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Hans-Georg Häusel

doi:10.34157/9783648123881

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Bibliographic data

Copyright year: 2019
ISBN-Print: 978-3-648-12386-7
ISBN-Online: 978-3-648-12388-1
Publisher: Haufe Lexware, Freiburg
Language: German
Pages: 198
Product type: Book Titles

Titelei/Inhaltsverzeichnis No access Pages 1 - 12
1. 1. 1.1 Emotionen sind die wahren Herrscher im Kundengehirn No access
  2. 1.2 Was Ihre Kunden wirklich antreibt – die Emotionssysteme No access
  3. 1.3 Kundenlust und Kundenfrust – Belohnungs- und Bestrafungssystem No access
  4. 1.4 Angebote, die keine Emotionen auslösen, sind für das Gehirn wertlos! No access
  5. 1.5 Das Kundengehirn ist denkfaul No access
  6. 1.6 Das Kundengehirn lässt am liebsten das Unbewusste »denken› No access
  7. 1.7 Das Kundengehirn liebt Abkürzungen No access
2. 1. 2.1 Was Ihre Persönlichkeit zum Verkaufserfolg beiträgt No access
  2. 2.2 Pessimistische Verkäufer küsst das Schicksal nicht No access
  3. 2.3 Herausforderungen meistern – So nutzen Sie die Siegerspirale No access
  4. 2.4 Armchair-Selling: Wie Sie mit mentalem Training noch besser werden No access
1. 1. 3.1 Die limbischen Kundenprofile No access
  2. 3.2 Warum Frauen anders kaufen als Männer No access
  3. 3.3 Das Verkaufsgespräch mit jüngeren und älteren Kunden No access
  4. 3.4 Persönlichkeit und Unternehmensfunktion im B2B-Bereich No access
  5. 3.5 Verkaufen in B2B-Buying-Teams No access
  6. 3.6 Unbewusste Dissonanzen mit dem Kunden No access
1. 1. 1. 4.1.1 Schritt 1: Festlegung des Handlungsraums No access
    2. 4.1.2 Schritt 2: Segmentierung und Namensgebung No access
    3. 4.1.3 Schritt 3: Persona-Formulierung No access
    4. 4.1.4 Schritt 4: Einführung im Unternehmen No access
  2. 1. 4.2.1 Schritt 1: Persönlichkeitstest Ärzte No access
    2. 4.2.2 Schritt 2: Clusteranalyse zur Persona-Segmentierung No access
    3. 4.2.3 Schritt 3: Qualitative Interviews zur Vertiefung No access
    4. 4.2.4 Schritt 4: Detaillierung der Personas No access
    5. 4.2.5 Schritt 5: Die Übertragung auf den gesamten Kundenbestand No access
    6. 4.2.6 Schritt 6: Umsetzung in Vertrieb und Marketing No access
2. 1. 5.1 Durch den Hintereingang ins Kundengehirn No access
  2. 5.2 Wie Sie das Vorzimmer erobern No access
  3. 5.3 Wie Sie beim Chef einen Termin bekommen No access
  4. 5.4 Der klassische Abschluss: Terminalternativen vorgeben No access
3. 1. 6.1 Der Einfluss von Umfeldfaktoren auf das Kundengehirn No access
  2. 6.2 Die Aufgaben eines »Stimmungs-Managers› No access
  3. 6.3 Dunkle Räume – dunkle Kaufstimmung No access
  4. 6.4 Blenden Sie Ihre Kunden nicht No access
  5. 6.5 Sorgen Sie für ein gutes Raumklima No access
  6. 6.6 Der Hintern des Kunden entscheidet mit No access
  7. 6.7 Achten Sie auf die Bewirtung No access
  8. 6.8 Nutzen Sie den Herdentrieb No access
1. 1. 7.1 Was zählt mehr: Körpersprache oder Faktenwissen? No access
  2. 7.2 Ein wichtiges Signal: das Gesicht des Verkäufers No access
  3. 7.3 Wecken Sie die Spiegelneuronen Ihrer Kunden No access
  4. 7.4 Die Körpersprache: Ausdruck der Persönlichkeit No access
  5. 7.5 Voice sells – Die Bedeutung von Stimme und Stimmklang No access
  6. 7.6 Nonverbale Konflikte minimieren No access
  7. 7.7 Nicht vergessen: unser Eigengeruch No access
2. 1. 8.1 Die Bedeutung von Vertrauen in Kaufsituationen No access
  2. 8.2 Die drei Säulen des Vertrauens No access
  3. 8.3 So beschleunigen Sie den Vertrauensaufbau No access
3. 1. 9.1 Die Limbic Map®: Der Motiv- und Werteraum des Menschen No access
  2. 9.2 Die unausgesprochenen Kaufmotive im B2B-Bereich No access
  3. 9.3 Die Kunst, hirngerecht zu fragen No access
  4. 9.4 Zauberfragen: Fragen Sie Ihren Kunden in den Gute-Laune-Modus! No access
  5. 9.5 Richtiges Fragen bei »negativen› Produkten No access
  6. 9.6 Zauberfragen im B2B-Bereich No access
  7. 9.7 Mind-Shift-Fragen No access
1. 1. 10.1 Nur durch Emotionen entsteht Wert im Kundengehirn No access
  2. 10.2 Von der Funktion zum emotionalen Nutzen No access
  3. 10.3 Der emotionale Wert Ihres Angebots hängt vom Kundentyp ab No access
  4. 10.4 Emotionalisierung durch hirngerechte Sprache No access
  5. 10.5 Wirkungsvolle Argumente aktivieren zuerst die rechte Gehirnhälfte No access
  6. 10.6 Metaphern – Der Weg direkt ins Hirn No access
  7. 10.7 Storytelling – Mit Geschichten emotionale Bilder erzeugen No access
  8. 10.8 Verkaufen Sie über alle Sinne No access
  9. 10.9 Nutzen Sie die emotionale Kraft der Marke No access
1. 1. 11.1 Was Geld im Gehirn auslöst No access
  2. 11.2 Bei Geld hört die Freundschaft auf No access
  3. 11.3 Wie man die Preis-Leistung verbessert No access
  4. 11.4 Machen Sie Ihren Preis unvergleichbar No access
  5. 11.5 Wie man Rabatte klein hält No access
  6. 11.6 Verfallen Sie nicht der Magie des Bargelds No access
2. 1. 12.1 Setzen Sie sich feste Verhandlungsziele No access
  2. 12.2 Berücksichtigen Sie Ihre eigene Persönlichkeitsstruktur No access
  3. 12.3 Stellen Sie sich auf Ihren Verhandlungspartner ein No access
  4. 12.4 Wenn Verhandlungen ins Stocken geraten No access
3. 1. 13.1 Helfen Sie Ihren Kunden aus dem Kaufzweifel heraus No access
  2. 13.2 Überraschen Sie Ihren Kunden mit einer kleinen Aufmerksamkeit No access
  3. 13.3 Schalten Sie den Weiterempfehlungsturbo ein No access
  4. 13.4 Halten Sie regelmäßig Kundenkontakt No access
4. 14 Verkaufen im digitalen Zeitalter No access
1. Einige Worte zum Abschluss No access
2. Abbildungsverzeichnis No access
3. Literaturempfehlungen No access
4. Der Autor No access
5. Stichwortverzeichnis No access