Sales!

Hartmut Sieck; Andreas Goldmann

doi:10.15358/9783800655205

Search publication

Bibliographic data

Copyright year: 2017
ISBN-Print: 978-3-8006-5519-9
ISBN-Online: 978-3-8006-5520-5
Publisher: Vahlen, München
Language: German
Pages: 122
Product type: Book Titles

Titelei/Inhaltsverzeichnis No access Pages 1 - 8
1. Wie sich der Markt verändert No access
2. Austauschbarer Produktanbieter oder Partner auf Augenhöhe? No access
3. Die täglichen Fallen im B2B-Vertrieb No access
4. Auf dem Weg zu mehr Effektivität und Effizienz im B2B-Vertrieb No access
5. Der Verkaufsprozess im B2B No access
1. Ansatz 1: Quick & dirty No access
2. Ansatz 2: Cross- und Up-Selling No access
3. 1. Top 3-Ziele Ihres Kunden? No access
  2. Eigentümer- und Unternehmensstruktur Ihres Kunden? No access
  3. Einkaufsstrategie Ihres Kunden No access
  4. Veränderungen am Markt meines Kunden No access
4. Ansatz 4: Ihr Wettbewerb No access
5. Alles auf einem Blick No access
1. Was ist das genaue Kundenproblem? No access
2. Was ist das zwingende Ereignis des Kunden? Was passiert, wenn er keine Kaufentscheidung trifft? No access
3. Wie sieht der konkrete Zeitplan aus? No access
4. Welche Entscheidungskriterien wird der Kunde heranziehen? No access
5. Welche Personen sind in den Entscheidungsprozess involviert? No access
6. Wer sind Ihre Wettbewerber? No access
7. Wie groß ist das Budget des Kunden? Gibt es ein Fälligkeitstermin? No access
8. Die Konsequenz Ihrer Analyse der Kundenanfrage No access
1. Rollen im Entscheidungsprozess No access
2. Einstellung zu Ihnen und Ihrem Unternehmen No access
3. Beziehungsintensität No access
4. Einfluss auf die Kaufentscheidung No access
5. Wer beeinflusst wen? No access
6. Buying Center – Selling Center Management No access
1. 1. Ihr Ziel oder wann ein Gespräch ein Erfolg ist No access
  2. Die Menschen an der gegenüberliegenden Seite des Tisches No access
  3. Kernbotschaften auf den Punkt bringen No access
  4. Überschriften, die Lust auf mehr machen No access
  5. Was fehlt für den nächsten Schritt? No access
  6. Vier Tipps, wenn der Kunde zu Ihnen kommt No access
  7. Terminbestätigung per E-Mail No access
  8. Die letzten fünf Minuten vor dem Termin No access
2. 1. Schritt 1: Vertrauen aufbauen No access
  2. Schritt 2: Vorstellungsrunde No access
  3. Schritt 3: Rahmen setzen No access
  4. Schritt 4: Kunden-/Bedarfsanalyse No access
  5. Schritt 5: Zusammenfassung der Kunden-/Bedarfsanalyse No access
  6. Schritt 6: Aufzeigen möglicher Lösungsalternativen No access
  7. Schritt 7: Zusammenfassung und Vereinbarung der nächsten Schritte No access
  8. Schritt 8: Gespräch positiv beenden No access
3. 1. Die E-Mail nach dem Gespräch No access
  2. Aktionspunkte und nächste Schritte No access
1. 1. XING No access
  2. LinkedIN No access
  3. Facebook No access
2. Informationsquellen über das Unternehmen No access
1. Nun ja, der Kundennutzen No access
2. 1. 1. Wer genau ist Ihr Kunde? No access
  2. 2. Welche Ziele verfolgt der Kunde? No access
  3. 3. Welche Geschäftsinitiativen muss der Kunde umsetzen, um seine Ziele zu erreichen? No access
  4. 4. Mit welcher Lösung können Sie den Kunden unterstützen, damit er seine Ziele erreicht? No access
  5. 5. Welchen Nutzen liefern die Leistungsmerkmale Ihrer Lösung für die Zielerreichung des Kunden? No access
3. 1. Wie die Angst vor Verlusten hilft, um unseren Kundennutzen attraktiver erscheinen zu lassen No access
  2. Wie Sie den Wert Ihrer Lösung im besten Licht erscheinen lassen No access
  3. Wie Sie die Macht der 1 nutzen können, um den Kunden zu überzeugen No access
1. 1. Frontal No access
2. 2. Flankierend No access
3. 3. Verschiebe den Fokus No access
4. 4. Teilen No access
5. 5. Verteidigen No access
6. 6. Verzögern No access
7. Ihr Aktionsplan No access
1. Wie kundenorientiert ist eigentlich Ihr Angebot? No access
2. 1. 1. Kein Angebot No access
  2. 2. Budgetangebot No access
  3. 3. Standardangebot No access
  4. 4. Extra-Meile-Angebot No access
3. Angebote zum richtigen Zeitpunkt nachfassen No access
1. Nachlässe: jedes Zehntel zählt! No access
2. Ist ein Nachlass wirklich nötig? No access
3. Feilschen oder verhandeln? No access
4. Mit acht Fragen auf eine Verhandlung vorbereiten No access
1. Win bid-/Loss bid-Analyse No access
2. 1. Ebene 1: Empfehlungen innerhalb des Unternehmens No access
  2. Ebene 2: Empfehlungen außerhalb des Unternehmens No access
3. Kundenbindungsplan No access
Stichwortverzeichnis No access Pages 120 - 121
Impressum No access Pages 122 - 122