Der Key Account Manager

Hartmut Sieck

doi:10.15358/9783800671571

Zusammenfassung

„Eine klare Empfehlung für alle, die ihr Kundenmanagement professionalisieren wollen.“

getabstract zur 1. Auflage

Auf dem Weg zum erfolgreichen Key Account Manager

Viele und gerade erfolgreiche Verkäufer werden heute zum Key Account Manager befördert. Leider sagt ihnen niemand, was sie in ihrer neuen Position anders machen sollen als bisher. Das übernimmt dieses Buch. Die mittlerweile 3. Auflage liefert Key Account Managern bewährte Praxistipps für ihren Berufsalltag. Es beantwortet die wichtigsten Fragen und stellt den Werkzeugkasten für ein erfolgreiches Key Account Management vor:

Die fünf zentralen Rollen eines Key Account Managers.
Strategie als Werkzeug: vom Key Account Plan, der Buying Center-Analyse, SWOT und blauen Ozeanen.
Die Erfolgsfaktoren im Tagesgeschäft: strategische Jahresgespräche durchführen, Kundentermine professionell wahrnehmen, Anfragen bewerten, Angebotsmanagement und erfolgreiche Verhandlungsführung.

Das Motto von Hartmut Sieck lautet: „Top-Kunden begeistern“. Er ist Gründungsmitglied sowie Vorstand der European Foundation for Key Account Management und hat sich in den letzten 25 Jahren einen Namen als Experte für die Themen Key Account Management und Vertrieb im Business-to-Business-Umfeld gemacht.

Schlagworte

Publikation durchsuchen

Bibliographische Angaben

Copyrightjahr: 2023
ISBN-Print: 978-3-8006-7156-4
ISBN-Online: 978-3-8006-7157-1
Verlag: Vahlen, München
Sprache: Deutsch
Seiten: 156
Produkttyp: Monographie

Inhaltsverzeichnis

KapitelSeiten

Titelei/Inhaltsverzeichnis Kein Zugriff Seiten 1 - 10
1. 1.1 Alle reden darüber, jeder meint etwas anderes Kein Zugriff
2. 1.2 Modernes KAM – der Versuch einer allgemeingültigen Definition Kein Zugriff
3. 1.3 Key Account Management und Flächenvertrieb – ein Vergleich Kein Zugriff
4. 1.4 Sind KAM und Großkundenmanagement dasselbe? Kein Zugriff
5. 1.5 Lean KAM – heute wichtiger denn je! Kein Zugriff
6. 1.6 Selbstcheck: Sind Sie nur Kundenbetreuer oder doch schon proaktiv, mittelfristig, gestaltend und im Team unterwegs? Kein Zugriff
1. 2.1 Rolle 1: der Verkäufer Kein Zugriff
2. 1. Modell 1: 1:1-Ansatz Kein Zugriff
  2. Modell 2: 1:n-Ansatz Kein Zugriff
  3. Modell 3: n:n-Ansatz Kein Zugriff
3. 1. Erfolgsfaktor Aufgaben und Verantwortlichkeiten im Team sind klar definiert! Kein Zugriff
4. 1. Externes Informationsmanagement in Richtung Key Account Kein Zugriff
  2. Internes Informationsmanagement im eigenen Unternehmen Kein Zugriff
5. 2.5 Rolle 5: Strategieplaner und -umsetzer Kein Zugriff
6. 2.6 Der Key Account Manager als Output manager Kein Zugriff
7. 2.7 In welcher Rolle verbringen Sie die meiste Zeit? Kein Zugriff
8. 2.8 Der Key Account Manager Kompetenzencheck Kein Zugriff
1. 1. Welche Aufgaben hat ein Key Account Plan? Kein Zugriff
  2. Wie sollte ein Key Account Plan strukturiert sein? Kein Zugriff
  3. Was sollte bei einem internationalen Account berücksichtigt werden? Kein Zugriff
  4. Welchen formalen Anforderungen sollte der Key Account Plan genügen? Kein Zugriff
  5. Wie umfangreich sollte ein Key Account Plan ausfallen? Kein Zugriff
  6. Wie häufig sollten Sie den Key Account Plan überarbeiten? Kein Zugriff
2. 3.2 Bevor wir starten: der 11-Punkte-Check für Ihre Potenzialeinschätzung Kein Zugriff
3. 3.3 Neun Fragen, um einen Kunden systematisch zu analysieren Kein Zugriff
4. 1. Mit neun Fragen zur Buying Center-Analyse Kein Zugriff
  2. Umsetzung im Key Account Plan Kein Zugriff
5. 3.5 Marktanalyse mit Sinn und Verstand Kein Zugriff
6. 1. Was ist eine SWOT-Analyse? Kein Zugriff
  2. Wie setzen Sie die SWOT-Analyse im KAM ein? Kein Zugriff
  3. Fünf typische Fehler bei der Anwendung der SWOT- Analyse im KAM Kein Zugriff
  4. Wie nutzen Sie die SWOT-Analyse in einem Gespräch mit Ihrem Key Account? Kein Zugriff
7. 1. Blaue Ozeane im Kundengespräch einsetzen Kein Zugriff
8. 3.8 Won Bid/Lost Bid: Warum kauft ein Kunde eigentlich bei Ihnen? Kein Zugriff
9. 1. Mission (M) Kein Zugriff
  2. Objectives (O) Kein Zugriff
  3. Strategies (S) Kein Zugriff
  4. Tactics (T) Kein Zugriff
  5. Exkurs: OKRs im Key Account Plan Kein Zugriff
  6. Requirements (R) Kein Zugriff
10. 3.10 Ihr Plan für die nächsten 24 Monate Kein Zugriff
1. 1. Vorbereitung Kein Zugriff
  2. Die richtige Struktur macht’s Kein Zugriff
2. 1. Kundentermine professionell vorbereiten Kein Zugriff
  2. Kundentermine verkaufsorientiert strukturieren Kein Zugriff
  3. Ihre Unternehmenspräsentation – wenn es denn sein muss Kein Zugriff
  4. Die richtigen Fragen stellen Kein Zugriff
  5. Kundennutzen Kein Zugriff
  6. Einwandbehandlung Kein Zugriff
  7. Kundentermine professionell nachbearbeiten Kein Zugriff
3. 4.3 Anfragen bewerten und strategisch verkaufen Kein Zugriff
4. 4.4 Angebotsmanagement Kein Zugriff
5. 1. Verhandeln und nicht feilschen Kein Zugriff
  2. Professionell vorbereiten Kein Zugriff
  3. Fünf Grundregeln für erfolgreiche Verhandlungen Kein Zugriff
Das muss noch gesagt werden, und zwei Geschenke für Sie Kein Zugriff Seiten 149 - 152
Stichwortverzeichnis Kein Zugriff Seiten 153 - 156