Digitalisierung in Marketing und Vertrieb

Norbert Schuster

doi:10.34157/9783648158661

Zusammenfassung

Kunden und Kundinnen kaufen heute anders. Sie informieren sich im Netz und vor dem ersten Kundengespräch haben sie ihre Kaufentscheidung meist schon getroffen. Norbert Schuster greift diese Entwicklungen auf und zeigt, wie Kund:innen bereits früh im eigenen Entscheidungsprozess abgeholt und schrittweise bei der Kaufentscheidung bis in die Verkaufsinteraktion begleitet werden. Sein Buch stellt zielführende Digitalisierungsstrategien für Marketing und Vertrieb vor und beschreibt, wie generierte Leads und reaktivierte Bestandskunden automatisiert entwickelt werden. Zudem stellt er die Einsatzmöglichkeiten von Marketing Automation Tools, Enterprise Integration Plattformen, Services für Daten-Bereinigung und Anreicherung, Social Selling, Machine Learning und Predictive Analytics vor.

Inhalte:

Das Strategie-Canvas für die Digitalisierung in Marketing und Vertrieb
Wunschkundenprofilierung mit dem Buyer-Persona-Modell und Customer Journey Analyse
Wo und wie Sie Ihre Kunden erreichen: Content- und Touchpoint-Management
Social Selling, Lead Management, Cross-/Up-Selling, Account based Marketing/Key Account Management, automatisierte B- und C-Kundenbetreuung

Digitale Extras:

Checkliste "Optimierungspotenzial im Vertriebsprozess"
Übersichten "Megatrends – Chancen und Herausforderungen"
Formulare "Profilierung von Wunschkunden"

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Bibliographische Angaben

Copyrightjahr: 2022
ISBN-Print: 978-3-648-15864-7
ISBN-Online: 978-3-648-15866-1
Verlag: Haufe Lexware, Freiburg
Sprache: Deutsch
Seiten: 318
Produkttyp: Monographie

