Durchsetzungsstark verhandeln

Gunhard Keil

doi:10.34157/9783648155431

Zusammenfassung

Dieses Buch zeigt, wie mit einer umfassenden Verhandlungsstrategie, wirksamen Verhandlungstools und vor allem einer starken Verhandlungspersönlichkeit schwierige Situationen und Krisen für nachhaltig bessere Ergebnisse genutzt werden können.

Inhalte:

Der Mensch in schwierigen Situationen und Krisen - ein besseres Verständnis als Grundlage für Verhandlungen
Das Next Level Negotiation Modell
Die Verhandlungsstrategie
Die Verhandlungstools
Die Verhandlungspersönlichkeit
Nach der Verhandlung ist vor der Verhandlung: Value creation/value distribution und subjective Value, der gute Abschluss

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Bibliographische Angaben

Copyrightjahr: 2022
ISBN-Print: 978-3-648-15541-7
ISBN-Online: 978-3-648-15543-1
Verlag: Haufe Lexware, Freiburg
Sprache: Deutsch
Seiten: 213
Produkttyp: Monographie

Inhaltsverzeichnis

KapitelSeiten

Titelei/Inhaltsverzeichnis Kein Zugriff Seiten 1 - 14
1. 1.1 Verhandlungsführung als Königsdisziplin der Kommunikation Kein Zugriff
2. 1. 1.2.1 Walk Away Kein Zugriff
  2. 1.2.2 Schafe oder Wölfe Kein Zugriff
  3. 1.2.3 Der dritte Typus Kein Zugriff
1. 1. 2.1.1 Tatsächlich Win-Win? Kein Zugriff
  2. 2.1.2 Wenn Stärken fürs Kämpfen genutzt werden Kein Zugriff
  3. 2.1.3 Souveränität – Nährboden für persönliche Verhandlungsstärke Kein Zugriff
2. 1. 2.2.1 Die nächste Krise kommt bestimmt Kein Zugriff
  2. 2.2.2 Der Druck von oben, von der Seite und von innen Kein Zugriff
  3. 2.2.3 Die Beziehung mit dem Verhandlungspartner Kein Zugriff
3. 1. 2.3.1 »Das tut man nicht!« Kein Zugriff
  2. 2.3.2 Oder eben doch verhandeln? Kein Zugriff
  3. 2.3.3 Der Supermarkt-Test Kein Zugriff
  4. 2.3.4 Verhandeln ist Handeln in eigener Sache Kein Zugriff
4. 2.4 Je härter das Thema, umso wichtiger die Beziehung Kein Zugriff
1. 3.1 Kein Tag ohne Verhandlungen Kein Zugriff
2. 3.2 Was bedeutet »gutes Ergebnis«? Kein Zugriff
3. 1. 3.3.1 Rahmenbedingungen Kein Zugriff
  2. 3.3.2 Zahlen, Daten, Fakten Kein Zugriff
  3. 3.3.3 Die Vorbereitung der Verhandlung Kein Zugriff
  4. 3.3.4 Die Verhandlungspersönlichkeit Kein Zugriff
1. 4.1 Die Bedeutung der Verhandlung Kein Zugriff
2. 1. 4.2.1 Fördernde und hinderliche Erfahrungen Kein Zugriff
  2. 4.2.2 Die Tendenzanalyse Kein Zugriff
3. 1. 4.3.1 Trennen von Zielen und Bedürfnissen Kein Zugriff
  2. 4.3.2 Die Zielpyramide des Verhandlungspartners Kein Zugriff
  3. 4.3.3 Die eigene Zielpyramide Kein Zugriff
  4. 4.3.4 Die Analyse der Zielpyramiden Kein Zugriff
4. 4.4 Wer bin ich? – Das Profiling Kein Zugriff
5. 1. 4.5.1 Die Rolle Kein Zugriff
  2. 4.5.2 Die Geschichte Kein Zugriff
  3. 4.5.3 Wollen oder Können? Die Rahmenbedingungen Kein Zugriff
  4. 4.5.4 Wert ist wertvoll Kein Zugriff
  5. 4.5.5 Jeder ist ein Egoist Kein Zugriff
  6. 4.5.6 Angst und Gier Kein Zugriff
  7. 4.5.7 Die Macht der unbekannten Themen Kein Zugriff
  8. 4.5.8 Die Suche nach den Hebelthemen Kein Zugriff
6. 1. 4.6.1 Die Liebe für einfache Botschaften Kein Zugriff
  2. 4.6.2 Die Dreier-Regel Kein Zugriff
  3. 4.6.3 Das Konsistenzgesetz Kein Zugriff
  4. 4.6.4 Plausibilität schlägt Wahrheit Kein Zugriff
  5. 4.6.5 Keiner lässt sich gerne etwas sagen … Kein Zugriff
  6. 4.6.6 Das Drehbuch schreiben Kein Zugriff
  7. 4.6.7 Verhandeln ist kein Stegreifakt Kein Zugriff
7. 1. 4.7.1 Die Eigenheiten der Kommunikationskanäle Kein Zugriff
