Zivilprozess- und Verhandlungstaktik

RAuN Prof. Dr. Stephan Schmitz-Herscheidt FAHuGR; RA Dr. Benjamin Wagner LL.M., FAHuGR

doi:10.5771/9783748931522

Zusammenfassung

Fragen der Zivilprozess- und Verhandlungstaktik spielen nicht erst im Referendariat und im Berufsleben eine wichtige Rolle. Bereits im Studium können Sie mit der Frage nach der optimalen Durchsetzung ermittelter Ansprüche konfrontiert werden. Die rechtlich möglichen Lösungen sind dabei nicht immer die zielführendsten. Zahlreiche Beispiele und Zusammenfassungen am Ende jedes Kapitels erlauben es Ihnen, in der konkreten Anwendung der abstrakt zivilprozessualen Regelungen ein tiefergehendes Verständnis des Zivilprozesses zu entwickeln.

Die 2. Aufl. berücksichtigt die fortschreitende Digitalisierung im Bereich des Zivilprozesses, ebenso die neueste Rechtsprechung.

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Bibliographische Angaben

Copyrightjahr: 2023
ISBN-Print: 978-3-8487-8621-3
ISBN-Online: 978-3-7489-3152-2
Verlag: Nomos, Baden-Baden
Reihe: NomosStudium
Sprache: Deutsch
Seiten: 350
Produkttyp: Lehrbuch

Inhaltsverzeichnis

KapitelSeiten

Titelei/Inhaltsverzeichnis Kein Zugriff Seiten 1 - 26
1. 1. 1. I. Dispositionsmaxime Kein Zugriff
    2. II. Beibringungsgrundsatz Kein Zugriff
    3. III. Konsequenzen Kein Zugriff
    4. IV. Zusammenfassung Kein Zugriff
  2. 1. I. Anhängigkeit und Rechtshängigkeit Kein Zugriff
    2. II. Früher erster Termin oder schriftliches Vorverfahren Kein Zugriff
    3. III. Mündliche Verhandlung Kein Zugriff
    4. IV. Urteil und Rechtsmittel Kein Zugriff
    5. V. Zusammenfassung Kein Zugriff
  3. 1. 1. 1. Einfache Streitgenossenschaft Kein Zugriff
      2. a) Voraussetzungen Kein Zugriff
        b) Rechtsfolgen Kein Zugriff
    2. 1. a) Voraussetzungen Kein Zugriff
        b) Verfahren Kein Zugriff
        aa) Grundsatz Kein Zugriff
        bb) Schranken Kein Zugriff
        d) Nebeninterventionswirkung, § 68 ZPO Kein Zugriff
        e) Sonderfall: streitgenössische Nebenintervention Kein Zugriff
      2. a) Taktische Ziele der Streitverkündung Kein Zugriff
        b) Voraussetzungen und Verfahren der Streitverkündung Kein Zugriff
        c) Mögliche Reaktionen des Streitverkündeten und taktische Erwägungen Kein Zugriff
    3. III. Zusammenfassung Kein Zugriff
2. 1. 1. 1. 1. Umfassende Beratung und Interessenwahrnehmung bei optimaler rechtlicher Bearbeitung Kein Zugriff
      2. 2. Wahl des sichersten Weges Kein Zugriff
      3. 3. Weisungsgebundenheit Kein Zugriff
    2. 1. 1. Soll überhaupt geklagt werden? Kein Zugriff
      2. 2. Aufklärung des Sachverhaltes Kein Zugriff
      3. 3. Außergerichtliche Mahnung Kein Zugriff
      4. 4. Außergerichtliches Güteverfahren Kein Zugriff
      5. 5. Fristen Kein Zugriff
      6. 6. Wahl der optimalen Verfahrensart Kein Zugriff
    3. III. Zusammenfassung Kein Zugriff
  2. 1. I. Aktivlegitimation Kein Zugriff
    2. II. Ermittlung des Anspruchsinhabers Kein Zugriff
