Mediation und Verhandlungsführung

Dr. Siegfried Rosner; Dipl.-Jur. Andreas Winheller

doi:10.5771/9783957102959

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Bibliographic data

Copyright year: 2022
ISBN-Print: 978-3-98542-008-7
ISBN-Online: 978-3-95710-295-9
Publisher: Nomos, Baden-Baden
Series: Systemische Organisationsberatung und Aktionsforschung
Volume: 4
Language: German
Pages: 494
Product type: Book Titles

Titelei/Inhaltsverzeichnis No access Pages 1 - 26
I Einleitung No access Pages 27 - 30
1. 1. 1.1.1 Mediation ist nicht „Schlichtung“ No access
  2. 1.1.2 Mediation ist nicht „Schiedsverfahren“ No access
  3. 1.1.3 Mediation ist nicht „richterliches Vergleichsverhandeln“ No access
  4. 1.1.4 Mediation ist nicht „parteiliches anwaltliches Verhandeln“ No access
2. 1. 1. 1.2.1.1 Erste Phase: Vorbereitungsphase/Abschluss des Mediationsvertrages No access
    2. 1.2.1.2 Zweite Phase: Bestandsaufnahme No access
    3. 1.2.1.3 Dritte Phase: Konfliktbearbeitung No access
    4. 1.2.1.4 Vierte Phase: Konfliktlösung No access
    5. 1.2.1.5 Fünfte Phase: Fixierung des Ergebnisses No access
  2. 1.2.2 Grundprinzipien der Mediation No access
3. 1. 1.3.1 „Verhandlung“ – Eine Begriffsbestimmung No access
  2. 1. 1.3.2.1 Der „Verhandlungsansatz“ in der Mediation No access
    2. 1.3.2.2 Der Transformationsansatz in der Mediation No access
    3. 1.3.2.3 Die Integration beider Ansätze durch einen modernen Verhandlungsbegriff No access
1. a) Persönliche Integrität No access
2. b) Sachliche und persönliche Neutralität No access
3. c) Sozialkompetenz No access
4. d) Konfliktfähigkeit No access
5. 1. 2.1 Rationales versus intuitives Verhandeln No access
  2. 1. 2.2.1 Die Prinzipien des „Harvard-Konzeptes“ (principled negotiation) No access
    2. 2.2.2 Zur Kritik am Harvard-Konzept No access
  3. 1. 2.3.1 Die „Win-Win“-Skeptiker No access
    2. 1. 2.3.2.1 Keine Win-Win-Ergebnisse in reinen Verteilungsverhandlungen No access
      2. 2.3.2.2 Verhältnis zu den Erwartungen als untaugliches Kriterium No access
      3. 2.3.2.3 Objektive Fairness als untaugliches Kriterium No access
      4. 2.3.2.4 Subjektives Fairnessempfinden als Win-Win-Kriterium No access
      5. 2.3.2.5 Pareto-superiore Lösungen als Win-Win-Kriterium No access
      6. 2.3.2.6 Definition „Win-Win-Ergebnis“ No access
      7. 2.3.2.7 Win-Lose-Orientierung und Win-Win-Orientierung No access
    3. 2.3.3 Verhandlungsperformance beim „Wert schöpfen“ unterdurchschnittlich: Mehr Win-Win ist notwendig No access
    4. 1. 2.3.4.1 Langfristige Beziehungsinteressen No access
      2. 2.3.4.2 Keine Präferenzkonflikte No access
      3. 2.3.4.3 Hohes Wertschöpfungspotential No access
      4. 2.3.4.4 Kaum Wertschöpfungspotential und keine Beziehungsinteressen No access
      5. 2.3.4.5 Die Galileo-Entscheidung No access
  4. 2.4 Die Bedeutung der Verhandlungsführung für Wirtschafts- und Organisationsmediation No access
  5. 1. 2.5.1 Die chronologischen Phasenmodelle von Saner und Gulliver No access
    2. 2.5.2 Das qualitative Phasenmodell von Walton/McKersie No access
    3. 2.5.3 Die Entdeckung der „Konfrontation“ No access
    4. 2.5.4 Das qualitative und chronologische Phasenmodell für „politisierte“ Verhandlungen von Winheller No access
1. 1. 3.1.1 „Kuchenvergrößerung“ durch Einbeziehung zusätzlicher Fragen (Expanding the Pie) No access
  2. 3.1.2 Unspezifische Kompensationen (Nonspecific Compensation) No access
  3. 3.1.3 „Logrolling“ – Austauschverhältnisse nutzen No access
  4. 3.1.4 Cost Cutting – Oft geht es günstiger No access
  5. 3.1.5 Bridging – Themen kreativ verbinden No access
2. 1. 3.2.1 Analyse des Verhandlungsrahmens / Themen und Optionen No access
  2. 3.2.2 Analyse der Interessengegensätze No access
  3. 1. 3.2.3.1 Paket-Verhandeln versus „Salami-Technik“ (single-issue) No access
    2. 3.2.3.2 Verhandeln mit gleichzeitigen (Paket-)Angeboten (multiple offer strategy) No access
  4. 1. a) Abbruch der Verhandlung No access