Inhaltsverzeichnis

KapitelSeiten

Titelei/Inhaltsverzeichnis Kein Zugriff Seiten 1 - 12
Geleitwort Kein Zugriff Seiten 13 - 14
Vorwort zur zweiten Auflage Kein Zugriff Seiten 15 - 16
Über den Autor Kein Zugriff Seiten 17 - 22
1 Einleitung: Digitalisierung – Megatrend der digitalen Transformation Kein Zugriff Seiten 23 - 30
1. 2.1 So wirken sich Megatrends auf Unternehmen aus Kein Zugriff
2. 2.2 Was die Digitalisierung mit bestehenden Geschäftsmodellen macht Kein Zugriff
1. 3.1 Das klassische Vermarktungsmodell Kein Zugriff
2. 3.2 Wie hat die Digitalisierung das Kundenverhalten verändert? Kein Zugriff
3. 3.3 Der Kaufprozess startet im Internet Kein Zugriff
4. 3.4 Kundentreue und Digitalisierung Kein Zugriff
5. 3.5 Was erwarten Ihre Kunden von Ihnen? Kein Zugriff
6. 3.6 Der Zeitpunkt der Kontaktaufnahme im digitalen Prozess Kein Zugriff
1. 4.1 Das Marketing Kein Zugriff
2. 4.2 Der Vertrieb Kein Zugriff
3. 4.3 Die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb Kein Zugriff
4. 1. 4.4.1 Schritt 1: Bestandsaufnahme Kein Zugriff
  2. 4.4.2 Schritt 2: Zielbild definieren Kein Zugriff
  3. 4.4.3 Schritt 3: Im Strategieprozess Kein Zugriff
1. 5.1 Der digitale Kaufprozess nach dem Schuster-Modell® Kein Zugriff
2. 5.2 Die Wasserloch-Strategie® Kein Zugriff
3. 5.3 Der »Grüne Bananen«-Effekt® in Marketing und Vertrieb Kein Zugriff
4. 5.4 Die »Sales Fast Lane« im digitalen Vertriebsprozess Kein Zugriff
5. 5.5 Der Advanced Funnel nach dem Schuster-Modell® Kein Zugriff
6. 5.6 Die Stufen im Kaufprozess Kein Zugriff
1. 6.1 Vorüberlegungen und Grundbegriffe zur Strategieentwicklung Kein Zugriff
2. 1. 6.2.1 Die Reihenfolge – first things first Kein Zugriff
  2. 6.2.2 Inhalte einer Digitalisierungsstrategie Kein Zugriff
  3. 6.2.3 Strategische und operative Aspekte Kein Zugriff
3. 1. 6.3.1 Kick-off: Einführung und Bestandsaufnahme Kein Zugriff
  2. 6.3.2 Buyer-Persona-Profilierung Ihrer idealen Interessenten bzw. Wunschkunden Kein Zugriff
  3. 6.3.3 Suchverhalten: Inbound-SEO und Keyword-Analyse Kein Zugriff
  4. 6.3.4 Umsetzung der Strategie Kein Zugriff
1. 7.1 Wie sieht Ihr idealer Kunde aus? Kein Zugriff
2. 7.2 Profilierung der Buyer Persona Kein Zugriff
3. 7.3 Das INSIGHTS MDI®-Modell Kein Zugriff
4. 7.4 Anwendung der Buyer-Persona-Profile Kein Zugriff
1. 8.1 Was ist Content-Marketing? Kein Zugriff
2. 8.2 Die Herausforderungen im Content-Marketing Kein Zugriff
3. 8.3 Die Sinneskanäle – VAKOG Kein Zugriff
4. 8.4 Erfolgsfaktor Content-Platzierung Kein Zugriff
1. 9.1 Inbound- und Outbound-Marketing Kein Zugriff
2. 1. 9.2.1 Owned Touchpoints – Touchpoints, die Sie besitzen (können) Kein Zugriff
  2. 9.2.2 Paid Touchpoints – Touchpoints, für die Sie bezahlen müssen Kein Zugriff
  3. 9.2.3 Earned Touchpoints – Touchpoints für »verdiente« Effekte Kein Zugriff
  4. 9.2.4 Kombination von Touchpoints Kein Zugriff
3. 1. 9.3.1 Ihre Firmenwebseite Kein Zugriff
  2. 9.3.2 Blog Kein Zugriff
  3. 9.3.3 Social Media Kein Zugriff
4. 9.4 Optimierung der Touchpoints: Öffentlichkeitsarbeit und PR Kein Zugriff
1. 10.1 Die Phasen der Customer Journey Kein Zugriff
2. 10.2 Die Stufen im Kaufprozess nach dem Schuster-Modell® Kein Zugriff
1. 11.1 Der Kundenentwicklungsprozess Kein Zugriff
2. 11.2 Weichen im Nurturing-Prozess – das Progressive Profiling Kein Zugriff
3. 11.3 Aufgaben und Anwendungsbereiche von Nurturing-Prozessen Kein Zugriff
1. 12.1 Vorgehensweise in einem komplexen Vertriebsszenario Kein Zugriff
2. 12.2 Die Rolle des Vertriebsleiters in der digitalen Transformation Kein Zugriff
3. 1. 12.3.1 Szenario 1: Neukundengewinnung für Vakuumdestillationsanlagen (Leadgenerierung) Kein Zugriff
  2. 12.3.2 Szenario 2: Cross- und Up-Selling-Erweiterung für Vakuumdestillationsanlagen Kein Zugriff
  3. 12.3.3 Szenario 3: Kundendurchdringung bei Zielkunden (Account-based-Marketing) Kein Zugriff
  4. 12.3.4 Szenario 4: Einbindung des indirekten Kanals in den Vertriebsprozess Kein Zugriff
  5. 12.3.5 Szenario 5: Angebote versenden und nachfassen Kein Zugriff
  6. 12.3.6 Szenario 6: Cross-Selling findet zu selten statt Kein Zugriff
4. 12.4 Social Selling Kein Zugriff
1. 13.1 Was lässt sich mit Kennzahlen berechnen? Kein Zugriff
2. 13.2 Auswahl und Phasen der Messbereiche Kein Zugriff
1. 14.1 Systeme, Plattformen und Tools Kein Zugriff
2. 14.2 Spezifische Tools und Lösungen Kein Zugriff
3. 14.3 Data Management Kein Zugriff
4. 14.4 Enterprise Data Integration Kein Zugriff
5. 1. 14.5.1 Was ist eine CDP? Kein Zugriff
  2. 14.5.2 Funktionen und Vorteile Kein Zugriff
1. 15.1 Teilbereiche der künstlichen Intelligenz Kein Zugriff
2. 15.2 Wie kann Machine Learning Marketing und Vertrieb unterstützen? Kein Zugriff
1. 16.1 Der Eisberg der Veränderung Kein Zugriff
2. 16.2 Was ist Change-Management? Kein Zugriff
3. 16.3 Erfolgsfaktoren und Kompetenzen für erfolgreiches Change-Management Kein Zugriff
4. 16.4 Auswirkungen der Digitalisierung in der internen Zusammenarbeit Kein Zugriff
17 Nächste Schritte – Getting Started Kein Zugriff Seiten 287 - 290
1. 18.1 Interview mit Elisabeth Steuber (Albrecht Bäumer GmbH & Co. KG) Kein Zugriff
2. 18.2 Interview mit Manfred Lehmann (WAGO Contact SA) Kein Zugriff
3. 18.3 Interview mit Luisa Bruno (Klüber Lubrication Deutschland) Kein Zugriff
Glossar Kein Zugriff Seiten 299 - 306
Literatur und Weblinks Kein Zugriff Seiten 307 - 310
Stichwortverzeichnis Kein Zugriff Seiten 311 - 316
Der Autor Kein Zugriff Seiten 317 - 318

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