Handbuch Außendienst

Christine Behle; Renate Hofe

doi:10.15358/9783800647743

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Bibliographic data

Copyright year: 2014
ISBN-Print: 978-3-8006-4773-6
ISBN-Online: 978-3-8006-4774-3
Publisher: Vahlen, München
Language: German
Pages: 436
Product type: Book Titles

Titelei/Inhaltsverzeichnis No access Pages 1 - 11
1. 1.1 Schlüsseltalente erfolgreicher Verkäufer No access Pages 12 - 14
2. 1.2 Erfolgsfaktoren der Persönlichkeit No access Pages 14 - 30
3. 1.3 Leistungstest für Verkäufer im Außendienst No access Pages 30 - 35
1. 2.1 Gebietspotenziale ausschöpfen No access Pages 35 - 53
2. 2.2 Konzentration auf lukrative Kunden und Produkte No access Pages 53 - 60
3. 2.3 Geschickte Besuchs- und Tourenplanung No access Pages 60 - 78
4. 2.4 Beschleunigung der Verkaufsprozesse No access Pages 78 - 90
5. 2.5 Konkurrenzbeobachtung No access Pages 90 - 100
1. 3.1 Schwerpunkte einer guten Gesprächsvorbereitung No access Pages 100 - 109
2. 3.2 Strategischer Gesprächsaufbau No access Pages 109 - 113
3. 3.3 Fesselnder Gesprächsbeginn No access Pages 113 - 119
4. 3.4 Bedarfsanalyse im Verkaufsgespräch No access Pages 119 - 124
5. 3.5 Geschickt argumentieren No access Pages 124 - 132
6. 3.6 Rhetorik No access Pages 132 - 143
7. 3.7 Durch Fragen führen No access Pages 143 - 152
8. 3.8 Einwände behandeln No access Pages 152 - 163
9. 3.9 Verhandlungstechnik No access Pages 163 - 168
10. 3.10 Neuprodukteinführung No access Pages 168 - 175
11. 3.11 Abschlusstechnik No access Pages 175 - 188
12. 3.12 Erfolgsregeln für Ihre Präsentation No access Pages 188 - 204
1. 4.1 Vorbereitung auf das Preisgespräch No access Pages 204 - 205
2. 4.2 Preisverhandlung No access Pages 205 - 214
3. 4.3 Preisargumentation No access Pages 214 - 221
4. 4.4 Preiszugeständnisse No access Pages 221 - 226
1. 5.1 Körpersignale No access Pages 226 - 234
2. 5.2 Kundentypen No access Pages 234 - 238
3. 5.3 Konflikte No access Pages 238 - 244
1. 6.1 Verkäufer als Profit-Center-Manager No access Pages 244 - 253
2. 6.2 Maßnahmen zur Umsatzsteigerung No access Pages 253 - 258
3. 6.3 Systematische Angebotsverfolgung No access Pages 258 - 261
4. 6.4 Fit für den Umsatzendspurt No access Pages 261 - 264
5. 6.5 Verlorene Kunden zurückgewinnen No access Pages 264 - 266
6. 6.6 Zahlungsfähigkeit unter der Lupe No access Pages 266 - 270
1. 7.1 Neukundenakquisition mit System No access Pages 270 - 276
2. 7.2 Die besten Wege zu neuen Kunden No access Pages 276 - 302
3. 7.3 Verkaufsplattform Messe No access Pages 302 - 309
1. 8.1 Basiskriterien bei der Festlegung der Verkaufsstrategie No access Pages 309 - 310
2. 8.2 Informations- und Innovationslieferant des Kunden No access Pages 310 - 311
3. 8.3 Experte in Sachen Kundenerfolgssteigerung No access Pages 311 - 313
4. 8.4 Die Wertanalyse als Verkaufsstrategie No access Pages 313 - 315
5. 8.5 Verkauf von Lösungen No access Pages 315 - 318
6. 8.6 Wertschöpfungspartnerschaften No access Pages 318 - 323
7. 8.7 Visionärer Verkauf No access Pages 323 - 328
1. 9.1 Die Basis erfolgreichen Beziehungsmanagements No access Pages 328 - 335
2. 9.2 Maßnahmen zur Kundenbindung während des Verkaufsprozesses No access Pages 335 - 341
3. 9.3 After-Sales-Service No access Pages 341 - 345
4. 9.4 Kundenzufriedenheit unter der Lupe No access Pages 345 - 351
5. 9.5 Beschwerden als Chance No access Pages 351 - 357
1. 10.1 Erfolge mit Großkunden No access Pages 357 - 366
2. 10.2 Beziehungspflege mit Großkunden No access Pages 366 - 368
3. 10.3 Jahresleistungsanalyse No access Pages 368 - 369
4. 10.4 Jahresgespräche vorbereiten und führen No access Pages 369 - 375
5. 10.5 Verhandlungen mit Einkaufsgremien No access Pages 375 - 385
1. 11.1 Verkaufsplanung No access Pages 385 - 393
2. 11.2 Selbstkontrolle No access Pages 393 - 414
3. 11.3 Selbstmanagement und Stressbewältigung No access Pages 414 - 430
Stichwortverzeichnis No access Pages 430 - 436
Impressum No access Pages 436 - 436