    3. 1. 1. Abtretung zur Begründung der Aktivlegitimation Kein Zugriff
      2. 2. Abtretung zur Verbesserung der Beweissituation Kein Zugriff
    4. IV. Prozessstandschaft Kein Zugriff
    5. V. Zusammenfassung Kein Zugriff
  3. 1. I. Mehrheit von Anspruchsgegnern, „Herausschießen“ von Zeugen Kein Zugriff
    2. II. GbR als Anspruchsgegnerin Kein Zugriff
    3. III. Sorgfältige Bezeichnung des Beklagten Kein Zugriff
    4. IV. Zusammenfassung Kein Zugriff
  4. 1. I. Rechtsweg Kein Zugriff
    2. II. Sachliche Zuständigkeit Kein Zugriff
    3. III. Funktionelle Zuständigkeit Kein Zugriff
    4. 1. 1. Ausschließliche Gerichtsstände Kein Zugriff
      2. a) Allgemeiner Gerichtsstand Kein Zugriff
        aa) Gerichtsstand der Mitgliedschaft, § 22 ZPO Kein Zugriff
        bb) Gerichtsstand der Erbschaft, § 27 ZPO Kein Zugriff
        cc) Gerichtsstand des Erfüllungsortes, § 29 ZPO Kein Zugriff
        dd) Gerichtsstand der unerlaubten Handlung, § 32 ZPO Kein Zugriff
        ee) Wettbewerbsrechtliche Streitigkeiten, § 14 UWG Kein Zugriff
        c) Prozesstaktische Erwägungen Kein Zugriff
      3. 3. Gerichtsstandsvereinbarungen Kein Zugriff
      4. 4. Gerichtliche Bestimmung der Zuständigkeit Kein Zugriff
    5. V. Rügelose Verhandlung Kein Zugriff
    6. VI. Verweisung Kein Zugriff
    7. VII. Zusammenfassung Kein Zugriff
  5. 1. 1. 1. Bedeutung Kein Zugriff
      2. a) Grundsatz Kein Zugriff
        b) Wechselwirkung mit gegnerischem Vortrag Kein Zugriff
        c) Bezugnahme auf Anlagen zum Schriftsatz Kein Zugriff
      3. 3. Hinweispflicht des Gerichts bei unzureichender Substantiierung Kein Zugriff
    2. II. Vortrag „ins Blaue hinein“ und wahrheitswidriger Vortrag Kein Zugriff
    3. III. Haupt- und Hilfsvortrag Kein Zugriff
    4. IV. Zusammenfassung Kein Zugriff
  6. 1. I. Bedeutung und grundsätzliche Verteilung Kein Zugriff
    2. 1. 1. Bereicherungsrecht Kein Zugriff
      2. 2. Verletzung von Aufklärungspflichten Kein Zugriff
    3. 1. 1. Gesetzliche Beweislastregeln Kein Zugriff
      2. a) Tatsachenvermutungen Kein Zugriff
        b) Rechtsvermutungen Kein Zugriff
        c) Exkurs: Unwiderlegliche Vermutungen Kein Zugriff
      3. a) Wiederholungsgefahr Kein Zugriff
        b) Vollständigkeit und Richtigkeit der Urkunde Kein Zugriff
        c) Wucherähnliches Rechtsgeschäft Kein Zugriff
        d) Beratungsgerechtes Verhalten Kein Zugriff
      4. 4. Materiell-rechtliche Anerkenntnisse Kein Zugriff
    4. 1. 1. Ausgangspunkt: Vollbeweis Kein Zugriff
      2. a) § 287 ZPO Kein Zugriff
        b) § 252 BGB Kein Zugriff
      3. a) Pflichtverletzung Kein Zugriff
        b) Kausalität Kein Zugriff
        c) Beratungsgerechtes Verhalten Kein Zugriff
      4. 4. Beweisvereitelung Kein Zugriff
    5. V. Zusammenfassung Kein Zugriff
  7. 1. 1. 1. Erschöpfung der Beweismittel und Verbot der antizipierten Beweiswürdigung Kein Zugriff
      2. 2. Hauptbeweis und Gegenbeweis Kein Zugriff
