Next Level Key Account Management

Hartmut Sieck

doi:10.15358/9783800670796

Zusammenfassung

Wie Sie Key Account Management systematisch in Ihrem Unternehmen einführen oder kontinuierlich in Richtung Excellenz entwickeln

Sie möchten als Führungskraft im Mittelstand oder im Konzern Key Account Management einführen oder ein bestehendes Programm weiterentwickeln? Dann hilft Ihnen dieser praxisorientierte Leitfaden dabei

die verschiedenen Facetten eines umfassenden KAM-Programms zu verstehen,
mithilfe konkreter Anleitungen ein Key Account Management möglichst fehlerfrei einzuführen und
Ihr Key Account Management weiterzuentwickeln und auf das nächste Level zu heben.

Topkunden begeistern ist das Motto von Hartmut Sieck, Autor und Experte mit 25jähriger Erfahrung sowie Gründungsmitglied und Vorstand der European Foundation for Key Account Management. In seinem neuen Buch werden Ihnen Impulse, Tipps, Anleitungen und Checklisten vorgestellt, die zentrale Fragen bei der Einführung und Weiterentwicklung hin zu einem professionellen Key Account Management beantworten:

Brauchen Sie KAM überhaupt?
Wie identifizieren Sie systematisch die richtigen Key Accounts?
Wie strukturieren Sie Ihre KAM-Organisation und die Key Account Teams?
Welche Kompetenzen, Rollen und Vergütungsmodelle brauchen Key Account Manager?
Enterprise Resource Planning, Customer Relationship Management, der Key Account Plan und MS Teams: die zentralen Werkzeuge im Key Account Management.
Mit welchen Kennzahlen steuern Sie das Key Account Management?
Die kritischen Erfolgsfaktoren und die vier Phasen bei der Einführung des KAM.
Entwicklungsfelder, Excellence Community und Strategieworkshops: auf dem Weg zum Next Level KAM.

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Bibliographische Angaben

Erscheinungsjahr: 2023
Erscheinungsdatum: 05.07.2023
ISBN-Print: 978-3-8006-7078-9
ISBN-Online: 978-3-8006-7079-6
Verlag: Vahlen, München
Sprache: Deutsch
Seiten: 202
Produkttyp: Monographie

