Verhandeln mit Empathie und Strategie

Christoph Kuzinski

doi:10.34157/9783648148297

Zusammenfassung

Dieses Buch vermittelt alle wichtigen Konzepte, um auch komplexe Verhandlungsprozesse zielorientiert und erfolgreich zu steuern. Neben Verhandlungstechniken lernt der Leser psychologische Hintergründe und Hebel kennen, um sein Ziel zu verwirklichen. Anhand von Praxisbeispielen wird das empfohlene Vorgehen überprüft und die wirksame Nutzung der drei Hebel Power, Prozess und Beziehung diskutiert.

Inhalte:

Entscheidertypologien: Selbsttest inklusive Auswertungsmöglichkeit zur eigenen Präferenzen und Kommunikationsstil
Personenkarte zur individuellen Analyse eines Stakeholders
Auktionen: Checkliste zur Auktionsplanung
Verhandlungsplaner: Vorbereitungsdokument für einzelnen Verhandlungsrunden
Gesprächsplaner zur Vorbereitung anderer Gesprächsformate
Stakeholder-Power-Map: Template für die Analyse unterschiedlicher Stakeholder-Organisationen
Template für SWOT-Analysen - Verhandlungsprojekte
Negotiation-Roadmap: Template für die Arbeit mit Lösungsoptionen in Verhandlungsprojekten

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Bibliographische Angaben

Copyrightjahr: 2021
ISBN-Print: 978-3-648-14826-6
ISBN-Online: 978-3-648-14829-7
Verlag: Haufe Lexware, Freiburg
Sprache: Deutsch
Seiten: 288
Produkttyp: Monographie