      3. 3. Unmittelbarer und mittelbarer Beweis Kein Zugriff
      4. 4. Beweisverwertungsverbote Kein Zugriff
      5. 5. Strengbeweis und Freibeweis Kein Zugriff
      6. 6. Eignung der Beweismittel Kein Zugriff
    2. 1. 1. Beweisthema und Zeugnisfähigkeit Kein Zugriff
      2. 2. Beweisantritt Kein Zugriff
      3. 3. Potenziell parteiischer Zeuge Kein Zugriff
    3. 1. 1. Beweisthema Kein Zugriff
      2. 2. Beweisantritt Kein Zugriff
      3. 3. Sonderproblem: Informationsbeschaffung bei einer Partei Kein Zugriff
      4. 4. Prozessuale Rechte nach Erstellung des Sachverständigengutachtens Kein Zugriff
    4. 1. a) Öffentliche Urkunden Kein Zugriff
        b) Privaturkunden Kein Zugriff
      2. 2. Beweisantritt Kein Zugriff
    5. 1. 1. Vernehmung der gegnerischen Partei Kein Zugriff
      2. 2. Vernehmung oder Anhörung der eigenen Partei Kein Zugriff
    6. VI. Zusammenfassung Kein Zugriff
  8. 1. 1. 1. Streitgegenstand und Anspruch im prozessualen Sinne Kein Zugriff
      2. a) Ne ultra petita Kein Zugriff
        b) Einrede der anderweitigen Rechtshängigkeit Kein Zugriff
        c) Verjährungshemmung Kein Zugriff
        d) Rechtskraft Kein Zugriff
      3. 3. Beispiele Kein Zugriff
    2. 1. 1. Grundsätzliches Kein Zugriff
      2. aa) Bezifferte Zahlungsanträge Kein Zugriff
        bb) Unbezifferte Zahlungsanträge Kein Zugriff
        b) Herausgabeanträge Kein Zugriff
        c) Freistellungsanträge Kein Zugriff
        d) Unterlassungsanträge Kein Zugriff
        e) Zug-um-Zug-Verurteilung Kein Zugriff
        f) Stufenklage Kein Zugriff
      3. a) Statthaftigkeit der Feststellungsklage Kein Zugriff
        b) Feststellungsinteresse Kein Zugriff
        c) Klage auf Feststellung einer Schadensersatzpflicht Kein Zugriff
        d) Negative Feststellungsklage Kein Zugriff
        e) Zwischenfeststellungsklage Kein Zugriff
      4. 4. Gestaltungsklagen Kein Zugriff
      5. a) Vorbemerkung: Zulässigkeit bedingter Prozesshandlungen Kein Zugriff
        b) Konsequenzen für Klageanträge Kein Zugriff
    3. III. Objektive Klagehäufung, insbes. Eventualklagehäufung Kein Zugriff
    4. 1. 1. Zulässigkeit Kein Zugriff
      2. a) Absenkung des Kostenrisikos und Eventualwiderklage Kein Zugriff
        b) Bedingte Erweiterung der Teilklage Kein Zugriff
    5. V. Zusammenfassung Kein Zugriff
3. 1. 1. I. Fristen Kein Zugriff
    2. 1. 1. Antragstellung Kein Zugriff
      2. 2. Aufbau möglichst vieler „Verteidigungslinien“ Kein Zugriff
      3. 3. Prüfung der Schlüssigkeit der Klage Kein Zugriff
      4. aa) Nicht nur pauschales Bestreiten Kein Zugriff
        bb) Einfaches und qualifiziertes Bestreiten Kein Zugriff
        cc) Bestreiten mit Nichtwissen Kein Zugriff
        b) Gegenbeweis Kein Zugriff
        c) Richtiger Vortrag des Klägers; Vermeidung von Geständnissen Kein Zugriff
      5. a) Taktisches Vorgehen bzgl. Formalia der Einrede Kein Zugriff
        aa) Rechtsnatur, Formen, Darlegungs- und Beweislast Kein Zugriff
