Digitalisierung in Marketing und Vertrieb

Norbert Schuster

doi:10.34157/9783648158661

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Bibliographic data

Copyright year: 2022
ISBN-Print: 978-3-648-15864-7
ISBN-Online: 978-3-648-15866-1
Publisher: Haufe Lexware, Freiburg
Language: German
Pages: 318
Product type: Book Titles

Titelei/Inhaltsverzeichnis No access Pages 1 - 12
Geleitwort No access Pages 13 - 14
Vorwort zur zweiten Auflage No access Pages 15 - 16
Über den Autor No access Pages 17 - 22
1 Einleitung: Digitalisierung – Megatrend der digitalen Transformation No access Pages 23 - 30
1. 2.1 So wirken sich Megatrends auf Unternehmen aus No access
2. 2.2 Was die Digitalisierung mit bestehenden Geschäftsmodellen macht No access
1. 3.1 Das klassische Vermarktungsmodell No access
2. 3.2 Wie hat die Digitalisierung das Kundenverhalten verändert? No access
3. 3.3 Der Kaufprozess startet im Internet No access
4. 3.4 Kundentreue und Digitalisierung No access
5. 3.5 Was erwarten Ihre Kunden von Ihnen? No access
6. 3.6 Der Zeitpunkt der Kontaktaufnahme im digitalen Prozess No access
1. 4.1 Das Marketing No access
2. 4.2 Der Vertrieb No access
3. 4.3 Die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb No access
4. 1. 4.4.1 Schritt 1: Bestandsaufnahme No access
  2. 4.4.2 Schritt 2: Zielbild definieren No access
  3. 4.4.3 Schritt 3: Im Strategieprozess No access
1. 5.1 Der digitale Kaufprozess nach dem Schuster-Modell® No access
2. 5.2 Die Wasserloch-Strategie® No access
3. 5.3 Der »Grüne Bananen«-Effekt® in Marketing und Vertrieb No access
4. 5.4 Die »Sales Fast Lane« im digitalen Vertriebsprozess No access
5. 5.5 Der Advanced Funnel nach dem Schuster-Modell® No access
6. 5.6 Die Stufen im Kaufprozess No access
1. 6.1 Vorüberlegungen und Grundbegriffe zur Strategieentwicklung No access
2. 1. 6.2.1 Die Reihenfolge – first things first No access
  2. 6.2.2 Inhalte einer Digitalisierungsstrategie No access
  3. 6.2.3 Strategische und operative Aspekte No access
3. 1. 6.3.1 Kick-off: Einführung und Bestandsaufnahme No access
  2. 6.3.2 Buyer-Persona-Profilierung Ihrer idealen Interessenten bzw. Wunschkunden No access
  3. 6.3.3 Suchverhalten: Inbound-SEO und Keyword-Analyse No access
  4. 6.3.4 Umsetzung der Strategie No access
1. 7.1 Wie sieht Ihr idealer Kunde aus? No access
2. 7.2 Profilierung der Buyer Persona No access
3. 7.3 Das INSIGHTS MDI®-Modell No access
4. 7.4 Anwendung der Buyer-Persona-Profile No access
1. 8.1 Was ist Content-Marketing? No access
2. 8.2 Die Herausforderungen im Content-Marketing No access
3. 8.3 Die Sinneskanäle – VAKOG No access
4. 8.4 Erfolgsfaktor Content-Platzierung No access
1. 9.1 Inbound- und Outbound-Marketing No access
2. 1. 9.2.1 Owned Touchpoints – Touchpoints, die Sie besitzen (können) No access
  2. 9.2.2 Paid Touchpoints – Touchpoints, für die Sie bezahlen müssen No access
  3. 9.2.3 Earned Touchpoints – Touchpoints für »verdiente« Effekte No access
  4. 9.2.4 Kombination von Touchpoints No access
3. 1. 9.3.1 Ihre Firmenwebseite No access
  2. 9.3.2 Blog No access
  3. 9.3.3 Social Media No access
4. 9.4 Optimierung der Touchpoints: Öffentlichkeitsarbeit und PR No access
1. 10.1 Die Phasen der Customer Journey No access
2. 10.2 Die Stufen im Kaufprozess nach dem Schuster-Modell® No access
1. 11.1 Der Kundenentwicklungsprozess No access
2. 11.2 Weichen im Nurturing-Prozess – das Progressive Profiling No access
3. 11.3 Aufgaben und Anwendungsbereiche von Nurturing-Prozessen No access
1. 12.1 Vorgehensweise in einem komplexen Vertriebsszenario No access
2. 12.2 Die Rolle des Vertriebsleiters in der digitalen Transformation No access
3. 1. 12.3.1 Szenario 1: Neukundengewinnung für Vakuumdestillationsanlagen (Leadgenerierung) No access
  2. 12.3.2 Szenario 2: Cross- und Up-Selling-Erweiterung für Vakuumdestillationsanlagen No access
  3. 12.3.3 Szenario 3: Kundendurchdringung bei Zielkunden (Account-based-Marketing) No access
  4. 12.3.4 Szenario 4: Einbindung des indirekten Kanals in den Vertriebsprozess No access
  5. 12.3.5 Szenario 5: Angebote versenden und nachfassen No access
  6. 12.3.6 Szenario 6: Cross-Selling findet zu selten statt No access
4. 12.4 Social Selling No access
1. 13.1 Was lässt sich mit Kennzahlen berechnen? No access
2. 13.2 Auswahl und Phasen der Messbereiche No access
1. 14.1 Systeme, Plattformen und Tools No access
2. 14.2 Spezifische Tools und Lösungen No access
3. 14.3 Data Management No access
4. 14.4 Enterprise Data Integration No access
5. 1. 14.5.1 Was ist eine CDP? No access
  2. 14.5.2 Funktionen und Vorteile No access
1. 15.1 Teilbereiche der künstlichen Intelligenz No access
2. 15.2 Wie kann Machine Learning Marketing und Vertrieb unterstützen? No access
1. 16.1 Der Eisberg der Veränderung No access
2. 16.2 Was ist Change-Management? No access
3. 16.3 Erfolgsfaktoren und Kompetenzen für erfolgreiches Change-Management No access
4. 16.4 Auswirkungen der Digitalisierung in der internen Zusammenarbeit No access
17 Nächste Schritte – Getting Started No access Pages 287 - 290
1. 18.1 Interview mit Elisabeth Steuber (Albrecht Bäumer GmbH & Co. KG) No access
2. 18.2 Interview mit Manfred Lehmann (WAGO Contact SA) No access
3. 18.3 Interview mit Luisa Bruno (Klüber Lubrication Deutschland) No access
Glossar No access Pages 299 - 306
Literatur und Weblinks No access Pages 307 - 310
Stichwortverzeichnis No access Pages 311 - 316
Der Autor No access Pages 317 - 318