Mediation und Verhandlungsführung

Dr. Siegfried Rosner; Dipl.-Jur. Andreas Winheller

doi:10.5771/9783957102959

Zusammenfassung

Dieses Buch ist das Standardwerk für wertschöpfendes (Win-Win)-Verhandeln im deutschsprachigen Raum.

Ist Win-Win-Verhandeln ökonomisch sinnvoll oder naive Sozialromantik? Um diese Frage tobt ein regelrechter „Glaubenskrieg“, vor dessen Hintergrund die Autoren – beide erfahrene Verhandlungsberater und Wirtschaftsmediatoren – in jahrelanger Forschungs- und Praxisarbeit die besten Techniken sowie fundierte wissenschaftlichen Belege für wertschöpfendes Verhandeln zusammengetragen haben.

Zugleich gilt das Werk als führendes Lehrbuch für mediatives Verhandeln, das auch erfahrenen Mediatorinnen und Mediatoren immer wieder neue Impulse für eine noch bessere Verhandlungsführung gibt. Berücksichtigt werden dabei modernste Techniken wie Framing-Strategie, Grammatik der Wertschöpfung und Umgang mit „Irrationalität“.

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Bibliographische Angaben

Copyrightjahr: 2022
ISBN-Print: 978-3-98542-008-7
ISBN-Online: 978-3-95710-295-9
Verlag: Nomos, Baden-Baden
Reihe: Systemische Organisationsberatung und Aktionsforschung
Band: 4
Sprache: Deutsch
Seiten: 494
Produkttyp: Monographie