        bb) Rücknahme der Aufrechnung oder Änderung der Tilgungsreihenfolge Kein Zugriff
        cc) Gerichtliche Entscheidung Kein Zugriff
    3. 1. 1. Urteil oder Erledigung? Kein Zugriff
      2. 2. Mögliche Vermeidung von Kostennachteilen Kein Zugriff
      3. 3. Sonderfall: nicht leistungsfähiger Beklagter Kein Zugriff
    4. IV. Zusammenfassung Kein Zugriff
  2. 1. I. Bedeutung Kein Zugriff
    2. II. Zulässigkeit der Widerklage, insbesondere örtliche Zuständigkeit Kein Zugriff
    3. III. Eventualwiderklage Kein Zugriff
    4. IV. Drittwiderklage Kein Zugriff
    5. V. Zusammenfassung Kein Zugriff
4. 1. 1. I. Teminierung, Aufhebung und Verlegung Kein Zugriff
    2. 1. 1. Erörterung der Sach- und Rechtslage Kein Zugriff
      2. 2. Vergleichsgespräche Kein Zugriff
      3. 3. Persönliches Erscheinen und Anhörung der Parteien Kein Zugriff
      4. aa) Frage nach eigener Wahrnehmung des Zeugen Kein Zugriff
        bb) Aufdeckung von Widersprüchen oder Unrichtigkeiten Kein Zugriff
        cc) Vereidigung des Zeugen? Kein Zugriff
        b) Vernehmung des Sachverständigen Kein Zugriff
        c) Verhandlung nach der Beweisaufnahme Kein Zugriff
    3. 1. 1. Schriftsatznachlass auf gerichtliche Hinweise, § 139 Abs. 5 ZPO Kein Zugriff
      2. 2. Schriftsatznachlass auf gegnerischen Vortrag, § 283 ZPO Kein Zugriff
      3. 3. Wiedereröffnung der mündlichen Verhandlung, § 156 ZPO Kein Zugriff
    4. IV. Zusammenfassung Kein Zugriff
  2. 1. 1. a) Fristversäumung Kein Zugriff
        b) Keine Entschuldigung Kein Zugriff
        aa) Verzögerungsbegriff Kein Zugriff
        bb) Entscheidungsreife Kein Zugriff
        cc) Schlüssiger, entscheidungserheblicher und streitiger Vortrag Kein Zugriff
        aa) Ordnungsgemäße Terminsvorbereitung nach § 273 ZPO Kein Zugriff
        bb) Richterliche Hinweispflicht gem. § 139 ZPO Kein Zugriff
        e) Rechtsfolgen Kein Zugriff
      2. a) Verletzung der allgemeinen Prozessförderungspflicht der Partei Kein Zugriff
        b) Grobe Nachlässigkeit Kein Zugriff
        c) Rechtsfolgen Kein Zugriff
      3. 3. Notwendiger Inhalt des Vortrags Kein Zugriff
    2. 1. 1. Präsente Beweismittel Kein Zugriff
      2. a) Die Säumnis und ihre Folgen Kein Zugriff
        b) Taktisches Vorgehen Kein Zugriff
        c) Ausschluss einer Flucht in die Säumnis Kein Zugriff
        aa) Gegenvorbringen und Gegenbeweis Kein Zugriff
        bb) Entscheidung nach Aktenlage Kein Zugriff
        e) Fazit Kein Zugriff
      3. 3. Flucht in die Widerklage Kein Zugriff
      4. 4. Flucht in die Klageerweiterung oder -änderung Kein Zugriff
      5. 5. Flucht in die Klagerücknahme Kein Zugriff
    3. III. Zusammenfassung Kein Zugriff
  3. 1. I. Urteilsberichtigung wegen offenbarer Unrichtigkeit Kein Zugriff
    2. II. Tatbestandsberichtigung Kein Zugriff
    3. III. Urteilsergänzung Kein Zugriff
    4. IV. Beratung über Rechtsmittel Kein Zugriff
5. 1. 1. Zusammenfassung Kein Zugriff
