Sales!
11 Erfolgsfaktoren im B2B-Vertrieb- Autor:innen:
- |
- Verlag:
- 2017
Zusammenfassung
Stellen Sie Ihren B2B-Vertrieb auf den Prüfstand!
Der Einkauf hat sich in den letzten 15 Jahren radikal professionalisiert. In vielen Branchen ist der klassische Flächenvertrieb massiv vom Aussterben bedroht. Auch mittelständische Unternehmen sind heute fast ausnahmslos international aufgestellt und machen auch genauso Geschäfte mit ihren Lieferanten. Transparente Preise, vergleichbare Produkte und viele andere Veränderungen machen es notwendig, das eigene vertriebliche Vorgehen kontinuierlich auf den Prüfstand zu stellen.
Dieses Buch stellt Ihnen 11 ausgewählte Erfolgsfaktoren im B2B-Vertrieb vor, die Sie dabei unterstützen:
- Ihre Vertriebsressourcen auf die wirklich wichtigen Geschäftsgelegenheiten zu fokussieren,
- komplexer werdende Buying Center-Strukturen zu verstehen,
- den Kundennutzen (oder auch den Schmerz des Kunden) gezielt zu nutzen,
- eine klare Verkaufsstrategie auszuarbeiten,
- Margen durch wirkliche Verhandlungen zu sichern oder
- Kunden mit einfachen Maßnahmen mittel- bis langfristig zu binden.
Die Autoren
Hartmut Sieck ist Experte für die Themen Key Account Management und Vertrieb im Business-to-Business-Umfeld. Er ist Vorstand der European Foundation for Key Account Management sowie Autor des erfolgreichen Buches „Der Key Account Manager“. Andreas Goldmann ist Geschäftsführer des international tätigen Vertriebsberatungsunternehmens NewLeaf Partners.
Unter http://erfolgsfaktoren-im-b2b-vertrieb.de/ stehen Ihnen zahlreiche Checklisten und Vertriebswerkzeuge zum Download und direktem Einsatz bereit.
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Bibliographische Angaben
- Copyrightjahr
- 2017
- ISBN-Print
- 978-3-8006-5519-9
- ISBN-Online
- 978-3-8006-5520-5
- Verlag
- Vahlen, München
- Sprache
- Deutsch
- Seiten
- 122
- Produkttyp
- Monographie
Inhaltsverzeichnis
- Titelei/Inhaltsverzeichnis Kein Zugriff Seiten 1 - 8
- Wie sich der Markt verändert Kein Zugriff
- Austauschbarer Produktanbieter oder Partner auf Augenhöhe? Kein Zugriff
- Die täglichen Fallen im B2B-Vertrieb Kein Zugriff
- Auf dem Weg zu mehr Effektivität und Effizienz im B2B-Vertrieb Kein Zugriff
- Der Verkaufsprozess im B2B Kein Zugriff
- Ansatz 1: Quick & dirty Kein Zugriff
- Ansatz 2: Cross- und Up-Selling Kein Zugriff
- Top 3-Ziele Ihres Kunden? Kein Zugriff
- Eigentümer- und Unternehmensstruktur Ihres Kunden? Kein Zugriff
- Einkaufsstrategie Ihres Kunden Kein Zugriff
- Veränderungen am Markt meines Kunden Kein Zugriff
- Ansatz 4: Ihr Wettbewerb Kein Zugriff
- Alles auf einem Blick Kein Zugriff
- Was ist das genaue Kundenproblem? Kein Zugriff
- Was ist das zwingende Ereignis des Kunden? Was passiert, wenn er keine Kaufentscheidung trifft? Kein Zugriff
- Wie sieht der konkrete Zeitplan aus? Kein Zugriff
- Welche Entscheidungskriterien wird der Kunde heranziehen? Kein Zugriff
- Welche Personen sind in den Entscheidungsprozess involviert? Kein Zugriff
- Wer sind Ihre Wettbewerber? Kein Zugriff
- Wie groß ist das Budget des Kunden? Gibt es ein Fälligkeitstermin? Kein Zugriff
