Kommunikation in der Finanzberatung: Wie Ihre Sprache Wohlstand schafft

Hartwig Eckert; Reik Mollenhauer; Oksana Roth

doi:10.34156/9783648183212

Zusammenfassung

Die meisten deutschen Sparerinnen und Sparer entscheiden sich aus Angst vor möglichen Verlusten immer noch für garantierte Verluste. Doch warum ist das so und worin liegen die Ursachen für diese Wohlstandsvernichtung in Deutschland?

Den Grund für diese dramatische Situation verorten Hartwig Eckert, Reik Mollenhauer und Oksana Roth u.a. in der Sprache der Bankberatung. Hier sind heute neben der fachlichen Expertise der Beraterinnen und Berater auch deren kommunikative Fähigkeiten und Alleinstellungsmerkmale in der Kundenberatung gefragt. Das Buch bietet Kommunikationsstrategien zur Wohlstandsmehrung der Kundinnen und Kunden, die auf jede Marktsituation anwendbar sind. Es verbindet fundierte wissenschaftliche Analysen mit praxisnahen Beispielen, die sich in der Realität bewährt haben.

Inhalte:

Warum Sachwerte der Sicherheit wegen und für Wohlstandsmehrung unverzichtbar sind
Die Rolle des Bankberaters bzw. der Bankberaterin bei der Wohlstandssteigerung der Nation
Dynamik in der Kommunikation heißt weg vom Argumentieren!
Ratingverbesserung des Bankerberufs auf AAA
Was stärkt und was schwächt auf dem Weg zum Top-Beratenden-Verkäufer
Woher weiß ich, was mein Kunde oder meine Kundin will: Taxonomie der Kundenmotive
Sprache schafft Wohlstand, Sprache vernichtet Wohlstand – „Ich wüsste, wie ich mich entscheide!“

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Bibliographische Angaben

Auflage: 1/2025
Copyrightjahr: 2025
ISBN-Print: 978-3-648-18319-9
ISBN-Online: 978-3-648-18321-2
Verlag: Haufe Lexware, Freiburg
Sprache: Deutsch
Seiten: 362
Produkttyp: Monographie