Inhaltsverzeichnis

KapitelSeiten

Titelei/Inhaltsverzeichnis Kein Zugriff Seiten I - VIII
Bevor Sie starten Kein Zugriff Seiten 1 - 2
Wie würde ich dieses Buch lesen und nutzen? Kein Zugriff Seiten 3 - 4
1. 1. Braucht es KAM in dieser agilen Zeit? Kein Zugriff
  2. Lean KAM oder strategische Partnerschaft – hören Sie auf zu träumen! Kein Zugriff
  3. KAM ist nicht gleich Großkundenmanagement Kein Zugriff
2. 2. Was ist denn nun Key Account Management? Kein Zugriff
3. 3. Brauchen Sie KAM überhaupt? Kein Zugriff
4. 1. Es braucht einen KAM-Ansatz, er wird aber nicht umgesetzt! Kein Zugriff
  2. KAM gibt es im Unternehmen, aber es wird nicht professionell umgesetzt Kein Zugriff
  3. Zu starke Abhängigkeit von wenigen Kunden oder Märkten Kein Zugriff
  4. Fokus auf die falschen Key Accounts Kein Zugriff
5. 5. KAM stiftet Mehrwert – logisch, oder? Kein Zugriff
6. 1. Next Generation Key Account Manager Kein Zugriff
  2. Das Ende von Individualprämien im KAM Kein Zugriff
  3. Megatrend: Digitalisierung Kein Zugriff
  4. Megatrend: Nachhaltigkeit Kein Zugriff
  5. Agile Anpassung der Strategien Kein Zugriff
  6. Lean KAM und strategische Partnerschaften Kein Zugriff
Teil 2: Der KAM-Fitness-Check Kein Zugriff Seiten 49 - 54
1. Das KAM Excellence-Modell Kein Zugriff
2. 1. Was ist das Ziel von KAM in Ihrem Unternehmen? Kein Zugriff
  2. Welche Begriffe werden im Key Account Management verwendet? Kein Zugriff
3. 1. Erfolgsfaktor: weniger Kriterien = mehr Klarheit Kein Zugriff
  2. Erfolgsfaktor: „Quick and dirty“ ist durchaus eine Option! Kein Zugriff
  3. Erfolgsfaktor: Auswahlkriterien hängen von Ihrem Ziel für das KAM ab! Kein Zugriff
  4. Erfolgsfaktor: BCG-Portfolio oder Scoring-Liste? Welches Werkzeug ist besser? Kein Zugriff
  5. Erfolgsfaktor: weniger Key Accounts = mehr Erfolg!? Kein Zugriff
  6. Erfolgsfaktor: Key Accounts sind selten für ewig auf der Liste! Kein Zugriff
  7. Erfolgsfaktor: Sie brauchen einen Prozess und klare Verantwortlichkeiten Kein Zugriff
  8. Erfolgsfaktor: die Key Account-Liste muss auch kommuniziert werden Kein Zugriff
4. 1. Klassische Extraleistungen (gilt insbesondere für KAM als Vertriebsansatz) Kein Zugriff
  2. Extraleistungen, wenn KAM als Unternehmensansatz gelebt wird Kein Zugriff
5. 1. Modell 1 – das Einsteigermodell: KAM als Teilzeitjob Kein Zugriff
  2. Modell 2 – jetzt wird es professionell: KAM wird eigenständig Kein Zugriff
  3. Modell 3 – der Klassiker: globales KAM Kein Zugriff
  4. Modell 4 – gruppenübergreifend: KAM in der Holding Kein Zugriff
  5. Modell 5 – ganz wichtig: KAM Development & Support Kein Zugriff
  6. Modell 6 – die Vollendung? KAM als komplett eigenständige Organisation Kein Zugriff
  7. Wo soll der Global Key Account Manager seinen Sitz haben? Kein Zugriff
  8. Das Kernteam und die agilen Key Account Teams Kein Zugriff
  9. Topmanagement-Sponsoring Kein Zugriff
6. 1. Sieben Rollen eines Key Account Managers Kein Zugriff
  2. Kompetenzbausteine eines Key Account Managers Kein Zugriff
  3. (Fach-)Karriere im Key Account Management Kein Zugriff
  4. Key Account Management-Trainingsakademie Kein Zugriff
  5. Vergütungsmodelle im Key Account Management Kein Zugriff
7. 6. Klare Prozesse und Spielregeln im KAM Kein Zugriff
8. 1. Enterprise Resource Planning als fundamentale Basis Kein Zugriff
  2. Customer Relationship Management als zentrale Datenbank Kein Zugriff
  3. Key Account Plan als übergreifende Strategie Kein Zugriff
  4. MS Teams als Kommunikationsplattform im Team Kein Zugriff
  5. KAM für Start-ups und Solounternehmer – ein radikaler Vorschlag Kein Zugriff
9. 1. Dimension 1: direkte Erfolgsmessung (Finanzperspektive) Kein Zugriff
  2. Dimension 2: interne Perspektive/Key Account Management Kein Zugriff
  3. Dimension 3: Kundenperspektive Kein Zugriff
  4. Dimension 4: Zukunft zwei Jahre + Kein Zugriff
  5. Steuern von Landesgesellschaften im globalen KAM Kein Zugriff
1. 1. Die KAM-Einführung ist ein Change Management-Projekt Kein Zugriff
  2. Die Grundvoraussetzung: die Geschäftsführung steht hinter KAM Kein Zugriff
  3. Die meisten KAM-Programme scheitern an den Führungskräften! Kein Zugriff
2. 1. Phase 1: Konzeptphase Kein Zugriff
  2. Phase 2: agiles Prototyping Kein Zugriff
  3. Phase 3: Roll-out Kein Zugriff
3. 1. Sagen wir den Key Accounts, dass sie Key Accounts sind? Kein Zugriff
  2. Wie führen wir den Key Account Manager beim Key Account ein? Kein Zugriff
1. 1. Entwicklungsfeld 1: intern – strategisch Kein Zugriff
  2. Entwicklungsfeld 2: intern – operativ Kein Zugriff
  3. Entwicklungsfeld 3: extern – strategisch Kein Zugriff
  4. Entwicklungsfeld 4: extern – operativ Kein Zugriff
2. 2. Wer kümmert sich um die Weiterentwicklung vom KAM? Kein Zugriff
3. 1. Wer sind die Mitglieder dieser Excellence Community? Kein Zugriff
  2. Regelmäßiger Austausch – intern und auch mit externen Impulsen Kein Zugriff
  3. Tipp für Ihre Treffen: die Vier-Quadranten-Methode Kein Zugriff
4. 4. Ein Training im KAM pro Jahr ist Pflicht! Kein Zugriff
5. 5. Key Account-Strategieworkshops – einmal pro Jahr ist Pflicht! Kein Zugriff
6. 1. Wer sitzt im Review Board? Kein Zugriff
  2. Wann finden diese Reviews statt? Kein Zugriff
7. 7. KAM-Zertifizierung nach efkam – wirklich sinnvoll? Kein Zugriff
Index Kein Zugriff Seiten 201 - 202

Next Level Key Account Management

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