Inhaltsverzeichnis

KapitelSeiten

Titelei/Inhaltsverzeichnis Kein Zugriff Seiten 1 - 12
1. Warum ein weiteres Buch zum Thema Verhandeln? Kein Zugriff
2. Fünf Prinzipien für erfolgreiche Verhandlungsprozesse Kein Zugriff
3. Zum Aufbau des Buches Kein Zugriff
1. 1. 1. 1.1.1 Entscheidungstheorie: Ist es immer rational? Kein Zugriff
    2. 1.1.2 Denken und Entscheiden beginnt mit der Wahrnehmung Kein Zugriff
    3. 1.1.3 Das Wissen um kognitive Verzerrungen in Verhandlungssituationen Kein Zugriff
  2. 1. 1.2.1 Framing- und Kontrasteffekte verstehen Kein Zugriff
    2. 1.2.2 Wie wir die Architektur und das Design der Auswahl betrachten Kein Zugriff
    3. 1.2.3 Anchoring und die Ankerheuristik Kein Zugriff
    4. 1.2.4 Der Unterschied zwischen Priming und Anchoring Kein Zugriff
    5. 1.2.5 Aufmerksamkeitsillusion und Availability Bias Kein Zugriff
    6. 1.2.6 Turbos für die Entscheidungsfindung in unserem Sinn: Knappheit und Dringlichkeit Kein Zugriff
    7. 1.2.7 Unser Gehirn auf der Suche nach Sinn und Geschichten Kein Zugriff
  3. 1. 1.3.1 Overconfidence Effect – Selbstüberschätzung Kein Zugriff
    2. 1.3.2 Kontrollillusion Kein Zugriff
    3. 1.3.3 Confirmation Bias – Bestätigungs-Denkfehler Kein Zugriff
    4. 1.3.4 Fähigkeitsillusion und selbstwertdienliche Beurteilung Kein Zugriff
    5. 1.3.5 Wie wir andere sehen: schwarz-weiß und in Schubladen Kein Zugriff
    6. 1.3.6 Ingroup/Outgroup Bias Kein Zugriff
    7. 1.3.7 Reziprozität sorgt als natürliche Neigung für Ausgleich Kein Zugriff
    8. 1.3.8 Der erste Eindruck zählt: Der Halo-Effekt Kein Zugriff
    9. 1.3.9 Sympathie und Rapport können Wunder bewirken Kein Zugriff
    10. 1.3.10 Unser Glaube an Autoritäten Kein Zugriff
  4. 1. 1.4.1 Wir wollen als konsistent erscheinen: Die Sunk Cost Fallacy Kein Zugriff
    2. 1.4.2 Planning Fallacy oder Optimismus-Verzerrung Kein Zugriff
    3. 1.4.3 Ich will es jetzt – Hyperbolic Discounting Kein Zugriff
    4. 1.4.4 Systematisches Überschätzen von Auktionsobjekten – Der Fluch des Gewinners Kein Zugriff
2. 1. 1. 2.1.1 Das DISG-Modell und Insights Discovery Kein Zugriff
    2. 2.1.2 Typologie mit klarem Entscheidungsbezug Kein Zugriff
    3. 2.1.3 Der Kommandeur Kein Zugriff
    4. 2.1.4 Der Initiator Kein Zugriff
    5. 2.1.5 Der Kreative Kein Zugriff
    6. 2.1.6 Der Partner Kein Zugriff
    7. 2.1.7 Der Moderator Kein Zugriff
    8. 2.1.8 Der Manager Kein Zugriff
    9. 2.1.9 So nutzen Sie die Entscheidertypologie in Ihren Verhandlungen Kein Zugriff
  2. 1. 2.2.1 Das Neuro-Schlüssel-Modell Kein Zugriff
    2. 2.2.2 So nutzen Sie das Neuro-Schlüssel-Modell in Ihren Verhandlungen Kein Zugriff
  3. 1. 2.3.1 Werte und Kultur eines Unternehmens verstehen Kein Zugriff
    2. 2.3.2 Hierarchien in Organisationen und Rollen in Verhandlungsprojekten Kein Zugriff
3. 1. 1. 3.1.1 Übersicht zu den häufigsten Anfrageformen Kein Zugriff
    2. 3.1.2 Empfehlungen für Einkäufer und die Beschaffungsseite Kein Zugriff
    3. 3.1.3 Empfehlungen für den Vertrieb Kein Zugriff
  2. 1. 3.2.1 Begriffe der Spiel- und Verhandlungstheorie Kein Zugriff
    2. 3.2.2 Rein rational? Das Problem der unterstellten Rationalität Kein Zugriff
  3. 1. 3.3.1 Ziel und Auktionsobjekt Kein Zugriff
    2. 3.3.2 Wichtige Unterscheidungskriterien von Auktionen Kein Zugriff