Inhaltsverzeichnis

KapitelSeiten

Titelei/Inhaltsverzeichnis Kein Zugriff Seiten 1 - 26
I Einleitung Kein Zugriff Seiten 27 - 30
1. 1. 1.1.1 Mediation ist nicht „Schlichtung“ Kein Zugriff
  2. 1.1.2 Mediation ist nicht „Schiedsverfahren“ Kein Zugriff
  3. 1.1.3 Mediation ist nicht „richterliches Vergleichsverhandeln“ Kein Zugriff
  4. 1.1.4 Mediation ist nicht „parteiliches anwaltliches Verhandeln“ Kein Zugriff
2. 1. 1. 1.2.1.1 Erste Phase: Vorbereitungsphase/Abschluss des Mediationsvertrages Kein Zugriff
    2. 1.2.1.2 Zweite Phase: Bestandsaufnahme Kein Zugriff
    3. 1.2.1.3 Dritte Phase: Konfliktbearbeitung Kein Zugriff
    4. 1.2.1.4 Vierte Phase: Konfliktlösung Kein Zugriff
    5. 1.2.1.5 Fünfte Phase: Fixierung des Ergebnisses Kein Zugriff
  2. 1.2.2 Grundprinzipien der Mediation Kein Zugriff
3. 1. 1.3.1 „Verhandlung“ – Eine Begriffsbestimmung Kein Zugriff
  2. 1. 1.3.2.1 Der „Verhandlungsansatz“ in der Mediation Kein Zugriff
    2. 1.3.2.2 Der Transformationsansatz in der Mediation Kein Zugriff
    3. 1.3.2.3 Die Integration beider Ansätze durch einen modernen Verhandlungsbegriff Kein Zugriff
1. a) Persönliche Integrität Kein Zugriff
2. b) Sachliche und persönliche Neutralität Kein Zugriff
3. c) Sozialkompetenz Kein Zugriff
4. d) Konfliktfähigkeit Kein Zugriff
5. 1. 2.1 Rationales versus intuitives Verhandeln Kein Zugriff
  2. 1. 2.2.1 Die Prinzipien des „Harvard-Konzeptes“ (principled negotiation) Kein Zugriff
    2. 2.2.2 Zur Kritik am Harvard-Konzept Kein Zugriff
  3. 1. 2.3.1 Die „Win-Win“-Skeptiker Kein Zugriff
    2. 1. 2.3.2.1 Keine Win-Win-Ergebnisse in reinen Verteilungsverhandlungen Kein Zugriff
      2. 2.3.2.2 Verhältnis zu den Erwartungen als untaugliches Kriterium Kein Zugriff
      3. 2.3.2.3 Objektive Fairness als untaugliches Kriterium Kein Zugriff
      4. 2.3.2.4 Subjektives Fairnessempfinden als Win-Win-Kriterium Kein Zugriff
      5. 2.3.2.5 Pareto-superiore Lösungen als Win-Win-Kriterium Kein Zugriff
      6. 2.3.2.6 Definition „Win-Win-Ergebnis“ Kein Zugriff
      7. 2.3.2.7 Win-Lose-Orientierung und Win-Win-Orientierung Kein Zugriff
    3. 2.3.3 Verhandlungsperformance beim „Wert schöpfen“ unterdurchschnittlich: Mehr Win-Win ist notwendig Kein Zugriff
    4. 1. 2.3.4.1 Langfristige Beziehungsinteressen Kein Zugriff
      2. 2.3.4.2 Keine Präferenzkonflikte Kein Zugriff
      3. 2.3.4.3 Hohes Wertschöpfungspotential Kein Zugriff
      4. 2.3.4.4 Kaum Wertschöpfungspotential und keine Beziehungsinteressen Kein Zugriff
      5. 2.3.4.5 Die Galileo-Entscheidung Kein Zugriff
  4. 2.4 Die Bedeutung der Verhandlungsführung für Wirtschafts- und Organisationsmediation Kein Zugriff
  5. 1. 2.5.1 Die chronologischen Phasenmodelle von Saner und Gulliver Kein Zugriff
    2. 2.5.2 Das qualitative Phasenmodell von Walton/McKersie Kein Zugriff
    3. 2.5.3 Die Entdeckung der „Konfrontation“ Kein Zugriff
    4. 2.5.4 Das qualitative und chronologische Phasenmodell für „politisierte“ Verhandlungen von Winheller Kein Zugriff
1. 1. 3.1.1 „Kuchenvergrößerung“ durch Einbeziehung zusätzlicher Fragen (Expanding the Pie) Kein Zugriff
  2. 3.1.2 Unspezifische Kompensationen (Nonspecific Compensation) Kein Zugriff
  3. 3.1.3 „Logrolling“ – Austauschverhältnisse nutzen Kein Zugriff
  4. 3.1.4 Cost Cutting – Oft geht es günstiger Kein Zugriff
  5. 3.1.5 Bridging – Themen kreativ verbinden Kein Zugriff
2. 1. 3.2.1 Analyse des Verhandlungsrahmens / Themen und Optionen Kein Zugriff
  2. 3.2.2 Analyse der Interessengegensätze Kein Zugriff
  3. 1. 3.2.3.1 Paket-Verhandeln versus „Salami-Technik“ (single-issue) Kein Zugriff
    2. 3.2.3.2 Verhandeln mit gleichzeitigen (Paket-)Angeboten (multiple offer strategy) Kein Zugriff
  4. 1. a) Abbruch der Verhandlung Kein Zugriff
    2. b) Einigung (Abschluss der Verhandlung) Kein Zugriff
    3. c) Weiterverhandlung (Wertschöpfungs-Loop) Kein Zugriff
    4. d) (Vorläufiger) Abschluss und Postsettlement-Settlement (PSS) Kein Zugriff
