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Monographie Kein Zugriff
Der Key Account Manager
Aufgaben, Werkzeuge und Erfolgsfaktoren
Autor:innen:
Verlag:
2016
Zusammenfassung
So werden Sie ein guter Key Account Manager!
Viele und gerade erfolgreiche Verkäufer werden heute zum Key Account Manager befördert. Leider sagt ihnen niemand, was sie in ihrer neuen Position anders machen sollen als bisher.
Dieses kompakte Buch liefert Key Account Managern Praxistipps für ihren Berufsalltag. Es beantwortet die wichtigsten Fragestellungen und stellt den Werkzeugkasten für ein erfolgreiches Key Account Management vor:
- Key Account Management, Key Account Manager, Großkundenbetreuer und Verkäufer im Flächenvertrieb: Wo liegen die Unterschiede?
- Die fünf zentralen Rollen eines Key Account Managers
- Strategische Werkzeuge gezielt anwenden: Key Account Plan, Buying Center oder Power Map, SWOT, blaue Ozeane und vieles mehr
- Die Erfolgsfaktoren im Tagesgeschäft: von der Planung eines Kundentermins, die Struktur eines Jahresgesprächs bis zur Verhandlungsführung
Das Motto von Hartmut Sieck lautet: Top-Kunden begeistern. Er ist Gründungsmitglied sowie Vorstand der European Foundation for Key Account Management und hat sich in den letzten fünfzehn Jahren einen Namen als Experte für das Thema Key Account Management gemacht.
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Bibliographische Angaben
Copyrightjahr
2016
ISBN-Print
978-3-8006-5023-1
ISBN-Online
978-3-8006-5024-8
Verlag
Vahlen, München
Sprache
Deutsch
Seiten
133
Produkttyp
Monographie
Inhaltsverzeichnis
KapitelSeiten
Titelei/Inhaltsverzeichnis Kein Zugriff Seiten 1 - 8
1.1 Ist Key Account Management überhaupt wichtig? Kein Zugriff
1.2 Was steckt hinter dem Key Account Management? Kein Zugriff
1.3 Key Account Management und Flächen vertrieb – ein Vergleich Kein Zugriff
1.4 Sind KAM und Großkundenmanagement dasselbe? Kein Zugriff
2.1 Rolle 1: Der Verkäufer Kein Zugriff
2.2 Rolle 2: Der Beziehungsmanager Kein Zugriff
2.3 Rolle 3: Teamleiter eines virtuelles Teams Kein Zugriff
2.4 Rolle 4: Informationsmanager Kein Zugriff
2.5 Rolle 5: Strategieplaner und -umsetzer Kein Zugriff
2.6 In welcher Rolle verbringen Sie die meiste Zeit? Kein Zugriff
2.7 Drei Seminare, die Sie als Key Account Manager besuchen sollten Kein Zugriff
3.1 Key Account Plan: Struktur, Format, Erfolgsfaktoren Kein Zugriff
3.2 Zehn Fragen, um einen Kunden systematisch zu analysieren Kein Zugriff
3.3 Power Map: ein Muss im Key Account Management Kein Zugriff
3.4 Marktanalyse mit Sinn und Verstand Kein Zugriff
3.5 SWOT: Richtig angewendet ein starkes Werkzeug Kein Zugriff
3.6 Blaue Ozeane: Was macht Sie eigentlich einzigartig? Kein Zugriff
3.7 Win bid/loss bid: Warum kauft ein Kunde eigentlich bei Ihnen? Kein Zugriff
3.8 Potenzialanalyse: Zehn Ansatzpunkte für Ihre Potenzialeinschätzung Kein Zugriff
3.9 Ihre Key Account Strategie: Ziele, Strategien und Maßnahmen sind drei paar Schuhe! Kein Zugriff
3.10 Ihr Plan für die nächsten 24 Monate Kein Zugriff
4.1 Strategisches Jahresgespräch Kein Zugriff
4.2 Kundentermine Kein Zugriff
4.3 Anfragen bewerten und strategisch verkaufen Kein Zugriff
4.4 Angebotsmanagement Kein Zugriff
4.5 Verhandlungen Kein Zugriff
Das muss noch gesagt werden Kein Zugriff Seiten 128 - 129
Stichwortverzeichnis Kein Zugriff Seiten 130 - 132
Impressum Kein Zugriff Seiten 133 - 133
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