Marketing-Automation für Bestandskunden: Up-Selling, Cross-Selling, Empfehlungsmarketing

Anne M. Schüller; Norbert Schuster

doi:10.34157/9783648095461

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Bibliographic data

Copyright year: 2017
ISBN-Print: 978-3-648-09542-3
ISBN-Online: 978-3-648-09546-1
Publisher: Haufe Lexware, Freiburg
Language: German
Pages: 277
Product type: Book Titles

Titelei/Inhaltsverzeichnis No access Pages 1 - 8
1. Kundengewinnung der Zukunft: In drei Schritten zum Ziel No access
2. Der Kaufprozess der Kunden von heute und morgen No access
3. Die Wasserloch-Strategie No access
4. Wie Marketing-Automation das Bestandsgeschäft sichert No access
1. 1.1 Aktive Bestandskundenpflege zahlt sich aus No access
2. 1.2 Hohe Betreuungsqualität ist heute ein Muss No access
3. 1.3 Der Unterschied zwischen Kundenbindung und Kundenloyalität No access
4. 1.4 Der Rosarote-Brille-Effekt: Emotionen bestimmen unsere Entscheidungen No access
5. 1.5 Wechselbarrieren halten Kunden nicht auf No access
6. 1.6 Die drei klassischen Loyalitäten No access
7. 1.7 Die vierte und die fünfte Loyalität No access
8. 1.8 Wie gute Bestandskundenpflege entsteht No access
9. 1.9 So lässt sich die Betreuungsqualität verbessern No access
10. 1.10 Kunden sind kostenlose Unternehmensberater No access
11. 1.11 Mehrumsatz durch die Up- und Cross-Selling-Matrix No access
12. 1.12 Der Gesamtnutzen einer guten Bestandskundenpflege No access
1. 2.1 Der »Zero Moment of Truth« im Bestandskundengeschäft No access
2. 2.2 Kaufprozesse beginnen mit einer Internetsuche No access
3. 2.3 Mit Ego-Postings kommt man nicht weit No access
4. 2.4 Die Kundenperspektive einnehmen No access
5. 2.5 Der Lead-Detektor: Frühwarnsystem im Web No access
6. 2.6 Leads brauchen ein gutes Leadmanagement No access
7. 2.7 Die Analyse der Bestandskundenstruktur No access
8. 2.8 Der technische Zustand Ihrer Bestandskundendaten No access
9. 2.9 Was ist ein Bestandskunde überhaupt wert? No access
1. 3.1 Was Marketing-Automation ist und kann No access
2. 3.2 Die Vorteile automatisierter Abläufe No access
3. 3.3 Die Vorteile von Marketing-Automation im Überblick No access
4. 3.4 Automatisierte Prozesse im Bestandskundenmanagement No access
5. 3.5 Am Anfang steht die Strategie No access
6. 3.6 Der Planungsprozess nach dem Schuster-Modell No access
7. 3.7 Sales und Marketing arbeiten Hand in Hand No access
8. 3.8 Es geht los: Die Umsetzungsplanung beginnt No access
1. 4.1 Buyer-Personas: Das neue Zielpersonenkonzept No access
2. 4.2 Wie man Buyer-Personas entwickelt No access
3. 4.3 Weshalb Buyer-Personas so nützlich sind No access
4. 4.4 Die Psychologie einer Buyer-Persona No access
5. 4.5 Buyer-Personas können noch mehr No access
6. 4.6 Was sind Customer-Touchpoints? No access
7. 4.7 Die wichtigsten Touchpoints für das Leadmanagement No access
8. 4.8 Skalierungsfragen: Nur die Kundensicht zählt No access
9. 4.9 Wie sich die »Weisheit der Vielen« nutzen lässt No access
10. 4.10 Wenn einer eine Reise tut … ‒ die Customer Journey No access
11. 4.11 In sieben Schritten: Die Buyer-Journey der Buyer-Personas No access
12. 4.12 Die Bestandskunden-Buyer-Journey (BBJ) No access
1. 5.1 Content-Marketing: Was ist daran überhaupt neu? No access
2. 5.2 Warum Content? Die vier wichtigsten Einstiegsfragen No access
3. 5.3 Welche Content-Formate gibt es? No access
4. 5.4 Gute Content-Formate für die Marketing-Automation No access
5. 5.5 Welcher Content passt zum jeweiligen Touchpoint? No access
6. 5.6 Das Content-Audit: Den Bestandsfundus sichten No access
7. 5.7 So erstellen Sie neues Content-Material No access
8. 5.8 Sprachstil und Tonalität: Wie guter Content wirkt No access
9. 5.9 Die Heldenreise: Wie Content-Storys aufgebaut werden No access
10. 5.10 Content-Plan: Wo und wie Content eingesetzt wird No access
11. 5.11 Content-Distribution: Wie Sie Content aktiv in Umlauf bringen No access
12. 5.12 Die Bedeutung der Suchmaschinenoptimierung No access
