 Informations- und Innovationslieferant des Kunden Kein Zugriff Seiten 310 - 311
8.3 Experte in Sachen Kundenerfolgssteigerung Kein Zugriff Seiten 311 - 313
8.4 Die Wertanalyse als Verkaufsstrategie Kein Zugriff Seiten 313 - 315
8.5 Verkauf von Lösungen Kein Zugriff Seiten 315 - 318
8.6 Wertschöpfungspartnerschaften Kein Zugriff Seiten 318 - 323
8.7 Visionärer Verkauf Kein Zugriff Seiten 323 - 328
9.1 Die Basis erfolgreichen Beziehungsmanagements Kein Zugriff Seiten 328 - 335
9.2 Maßnahmen zur Kundenbindung während des Verkaufsprozesses Kein Zugriff Seiten 335 - 341
9.3 After-Sales-Service Kein Zugriff Seiten 341 - 345
9.4 Kundenzufriedenheit unter der Lupe Kein Zugriff Seiten 345 - 351
9.5 Beschwerden als Chance Kein Zugriff Seiten 351 - 357
10.1 Erfolge mit Großkunden Kein Zugriff Seiten 357 - 366
10.2 Beziehungspflege mit Großkunden Kein Zugriff Seiten 366 - 368
10.3 Jahresleistungsanalyse Kein Zugriff Seiten 368 - 369
10.4 Jahresgespräche vorbereiten und führen Kein Zugriff Seiten 369 - 375
10.5 Verhandlungen mit Einkaufsgremien Kein Zugriff Seiten 375 - 385
11.1 Verkaufsplanung Kein Zugriff Seiten 385 - 393
11.2 Selbstkontrolle Kein Zugriff Seiten 393 - 414
11.3 Selbstmanagement und Stressbewältigung Kein Zugriff Seiten 414 - 430
Stichwortverzeichnis Kein Zugriff Seiten 430 - 436
Impressum Kein Zugriff Seiten 436 - 436
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