Top Seller

Hans-Georg Häusel

doi:10.34157/9783648123881

Zusammenfassung

Dr. Hans-Georg Häusels "Top Seller" ist Ihre perfekte Verkäuferschulung: am Verlauf des Verkaufsprozesses erklärt der Neuromarketing-Experte, wie Sie die Erkenntnisse der Hirnforschung als Verkäufer nutzen. Dafür stellt er Ihnen über 100 Tricks vor und erklärt, wie diese im Kundengehirn wirken. Die Tipps bieten raffinierte Lösungen - auch für die schwierigsten Verkäuferprobleme.

Inhalte:

So bekommen Sie einen Termin
So bauen Sie Vertrauen auf
So sorgen Sie für Kauflust im Kundengehirn
So vermeiden Sie Rabatte
So kommen Sie zum erfolgreichen Abschluss
So zünden Sie den Weiterempfehlungsturbo bei Ihren Kunden

Schlagworte

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Bibliographische Angaben

Copyrightjahr: 2019
ISBN-Print: 978-3-648-12386-7
ISBN-Online: 978-3-648-12388-1
Verlag: Haufe Lexware, Freiburg
Sprache: Deutsch
Seiten: 198
Produkttyp: Monographie

Inhaltsverzeichnis

KapitelSeiten

Titelei/Inhaltsverzeichnis Kein Zugriff Seiten 1 - 12
1. 1. 1.1 Emotionen sind die wahren Herrscher im Kundengehirn Kein Zugriff
  2. 1.2 Was Ihre Kunden wirklich antreibt – die Emotionssysteme Kein Zugriff
  3. 1.3 Kundenlust und Kundenfrust – Belohnungs- und Bestrafungssystem Kein Zugriff
  4. 1.4 Angebote, die keine Emotionen auslösen, sind für das Gehirn wertlos! Kein Zugriff
  5. 1.5 Das Kundengehirn ist denkfaul Kein Zugriff
  6. 1.6 Das Kundengehirn lässt am liebsten das Unbewusste »denken› Kein Zugriff
  7. 1.7 Das Kundengehirn liebt Abkürzungen Kein Zugriff
2. 1. 2.1 Was Ihre Persönlichkeit zum Verkaufserfolg beiträgt Kein Zugriff
  2. 2.2 Pessimistische Verkäufer küsst das Schicksal nicht Kein Zugriff
  3. 2.3 Herausforderungen meistern – So nutzen Sie die Siegerspirale Kein Zugriff
  4. 2.4 Armchair-Selling: Wie Sie mit mentalem Training noch besser werden Kein Zugriff
1. 1. 3.1 Die limbischen Kundenprofile Kein Zugriff
  2. 3.2 Warum Frauen anders kaufen als Männer Kein Zugriff
  3. 3.3 Das Verkaufsgespräch mit jüngeren und älteren Kunden Kein Zugriff
  4. 3.4 Persönlichkeit und Unternehmensfunktion im B2B-Bereich Kein Zugriff
  5. 3.5 Verkaufen in B2B-Buying-Teams Kein Zugriff
  6. 3.6 Unbewusste Dissonanzen mit dem Kunden Kein Zugriff
1. 1. 1. 4.1.1 Schritt 1: Festlegung des Handlungsraums Kein Zugriff
    2. 4.1.2 Schritt 2: Segmentierung und Namensgebung Kein Zugriff
    3. 4.1.3 Schritt 3: Persona-Formulierung Kein Zugriff
    4. 4.1.4 Schritt 4: Einführung im Unternehmen Kein Zugriff
  2. 1. 4.2.1 Schritt 1: Persönlichkeitstest Ärzte Kein Zugriff
    2. 4.2.2 Schritt 2: Clusteranalyse zur Persona-Segmentierung Kein Zugriff
    3. 4.2.3 Schritt 3: Qualitative Interviews zur Vertiefung Kein Zugriff
    4. 4.2.4 Schritt 4: Detaillierung der Personas Kein Zugriff
    5. 4.2.5 Schritt 5: Die Übertragung auf den gesamten Kundenbestand Kein Zugriff
    6. 4.2.6 Schritt 6: Umsetzung in Vertrieb und Marketing Kein Zugriff
2. 1. 5.1 Durch den Hintereingang ins Kundengehirn Kein Zugriff
  2. 5.2 Wie Sie das Vorzimmer erobern Kein Zugriff
  3. 5.3 Wie Sie beim Chef einen Termin bekommen Kein Zugriff
  4. 5.4 Der klassische Abschluss: Terminalternativen vorgeben Kein Zugriff
3. 1. 6.1 Der Einfluss von Umfeldfaktoren auf das Kundengehirn Kein Zugriff
