»Sie müssen es nicht verstehen, Sie müssen es nur verkaufen!«: Vertriebssteuerung in Banken

Prof. Dr. Thomas Breisig; Dr. Susanne König; Dr. Mette Rehling; Michael Ebeling

doi:10.5771/9783845269429

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Bibliographic data

Edition: 1/2010
Copyright year: 2010
ISBN-Print: 978-3-8360-8719-3
ISBN-Online: 978-3-8452-6942-9
Publisher: Nomos, Baden-Baden
Series: Forschung aus der Hans-Böckler-Stiftung (HBS)
Volume: 119
Language: German
Pages: 348
Product type: Book Titles

Titelei/Inhaltsverzeichnis No access Pages 1 - 9
1. 1.1 Bankensektor im Umbruch No access
2. 1.2 Das Problem der Steuerung No access
3. 1.3 Bankenvertrieb zwischen plandeterminierter und Kontext- Steuerung No access
4. 1.4 Fragestellungen und Vorgehen No access
1. 2.1 Strukturen No access
2. 2.2 Rolle der Verbundorganisationen No access
3. 2.3 Bankensektor in der Dauerkrise? No access
4. 2.4 Strukturelle Beweggründe für Veränderungstrends No access
5. 1. 2.5.1 Vertriebsaktivierung: Multichannelling und Customer- Relationship-Management No access
  2. 2.5.2 Strukturierung nach Kundensegmenten No access
  3. 2.5.3 Institutsspezialisierung und Reduktion von Fertigungstiefen No access
  4. 2.5.4 Zentralisierung von „Innendienstaufgaben“ No access
  5. 2.5.5 CRM als Techniktreiber No access
  6. 2.5.6 Standardisierung von Prozessen und Produkten No access
1. 1. 3.1.1 Plandeterminierte Steuerung No access
  2. 3.1.2 Kontextsteuerung No access
  3. 3.1.3 Kontextsteuerung im „Säulenmodell“ No access
2. 1. 3.2.1 Strukturen und Strategien in der bankbetrieblichen Vertriebssteuerung No access
  2. 3.2.2 „Interne und externe Erfolgskette“ oder „Dienstleistungstaylorismus“? No access
3. 1. 3.3.1 Betriebswirtschaftliche Steuerung No access
  2. 3.3.2 Technische Steuerung No access
  3. 3.3.3 Organisatorische Steuerung No access
  4. 3.3.4 Personalwirtschaftliche Steuerung No access
1. 1. 4.1.1 Dienstleistungs- bzw. Vertriebsarbeit an der „Grenzstelle“ No access
  2. 4.1.2 Beziehungsgestaltung durch die Organisation: „Encounters“ oder „Relationships“? No access
2. 4.2 Beziehung Organisation – Kunde No access
3. 1. 4.3.1 Konflikte im Dreiecksverhältnis Organisation – Mitarbeiter/in – Kunde No access
  2. 4.3.2 Dienstleistungsarbeit als „Emotionsarbeit“ No access
4. 1. 4.4.1 Der Konflikt zwischen Kunden- und Verkaufsorientierung No access
  2. 4.4.2 Auswirkungen auf Arbeitsinhalt und Belastungssituation No access
  3. 4.4.3 Neue Kontrollformen? Der Kunde als Kontrolleur No access
  4. 4.4.4 Die Beziehungen in der Gruppe und zur/zum Vorgesetzten No access
1. 1. 5.1.1 Konstruktion des Fragebogens No access
  2. 5.1.2 Konstruktion des Interviewleitfadens No access
  3. 5.1.3 Struktur der Stichprobe und Vorgehen No access
2. 1. 5.2.1 Allgemeine Befunde zu den Instituten und zum Vertrieb No access
  2. 5.2.2 Steuerungskonzept allgemein No access
  3. 5.2.3 Betriebswirtschaftliche Steuerung No access
  4. 5.2.4 Technische Steuerung No access
  5. 5.2.5 Organisatorische Steuerung No access
  6. 5.2.6 Personalwirtschaftliche Steuerung No access
3. 1. 5.3.1 Beziehungsgestaltung durch die Organisation No access
  2. 5.3.2 Konflikt zwischen Kunden- und Verkaufsorientierung No access
  3. 5.3.3 Auswirkungen auf Zufriedenheit und Belastungssituation No access
  4. 5.3.4 Kooperationsbeziehungen und Verhältnis zur Führungskraft No access
1. 6.1 Methodische Grundlagen No access
2. 6.2 Vorgehen und Restriktionen No access
1. 7.1 Vorgehensweise und Methodik No access
2. 7.2 Unternehmensprofil No access
3. 1. 7.3.1 Steuerungskonzept allgemein No access
  2. 7.3.2 Betriebswirtschaftliche Steuerung No access
  3. 7.3.3 Technische Steuerung No access
  4. 7.3.4 Organisatorische Steuerung No access
  5. 7.3.5 Personalwirtschaftliche Steuerung No access
4. 1. 7.4.1 Beziehungsgestaltung durch die Organisation No access
  2. 7.4.2 Konflikt zwischen Kunden- und Verkaufsorientierung No access
  3. 7.4.3 Auswirkungen auf Zufriedenheit und Belastungssituation No access
  4. 7.4.4 Kooperationsbeziehungen und Verhältnis zur Führungskraft No access
1. 8.1 Vorgehensweise und Methodik No access
2. 8.2 Unternehmensprofil No access
3. 1. 8.3.1 Steuerungskonzept allgemein No access
  2. 8.3.2 Betriebswirtschaftliche Steuerung No access
  3. 8.3.3 Technische Steuerung No access
  4. 8.3.4 Organisatorische Steuerung No access
  5. 8.3.5 Personalwirtschaftliche Steuerung No access
4. 1. 8.4.1 Beziehungsgestaltung durch die Organisation No access
  2. 8.4.2 Konflikt zwischen Verkaufs- und Kundenorientierung No access
  3. 8.4.3 Auswirkungen auf Zufriedenheit und Belastungssituation No access
  4. 8.4.4 Kooperationsbeziehungen und Verhältnis zur Führungskraft No access
1. 9.1 Vorgehensweise und Methodik No access
2. 9.2 Unternehmensprofil No access
3. 1. 9.3.1 Steuerungskonzept allgemein No access
  2. 9.3.2 Betriebswirtschaftliche Steuerung No access
  3. 9.3.3 Technische Steuerung No access
  4. 9.3.4 Organisatorische Steuerung No access
  5. 9.3.5 Personalwirtschaftliche Steuerung No access
4. 1. 9.4.1 Beziehungsgestaltung durch die Organisation No access
  2. 9.4.2 Konflikt zwischen Kunden- und Verkaufsorientierung No access
  3. 9.4.3 Auswirkungen auf Zufriedenheit und Belastungssituation No access
  4. 9.4.4 Kooperationsbeziehungen und Verhältnis zur Führungskraft No access
1. 10.1 Vertriebssteuerung in Banken: plandeterminiert oder kontextorientiert? No access
2. 10.2 Arbeitssituation im „Kontrolldreieck“ No access
3. 10.3 „Subjektivierung“ von Arbeit? No access
11. Ausblick: Was kommt nach der Krise? No access Pages 305 - 310
Literatur No access Pages 311 - 322
Verzeichnis der Abbildungen, Boxen und Tabellen No access Pages 323 - 326
Abkürzungsverzeichnis No access Pages 327 - 330
1. – A 1. Fragebogen No access
2. – A 2. Interviewleitfaden No access