3. 1. 3.3.1 Unterschiedliche Prioritäten Kein Zugriff
  2. 3.3.2 Unterschiedliche Zeitempfindlichkeiten Kein Zugriff
  3. 3.3.3 Unterschiedliche Fähigkeiten oder Ressourcen Kein Zugriff
  4. 3.3.4 Unterschiedliche Einstellungen zu Risiken Kein Zugriff
  5. 3.3.5 Unterschiedliche Zukunftserwartungen (Contingency Contracts) Kein Zugriff
  6. 3.3.6 Unterschiedliche Abhängigkeiten von der öffentlichen Meinung Kein Zugriff
4. 3.4 Prinzip integrativen Verhandelns: Wertschöpfung durch Reziprozität Kein Zugriff
5. 1. 1. 3.5.1.1 Das Negotiator’s Dilemma Kein Zugriff
    2. 3.5.1.2 Win-Win-Verhandeln als Gefangenendilemma Kein Zugriff
    3. 3.5.1.3 Kooperation im „One-Shot-Gefangenendilemma“ – nur mit Absicherung Kein Zugriff
    4. 3.5.1.4 Kooperation im Mehr-Runden-Gefangenendilemma: Tit-for-Tat Kein Zugriff
    5. 3.5.1.5 Rationale Kooperationsstrategien in mixed-motive-Verhandlungen Kein Zugriff
  2. 3.5.2 Mangelnde Vorbereitung Kein Zugriff
  3. 3.5.3 Begrenzter Verhandlungsrahmen durch „Geschäftspolitik“ Kein Zugriff
  4. 3.5.4 Zu enges Beziehungsinteresse Kein Zugriff
  5. 3.5.5 „Multikulturelle Verhandlungen“ Kein Zugriff
6. 3.6 Die Grammatik der Integration im Tetralemma nach Varga von Kibéd und Sparrer Kein Zugriff
1. 1. 4.1.1 Irrationale Entscheidungen und Eskalation Kein Zugriff
  2. 4.1.2 Der Mythos vom „begrenzten Kuchen“ Kein Zugriff
2. 1. 4.2.1 Framing als Herausforderung für die Neutralität des Mediators Kein Zugriff
  2. 4.2.2 Framing im engeren Sinne Kein Zugriff
  3. 4.2.3 Framing mit Zahlenpsychologie („Scaling“) Kein Zugriff
  4. 4.2.4 Framing durch vorher platzierte Informationen („Anchoring“) Kein Zugriff
  5. 4.2.5 Framing durch Kontrast Kein Zugriff
  6. 4.2.6 Physiologisches Framing: Der Einfluss des Körpers Kein Zugriff
3. 4.3 Unfairen Taktiken und Manipulationsversuchen begegnen Kein Zugriff
1. 5.1 Funktion des Negotiating Facilitators und Möglichkeiten zur Ausgestaltung dieser Rolle Kein Zugriff
2. 5.2 Das Ausloten des Verhandlungsspielraums mit den Medianten Kein Zugriff
3. 5.3 Umgang mit Emotionen Kein Zugriff
4. 1. 5.4.1 Das Ein-Text-Verfahren: Schritt für Schritt Kein Zugriff
  2. 5.4.2 Das Ein-Text-Verfahren in der Praxis Kein Zugriff
5. 5.5 Post-Settlement-Settlement nach Raiffa Kein Zugriff
6. 5.6 Verteilungskonflikte als besondere Herausforderung Kein Zugriff
1. 6.1 Konfliktarten und Konfliktmodelle Kein Zugriff
2. 6.2 Indikationen für Mediationseignung Kein Zugriff
3. 1. 6.3.1 Supervision und Mediation Kein Zugriff
  2. 6.3.2 Konfliktmoderation und Mediation Kein Zugriff
1. 7.1 Beratung und Mediation Kein Zugriff
2. 7.2 Organisationsentwicklung und Mediation Kein Zugriff
3. 7.3 Gewaltfreie Kommunikation und Mediation Kein Zugriff
4. 1. 7.4.1 Das Team-Management-System (TMS) Kein Zugriff
  2. 7.4.2 Nutzen des TMS für Konfliktverhandlungen und Mediationen Kein Zugriff
  3. 1. 7.4.3.1 Ausgangslage Kein Zugriff
    2. 7.4.3.2 Auftragsklärung Kein Zugriff
    3. 7.4.3.3 Motivation der Parteien Kein Zugriff
    4. 7.4.3.4 Durchführung Kein Zugriff
  4. 7.4.4 Fazit Kein Zugriff
5. 7.5 Generatives Coaching und Mediation Kein Zugriff
6. 1. 7.6.1 Der systemisch-orientierte Transformationsansatz in der Mediation Kein Zugriff
  2. 7.6.2 Systemische Ordnungsannahmen und Hypothesenarbeit in der Mediation Kein Zugriff
  3. 1. 7.6.3.1 Organisationsstrukturaufstellungen Kein Zugriff
    2. 7.6.3.2 Problemaufstellung Kein Zugriff
    3. 7.6.3.3 Aufstellung des ausgeblendeten Themas Kein Zugriff
    4. 7.6.3.4 Konflikt- und Entscheidungsaufstellung – als Tetralemma Kein Zugriff
    5. 7.6.3.5 Supervisionsaufstellung Kein Zugriff
    6. 7.6.3.6 Werte- oder Ressourcenaufstellung Kein Zugriff
  4. 7.6.4 Die Perspektive einer aufstellungsanalogen Transformationsarbeit in Mediation und Konfliktverhandlung Kein Zugriff
II Literaturverzeichnis Kein Zugriff Seiten 447 - 484
III Register Kein Zugriff Seiten 485 - 488
IV Abbildungsverzeichnis Kein Zugriff Seiten 489 - 490
V Über die Autoren Kein Zugriff Seiten 491 - 494