Erfolgreich verhandeln: Die Toolbox für eine effektive Verhandlungsführung

Jörg Kupjetz

doi:10.15358/9783967404883

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Bibliographic data

Edition: 1/2025
Copyright Year: 2025
ISBN-Print: 978-3-96739-236-4
ISBN-Online: 978-3-96740-488-3
Publisher: GABAL Verlag, Offenbach
Language: German
Pages: 169
Product Type: Monograph

1. Lernen mit vielen Sinnen No access
2. Ein paar Worte vorweg No access
1. 1. 1. Das Sender-Empfänger-Modell No access
    2. Das Eisbergmodell No access
    3. Das Vier-Ohren-Modell No access
  2. 1. Der Empfängerhorizont No access
    2. Die Wirkung der Botschaft No access
    3. Die Schuldfrage No access
  3. 1. Kommunikationsstil des Unternehmens No access
    2. Rollen im Unternehmen No access
  4. 1. Kommunizieren und Verhandeln im DISG®-Modell No access
    2. Die individuelle Persönlichkeit in der Verhandlung No access
2. 1. Der Begriff „Verhandlung“ No access
  2. Verhandlungsziel und Verhandlungsspielraum No access
  3. Die Motivation des Verhandlers No access
  4. 1. Das eingeschränkte Mandat No access
    2. Das fehlende Mandat No access
    3. Austausch der Verhandler No access
    4. Die internen Vorgaben No access
  5. Die Notwendigkeit der Verhandlung No access
1. 1. Wie Sie die Spielregeln festlegen No access
  2. 1. Die Verantwortlichkeiten festlegen No access
    2. Eine klare Kommunikationsstrategie entwickeln No access
    3. Erwartungsmanagement betreiben No access
    4. Fristen setzen No access
    5. Zeitrahmen abstecken No access
2. 1. Wie Sie einen Anker setzen No access
  2. Wie Sie authentisch agieren No access
  3. 1. Der Umgang mit undurchsichtigen Strukturen No access
    2. Die interne Verhandlung bei undurchsichtigen Strukturen No access
    3. Die Verhandlung im Hinterzimmer No access
  4. 1. Informationsverlusten vorbeugen No access
    2. Informationsstand abgleichen No access
  5. 1. Die Vorteile der E-Mail No access
    2. Den Kommunikationsweg mit dem anderen gehen No access
    3. Ein Plädoyer für die Vor-Ort-Verhandlung No access
  6. 1. Mit Stellvertretern verhandeln No access
    2. Über Dolmetscher verhandeln No access
    3. Eine dritte Partei einschalten No access
  7. 1. Offene und geschlossene Fragen No access
    2. Die verengende Frage No access
    3. Die wichtigste Frage: „Warum?“ No access
  8. 1. Sich klar ausdrücken No access
    2. Positive Stimmung erzeugen No access
    3. Mut zum „Nein“ haben No access
  9. 1. Maßvoll und strukturiert argumentieren No access
    2. Einwände antizipieren No access
    3. Den provokativen Ansatz wählen No access
    4. Brücken bauen No access
  10. Wie Sie mit Druck umgehen No access
  11. Wie Sie spontan reagieren können No access
1. 1. Tool 1: Die Situation in die Welt des anderen übersetzen No access
  2. Tool 2: Verhandlungsinhalte und Verhandlungsergebnisse visualisieren No access
  3. Tool 3: Eine für alle verständliche und angemessene Sprache nutzen No access
  4. Tool 4: Aus einem für alle positiven Blickwinkel formulieren No access
  5. Tool 5: Sorgen des Gegenübers quantifizieren No access
  6. Tool 6: Vertragsklauseln selbst formulieren No access
2. 1. Tool 7: Die Kommunikation mit Inhalt füllen No access
  2. Tool 8: Ehrlich kommunizieren No access
  3. Tool 9: Aktiv zuhören No access
  4. Tool 10: Richtig schweigen No access
3. 1. Tool 11: Vom „Du“ zum „Ich“ No access
  2. Tool 12: Den Verhandlungspartner aktiv ansprechen No access
  3. Tool 13: Der Konjunktiv als Lösungsfinder No access
  4. Tool 14: Wenn es mal sein muss: Die Verhandlung sachlich abbrechen No access
4. 1. Negatives Tool 1: Die Salamitaktik No access
  2. Negatives Tool 2: Das bewusste Nicht-Ansprechen von Themen No access
  3. Negatives Tool 3: Lügen No access
  4. Negatives Tool 4: Kommunikation durch die Blume No access
Ausblick und Schlussbemerkung No access Pages 156 - 158
Lösungen zu den Übungen No access Pages 159 - 165
Endnoten No access Pages 166 - 166
Über den Autor No access Pages 167 - 168