Kommunikation in der Finanzberatung: Wie Ihre Sprache Wohlstand schafft

Hartwig Eckert; Reik Mollenhauer; Oksana Roth

doi:10.34156/9783648183212

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Bibliographic data

Edition: 1/2025
Copyright Year: 2025
ISBN-Print: 978-3-648-18319-9
ISBN-Online: 978-3-648-18321-2
Publisher: Haufe Lexware, Freiburg
Language: German
Pages: 362
Product Type: Monograph

1. Vorwort No access
2. Wer ist Adrian Born? No access
3. Danke No access
4. Präambel No access
1. 1.1 Warum entscheiden sich Deutsche für Wohlstandsvernichtung? No access
2. 1.2 Tagesgeldkonten taugen nur für den Tagesverbrauch No access
3. 1.3 Wie die Höhe des Vermögens unser Leben, das Glück und die Gesundheit verändert No access
4. 1.4 Die Wohlstandsperspektive: Die Rendite eines Portfolios ist berechenbar No access
1. 2.1 Der Anlageerfolg des Kunden hängt von der Rolle des Beraters ab No access
2. 2.2 Die operationale Neugier und was sie mit dem Erfolg in der Beratung zu tun hat No access
3. 2.3 Wenn die Beratung zielführend war, ist der Abschluss mit Wohlstandsgarantie die logische Folge No access
1. 3.1 Die kommunikative Werkseinstellung und wie sie den Wohlstand vernichtet No access
2. 3.2 Wir verhandeln immer und überall und somit auch in der Bankberatung No access
3. 1. 3.3.1 Die erste Regel: Tiefenhören und Alterozentrik No access
  2. 3.3.2 Die zweite Regel: Strategische Ziele haben Vorrang No access
  3. 3.3.3 Die dritte Regel: Aus einem Merkmal einen Nutzen machen No access
  4. 3.3.4 Die vierte Regel: Fokussieren Sie Ihre Aufmerksamkeit nicht auf das Strittige, sondern auf das Konzedierte No access
  5. 3.3.5 Die fünfte Regel: Widerstehen Sie der Versuchung, ein Gegenargument zu bringen! No access
  6. 3.3.6 Die sechste Regel: Ein Gegengrund, der nicht alles abdeckt, bedeutet: »Ich bin dafür.« No access
  7. 3.3.7 Die siebte Regel: Präsuppositionen erkennen und nutzen No access
4. 3.4 Grundlagen eines erfolgreichen Wohlstandsgesprächs in der Bankberatung No access
1. 4.1 Transformation des Bankers zum Wohlstandsberater No access
2. 4.2 Die Erhöhung der Abschlusswahrscheinlichkeit verändert das Leben und mehrt den Wohlstand des Kunden No access
1. 1. 5.1.1 »Weniger ist mehr« – das ist ein Kalenderspruch, aber nicht die Lösung! No access
  2. 5.1.2 Hoher Redeanteil des Beraters hat seinen Grund in der Unfähigkeit, zielführende Fragen zu stellen No access
  3. 5.1.3 Weg von: »Sie haben ein Problem – ich habe die Lösung!« – »Und haben Sie auch ein Problem für meine Lösung?« No access
  4. 5.1.4 Wie Sie egozentrische Dominanz in alterozentrisches Expertentum umwandeln No access
  5. 5.1.5 Warum Small Talk »Strategie-Talk« heißen sollte und wie Sie die Weichen für das Gespräch stellen No access
2. 1. 5.2.1 Den Kunden zitieren, anstatt ihn zu ignorieren – Operationale Neugier vs. Technical Skills No access
  2. 5.2.2 Die Fragen des Kunden bringen Sie einander näher als Ihre Antworten No access
  3. 5.2.3 Verschossenes Pulver und verpasste Chancen – Sind Sie sich Ihrer inhaltlichen und strategischen Ziele bewusst? No access
  4. 5.2.4 Dringlichkeit und Relevanz – Kann etwas, was wichtig ist, gleichzeitig nicht dringend sein? No access
  5. 5.2.5 Von Veränderungsphobie zu Entscheidungslust des Kunden No access
1. 6.1 Wer hinterfragt schon seine eigenen Motive? No access
2. 6.2 Mehr Produkte oder weniger Reibung in den Kundengesprächen? No access
1. 7.1 Kommunikative Kompetenz des Beraters und Kunden: Einblick in die Lehre von der Bedeutung der Sprache No access
2. 7.2 Die Botschaft ist das, was ankommt No access
3. 7.3 Die Auswirkungen der Überregulierung aus der Finanzkrise auf die Sprache in der Bankberatung und den Wohlstand No access
4. 7.4 »Ich erkläre euch zu Mann und Frau« – Was die Sprechakttheorie mit Ihrem Abschluss in der Praxis zu tun hat No access
5. 7.5 Verfügen vernichtet Verfügbarkeit No access
1. 8.1 Entscheidungen in der Bankberatung – Ein Blick durch die Linse der Prospect Theory No access
2. 1. 8.2.1 Auftrag No access
  2. 8.2.2 Analyse No access
  3. 8.2.3 Abschluss No access
9 Schlusswort No access Pages 349 - 354
10 Die Autoren No access Pages 355 - 358
11 Literaturverzeichnis No access Pages 359 - 360
12 Illustrationen No access Pages 361 - 362