  2. 6.2 Die Aufgaben eines »Stimmungs-Managers› Kein Zugriff
  3. 6.3 Dunkle Räume – dunkle Kaufstimmung Kein Zugriff
  4. 6.4 Blenden Sie Ihre Kunden nicht Kein Zugriff
  5. 6.5 Sorgen Sie für ein gutes Raumklima Kein Zugriff
  6. 6.6 Der Hintern des Kunden entscheidet mit Kein Zugriff
  7. 6.7 Achten Sie auf die Bewirtung Kein Zugriff
  8. 6.8 Nutzen Sie den Herdentrieb Kein Zugriff
1. 1. 7.1 Was zählt mehr: Körpersprache oder Faktenwissen? Kein Zugriff
  2. 7.2 Ein wichtiges Signal: das Gesicht des Verkäufers Kein Zugriff
  3. 7.3 Wecken Sie die Spiegelneuronen Ihrer Kunden Kein Zugriff
  4. 7.4 Die Körpersprache: Ausdruck der Persönlichkeit Kein Zugriff
  5. 7.5 Voice sells – Die Bedeutung von Stimme und Stimmklang Kein Zugriff
  6. 7.6 Nonverbale Konflikte minimieren Kein Zugriff
  7. 7.7 Nicht vergessen: unser Eigengeruch Kein Zugriff
2. 1. 8.1 Die Bedeutung von Vertrauen in Kaufsituationen Kein Zugriff
  2. 8.2 Die drei Säulen des Vertrauens Kein Zugriff
  3. 8.3 So beschleunigen Sie den Vertrauensaufbau Kein Zugriff
3. 1. 9.1 Die Limbic Map®: Der Motiv- und Werteraum des Menschen Kein Zugriff
  2. 9.2 Die unausgesprochenen Kaufmotive im B2B-Bereich Kein Zugriff
  3. 9.3 Die Kunst, hirngerecht zu fragen Kein Zugriff
  4. 9.4 Zauberfragen: Fragen Sie Ihren Kunden in den Gute-Laune-Modus! Kein Zugriff
  5. 9.5 Richtiges Fragen bei »negativen› Produkten Kein Zugriff
  6. 9.6 Zauberfragen im B2B-Bereich Kein Zugriff
  7. 9.7 Mind-Shift-Fragen Kein Zugriff
1. 1. 10.1 Nur durch Emotionen entsteht Wert im Kundengehirn Kein Zugriff
  2. 10.2 Von der Funktion zum emotionalen Nutzen Kein Zugriff
  3. 10.3 Der emotionale Wert Ihres Angebots hängt vom Kundentyp ab Kein Zugriff
  4. 10.4 Emotionalisierung durch hirngerechte Sprache Kein Zugriff
  5. 10.5 Wirkungsvolle Argumente aktivieren zuerst die rechte Gehirnhälfte Kein Zugriff
  6. 10.6 Metaphern – Der Weg direkt ins Hirn Kein Zugriff
  7. 10.7 Storytelling – Mit Geschichten emotionale Bilder erzeugen Kein Zugriff
  8. 10.8 Verkaufen Sie über alle Sinne Kein Zugriff
  9. 10.9 Nutzen Sie die emotionale Kraft der Marke Kein Zugriff
1. 1. 11.1 Was Geld im Gehirn auslöst Kein Zugriff
  2. 11.2 Bei Geld hört die Freundschaft auf Kein Zugriff
  3. 11.3 Wie man die Preis-Leistung verbessert Kein Zugriff
  4. 11.4 Machen Sie Ihren Preis unvergleichbar Kein Zugriff
  5. 11.5 Wie man Rabatte klein hält Kein Zugriff
  6. 11.6 Verfallen Sie nicht der Magie des Bargelds Kein Zugriff
2. 1. 12.1 Setzen Sie sich feste Verhandlungsziele Kein Zugriff
  2. 12.2 Berücksichtigen Sie Ihre eigene Persönlichkeitsstruktur Kein Zugriff
  3. 12.3 Stellen Sie sich auf Ihren Verhandlungspartner ein Kein Zugriff
  4. 12.4 Wenn Verhandlungen ins Stocken geraten Kein Zugriff
3. 1. 13.1 Helfen Sie Ihren Kunden aus dem Kaufzweifel heraus Kein Zugriff
  2. 13.2 Überraschen Sie Ihren Kunden mit einer kleinen Aufmerksamkeit Kein Zugriff
  3. 13.3 Schalten Sie den Weiterempfehlungsturbo ein Kein Zugriff
  4. 13.4 Halten Sie regelmäßig Kundenkontakt Kein Zugriff
4. 14 Verkaufen im digitalen Zeitalter Kein Zugriff
1. Einige Worte zum Abschluss Kein Zugriff
2. Abbildungsverzeichnis Kein Zugriff
3. Literaturempfehlungen Kein Zugriff
4. Der Autor Kein Zugriff
5. Stichwortverzeichnis Kein Zugriff