Inhaltsverzeichnis

KapitelSeiten

1. Vorwort Kein Zugriff
2. Wer ist Adrian Born? Kein Zugriff
3. Danke Kein Zugriff
4. Präambel Kein Zugriff
1. 1.1 Warum entscheiden sich Deutsche für Wohlstandsvernichtung? Kein Zugriff
2. 1.2 Tagesgeldkonten taugen nur für den Tagesverbrauch Kein Zugriff
3. 1.3 Wie die Höhe des Vermögens unser Leben, das Glück und die Gesundheit verändert Kein Zugriff
4. 1.4 Die Wohlstandsperspektive: Die Rendite eines Portfolios ist berechenbar Kein Zugriff
1. 2.1 Der Anlageerfolg des Kunden hängt von der Rolle des Beraters ab Kein Zugriff
2. 2.2 Die operationale Neugier und was sie mit dem Erfolg in der Beratung zu tun hat Kein Zugriff
3. 2.3 Wenn die Beratung zielführend war, ist der Abschluss mit Wohlstandsgarantie die logische Folge Kein Zugriff
1. 3.1 Die kommunikative Werkseinstellung und wie sie den Wohlstand vernichtet Kein Zugriff
2. 3.2 Wir verhandeln immer und überall und somit auch in der Bankberatung Kein Zugriff
3. 1. 3.3.1 Die erste Regel: Tiefenhören und Alterozentrik Kein Zugriff
  2. 3.3.2 Die zweite Regel: Strategische Ziele haben Vorrang Kein Zugriff
  3. 3.3.3 Die dritte Regel: Aus einem Merkmal einen Nutzen machen Kein Zugriff
  4. 3.3.4 Die vierte Regel: Fokussieren Sie Ihre Aufmerksamkeit nicht auf das Strittige, sondern auf das Konzedierte Kein Zugriff
  5. 3.3.5 Die fünfte Regel: Widerstehen Sie der Versuchung, ein Gegenargument zu bringen! Kein Zugriff
  6. 3.3.6 Die sechste Regel: Ein Gegengrund, der nicht alles abdeckt, bedeutet: »Ich bin dafür.« Kein Zugriff
  7. 3.3.7 Die siebte Regel: Präsuppositionen erkennen und nutzen Kein Zugriff
4. 3.4 Grundlagen eines erfolgreichen Wohlstandsgesprächs in der Bankberatung Kein Zugriff
1. 4.1 Transformation des Bankers zum Wohlstandsberater Kein Zugriff
2. 4.2 Die Erhöhung der Abschlusswahrscheinlichkeit verändert das Leben und mehrt den Wohlstand des Kunden Kein Zugriff
1. 1. 5.1.1 »Weniger ist mehr« – das ist ein Kalenderspruch, aber nicht die Lösung! Kein Zugriff
  2. 5.1.2 Hoher Redeanteil des Beraters hat seinen Grund in der Unfähigkeit, zielführende Fragen zu stellen Kein Zugriff
  3. 5.1.3 Weg von: »Sie haben ein Problem – ich habe die Lösung!« – »Und haben Sie auch ein Problem für meine Lösung?« Kein Zugriff
  4. 5.1.4 Wie Sie egozentrische Dominanz in alterozentrisches Expertentum umwandeln Kein Zugriff
  5. 5.1.5 Warum Small Talk »Strategie-Talk« heißen sollte und wie Sie die Weichen für das Gespräch stellen Kein Zugriff
2. 1. 5.2.1 Den Kunden zitieren, anstatt ihn zu ignorieren – Operationale Neugier vs. Technical Skills Kein Zugriff
  2. 5.2.2 Die Fragen des Kunden bringen Sie einander näher als Ihre Antworten Kein Zugriff
  3. 5.2.3 Verschossenes Pulver und verpasste Chancen – Sind Sie sich Ihrer inhaltlichen und strategischen Ziele bewusst? Kein Zugriff
  4. 5.2.4 Dringlichkeit und Relevanz – Kann etwas, was wichtig ist, gleichzeitig nicht dringend sein? Kein Zugriff
  5. 5.2.5 Von Veränderungsphobie zu Entscheidungslust des Kunden Kein Zugriff
1. 6.1 Wer hinterfragt schon seine eigenen Motive? Kein Zugriff
2. 6.2 Mehr Produkte oder weniger Reibung in den Kundengesprächen? Kein Zugriff
1. 7.1 Kommunikative Kompetenz des Beraters und Kunden: Einblick in die Lehre von der Bedeutung der Sprache Kein Zugriff
2. 7.2 Die Botschaft ist das, was ankommt Kein Zugriff
3. 7.3 Die Auswirkungen der Überregulierung aus der Finanzkrise auf die Sprache in der Bankberatung und den Wohlstand Kein Zugriff
4. 7.4 »Ich erkläre euch zu Mann und Frau« – Was die Sprechakttheorie mit Ihrem Abschluss in der Praxis zu tun hat Kein Zugriff
5. 7.5 Verfügen vernichtet Verfügbarkeit Kein Zugriff
1. 8.1 Entscheidungen in der Bankberatung – Ein Blick durch die Linse der Prospect Theory Kein Zugriff
2. 1. 8.2.1 Auftrag Kein Zugriff
  2. 8.2.2 Analyse Kein Zugriff
  3. 8.2.3 Abschluss Kein Zugriff
9 Schlusswort Kein Zugriff Seiten 349 - 354
10 Die Autoren Kein Zugriff Seiten 355 - 358
11 Literaturverzeichnis Kein Zugriff Seiten 359 - 360
12 Illustrationen Kein Zugriff Seiten 361 - 362

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