Next Level Key Account Management

Hartmut Sieck

doi:10.15358/9783800670796

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Bibliographic data

Publication year: 2023
Publication date: 05.07.2023
ISBN-Print: 978-3-8006-7078-9
ISBN-Online: 978-3-8006-7079-6
Publisher: Vahlen, München
Language: German
Pages: 202
Product type: Book Titles

Titelei/Inhaltsverzeichnis No access Pages I - VIII
Bevor Sie starten No access Pages 1 - 2
Wie würde ich dieses Buch lesen und nutzen? No access Pages 3 - 4
1. 1. Braucht es KAM in dieser agilen Zeit? No access
  2. Lean KAM oder strategische Partnerschaft – hören Sie auf zu träumen! No access
  3. KAM ist nicht gleich Großkundenmanagement No access
2. 2. Was ist denn nun Key Account Management? No access
3. 3. Brauchen Sie KAM überhaupt? No access
4. 1. Es braucht einen KAM-Ansatz, er wird aber nicht umgesetzt! No access
  2. KAM gibt es im Unternehmen, aber es wird nicht professionell umgesetzt No access
  3. Zu starke Abhängigkeit von wenigen Kunden oder Märkten No access
  4. Fokus auf die falschen Key Accounts No access
5. 5. KAM stiftet Mehrwert – logisch, oder? No access
6. 1. Next Generation Key Account Manager No access
  2. Das Ende von Individualprämien im KAM No access
  3. Megatrend: Digitalisierung No access
  4. Megatrend: Nachhaltigkeit No access
  5. Agile Anpassung der Strategien No access
  6. Lean KAM und strategische Partnerschaften No access
Teil 2: Der KAM-Fitness-Check No access Pages 49 - 54
1. Das KAM Excellence-Modell No access
2. 1. Was ist das Ziel von KAM in Ihrem Unternehmen? No access
  2. Welche Begriffe werden im Key Account Management verwendet? No access
3. 1. Erfolgsfaktor: weniger Kriterien = mehr Klarheit No access
  2. Erfolgsfaktor: „Quick and dirty“ ist durchaus eine Option! No access
  3. Erfolgsfaktor: Auswahlkriterien hängen von Ihrem Ziel für das KAM ab! No access
  4. Erfolgsfaktor: BCG-Portfolio oder Scoring-Liste? Welches Werkzeug ist besser? No access
  5. Erfolgsfaktor: weniger Key Accounts = mehr Erfolg!? No access
  6. Erfolgsfaktor: Key Accounts sind selten für ewig auf der Liste! No access
  7. Erfolgsfaktor: Sie brauchen einen Prozess und klare Verantwortlichkeiten No access
  8. Erfolgsfaktor: die Key Account-Liste muss auch kommuniziert werden No access
4. 1. Klassische Extraleistungen (gilt insbesondere für KAM als Vertriebsansatz) No access
  2. Extraleistungen, wenn KAM als Unternehmensansatz gelebt wird No access
5. 1. Modell 1 – das Einsteigermodell: KAM als Teilzeitjob No access
  2. Modell 2 – jetzt wird es professionell: KAM wird eigenständig No access
  3. Modell 3 – der Klassiker: globales KAM No access
  4. Modell 4 – gruppenübergreifend: KAM in der Holding No access
  5. Modell 5 – ganz wichtig: KAM Development & Support No access
  6. Modell 6 – die Vollendung? KAM als komplett eigenständige Organisation No access
  7. Wo soll der Global Key Account Manager seinen Sitz haben? No access
  8. Das Kernteam und die agilen Key Account Teams No access
  9. Topmanagement-Sponsoring No access
6. 1. Sieben Rollen eines Key Account Managers No access
  2. Kompetenzbausteine eines Key Account Managers No access
  3. (Fach-)Karriere im Key Account Management No access
  4. Key Account Management-Trainingsakademie No access
  5. Vergütungsmodelle im Key Account Management No access
7. 6. Klare Prozesse und Spielregeln im KAM No access
8. 1. Enterprise Resource Planning als fundamentale Basis No access
  2. Customer Relationship Management als zentrale Datenbank No access
  3. Key Account Plan als übergreifende Strategie No access
  4. MS Teams als Kommunikationsplattform im Team No access
  5. KAM für Start-ups und Solounternehmer – ein radikaler Vorschlag No access
9. 1. Dimension 1: direkte Erfolgsmessung (Finanzperspektive) No access
  2. Dimension 2: interne Perspektive/Key Account Management No access
  3. Dimension 3: Kundenperspektive No access
  4. Dimension 4: Zukunft zwei Jahre + No access
  5. Steuern von Landesgesellschaften im globalen KAM No access
1. 1. Die KAM-Einführung ist ein Change Management-Projekt No access
  2. Die Grundvoraussetzung: die Geschäftsführung steht hinter KAM No access
  3. Die meisten KAM-Programme scheitern an den Führungskräften! No access
2. 1. Phase 1: Konzeptphase No access
  2. Phase 2: agiles Prototyping No access
  3. Phase 3: Roll-out No access
3. 1. Sagen wir den Key Accounts, dass sie Key Accounts sind? No access
  2. Wie führen wir den Key Account Manager beim Key Account ein? No access
1. 1. Entwicklungsfeld 1: intern – strategisch No access
  2. Entwicklungsfeld 2: intern – operativ No access
  3. Entwicklungsfeld 3: extern – strategisch No access
  4. Entwicklungsfeld 4: extern – operativ No access
2. 2. Wer kümmert sich um die Weiterentwicklung vom KAM? No access
3. 1. Wer sind die Mitglieder dieser Excellence Community? No access
  2. Regelmäßiger Austausch – intern und auch mit externen Impulsen No access
  3. Tipp für Ihre Treffen: die Vier-Quadranten-Methode No access
4. 4. Ein Training im KAM pro Jahr ist Pflicht! No access
5. 5. Key Account-Strategieworkshops – einmal pro Jahr ist Pflicht! No access
6. 1. Wer sitzt im Review Board? No access
  2. Wann finden diese Reviews statt? No access
7. 7. KAM-Zertifizierung nach efkam – wirklich sinnvoll? No access
Index No access Pages 201 - 202