- Die Konsequenz Ihrer Analyse der Kundenanfrage Kein Zugriff
- Rollen im Entscheidungsprozess Kein Zugriff
- Einstellung zu Ihnen und Ihrem Unternehmen Kein Zugriff
- Beziehungsintensität Kein Zugriff
- Einfluss auf die Kaufentscheidung Kein Zugriff
- Wer beeinflusst wen? Kein Zugriff
- Buying Center – Selling Center Management Kein Zugriff
- Ihr Ziel oder wann ein Gespräch ein Erfolg ist Kein Zugriff
- Die Menschen an der gegenüberliegenden Seite des Tisches Kein Zugriff
- Kernbotschaften auf den Punkt bringen Kein Zugriff
- Überschriften, die Lust auf mehr machen Kein Zugriff
- Was fehlt für den nächsten Schritt? Kein Zugriff
- Vier Tipps, wenn der Kunde zu Ihnen kommt Kein Zugriff
- Terminbestätigung per E-Mail Kein Zugriff
- Die letzten fünf Minuten vor dem Termin Kein Zugriff
- Schritt 1: Vertrauen aufbauen Kein Zugriff
- Schritt 2: Vorstellungsrunde Kein Zugriff
- Schritt 3: Rahmen setzen Kein Zugriff
- Schritt 4: Kunden-/Bedarfsanalyse Kein Zugriff
- Schritt 5: Zusammenfassung der Kunden-/Bedarfsanalyse Kein Zugriff
- Schritt 6: Aufzeigen möglicher Lösungsalternativen Kein Zugriff
- Schritt 7: Zusammenfassung und Vereinbarung der nächsten Schritte Kein Zugriff
- Schritt 8: Gespräch positiv beenden Kein Zugriff
- Die E-Mail nach dem Gespräch Kein Zugriff
- Aktionspunkte und nächste Schritte Kein Zugriff
- XING Kein Zugriff
- LinkedIN Kein Zugriff
- Facebook Kein Zugriff
- Informationsquellen über das Unternehmen Kein Zugriff
- Nun ja, der Kundennutzen Kein Zugriff
- 1. Wer genau ist Ihr Kunde? Kein Zugriff
- 2. Welche Ziele verfolgt der Kunde? Kein Zugriff
- 3. Welche Geschäftsinitiativen muss der Kunde umsetzen, um seine Ziele zu erreichen? Kein Zugriff
- 4. Mit welcher Lösung können Sie den Kunden unterstützen, damit er seine Ziele erreicht? Kein Zugriff
- 5. Welchen Nutzen liefern die Leistungsmerkmale Ihrer Lösung für die Zielerreichung des Kunden? Kein Zugriff
- Wie die Angst vor Verlusten hilft, um unseren Kundennutzen attraktiver erscheinen zu lassen Kein Zugriff
- Wie Sie den Wert Ihrer Lösung im besten Licht erscheinen lassen Kein Zugriff
- Wie Sie die Macht der 1 nutzen können, um den Kunden zu überzeugen Kein Zugriff
- 1. Frontal Kein Zugriff
- 2. Flankierend Kein Zugriff
- 3. Verschiebe den Fokus Kein Zugriff
- 4. Teilen Kein Zugriff
- 5. Verteidigen Kein Zugriff
- 6. Verzögern Kein Zugriff
- Ihr Aktionsplan Kein Zugriff
- Wie kundenorientiert ist eigentlich Ihr Angebot? Kein Zugriff
- 1. Kein Angebot Kein Zugriff
- 2. Budgetangebot Kein Zugriff
- 3. Standardangebot Kein Zugriff
- 4. Extra-Meile-Angebot Kein Zugriff
- Angebote zum richtigen Zeitpunkt nachfassen Kein Zugriff
- Nachlässe: jedes Zehntel zählt! Kein Zugriff
- Ist ein Nachlass wirklich nötig? Kein Zugriff
- Feilschen oder verhandeln? Kein Zugriff
- Mit acht Fragen auf eine Verhandlung vorbereiten Kein Zugriff
- Win bid-/Loss bid-Analyse Kein Zugriff
- Ebene 1: Empfehlungen innerhalb des Unternehmens Kein Zugriff
- Ebene 2: Empfehlungen außerhalb des Unternehmens Kein Zugriff
- Kundenbindungsplan Kein Zugriff
- Stichwortverzeichnis Kein Zugriff Seiten 120 - 121
- Impressum Kein Zugriff Seiten 122 - 122