  2. § 18 Klagerücknahme Kein Zugriff
  3. 1. I. Allgemeines Kein Zugriff
    2. II. Widerrufsvergleich Kein Zugriff
    3. III. Zwangsvollstreckung Kein Zugriff
    4. IV. Zusammenfassung Kein Zugriff
6. 1. 1. I. Statthaftigkeit und Beschwer Kein Zugriff
    2. II. Berufungseinlegung Kein Zugriff
    3. 1. 1. Form und Frist Kein Zugriff
      2. 2. Berufungsanträge Kein Zugriff
      3. a) Geltendmachung von Rechtsverletzungen Kein Zugriff
        b) Beanstandung der erstinstanzlichen Tatsachenfeststellungen Kein Zugriff
        c) Neue Angriffs- und Verteidigungsmittel Kein Zugriff
        d) Gegenstand der Berufungsrügen Kein Zugriff
        e) Bedeutung der Berufungsrügen Kein Zugriff
    4. IV. Zusammenfassung Kein Zugriff
  2. 1. I. Beschränkung durch die Berufungsanträge Kein Zugriff
    2. II. Rechtsverletzungen Kein Zugriff
    3. 1. a) Verfahrensfehler Kein Zugriff
        b) Zweifel trotz verfahrensfehlerfreier Feststellungen Kein Zugriff
        aa) Erneute Vernehmung von Zeugen durch das Berufungsgericht Kein Zugriff
        bb) Erneute Begutachtung durch den Sachverständigen Kein Zugriff
      2. aa) Keine Beweiskraft bei widersprüchlichem oder unklarem Tatbestand Kein Zugriff
        bb) Keine Bindungswirkung nach Tatbestandsberichtigungsantrag Kein Zugriff
        aa) § 531 Abs. 2 S. 1 Nr. 1 ZPO Kein Zugriff
        bb) § 531 Abs. 2 S. 1 Nr. 2 ZPO Kein Zugriff
        cc) § 531 Abs. 2 S. 1 Nr. 3 ZPO Kein Zugriff
        dd) Teleologische Reduktion: Berücksichtigung unstreitigen Vorbringens Kein Zugriff
      3. 3. Verspätetes Vorbringen in der Berufungsinstanz Kein Zugriff
    4. IV. Zusammenfassung Kein Zugriff
  3. 1. I. Berufungserwiderung Kein Zugriff
    2. II. Anschlussberufung Kein Zugriff
    3. III. Klageänderung, Aufrechnung und Widerklage in der Berufungsinstanz Kein Zugriff
    4. IV. Entscheidung über die Berufung Kein Zugriff
    5. V. Zusammenfassung Kein Zugriff
7. 1. 1. 1. 1. Antrag Kein Zugriff
      2. 2. § 485 Abs. 1 ZPO Kein Zugriff
      3. 3. § 485 Abs. 2 ZPO Kein Zugriff
      4. 4. Nicht erforderlich: Schlüssigkeit und Beweiserheblichkeit Kein Zugriff
    2. 1. 1. Verjährungshemmung Kein Zugriff
      2. 2. Beweissicherung Kein Zugriff
      3. 3. Informationsbeschaffung Kein Zugriff
      4. 4. Vergleichsbemühungen Kein Zugriff
    3. III. Zusammenfassung Kein Zugriff
  2. 1. I. Statthaftigkeit des Urkundenprozesses Kein Zugriff
    2. 1. 1. Sonderregeln des Urkundenprozesses Kein Zugriff
      2. a) Unbegründete Klage Kein Zugriff
        aa) Taktische Möglichkeiten des Beklagten zur Herbeiführung der Unstatthaftigkeit des Urkundenprozesses Kein Zugriff
        bb) Gegenstrategie des Klägers: Abstandnahme vom Urkundenprozess Kein Zugriff
        c) Vorbehaltsurteil und Nachverfahren Kein Zugriff
    3. III. Zusammenfassung Kein Zugriff
  3. 1. I. Verfahren Kein Zugriff
    2. 1. 1. Schnelle und kostengünstige Titulierung Kein Zugriff
