Verhandeln mit Empathie und Strategie

Christoph Kuzinski

doi:10.34157/9783648148297

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Bibliographic data

Copyright year: 2021
ISBN-Print: 978-3-648-14826-6
ISBN-Online: 978-3-648-14829-7
Publisher: Haufe Lexware, Freiburg
Language: German
Pages: 288
Product type: Book Titles

Titelei/Inhaltsverzeichnis No access Pages 1 - 12
1. Warum ein weiteres Buch zum Thema Verhandeln? No access
2. Fünf Prinzipien für erfolgreiche Verhandlungsprozesse No access
3. Zum Aufbau des Buches No access
1. 1. 1. 1.1.1 Entscheidungstheorie: Ist es immer rational? No access
    2. 1.1.2 Denken und Entscheiden beginnt mit der Wahrnehmung No access
    3. 1.1.3 Das Wissen um kognitive Verzerrungen in Verhandlungssituationen No access
  2. 1. 1.2.1 Framing- und Kontrasteffekte verstehen No access
    2. 1.2.2 Wie wir die Architektur und das Design der Auswahl betrachten No access
    3. 1.2.3 Anchoring und die Ankerheuristik No access
    4. 1.2.4 Der Unterschied zwischen Priming und Anchoring No access
    5. 1.2.5 Aufmerksamkeitsillusion und Availability Bias No access
    6. 1.2.6 Turbos für die Entscheidungsfindung in unserem Sinn: Knappheit und Dringlichkeit No access
    7. 1.2.7 Unser Gehirn auf der Suche nach Sinn und Geschichten No access
  3. 1. 1.3.1 Overconfidence Effect – Selbstüberschätzung No access
    2. 1.3.2 Kontrollillusion No access
    3. 1.3.3 Confirmation Bias – Bestätigungs-Denkfehler No access
    4. 1.3.4 Fähigkeitsillusion und selbstwertdienliche Beurteilung No access
    5. 1.3.5 Wie wir andere sehen: schwarz-weiß und in Schubladen No access
    6. 1.3.6 Ingroup/Outgroup Bias No access
    7. 1.3.7 Reziprozität sorgt als natürliche Neigung für Ausgleich No access
    8. 1.3.8 Der erste Eindruck zählt: Der Halo-Effekt No access
    9. 1.3.9 Sympathie und Rapport können Wunder bewirken No access
    10. 1.3.10 Unser Glaube an Autoritäten No access
  4. 1. 1.4.1 Wir wollen als konsistent erscheinen: Die Sunk Cost Fallacy No access
    2. 1.4.2 Planning Fallacy oder Optimismus-Verzerrung No access
    3. 1.4.3 Ich will es jetzt – Hyperbolic Discounting No access
    4. 1.4.4 Systematisches Überschätzen von Auktionsobjekten – Der Fluch des Gewinners No access
2. 1. 1. 2.1.1 Das DISG-Modell und Insights Discovery No access
    2. 2.1.2 Typologie mit klarem Entscheidungsbezug No access
    3. 2.1.3 Der Kommandeur No access
    4. 2.1.4 Der Initiator No access
    5. 2.1.5 Der Kreative No access
    6. 2.1.6 Der Partner No access
    7. 2.1.7 Der Moderator No access
    8. 2.1.8 Der Manager No access
    9. 2.1.9 So nutzen Sie die Entscheidertypologie in Ihren Verhandlungen No access
  2. 1. 2.2.1 Das Neuro-Schlüssel-Modell No access
    2. 2.2.2 So nutzen Sie das Neuro-Schlüssel-Modell in Ihren Verhandlungen No access
  3. 1. 2.3.1 Werte und Kultur eines Unternehmens verstehen No access
    2. 2.3.2 Hierarchien in Organisationen und Rollen in Verhandlungsprojekten No access
3. 1. 1. 3.1.1 Übersicht zu den häufigsten Anfrageformen No access
    2. 3.1.2 Empfehlungen für Einkäufer und die Beschaffungsseite No access
    3. 3.1.3 Empfehlungen für den Vertrieb No access