  2. 4.7.2 Der direkte Kontakt Kein Zugriff
  3. 4.7.3 Die Videokonferenz Kein Zugriff
  4. 4.7.4 Verhandlungen am Telefon Kein Zugriff
  5. 4.7.5 Verhandlungen über E-Mail Kein Zugriff
  6. 4.7.6 Chat, SMS & Co Kein Zugriff
  7. 4.7.7 Der Zweck der Botschaft definiert den Kanal Kein Zugriff
8. 1. 4.8.1 Wert verteilen – die distributive Strategie Kein Zugriff
  2. 4.8.2 Wert schaffen – die integrative Strategie Kein Zugriff
  3. 4.8.3 Die vermischte Strategie Kein Zugriff
1. 5.1 Smarttalk statt Smalltalk Kein Zugriff
2. 5.2 Die Kernbotschaften Kein Zugriff
3. 5.3 Das starke Argument – die Storyline einer Aussage Kein Zugriff
4. 5.4 Die Pitch-Struktur für Kernbotschaften Kein Zugriff
5. 1. 5.5.1 Fokus – Fühlen – Handeln Kein Zugriff
  2. 5.5.2 Das Kompassmodell Kein Zugriff
  3. 5.5.3 Der Kommunikationskompass in der Praxis Kein Zugriff
  4. 5.5.4 Orientierung in Verhandlungen Kein Zugriff
6. 1. 5.6.1 Das starke Nein Kein Zugriff
  2. 5.6.2 Widerstand hat einen Grund Kein Zugriff
  3. 5.6.3 Die 5-3-1-Kategorien für den Widerstand Kein Zugriff
  4. 5.6.4 Widerstand auflösen oder verstärken? Kein Zugriff
7. 1. 5.7.1 Warum Fragen so stark wirken Kein Zugriff
  2. 5.7.2 Der Datenbankeffekt Kein Zugriff
  3. 5.7.3 Die Macht der subjektiven Wahrnehmung Kein Zugriff
  4. 5.7.4 Wie Sie Fragen richtig einsetzen Kein Zugriff
  5. 5.7.5 Wonach Sie fragen, wenn Sie fragen Kein Zugriff
8. 1. 5.8.1 Das Basis-Skript: Argumente etablieren Kein Zugriff
  2. 5.8.2 Das Fünf-Stufen-Skript Kein Zugriff
  3. 5.8.3 Das Kriterien-Skript Kein Zugriff
  4. 5.8.4 Das Pitch-Skript Kein Zugriff
  5. 5.8.5 Das Wert-schaffen-Skript Kein Zugriff
  6. 5.8.6 Skripte für Einwände Kein Zugriff
9. 1. 5.9.1 Die Gerechtigkeitsfalle Kein Zugriff
  2. 5.9.2 Die Kompromissfalle Kein Zugriff
  3. 5.9.3 Die sachliche Umdeutung Kein Zugriff
  4. 5.9.4 Die korrigierende Interpretation Kein Zugriff
  5. 5.9.5 Die Aufdecker-Methoden Kein Zugriff
  6. 5.9.6 Die Vertagung Kein Zugriff
1. 1. 6.1.1 Spielführung im Volleyball Kein Zugriff
  2. 6.1.2 Der Aufbau einer Triade in der Volleyball-Methode Kein Zugriff
2. 6.2 Die Spieler im Verhandlungsteam Kein Zugriff
3. 6.3 Das eingespielte Team Kein Zugriff
1. 7.1 Der Aufbau eines wirksamen Verhandlungsnetzwerks Kein Zugriff
2. 1. 7.2.1 Die Vorbereitung bei Bieterverfahren Kein Zugriff
  2. 7.2.2 Bei einer Auktion kommt die Verhandlungsstrategie zu spät Kein Zugriff
  3. 7.2.3 Der getrennte Einkauf Kein Zugriff
3. 1. 7.3.1 Vertrauen – die Grundlage für Kooperation Kein Zugriff
  2. 7.3.2 Vernunft oder Gefühl? Kein Zugriff
  3. 7.3.3 Wie Vertrauen entsteht – die Struktur erfolgreicher Kontakte Kein Zugriff
  4. 7.3.4 Die Vertrauensformel Kein Zugriff
  5. 7.3.5 Der differenzierte Vertrauensbegriff Kein Zugriff
1. 8.1 Nobody is perfect Kein Zugriff
2. 8.2 Souveränität in Verhandlungssituationen Kein Zugriff
3. 1. 8.3.1 Personenbezogenes vs. beziehungsunabhängiges Handeln Kein Zugriff
  2. 8.3.2 Harmonie vs. Konfliktbereitschaft Kein Zugriff
  3. 8.3.3 Die Kunst, planvoll flexibel zu sein Kein Zugriff
4. 8.4 Das Commitment zur kontinuierlichen Übung Kein Zugriff
9 Nach der Verhandlung ist vor der Verhandlung Kein Zugriff Seiten 201 - 204
Danke Kein Zugriff Seiten 205 - 206
Stichwortverzeichnis Kein Zugriff Seiten 207 - 212
Der Autor Kein Zugriff Seiten 213 - 213
Der Künstler Kein Zugriff Seiten 213 - 213

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