Erfolgreich verhandeln: Die Toolbox für eine effektive Verhandlungsführung

Jörg Kupjetz

doi:10.15358/9783967404883

Zusammenfassung

Woran scheitern Verhandlungen am ehesten? Oftmals sind es nicht der Preis oder überzogene Vorstellungen der Beteiligten, als zu hart empfundene Vertragsbedingungen oder bessere Alternativangebote: In den meisten Fällen liegt es an falscher oder nicht vorhandener Kommunikation. In seiner Eigenschaft als Anwalt hat Jörg Kupjetz in unzähligen Verhandlungen erlebt, wie diese nur schleppend vorankamen, viel Zeit und Nerven kosteten – und am Ende dann doch zu keinem oder nur zu einem für beide Seiten unbefriedigenden Ergebnis führten. Um erfolgreich zu verhandeln, braucht es passende Strategien und Werkzeuge. Von der Vorbereitung über die Strukturierung bis zur Durchführung der Verhandlung gibt Kupjetz seinen Leserinnen und Lesern Tools und Techniken an die Hand, die sie mithilfe praktischer Übungen direkt ausprobieren und auf ihre persönliche Situation übertragen können. Aufschlussreiche Beispiele aus der Praxis, informative Audios und Checklisten helfen, die Strategien und Werkzeuge noch besser zu verstehen und erfolgreich anzuwenden.

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Bibliographische Angaben

Auflage: 1/2025
Copyrightjahr: 2025
ISBN-Print: 978-3-96739-236-4
ISBN-Online: 978-3-96740-488-3
Verlag: GABAL Verlag, Offenbach
Sprache: Deutsch
Seiten: 169
Produkttyp: Monographie

Inhaltsverzeichnis

KapitelSeiten

1. Lernen mit vielen Sinnen Kein Zugriff
2. Ein paar Worte vorweg Kein Zugriff
1. 1. 1. Das Sender-Empfänger-Modell Kein Zugriff
    2. Das Eisbergmodell Kein Zugriff
    3. Das Vier-Ohren-Modell Kein Zugriff
  2. 1. Der Empfängerhorizont Kein Zugriff
    2. Die Wirkung der Botschaft Kein Zugriff
    3. Die Schuldfrage Kein Zugriff
  3. 1. Kommunikationsstil des Unternehmens Kein Zugriff
    2. Rollen im Unternehmen Kein Zugriff
  4. 1. Kommunizieren und Verhandeln im DISG®-Modell Kein Zugriff
    2. Die individuelle Persönlichkeit in der Verhandlung Kein Zugriff
2. 1. Der Begriff „Verhandlung“ Kein Zugriff
  2. Verhandlungsziel und Verhandlungsspielraum Kein Zugriff
  3. Die Motivation des Verhandlers Kein Zugriff
  4. 1. Das eingeschränkte Mandat Kein Zugriff
    2. Das fehlende Mandat Kein Zugriff
    3. Austausch der Verhandler Kein Zugriff
    4. Die internen Vorgaben Kein Zugriff
  5. Die Notwendigkeit der Verhandlung Kein Zugriff
1. 1. Wie Sie die Spielregeln festlegen Kein Zugriff
  2. 1. Die Verantwortlichkeiten festlegen Kein Zugriff
    2. Eine klare Kommunikationsstrategie entwickeln Kein Zugriff
    3. Erwartungsmanagement betreiben Kein Zugriff
    4. Fristen setzen Kein Zugriff
    5. Zeitrahmen abstecken Kein Zugriff
2. 1. Wie Sie einen Anker setzen Kein Zugriff
  2. Wie Sie authentisch agieren Kein Zugriff
  3. 1. Der Umgang mit undurchsichtigen Strukturen Kein Zugriff
    2. Die interne Verhandlung bei undurchsichtigen Strukturen Kein Zugriff
    3. Die Verhandlung im Hinterzimmer Kein Zugriff
  4. 1. Informationsverlusten vorbeugen Kein Zugriff
    2. Informationsstand abgleichen Kein Zugriff
  5. 1. Die Vorteile der E-Mail Kein Zugriff
    2. Den Kommunikationsweg mit dem anderen gehen Kein Zugriff
    3. Ein Plädoyer für die Vor-Ort-Verhandlung Kein Zugriff
  6. 1. Mit Stellvertretern verhandeln Kein Zugriff
    2. Über Dolmetscher verhandeln Kein Zugriff
    3. Eine dritte Partei einschalten Kein Zugriff
  7. 1. Offene und geschlossene Fragen Kein Zugriff
    2. Die verengende Frage Kein Zugriff
    3. Die wichtigste Frage: „Warum?“ Kein Zugriff
  8. 1. Sich klar ausdrücken Kein Zugriff
    2. Positive Stimmung erzeugen Kein Zugriff
    3. Mut zum „Nein“ haben Kein Zugriff
  9. 1. Maßvoll und strukturiert argumentieren Kein Zugriff
    2. Einwände antizipieren Kein Zugriff
    3. Den provokativen Ansatz wählen Kein Zugriff
    4. Brücken bauen Kein Zugriff
  10. Wie Sie mit Druck umgehen Kein Zugriff
  11. Wie Sie spontan reagieren können Kein Zugriff
1. 1. Tool 1: Die Situation in die Welt des anderen übersetzen Kein Zugriff
  2. Tool 2: Verhandlungsinhalte und Verhandlungsergebnisse visualisieren Kein Zugriff
  3. Tool 3: Eine für alle verständliche und angemessene Sprache nutzen Kein Zugriff
  4. Tool 4: Aus einem für alle positiven Blickwinkel formulieren Kein Zugriff
  5. Tool 5: Sorgen des Gegenübers quantifizieren Kein Zugriff
  6. Tool 6: Vertragsklauseln selbst formulieren Kein Zugriff
2. 1. Tool 7: Die Kommunikation mit Inhalt füllen Kein Zugriff
  2. Tool 8: Ehrlich kommunizieren Kein Zugriff
  3. Tool 9: Aktiv zuhören Kein Zugriff
  4. Tool 10: Richtig schweigen Kein Zugriff
3. 1. Tool 11: Vom „Du“ zum „Ich“ Kein Zugriff
  2. Tool 12: Den Verhandlungspartner aktiv ansprechen Kein Zugriff
  3. Tool 13: Der Konjunktiv als Lösungsfinder Kein Zugriff
  4. Tool 14: Wenn es mal sein muss: Die Verhandlung sachlich abbrechen Kein Zugriff
4. 1. Negatives Tool 1: Die Salamitaktik Kein Zugriff
  2. Negatives Tool 2: Das bewusste Nicht-Ansprechen von Themen Kein Zugriff
  3. Negatives Tool 3: Lügen Kein Zugriff
  4. Negatives Tool 4: Kommunikation durch die Blume Kein Zugriff
Ausblick und Schlussbemerkung Kein Zugriff Seiten 156 - 158
Lösungen zu den Übungen Kein Zugriff Seiten 159 - 165
Endnoten Kein Zugriff Seiten 166 - 166
Über den Autor Kein Zugriff Seiten 167 - 168

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