Der Key Account Manager

Hartmut Sieck

doi:10.15358/9783800671571

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Bibliographic data

Copyright year: 2023
ISBN-Print: 978-3-8006-7156-4
ISBN-Online: 978-3-8006-7157-1
Publisher: Vahlen, München
Language: German
Pages: 156
Product type: Book Titles

Titelei/Inhaltsverzeichnis No access Pages 1 - 10
1. 1.1 Alle reden darüber, jeder meint etwas anderes No access
2. 1.2 Modernes KAM – der Versuch einer allgemeingültigen Definition No access
3. 1.3 Key Account Management und Flächenvertrieb – ein Vergleich No access
4. 1.4 Sind KAM und Großkundenmanagement dasselbe? No access
5. 1.5 Lean KAM – heute wichtiger denn je! No access
6. 1.6 Selbstcheck: Sind Sie nur Kundenbetreuer oder doch schon proaktiv, mittelfristig, gestaltend und im Team unterwegs? No access
1. 2.1 Rolle 1: der Verkäufer No access
2. 1. Modell 1: 1:1-Ansatz No access
  2. Modell 2: 1:n-Ansatz No access
  3. Modell 3: n:n-Ansatz No access
3. 1. Erfolgsfaktor Aufgaben und Verantwortlichkeiten im Team sind klar definiert! No access
4. 1. Externes Informationsmanagement in Richtung Key Account No access
  2. Internes Informationsmanagement im eigenen Unternehmen No access
5. 2.5 Rolle 5: Strategieplaner und -umsetzer No access
6. 2.6 Der Key Account Manager als Output manager No access
7. 2.7 In welcher Rolle verbringen Sie die meiste Zeit? No access
8. 2.8 Der Key Account Manager Kompetenzencheck No access
1. 1. Welche Aufgaben hat ein Key Account Plan? No access
  2. Wie sollte ein Key Account Plan strukturiert sein? No access
  3. Was sollte bei einem internationalen Account berücksichtigt werden? No access
  4. Welchen formalen Anforderungen sollte der Key Account Plan genügen? No access
  5. Wie umfangreich sollte ein Key Account Plan ausfallen? No access
  6. Wie häufig sollten Sie den Key Account Plan überarbeiten? No access
2. 3.2 Bevor wir starten: der 11-Punkte-Check für Ihre Potenzialeinschätzung No access
3. 3.3 Neun Fragen, um einen Kunden systematisch zu analysieren No access
4. 1. Mit neun Fragen zur Buying Center-Analyse No access
  2. Umsetzung im Key Account Plan No access
5. 3.5 Marktanalyse mit Sinn und Verstand No access
6. 1. Was ist eine SWOT-Analyse? No access
  2. Wie setzen Sie die SWOT-Analyse im KAM ein? No access
  3. Fünf typische Fehler bei der Anwendung der SWOT- Analyse im KAM No access
  4. Wie nutzen Sie die SWOT-Analyse in einem Gespräch mit Ihrem Key Account? No access
7. 1. Blaue Ozeane im Kundengespräch einsetzen No access
8. 3.8 Won Bid/Lost Bid: Warum kauft ein Kunde eigentlich bei Ihnen? No access
9. 1. Mission (M) No access
  2. Objectives (O) No access
  3. Strategies (S) No access
  4. Tactics (T) No access
  5. Exkurs: OKRs im Key Account Plan No access
  6. Requirements (R) No access
10. 3.10 Ihr Plan für die nächsten 24 Monate No access
1. 1. Vorbereitung No access
  2. Die richtige Struktur macht’s No access
2. 1. Kundentermine professionell vorbereiten No access
  2. Kundentermine verkaufsorientiert strukturieren No access
  3. Ihre Unternehmenspräsentation – wenn es denn sein muss No access
  4. Die richtigen Fragen stellen No access
  5. Kundennutzen No access
  6. Einwandbehandlung No access
  7. Kundentermine professionell nachbearbeiten No access
3. 4.3 Anfragen bewerten und strategisch verkaufen No access
4. 4.4 Angebotsmanagement No access
5. 1. Verhandeln und nicht feilschen No access
  2. Professionell vorbereiten No access
  3. Fünf Grundregeln für erfolgreiche Verhandlungen No access
Das muss noch gesagt werden, und zwei Geschenke für Sie No access Pages 149 - 152
Stichwortverzeichnis No access Pages 153 - 156