      2. a) Vorteile und Risiken des Mahnverfahrens Kein Zugriff
        b) Dauer der Verjährungshemmung und Gegenstrategien Kein Zugriff
    3. III. Zusammenfassung Kein Zugriff
  4. 1. I. Arrest und einstweilige Verfügung Kein Zugriff
    2. II. Arten einstweiliger Verfügungen Kein Zugriff
    3. 1. 1. Verfügungsanspruch Kein Zugriff
      2. a) Allgemeines Kein Zugriff
        b) Verfügungsgrund bei Unterlassungsverfügungen Kein Zugriff
        c) Wettbewerbsrechtliche Dringlichkeitsvermutung Kein Zugriff
      3. 3. Verbot der Vorwegnahme der Hauptsache Kein Zugriff
      4. 4. Interessenabwägung Kein Zugriff
    4. 1. 1. Zuständigkeit Kein Zugriff
      2. a) Urteilsverfügung Kein Zugriff
        b) Beschlussverfügung, Schutzschrift und Widerspruch Kein Zugriff
        c) Zurückweisung des Antrags auf Erlass einer einstweiligen Verfügung Kein Zugriff
      3. a) Glaubhaftmachung und Beschränkung auf präsente Beweismittel Kein Zugriff
        b) Verfahrensbeschleunigung Kein Zugriff
        c) Berufung und Instanzenzug Kein Zugriff
      4. 4. Vollziehung und Zustellung der einstweiligen Verfügung Kein Zugriff
    5. V. Zusammenfassung Kein Zugriff
1. Teil I Einführung Kein Zugriff Seiten 273 - 274
2. 1. 1. I. Grundsatz; Definition Kein Zugriff
    2. II. Vertrags- und Konfliktverhandlungen Kein Zugriff
    3. III. Zusammenfassung Kein Zugriff
  2. 1. 1. 1. Grundprinzip Kein Zugriff
      2. 2. Hartes und weiches Verhandeln Kein Zugriff
    2. 1. 1. Grundprinzip Kein Zugriff
      2. a) Trennung von Verhandlungsgegenstand und Beziehungsebene Kein Zugriff
        b) Konzentration auf Interessen statt auf Positionen Kein Zugriff
        c) Erarbeitung möglichst vieler Lösungsoptionen Kein Zugriff
        d) Bestehen auf objektive Beurteilungskriterien Kein Zugriff
        e) Heranziehen der BATNA Kein Zugriff
    3. III. Zusammenfassung Kein Zugriff
  3. 1. I. Positionen und Interessen Kein Zugriff
    2. II. Maximalziel Kein Zugriff
    3. III. Minimalziel („deal-breaker“) Kein Zugriff
    4. IV. Der Einigungsbereich (ZOPA) Kein Zugriff
  4. 1. I. Das Verhandlungsdilemma – Das Spannungsverhältnis zwischen Wertschöpfung und Wertbeanspruchung Kein Zugriff
    2. II. Das Verhandlungsdilemma als Grundproblem von Verhandlungen Kein Zugriff
    3. III. Management des Verhandlungsdilemmas Kein Zugriff
    4. IV. Zusammenfassung Kein Zugriff
3. 1. 1. I. Analyse der Parteien und Beteiligten der Verhandlung Kein Zugriff
    2. II. Verhandlungsthemen, Positionen und Interessen Kein Zugriff
    3. 1. 1. Maximal- und Minimalziele Kein Zugriff
      2. a) Bedeutung Kein Zugriff
        b) Arten von Nichteinigungsalternativen Kein Zugriff
        aa) Grundsätzliches Kein Zugriff
        bb) Exkurs: Prozessrisikoanalyse als Instrument zur Bewertung von Nichteinigungsalternativen in Konfliktverhandlungen Kein Zugriff
    4. IV. Identifizierung von Wertschöpfungsquellen und Entwicklung von Handlungsoptionen und Alternativlösungen Kein Zugriff
