Durchsetzungsstark verhandeln

Gunhard Keil

doi:10.34157/9783648155431

Search publication

Bibliographic data

Copyright year: 2022
ISBN-Print: 978-3-648-15541-7
ISBN-Online: 978-3-648-15543-1
Publisher: Haufe Lexware, Freiburg
Language: German
Pages: 213
Product type: Book Titles

Titelei/Inhaltsverzeichnis No access Pages 1 - 14
1. 1.1 Verhandlungsführung als Königsdisziplin der Kommunikation No access
2. 1. 1.2.1 Walk Away No access
  2. 1.2.2 Schafe oder Wölfe No access
  3. 1.2.3 Der dritte Typus No access
1. 1. 2.1.1 Tatsächlich Win-Win? No access
  2. 2.1.2 Wenn Stärken fürs Kämpfen genutzt werden No access
  3. 2.1.3 Souveränität – Nährboden für persönliche Verhandlungsstärke No access
2. 1. 2.2.1 Die nächste Krise kommt bestimmt No access
  2. 2.2.2 Der Druck von oben, von der Seite und von innen No access
  3. 2.2.3 Die Beziehung mit dem Verhandlungspartner No access
3. 1. 2.3.1 »Das tut man nicht!« No access
  2. 2.3.2 Oder eben doch verhandeln? No access
  3. 2.3.3 Der Supermarkt-Test No access
  4. 2.3.4 Verhandeln ist Handeln in eigener Sache No access
4. 2.4 Je härter das Thema, umso wichtiger die Beziehung No access
1. 3.1 Kein Tag ohne Verhandlungen No access
2. 3.2 Was bedeutet »gutes Ergebnis«? No access
3. 1. 3.3.1 Rahmenbedingungen No access
  2. 3.3.2 Zahlen, Daten, Fakten No access
  3. 3.3.3 Die Vorbereitung der Verhandlung No access
  4. 3.3.4 Die Verhandlungspersönlichkeit No access
1. 4.1 Die Bedeutung der Verhandlung No access
2. 1. 4.2.1 Fördernde und hinderliche Erfahrungen No access
  2. 4.2.2 Die Tendenzanalyse No access
3. 1. 4.3.1 Trennen von Zielen und Bedürfnissen No access
  2. 4.3.2 Die Zielpyramide des Verhandlungspartners No access
  3. 4.3.3 Die eigene Zielpyramide No access
  4. 4.3.4 Die Analyse der Zielpyramiden No access
4. 4.4 Wer bin ich? – Das Profiling No access
5. 1. 4.5.1 Die Rolle No access
  2. 4.5.2 Die Geschichte No access
  3. 4.5.3 Wollen oder Können? Die Rahmenbedingungen No access
  4. 4.5.4 Wert ist wertvoll No access
  5. 4.5.5 Jeder ist ein Egoist No access
  6. 4.5.6 Angst und Gier No access
  7. 4.5.7 Die Macht der unbekannten Themen No access
  8. 4.5.8 Die Suche nach den Hebelthemen No access
6. 1. 4.6.1 Die Liebe für einfache Botschaften No access
  2. 4.6.2 Die Dreier-Regel No access
  3. 4.6.3 Das Konsistenzgesetz No access
  4. 4.6.4 Plausibilität schlägt Wahrheit No access
  5. 4.6.5 Keiner lässt sich gerne etwas sagen … No access
  6. 4.6.6 Das Drehbuch schreiben No access
  7. 4.6.7 Verhandeln ist kein Stegreifakt No access
7. 1. 4.7.1 Die Eigenheiten der Kommunikationskanäle No access
  2. 4.7.2 Der direkte Kontakt No access
  3. 4.7.3 Die Videokonferenz No access
  4. 4.7.4 Verhandlungen am Telefon No access
  5. 4.7.5 Verhandlungen über E-Mail No access
  6. 4.7.6 Chat, SMS & Co No access
  7. 4.7.7 Der Zweck der Botschaft definiert den Kanal No access