  2. 1. 3.2.1 Begriffe der Spiel- und Verhandlungstheorie No access
    2. 3.2.2 Rein rational? Das Problem der unterstellten Rationalität No access
  3. 1. 3.3.1 Ziel und Auktionsobjekt No access
    2. 3.3.2 Wichtige Unterscheidungskriterien von Auktionen No access
    3. 3.3.3 Klassische Auktionsformate No access
    4. 3.3.4 Komplexe und hybride Auktionsformate No access
    5. 3.3.5 Möglichkeiten zur Ausgestaltung von Auktionen No access
    6. 3.3.6 Empfehlungen zur Auswahl des Auktionsdesigns No access
4. 1. 1. 4.1.1 Nichts ersetzt eine gute Vorbereitung No access
    2. 4.1.2 Die Agenda – Der Rahmen für die einzelne Verhandlungsrunde No access
    3. 4.1.3 Verhandlungsunterbrechungen und Verhandlungsabbruch No access
  2. 1. 4.2.1 Einfache Verhandlungen und Verhandlungsrunden No access
    2. 4.2.2 Referenzen setzen, überzeugend vorschlagen und auf Vorschläge antworten No access
    3. 4.2.3 Treffen in der Mitte und Teilen der Differenz No access
    4. 4.2.4 Konflikte lösen No access
    5. 4.2.5 Die Lösungsebene finden: Arbeiten mit verschiedenen Szenarien und Alternativen No access
    6. 4.2.6 Reziprozität – Mit Geben und Nehmen zum Abschluss No access
    7. 4.2.7 Zwischenergebnisse absichern und den Deal versüßen No access
    8. 4.2.8 Wer trägt welche Risiken? No access
  3. 4.3 Die drei wichtigsten Filter für den Einsatz von Taktiken No access
  4. 1. 4.4.1 Überzogene Forderungen No access
    2. 4.4.2 Salamitaktik und Forderungen in letzter Minute No access
    3. 4.4.3 Drohungen, künstliche Verknappung, zeitliches Ultimatum No access
    4. 4.4.4 Überraschungen, Fait Accompli und Brinkmanship No access
    5. 4.4.5 Weitere Tricks, denen eine Art Bluff zugrunde liegt No access
  5. 1. 4.5.1 Besonderheiten von Verhandlungen am Telefon No access
    2. 4.5.2 Formen schriftlicher Verhandlungen No access
    3. 4.5.3 Online-Verhandlungen No access
    4. 4.5.4 Der Nutzen sozialer Medien für Verhandlungen No access
5. 1. 1. 5.1.1 Emotionen verstehen: Was in unserem Körper passiert No access
    2. 5.1.2 Typische Emotionen im Verhandlungsverlauf No access
    3. 5.1.3 Angst und Unsicherheit No access
    4. 5.1.4 Ärger und Wut No access
    5. 5.1.5 Freude und Begeisterung No access
    6. 5.1.6 Enttäuschung und Bedauern No access
    7. 5.1.7 Tipps für den Notfall: Wie eine Deeskalation gelingen kann No access
  2. 1. 5.2.1 Totschlag-Argumente hinterfragen No access
    2. 5.2.2 Blockaden und Konflikte antizipieren No access
  3. 1. 5.3.1 Wie lassen sich Täuschungen identifizieren? No access
    2. 5.3.2 Wie reagieren Sie auf Bluffs und Lügen in der Verhandlungssituation? No access
    3. 5.3.3 Fake-Partnerschaften und einseitige Beziehungen No access
1. 1. 1. 6.1.1 Die Analogie zum »Kuhhandel« No access
    2. 6.1.2 Der Zielfokus im Verhandlungsprozess No access
    3. 6.1.3 Die Beziehungsgestaltung No access
    4. 6.1.4 Transaktionale und relationale Ebene No access
  2. 1. 6.2.1 Wechselwirkungen und Referenzsetzung No access
    2. 6.2.2 Die Wirkung von Öffentlichkeit No access
    3. 6.2.3 Drei Hebel zur Steuerung von Verhandlungsprojekten No access
2. 1. 1. 7.1.1 Die Zusammenarbeit des Verhandlungsteams: Wer ist der Dompteur in der Höhle der Löwen? No access