    5. V. Festlegen der Prioritäten, Bewertungskriterien und der Eröffnungsposition; Ableitung einer Konzessionsstrategie Kein Zugriff
    6. VI. Verhandlungslogistik Kein Zugriff
    7. VII. Zusammenstellen des Verhandlungsteams; Rollenverteilung Kein Zugriff
    8. VIII. Gesamtstrategie Kein Zugriff
    9. IX. Zusammenfassung Kein Zugriff
  2. 1. I. Kennenlernphase; Beziehungsaufbau Kein Zugriff
    2. II. Der äußere Rahmen und die Verhandlungsagenda Kein Zugriff
    3. III. Zusammenfassung Kein Zugriff
  3. 1. I. Informationsphase Kein Zugriff
    2. 1. aa) Unterschiedliche Interessen und Präferenzen Kein Zugriff
        bb) Unterschiedliche Ressourcen, Fähigkeiten und Kosten Kein Zugriff
        cc) Unterschiedliche Prognosen Kein Zugriff
        dd) Individuelle Zeit- und Risikopräferenzen Kein Zugriff
        b) Gemeinsamkeiten zwischen den Verhandlungsparteien Kein Zugriff
        c) Größenvorteile und Verbundeffekte Kein Zugriff
        d) Reduzierung der Transaktionskosten Kein Zugriff
      2. 2. Wertschöpfungstaktiken Kein Zugriff
    3. 1. 1. Grundlagen der Wertbeanspruchung Kein Zugriff
      2. a) Einigungsbereich abschätzen Kein Zugriff
        b) Die gegenseitigen Ausgangsforderungen Kein Zugriff
        c) Die Annäherung durch wechselseitige Konzessionen Kein Zugriff
      3. 3. Typische Wertbeanspruchungstaktiken Kein Zugriff
    4. IV. Zusammenfassung Kein Zugriff
  4. 1. I. Abbruch der Verhandlung Kein Zugriff
    2. II. Einigung Kein Zugriff
    3. III. Weiterverhandeln Kein Zugriff
    4. IV. Vorläufige Übereinkunft samt Nachverhandlungs-Vereinbarung Kein Zugriff
    5. V. Zusammenfassung Kein Zugriff
  5. § 35 Die Umsetzung des Vereinbarten Kein Zugriff
  6. § 36 Interne Nachbereitung der Verhandlung Kein Zugriff
4. 1. 1. 1. 1. Verbale und nonverbale Kommunikation Kein Zugriff
      2. 2. Die vier Seiten einer Nachricht Kein Zugriff
    2. 1. 1. (Aktives) Zuhören Kein Zugriff
      2. 2. Paraphrasieren und Verbalisieren Kein Zugriff
      3. 3. Fragetechniken Kein Zugriff
    3. III. Zusammenfassung Kein Zugriff
  2. 1. I. Fixed-pie assumption – Nullsummenannahme Kein Zugriff
    2. II. Escalation of Commitment, Sunk Costs Bias Kein Zugriff
    3. III. Anchoring and adjustment – Der Ankereffekt Kein Zugriff
    4. IV. Overconfidence-Bias – Selbstüberschätzungseffekt Kein Zugriff
    5. V. Reactive Devaluation – Reaktive Abwertung Kein Zugriff
    6. VI. Endowment-Effect – Der Besitztumseffekt Kein Zugriff
    7. VII. The winner’s curse Kein Zugriff
    8. VIII. Framing Kein Zugriff
    9. IX. Zusammenfassung Kein Zugriff
  3. 1. I. Negative Emotionen und ihre Auswirkungen Kein Zugriff
    2. II. Umgang mit eigenen negativen Emotionen Kein Zugriff
    3. III. Umgang mit fremden negativen Emotionen Kein Zugriff
    4. IV. Taktischer Einsatz von negativen Emotionen Kein Zugriff
    5. V. Zusammenfassung Kein Zugriff
Stichwortverzeichnis Kein Zugriff Seiten 343 - 350