    3. 3.3.3 Klassische Auktionsformate Kein Zugriff
    4. 3.3.4 Komplexe und hybride Auktionsformate Kein Zugriff
    5. 3.3.5 Möglichkeiten zur Ausgestaltung von Auktionen Kein Zugriff
    6. 3.3.6 Empfehlungen zur Auswahl des Auktionsdesigns Kein Zugriff
4. 1. 1. 4.1.1 Nichts ersetzt eine gute Vorbereitung Kein Zugriff
    2. 4.1.2 Die Agenda – Der Rahmen für die einzelne Verhandlungsrunde Kein Zugriff
    3. 4.1.3 Verhandlungsunterbrechungen und Verhandlungsabbruch Kein Zugriff
  2. 1. 4.2.1 Einfache Verhandlungen und Verhandlungsrunden Kein Zugriff
    2. 4.2.2 Referenzen setzen, überzeugend vorschlagen und auf Vorschläge antworten Kein Zugriff
    3. 4.2.3 Treffen in der Mitte und Teilen der Differenz Kein Zugriff
    4. 4.2.4 Konflikte lösen Kein Zugriff
    5. 4.2.5 Die Lösungsebene finden: Arbeiten mit verschiedenen Szenarien und Alternativen Kein Zugriff
    6. 4.2.6 Reziprozität – Mit Geben und Nehmen zum Abschluss Kein Zugriff
    7. 4.2.7 Zwischenergebnisse absichern und den Deal versüßen Kein Zugriff
    8. 4.2.8 Wer trägt welche Risiken? Kein Zugriff
  3. 4.3 Die drei wichtigsten Filter für den Einsatz von Taktiken Kein Zugriff
  4. 1. 4.4.1 Überzogene Forderungen Kein Zugriff
    2. 4.4.2 Salamitaktik und Forderungen in letzter Minute Kein Zugriff
    3. 4.4.3 Drohungen, künstliche Verknappung, zeitliches Ultimatum Kein Zugriff
    4. 4.4.4 Überraschungen, Fait Accompli und Brinkmanship Kein Zugriff
    5. 4.4.5 Weitere Tricks, denen eine Art Bluff zugrunde liegt Kein Zugriff
  5. 1. 4.5.1 Besonderheiten von Verhandlungen am Telefon Kein Zugriff
    2. 4.5.2 Formen schriftlicher Verhandlungen Kein Zugriff
    3. 4.5.3 Online-Verhandlungen Kein Zugriff
    4. 4.5.4 Der Nutzen sozialer Medien für Verhandlungen Kein Zugriff
5. 1. 1. 5.1.1 Emotionen verstehen: Was in unserem Körper passiert Kein Zugriff
    2. 5.1.2 Typische Emotionen im Verhandlungsverlauf Kein Zugriff
    3. 5.1.3 Angst und Unsicherheit Kein Zugriff
    4. 5.1.4 Ärger und Wut Kein Zugriff
    5. 5.1.5 Freude und Begeisterung Kein Zugriff
    6. 5.1.6 Enttäuschung und Bedauern Kein Zugriff
    7. 5.1.7 Tipps für den Notfall: Wie eine Deeskalation gelingen kann Kein Zugriff
  2. 1. 5.2.1 Totschlag-Argumente hinterfragen Kein Zugriff
    2. 5.2.2 Blockaden und Konflikte antizipieren Kein Zugriff
  3. 1. 5.3.1 Wie lassen sich Täuschungen identifizieren? Kein Zugriff
    2. 5.3.2 Wie reagieren Sie auf Bluffs und Lügen in der Verhandlungssituation? Kein Zugriff
    3. 5.3.3 Fake-Partnerschaften und einseitige Beziehungen Kein Zugriff
1. 1. 1. 6.1.1 Die Analogie zum »Kuhhandel« Kein Zugriff
    2. 6.1.2 Der Zielfokus im Verhandlungsprozess Kein Zugriff
    3. 6.1.3 Die Beziehungsgestaltung Kein Zugriff
    4. 6.1.4 Transaktionale und relationale Ebene Kein Zugriff
  2. 1. 6.2.1 Wechselwirkungen und Referenzsetzung Kein Zugriff
    2. 6.2.2 Die Wirkung von Öffentlichkeit Kein Zugriff
    3. 6.2.3 Drei Hebel zur Steuerung von Verhandlungsprojekten Kein Zugriff
2. 1. 1. 7.1.1 Die Zusammenarbeit des Verhandlungsteams: Wer ist der Dompteur in der Höhle der Löwen? Kein Zugriff
    2. 7.1.2 Das interne Team organisieren: Vorsicht vor »Friendly Fire« Kein Zugriff