    2. b) Einigung (Abschluss der Verhandlung) No access
    3. c) Weiterverhandlung (Wertschöpfungs-Loop) No access
    4. d) (Vorläufiger) Abschluss und Postsettlement-Settlement (PSS) No access
3. 1. 3.3.1 Unterschiedliche Prioritäten No access
  2. 3.3.2 Unterschiedliche Zeitempfindlichkeiten No access
  3. 3.3.3 Unterschiedliche Fähigkeiten oder Ressourcen No access
  4. 3.3.4 Unterschiedliche Einstellungen zu Risiken No access
  5. 3.3.5 Unterschiedliche Zukunftserwartungen (Contingency Contracts) No access
  6. 3.3.6 Unterschiedliche Abhängigkeiten von der öffentlichen Meinung No access
4. 3.4 Prinzip integrativen Verhandelns: Wertschöpfung durch Reziprozität No access
5. 1. 1. 3.5.1.1 Das Negotiator’s Dilemma No access
    2. 3.5.1.2 Win-Win-Verhandeln als Gefangenendilemma No access
    3. 3.5.1.3 Kooperation im „One-Shot-Gefangenendilemma“ – nur mit Absicherung No access
    4. 3.5.1.4 Kooperation im Mehr-Runden-Gefangenendilemma: Tit-for-Tat No access
    5. 3.5.1.5 Rationale Kooperationsstrategien in mixed-motive-Verhandlungen No access
  2. 3.5.2 Mangelnde Vorbereitung No access
  3. 3.5.3 Begrenzter Verhandlungsrahmen durch „Geschäftspolitik“ No access
  4. 3.5.4 Zu enges Beziehungsinteresse No access
  5. 3.5.5 „Multikulturelle Verhandlungen“ No access
6. 3.6 Die Grammatik der Integration im Tetralemma nach Varga von Kibéd und Sparrer No access
1. 1. 4.1.1 Irrationale Entscheidungen und Eskalation No access
  2. 4.1.2 Der Mythos vom „begrenzten Kuchen“ No access
2. 1. 4.2.1 Framing als Herausforderung für die Neutralität des Mediators No access
  2. 4.2.2 Framing im engeren Sinne No access
  3. 4.2.3 Framing mit Zahlenpsychologie („Scaling“) No access
  4. 4.2.4 Framing durch vorher platzierte Informationen („Anchoring“) No access
  5. 4.2.5 Framing durch Kontrast No access
  6. 4.2.6 Physiologisches Framing: Der Einfluss des Körpers No access
3. 4.3 Unfairen Taktiken und Manipulationsversuchen begegnen No access
1. 5.1 Funktion des Negotiating Facilitators und Möglichkeiten zur Ausgestaltung dieser Rolle No access
2. 5.2 Das Ausloten des Verhandlungsspielraums mit den Medianten No access
3. 5.3 Umgang mit Emotionen No access
4. 1. 5.4.1 Das Ein-Text-Verfahren: Schritt für Schritt No access
  2. 5.4.2 Das Ein-Text-Verfahren in der Praxis No access
5. 5.5 Post-Settlement-Settlement nach Raiffa No access
6. 5.6 Verteilungskonflikte als besondere Herausforderung No access
1. 6.1 Konfliktarten und Konfliktmodelle No access
2. 6.2 Indikationen für Mediationseignung No access
3. 1. 6.3.1 Supervision und Mediation No access
  2. 6.3.2 Konfliktmoderation und Mediation No access
1. 7.1 Beratung und Mediation No access
2. 7.2 Organisationsentwicklung und Mediation No access
3. 7.3 Gewaltfreie Kommunikation und Mediation No access
4. 1. 7.4.1 Das Team-Management-System (TMS) No access
  2. 7.4.2 Nutzen des TMS für Konfliktverhandlungen und Mediationen No access
  3. 1. 7.4.3.1 Ausgangslage No access
    2. 7.4.3.2 Auftragsklärung No access
    3. 7.4.3.3 Motivation der Parteien No access
    4. 7.4.3.4 Durchführung No access
  4. 7.4.4 Fazit No access
5. 7.5 Generatives Coaching und Mediation No access
6. 1. 7.6.1 Der systemisch-orientierte Transformationsansatz in der Mediation No access
  2. 7.6.2 Systemische Ordnungsannahmen und Hypothesenarbeit in der Mediation No access
  3. 1. 7.6.3.1 Organisationsstrukturaufstellungen No access
    2. 7.6.3.2 Problemaufstellung No access
    3. 7.6.3.3 Aufstellung des ausgeblendeten Themas No access
    4. 7.6.3.4 Konflikt- und Entscheidungsaufstellung – als Tetralemma No access
    5. 7.6.3.5 Supervisionsaufstellung No access
    6. 7.6.3.6 Werte- oder Ressourcenaufstellung No access
  4. 7.6.4 Die Perspektive einer aufstellungsanalogen Transformationsarbeit in Mediation und Konfliktverhandlung No access
II Literaturverzeichnis No access Pages 447 - 484
III Register No access Pages 485 - 488
IV Abbildungsverzeichnis No access Pages 489 - 490
V Über die Autoren No access Pages 491 - 494