    2. 7.1.2 Das interne Team organisieren: Vorsicht vor »Friendly Fire« No access
    3. 7.1.3 Interne Abstimmung: Informationsfluss und Regeln etablieren No access
    4. 7.1.4 Wie weit sollten Sie gehen? Entscheidungsfindung und Indifferenzpreis No access
  2. 1. 7.2.1 »Auf einen Kaffee?« – Meetings zum Beziehungsaufbau No access
    2. 7.2.2 »Off-the-records« – Sondierungen und informelle Treffen No access
    3. 7.2.3 »Wäre das was für Sie?« – Angebote und Vorschläge präsentieren No access
    4. 7.2.4 Showdown? – Eskalationen und Krisenmeetings No access
    5. 7.2.5 »Bordsteinkonferenz« – Interne Abstimmungen und Reviews No access
    6. 7.2.6 Gesprächsvorbereitung mit dem Gesprächsplaner No access
  3. 1. 7.3.1 Das Terrain sondieren No access
    2. 7.3.2 Stakeholder-Organisationen analysieren No access
    3. 7.3.3 Schwierige Stakeholder: Monopolisten und Single Sources No access
  4. 1. 7.4.1 Die Trennung von Person und Sache No access
    2. 7.4.2 Sechs Empfehlungen für die Zusammenarbeit mit Verhandlungspartnern aus einem fremden Kulturkreis No access
    3. 7.4.3 Kulturelle Distanz überwinden No access
3. 1. 1. 8.1.1 Zielgestaltung mit dem SMART-Modell No access
    2. 8.1.2 Das Factfinding als Startpunkt und Basis der Analyse No access
    3. 8.1.3 Die SWOT-Analyse No access
  2. 1. 8.2.1 Was Macht in Verhandlungen ist und begründet No access
    2. 8.2.2 Rationale und emotionale Nutzenargumentationen No access
    3. 8.2.3 Der Hebel Knappheit und der Wettbewerb No access
    4. 8.2.4 Power entwickeln: BATNA stärken No access
    5. 8.2.5 Sag ich’s oder sag ich’s nicht: Über den Wert von Informationen No access
    6. 8.2.6 Warum das Denken in Lösungsoptionen so wichtig ist No access
  3. 1. 8.3.1 Grundsatz der Agilität, Prinzip der Flexibilität No access
    2. 8.3.2 Der Pricing- und Werterahmen von Verhandlungsprozessen No access
    3. 8.3.3 Die unterschiedlichen Aktivitäten im Verhandlungsprozess No access
    4. 8.3.4 Kündigungen bestehender Verträge und der Rechtsweg No access
    5. 8.3.5 Goldene Brücken zur Vermeidung von Gesichtsverlust No access
    6. 8.3.6 Der Win-Lose-Abschluss im Verhandlungsprozess No access
  4. 1. 8.4.1 Aufbau und Inhalte der Negotiation-Roadmap No access
    2. 8.4.2 Planen Sie die Einzelschritte: Arbeit mit Lösungsszenarien No access
    3. 8.4.3 Die Rolle des Schattenverhandlers oder Ghost Negotiators No access
1. 1. 9.1 Szene 1: Ausgangslage – Die Krise trifft einen Hidden Champion No access
  2. 9.2 Szene 2: Ausloten der Alternativen zur Unternehmensrettung No access
  3. 9.3 Szene 3: Showdown oder Restart? No access
  4. 9.4 Review und Analyse des Vorgehens No access
2. 1. 10.1 Szene 1: Ausgangslage No access
  2. 10.2 Szene 2: Ausschreibung – Der Weg zur Angebotsabgabe No access
  3. 10.3 Szene 3: Nachbesserungen – Zwischen Angebotsabgabe und Entscheidung No access
  4. 10.4 Szene 4: Ergebnis – Die Entscheidung und weitere Folgen No access
  5. 10.5 Review und Analyse des Vorgehens No access
Abbildungsverzeichnis No access Pages 273 - 274
Literaturhinweise und Empfehlungen No access Pages 275 - 278
Stichwortverzeichnis No access Pages 279 - 286
Der Autor No access Pages 287 - 288