    3. 7.1.3 Interne Abstimmung: Informationsfluss und Regeln etablieren Kein Zugriff
    4. 7.1.4 Wie weit sollten Sie gehen? Entscheidungsfindung und Indifferenzpreis Kein Zugriff
  2. 1. 7.2.1 »Auf einen Kaffee?« – Meetings zum Beziehungsaufbau Kein Zugriff
    2. 7.2.2 »Off-the-records« – Sondierungen und informelle Treffen Kein Zugriff
    3. 7.2.3 »Wäre das was für Sie?« – Angebote und Vorschläge präsentieren Kein Zugriff
    4. 7.2.4 Showdown? – Eskalationen und Krisenmeetings Kein Zugriff
    5. 7.2.5 »Bordsteinkonferenz« – Interne Abstimmungen und Reviews Kein Zugriff
    6. 7.2.6 Gesprächsvorbereitung mit dem Gesprächsplaner Kein Zugriff
  3. 1. 7.3.1 Das Terrain sondieren Kein Zugriff
    2. 7.3.2 Stakeholder-Organisationen analysieren Kein Zugriff
    3. 7.3.3 Schwierige Stakeholder: Monopolisten und Single Sources Kein Zugriff
  4. 1. 7.4.1 Die Trennung von Person und Sache Kein Zugriff
    2. 7.4.2 Sechs Empfehlungen für die Zusammenarbeit mit Verhandlungspartnern aus einem fremden Kulturkreis Kein Zugriff
    3. 7.4.3 Kulturelle Distanz überwinden Kein Zugriff
3. 1. 1. 8.1.1 Zielgestaltung mit dem SMART-Modell Kein Zugriff
    2. 8.1.2 Das Factfinding als Startpunkt und Basis der Analyse Kein Zugriff
    3. 8.1.3 Die SWOT-Analyse Kein Zugriff
  2. 1. 8.2.1 Was Macht in Verhandlungen ist und begründet Kein Zugriff
    2. 8.2.2 Rationale und emotionale Nutzenargumentationen Kein Zugriff
    3. 8.2.3 Der Hebel Knappheit und der Wettbewerb Kein Zugriff
    4. 8.2.4 Power entwickeln: BATNA stärken Kein Zugriff
    5. 8.2.5 Sag ich’s oder sag ich’s nicht: Über den Wert von Informationen Kein Zugriff
    6. 8.2.6 Warum das Denken in Lösungsoptionen so wichtig ist Kein Zugriff
  3. 1. 8.3.1 Grundsatz der Agilität, Prinzip der Flexibilität Kein Zugriff
    2. 8.3.2 Der Pricing- und Werterahmen von Verhandlungsprozessen Kein Zugriff
    3. 8.3.3 Die unterschiedlichen Aktivitäten im Verhandlungsprozess Kein Zugriff
    4. 8.3.4 Kündigungen bestehender Verträge und der Rechtsweg Kein Zugriff
    5. 8.3.5 Goldene Brücken zur Vermeidung von Gesichtsverlust Kein Zugriff
    6. 8.3.6 Der Win-Lose-Abschluss im Verhandlungsprozess Kein Zugriff
  4. 1. 8.4.1 Aufbau und Inhalte der Negotiation-Roadmap Kein Zugriff
    2. 8.4.2 Planen Sie die Einzelschritte: Arbeit mit Lösungsszenarien Kein Zugriff
    3. 8.4.3 Die Rolle des Schattenverhandlers oder Ghost Negotiators Kein Zugriff
1. 1. 9.1 Szene 1: Ausgangslage – Die Krise trifft einen Hidden Champion Kein Zugriff
  2. 9.2 Szene 2: Ausloten der Alternativen zur Unternehmensrettung Kein Zugriff
  3. 9.3 Szene 3: Showdown oder Restart? Kein Zugriff
  4. 9.4 Review und Analyse des Vorgehens Kein Zugriff
2. 1. 10.1 Szene 1: Ausgangslage Kein Zugriff
  2. 10.2 Szene 2: Ausschreibung – Der Weg zur Angebotsabgabe Kein Zugriff
  3. 10.3 Szene 3: Nachbesserungen – Zwischen Angebotsabgabe und Entscheidung Kein Zugriff
  4. 10.4 Szene 4: Ergebnis – Die Entscheidung und weitere Folgen Kein Zugriff
  5. 10.5 Review und Analyse des Vorgehens Kein Zugriff
Abbildungsverzeichnis Kein Zugriff Seiten 273 - 274
Literaturhinweise und Empfehlungen Kein Zugriff Seiten 275 - 278
Stichwortverzeichnis Kein Zugriff Seiten 279 - 286
Der Autor Kein Zugriff Seiten 287 - 288

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