1. 6.1 Der Lead-Funnel im modernen Leadmanagement No access
2. 6.2 Den »Grüne-Bananen-Effekt« vermeiden: Das Lead-Nurturing No access
3. 6.3 Für ganz »heiße« Interessenten: Die Sales Fast Lane No access
4. 6.4 Mehr und mehr Daten: Das Progressive Profiling No access
5. 6.5 Der sukzessive Aufbau von Lead-Nurturing-Prozessen No access
6. 6.6 Lead-Nurturing ‒ ein Praxisbeispiel No access
7. 6.7 Lead-Scoring ist Interessenten-Qualifizierung No access
8. 6.8 Explizites und implizites Lead-Scoring No access
9. 6.9 Das Lead-Nurturing im Bestandskundengeschäft No access
10. 6.10 So sieht eine perfekte Landingpage aus No access
1. 7.1 Lead-Routing: An wen wird der Lead übergeben? No access
2. 7.2 Service Level Agreement für das Lead-Routing No access
3. 7.3 Das Matching von Interessent und Mitarbeiter No access
4. 7.4 Die Interessenten-Bearbeitung im Vertrieb No access
5. 7.5 Digital Selling: Digitalisierung im Vertrieb No access
6. 7.6 Klassisches und modernes Leadmanagement im Vergleich No access
7. 7.7 Sales-Automation kann noch viel mehr No access
8. 7.8 Unterstützung im Messegeschäft durch Marketing-Automation No access
9. 7.9 Was ans Marketing zurückfließen muss No access
1. 8.1 Daten sind noch kein Wissen No access
2. 8.2 Monitoren: Am Anfang lieber weniger als mehr No access
3. 8.3 So entwickeln Sie eine sinnvolle Mess-Metrik No access
4. 8.4 Woher Sie die nötigen Messwerte bekommen No access
5. 8.5 Optimieren: Der Beginn einer Erfolgsspirale No access
1. 9.1 Die Bedeutung des Empfehlungsmarketings No access
2. 9.2 Kleiner Exkurs zur Empfehler-Psychologie No access
3. 9.3 Wie man Empfehlungen im Verkaufsgespräch generiert No access
4. 9.4 Starke und schwache Empfehlungsadressen No access
5. 9.5 Die Bitte um eine Weiterempfehlung No access
6. 9.6 Referenzmarketing: Der Kunde als Vorverkäufer No access
7. 9.7 Wie sich Referenzen gut einsetzen lassen No access
8. 9.8 Influencer: Die Supertargets in Sales und Marketing No access
9. 9.9 Wie man passende Influencer gewinnt No access
10. 9.10 Empfehlungsbereitschaft und Empfehlungsrate messen No access
11. 9.11 Der Net Promoter® Score (NPS) No access
1. 10.1 Kundenrückgewinnung in fünf Schritten No access
2. 10.2 Vorteile eines professionellen Kundenrückgewinnungsmanagements No access
3. 10.3 So identifizieren Sie verlorene und »schlafende« Kunden No access
4. 10.4 Wie man auf Kündigungen professionell reagiert No access
5. 10.5 Ursachenforschung: Den wahren Gründen auf der Spur No access
6. 10.6 Methoden der Verlustanalyse No access
7. 10.7 Maßnahmenplan zur Kundenrückgewinnung No access
8. 10.8 Das richtige Timing ist erfolgsentscheidend No access
9. 10.9 Wie Sie wirksame Rückholangebote entwickeln No access
10. 10.10 Waren wir gut? Erfolgskontrolle und Optimierung No access
Anhang No access Pages 239 - 240
1. 1. Was ist Werbung? No access
2. 2. Welche gesetzlichen Regelungen gelten für die Kontaktaufnahme zu Interessenten und Bestandskunden? No access
3. 3. Gibt es unterschiedliche Anforderungen für die Kommunikation im Bereich B2C oder B2B? No access
4. 4. Ist die Kontaktaufnahme per Brief erlaubt? No access
5. 5. Opt-in und Opt-out ‒ Was ist rechtlich bei der Einwilligung erforderlich? No access
6. 6. Ist das Double-Opt-in-Verfahren rechtlich zulässig? No access
7. 7. Wie ist die Einwilligung genau einzuholen? No access
8. 8. Gibt es ein Verfallsdatum für Einwilligungen? No access
9. 9. Dürfen wir auch ohne Einwilligung einen Werbeverteiler anlegen? No access
10. 10. Wie viele Daten dürfen im Nurturing-Prozess gesammelt werden? No access
1. Fragen an den Anbieter für Marketing-Automation-Software SC-Networks No access
2. Fragen an den Anbieter für Marketing-Automation-Software Marketo No access
Glossar No access Pages 261 - 266
Literaturverzeichnis No access Pages 267 - 268
Abbildungsverzeichnis No access Pages 269 - 270
Stichwortverzeichnis No access Pages 271 - 274
Die Autoren No access Pages 275 - 277