8. 1. 4.8.1 Wert verteilen – die distributive Strategie No access
  2. 4.8.2 Wert schaffen – die integrative Strategie No access
  3. 4.8.3 Die vermischte Strategie No access
1. 5.1 Smarttalk statt Smalltalk No access
2. 5.2 Die Kernbotschaften No access
3. 5.3 Das starke Argument – die Storyline einer Aussage No access
4. 5.4 Die Pitch-Struktur für Kernbotschaften No access
5. 1. 5.5.1 Fokus – Fühlen – Handeln No access
  2. 5.5.2 Das Kompassmodell No access
  3. 5.5.3 Der Kommunikationskompass in der Praxis No access
  4. 5.5.4 Orientierung in Verhandlungen No access
6. 1. 5.6.1 Das starke Nein No access
  2. 5.6.2 Widerstand hat einen Grund No access
  3. 5.6.3 Die 5-3-1-Kategorien für den Widerstand No access
  4. 5.6.4 Widerstand auflösen oder verstärken? No access
7. 1. 5.7.1 Warum Fragen so stark wirken No access
  2. 5.7.2 Der Datenbankeffekt No access
  3. 5.7.3 Die Macht der subjektiven Wahrnehmung No access
  4. 5.7.4 Wie Sie Fragen richtig einsetzen No access
  5. 5.7.5 Wonach Sie fragen, wenn Sie fragen No access
8. 1. 5.8.1 Das Basis-Skript: Argumente etablieren No access
  2. 5.8.2 Das Fünf-Stufen-Skript No access
  3. 5.8.3 Das Kriterien-Skript No access
  4. 5.8.4 Das Pitch-Skript No access
  5. 5.8.5 Das Wert-schaffen-Skript No access
  6. 5.8.6 Skripte für Einwände No access
9. 1. 5.9.1 Die Gerechtigkeitsfalle No access
  2. 5.9.2 Die Kompromissfalle No access
  3. 5.9.3 Die sachliche Umdeutung No access
  4. 5.9.4 Die korrigierende Interpretation No access
  5. 5.9.5 Die Aufdecker-Methoden No access
  6. 5.9.6 Die Vertagung No access
1. 1. 6.1.1 Spielführung im Volleyball No access
  2. 6.1.2 Der Aufbau einer Triade in der Volleyball-Methode No access
2. 6.2 Die Spieler im Verhandlungsteam No access
3. 6.3 Das eingespielte Team No access
1. 7.1 Der Aufbau eines wirksamen Verhandlungsnetzwerks No access
2. 1. 7.2.1 Die Vorbereitung bei Bieterverfahren No access
  2. 7.2.2 Bei einer Auktion kommt die Verhandlungsstrategie zu spät No access
  3. 7.2.3 Der getrennte Einkauf No access
3. 1. 7.3.1 Vertrauen – die Grundlage für Kooperation No access
  2. 7.3.2 Vernunft oder Gefühl? No access
  3. 7.3.3 Wie Vertrauen entsteht – die Struktur erfolgreicher Kontakte No access
  4. 7.3.4 Die Vertrauensformel No access
  5. 7.3.5 Der differenzierte Vertrauensbegriff No access
1. 8.1 Nobody is perfect No access
2. 8.2 Souveränität in Verhandlungssituationen No access
3. 1. 8.3.1 Personenbezogenes vs. beziehungsunabhängiges Handeln No access
  2. 8.3.2 Harmonie vs. Konfliktbereitschaft No access
  3. 8.3.3 Die Kunst, planvoll flexibel zu sein No access
4. 8.4 Das Commitment zur kontinuierlichen Übung No access
9 Nach der Verhandlung ist vor der Verhandlung No access Pages 201 - 204
Danke No access Pages 205 - 206
Stichwortverzeichnis No access Pages 207 - 212
Der Autor No access Pages 213 - 213
Der Künstler No access Pages 213 - 213